Ob bei der Menü-Wahl im Restaurant, bei der Entscheidung für eine bestimmte politische Partei oder beim Autokauf – tagtäglich sind wir unzähligen Situationen ausgesetzt, in denen versucht wird, unser Handeln auf jede erdenkliche Weise zu beeinflussen. Diese sog. persuasive Kommunikation kann von verschiedenen Gruppen, von Freunden, von Werbetreibenden oder von soziopolitischen Organisationen ausgeübt werden. Sie kann dem Kommunikator nutzen, kann sich aber auch karitativ oder gänzlich neutral verhalten. Fakt ist, dass wir uns den Persuasionversuchen – auch wenn wir um sie wissen – nicht entziehen können.
Die Ursprünge der Überredungskunst liegen in der Antike. ARISTOTELES und andere beschrieben mit der Rhetorik ein Mittel zur Beeinflussung von Meinungen und Entscheidungsprozessen. Seit nun mehr 80 Jahren befasst sich auch die Sozialforschung mit Fragen der Einstellungsänderung. In Nachzug des Zweiten Weltkriegs rückten zunächst unter dem Begriff Propagandaforschung Aspekte der Persuasion in das Interesse der Forscher. Einen wichtigen Impuls gab hierbei das United States Department of War, das die Überzeugungswirkung von eigens angefertigten Filmen auf Soldaten der Streitkräfte ergründen wollte. Später waren es vor allem die Forscher um Carl I. Hovland, die durch ihre umfangreichen Yale Studies die Grundlagen für die moderne Persuasionsforschung schufen und die nachfolgende Forschung entscheidend prägten.
Der Umfang der vorliegenden Arbeit erlaubt es leider nicht, eine umfassende Darstellung anzubieten und wird sich daher auf einige wenige Aspekte beschränken. Zunächst gilt es, den Begriff Persuasion zu definieren und von anderen verwandten Phänomenen abzugrenzen. Nachfolgend sollen zentrale Punkte der Persuasionsforschung sowie Faktoren im Persuasionsprozess kurz vorgestellt werden. Weiterhin wird der Frage nachgegangen, inwiefern sich ein- oder zweiseitige Argumentationen auf die Effektivität der Persuasion auswirken. Hierzu werden ausgewählte Studien, darunter zwei Metaanalysen, vorgestellt und diskutiert. Ein kurzes Fazit rundet die vorliegende Arbeit ab.
Aus Platzgründen können die bedeutenden kognitiven Persuasionstheorien und -modelle nur kurz thematisiert werden. Aus selbigem Grund wird auf die Darstellung statistischer Daten überwiegend verzichtet und diesbezüglich auf die Originalarbeiten verwiesen.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Persuasion
- 2.1 Definition
- 2.2 Persuasion in der Wissenschaft.
- 2.3 Die Yale Studies.......
- 2.4 Neuere Forschung und Einordnung.
- 3. Persuasionsfaktoren
- 4. Ein- und zweiseitige Argumentation.....
- 5. Fazit und Zusammenfassung.
- 6. Literaturverzeichnis.
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Hausarbeit befasst sich mit dem Einfluss persuasiver Kommunikation auf das menschliche Handeln. Sie analysiert die Definition und Geschichte der Persuasion sowie zentrale Faktoren, die den Erfolg von Überzeugungsprozessen beeinflussen. Ein besonderer Fokus liegt auf der Frage, wie ein- und zweiseitige Argumentationen die Effektivität der Persuasion beeinflussen.
- Definition und Abgrenzung des Begriffs Persuasion
- Historische Entwicklung und bedeutende Studien zur Persuasionsforschung
- Zentrale Faktoren im Persuasionsprozess
- Die Bedeutung ein- und zweiseitiger Argumentation
- Zusammenfassende Erkenntnisse und Implikationen für die Praxis
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung
Die Einleitung stellt den Kontext der Hausarbeit dar und führt in das Thema der persuasiven Kommunikation ein. Sie zeigt die Relevanz des Themas auf, indem sie auf die allgegenwärtige Präsenz von Persuasionsversuchen in verschiedenen Lebensbereichen hinweist. Außerdem werden die historische Entwicklung und die Bedeutung der Persuasionsforschung im Kontext der Sozialwissenschaften beleuchtet.
2. Persuasion
Dieses Kapitel beschäftigt sich mit dem Begriff Persuasion und seiner Definition. Es werden verschiedene Ansätze zur Definition von Persuasion vorgestellt und diskutiert, wobei auch die Abgrenzung zu verwandten Phänomenen wie Manipulation und Koerzion im Vordergrund steht. Darüber hinaus werden zentrale Punkte der Persuasionsforschung und die Bedeutung der Yale Studies für die moderne Persuasionsforschung beleuchtet.
3. Persuasionsfaktoren
Dieses Kapitel befasst sich mit verschiedenen Faktoren, die den Erfolg von Persuasionsprozessen beeinflussen. Es werden wichtige Aspekte wie die Quelle der Botschaft, die Art der Botschaft sowie die Eigenschaften des Empfängers beleuchtet. Darüber hinaus werden verschiedene Persuasionsmodelle vorgestellt und diskutiert.
4. Ein- und zweiseitige Argumentation
Dieses Kapitel analysiert die Effektivität von ein- und zweiseitigen Argumentationen im Persuasionsprozess. Es werden ausgewählte Studien, darunter zwei Metaanalysen, vorgestellt und diskutiert, um die Frage zu beleuchten, welche Art der Argumentation unter welchen Bedingungen erfolgreicher ist.
Schlüsselwörter
Persuasive Kommunikation, Persuasion, Überzeugung, Einstellungsänderung, Verhaltenssteuerung, Yale Studies, Persuasionsfaktoren, einseitige Argumentation, zweiseitige Argumentation, Metaanalysen, Soziale Kognition, Kommunikationstheorie
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- Nico Dietrich (Author), 2011, Wir tun, was ihr wollt - Betrachtungen zum Einfluss persuasiver Kommunikation, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/171514
