Kurzfristig neue Kunden gewinnen

Aktiv, nicht passiv verkaufen


Essay, 2011

4 Seiten


Leseprobe

Kurzfristig neue Kunden gewinnen

Das Finden und Gewinnen neuer Kunden ist eine Aufgabe, die jeden Unternehmer täglich neu fordert. Das gilt sowohl für Existenzgründer als auch für alt eingesessene Unternehmen. Da es keine Kunden auf Lebenszeit gibt, gibt es immer eine „natürliche“ Fluktuation, die durch neue Kunden ausgeglichen werden muss. Diese Situation verschärft sich in Krisenzeiten, wenn die Nachfrage rückläufig ist und keine ausreichende Auslastung mehr gegeben ist.

Deshalb werden in diesem Beitrag die verschiedenen Möglichkeiten vorgestellt, die je nach Situation eingesetzt werden können. Vorab jedoch folgende Feststellungen:

A. Spezielle Methoden oder Formen zur Gewinnung neuer Kunden in Krisenzeiten gibt es nicht. Aber es gibt Möglichkeiten, die Nachfrage durch unterschiedliche Maßnahmen kurzfristig aktiv zu beeinflussen.
B. Die meisten Maßnahmen, die zur Gewinnung neuer Kunden eingesetzt werden, sind überwiegend passiv. Das eigene Angebot wird mittels der einzusetzenden Werbemittel und Werbeträger vorgestellt. Anschließend wird darauf gewartet, dass sich die möglichen Interessenten melden. Das aber ist kein aktives Verkaufen.
C. Das Verkaufen wird von nahezu allen Unternehmern nicht als Prozess gesehen. Dem eigentlichen Verkaufsakt gehen –je nach Produkt und Leistung- (viele) Vorleistungen voraus, die den eigentlichen Verkauf mehr oder weniger stark beeinflussen. Außerdem ist vielen Unternehmern nicht bewusst, dass bereits während des eigentlichen Verkaufs der Vorverkauf für den nächsten Auftrag beginnt.

1. Konventionelle Methoden

Klassische Maßnahmen zur Generierung von Nachfrage zielen immer auf Interessenten und Kunden, die einen akuten Bedarf befriedigen wollen. In der Praxis heißt das, dass sich Nachfrage und Angebot mehr oder weniger zeitgleich treffen müssen, um die Nachfrage auszulösen.

Anders dagegen ist die Situation, wenn via Werbung konkret Sonderleistungen zeitlich begrenzt angeboten werden, weil dann die Interessenten gewonnen werden können, die einen latenten Bedarf haben.

Sie nutzen diese „einmalige“ Gelegenheit, ihren Bedarf (vorzeitig) zu Sonderkonditionen zu decken. Gleichzeitig werden auch die „Schnäppchenjäger“ angesprochen, die zwar keinen konkreten Bedarf haben, sich aber auf Grund der Sonderkonditionen zum Kauf verleiten lassen.

Dabei ist zu berücksichtigen, dass die Zeitspanne für das Angebot möglichst kurz gehalten werden muss, damit es attraktiv ist. Je länger die Gültigkeitsdauer, desto geringer ist der „Entscheidungsdruck“, der mit dem Angebot ausgeübt wird.

Dass zeitlich befristete Sonderangebote erfolgsversprechend sind, zeigt der permanente Einsatz bei Internetanbietern, Automobilherstellern, Billiganbietern etc. Im Einzelnen sind, je nach Unternehmen, folgende Maßnahmen möglich:

1.1 Der zeitlich oder mengenmäßig begrenzte Rabatt

Egal, ob es sich um eine Dienstleistung oder eine (Soft-)Ware handelt, dieses Angebot kann sowohl generell als auch partiell, also nur für ausgewählte Produkte und Leistungen, ausgesprochen werden. Egal, ob „happy hour“ oder „nur die ersten 100“ oder „nur am …“, die Möglichkeiten, einen Rabatt zu geben, sind beinahe unbegrenzt.

Eine Alternative kann auch ein Preisnachlass sein, wenn der Auftraggeber auf einen festen Termin verzichtet. Der Anbieter hat dann den Vorteil, dass er die auszuführende Arbeit dann erledigt, wenn er nicht voll ausgelastet ist.

[...]

Ende der Leseprobe aus 4 Seiten

Details

Titel
Kurzfristig neue Kunden gewinnen
Untertitel
Aktiv, nicht passiv verkaufen
Autor
Jahr
2011
Seiten
4
Katalognummer
V171731
ISBN (eBook)
9783640923700
ISBN (Buch)
9783656468783
Dateigröße
391 KB
Sprache
Deutsch
Anmerkungen
Existenzgründer, Handwerker, Dienstleister und Gewerbetreibende glauben, dass es genügt, ab und zu eine Anzeige aufzugeben. Das ist zu wenig. Verkaufen ist ein aktiver Prozess, der entsprechend gestaltet werden muss. Der Beitrag zeigt das "Wie" an Hand von Beispielen.
Schlagworte
Vertrieb, aktiv verkaufen, besser verkaufen, Verkauf erfolgreich gestalten, Vertrieb erfolgreich gestalten, Verkaufsstrategien, Verkauf systematisieren, Vertrieb systematisieren, Kundengewinnung, neue Kunden gewinnen, wie neue Kunden gewonnen werden
Arbeit zitieren
Hans-Jürgen Borchardt (Autor), 2011, Kurzfristig neue Kunden gewinnen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/171731

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