Erklärung des Harvard Konzeptes. Ansprüche – Grenzen – Kritik


Hausarbeit, 2010

15 Seiten, Note: 1,0


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Das Harvard - Konzept und seine Ansprüche

3. Grenzen und Kritik

4. Schluß / Fazit

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

Verhandeln gehört zu den wohl grundlegendsten und wichtigsten Formen der zwischenmenschlichen Kommunikation. Im Grunde kann jede Transaktion, bei der ein Verhandlungspartner etwas von dem Anderen möchte, als Verhandlung bezeichnen. Bereits im Kindesalter wird beispielsweise um Spielzeug verhandelt. Neben den vielen Verhandlungen, die im Privatleben geführt werden, ist auch unser Berufsleben von Verhandlungen geprägt.

Eine Verhandlungssituation entsteht immer dann, wenn zwei oder mehrere Parteien das gemeinsame Ziel haben, eine Einigung herbeizuführen. Dabei können die Interessen der Verhandlungsparteien gleichzeitig völlig unterschiedlich sein. Ein einfaches Beispiel für eine Verhandlungssituation ist der Kauf bzw. Verkauf eines bestimmten Gegenstands. Der Käufer möchte in der Verhandlung einen möglichst geringen Preis für den Gegenstand erreichen. Der Verkäufer möchte für den Gegenstand, den er verkauft, einen möglichst hohen Preis erzielen. Die Interessen sind unterschiedlich. Das Ziel ist jedoch das Gleiche: Der Gegenstand soll den Besitzer wechseln.

Kommt es in der Verhandlung zu keiner Einigung, verlieren beide. Der zu verhandelnde Wert bleibt auf dem Tisch liegen. Führt die Verhandlung zum Erfolg, und sind die Parteien mit der Einigung zufrieden, war sie erfolgreich.

Das Harvard - Konzept ist ein praxisorientierter Leitfaden. der eine Strategie intelligenten Verhandelns beschreibt. Dieses intelligente Verhandeln soll dazu führen, dass in Verhandlungen möglichst gute Ergebnisse erzielt und die Interessen aller beteiligten Verhandlungsparteien gewürdigt werden.

Diese Arbeit ist in drei Kapitel unterteilt. Nach der Einleitung werden im zweiten Kapitel das Harvard - Konzept und seine Ansprüche vorgestellt. Dabei werden die Methoden des harten und des weichen Verhandelns und ihre Vor- und Nachteile diskutiert. Als dritte Strategie wird das intelligente Verhandeln gemäß dem Harvard - Konzept und die Voraussetzungen, die dafür geschaffen werden müssen, beschrieben. Dabei werden die Ansprüche, die das Harvard - Konzept an sich selbst stellt, vorgestellt.

Im dritten Kapitel werden die Kritik und die Grenzen des Harvard - Konzept dargestellt. Zum Einen wird die Konzentration auf die integrative bzw. weiche Strategie kritisch gewürdigt und die Nachteile, die daraus in Verhandlungen entstehen können, beschrieben. Zum Anderen wird diskutiert, ob es überhaupt möglich ist, den Erfolg von

Verhandlungsstrategien nach wissenschaftlichen Gesichtspunkten zu messen und zu bewerten. Das Kapitel endet mit einer eigenen Einschätzung, welche Aspekte des Harvard - Konzeptes in Europa kritisch gesehen werden könnten Im dritten Kapitel wird nach einer Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse ein Fazit gezogen, in dem die Hauptfragestellung, bezogen auf die Ansprüche, die Grenzen und die Kritik am Harvard Konzept, noch einmal aufgegriffen und gewürdigt wird.

2. Das Harvard - Konzept und seine Ansprüche

Viele Menschen verhandeln „hart“ und meinen auch, dass das der richtige Weg zu verhandeln ist. Sie konzentrieren sich auf ihre eigenen Forderungen und Ziele und sind bestrebt, diese mit allen Mitteln zu erreichen. Dieser Verhandlungsstil wird auch als „kompetitives“ Verhandeln bezeichnet.

Auch wenn ein harter Verhandlungsstil zunächst annehmen lässt, dass damit eine besondere Stärke in Verhandlungen erreicht wird, führt dieser Verhandlungsstil letztendlich dazu, dass sich die Verhandlungspartner auf ihre Positionen konzentrieren und die Verhandlungen oberflächlich bleiben, da die Interessen der Verhandlungspartner nicht erkundet werden und die Verhandlungspartner unflexibel sind. Sie konzentrieren sich in dieser Situation ausschließlich darauf, ihre Positionen zu halten. Diese im harten Stil geführten Verhandlungen sind ineffizient, wecken negative Emotionen und belasten die Beziehung der Verhandlungspartner durch das Austragen von Willenskämpfen.1

Andere Menschen verhandeln weich, da sie sich entweder der Nachteile des harten Verhandelns bewusst sind, oder sie nett und freundlich sein und Konfrontationen aus dem Weg gehen möchten. Für sie steht die Pflege und Erhaltung von guten Beziehungen im Vordergrund. Gegenüber einem harten Verhandlungspartner geben diese Menschen allerdings oft mehr von ihren Interessen auf, als objektiv nötig.2

Das Harvard Konzept geht nicht von diesen Grundlagen des harten oder weichen Verhandlungsstiles aus, sondern etabliert eine Strategie des ‚intelligenten Verhandelns’, das von den Autoren des Harvards Konzepts auch als sachbezogenes Verhandeln bezeichnet wird.

Das Harvard - Konzept, zum ersten Mal 1982 unter dem Titel „Getting to Yes“ veröffentlicht, gilt als ein weltweit anerkanntes Standardwerk zum Thema Verhandlungsführung.3 Es beruht auf dem „Harvard Negotiation Project“ der Harvard Universität, dessen Anliegen es ist, Theorie, Lehre und Praxis von Verhandlungen zu verbessern.

Sein Anspruch ist es, mit einfachen, aber wirkungsvollen Ideen zur Verhandlungsführung nationenübergreifend Prinzipien erfolgreicher Verhandlungsführung aufzugreifen. Die Ansprüche des Harvard Konzepts liegen laut den Autoren Roger Fisher und William Ury insbesondere in der allgemeinen Anwendbarkeit und der Übertragbarkeit des Harvard Konzeptes auf die unterschiedlichsten Kulturkreise einschließlich Finnland und Japan.4

Das Konzept beschreibt die Methode sachbezogenen Verhandelns oder auch des Verhandelns nach Sachlage (principled negotiation / negotiation on merits). Ihr Anspruch ist es, eine unter allen Umständen anwendbare, offene und ehrliche Verhandlungsmethode zu sein5. Aus dieser Methode heraus soll auf fairen und objektiven Grundlagen eine Win - Win - Situation für die Verhandlungspartner entstehen.

Das Harvard Konzept beruht auf vier Grundprinzipien:

Menschen: Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln!

Interessen: Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen!

Möglichkeiten: Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln!

Kriterien: Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen!6

Ziel der Methode sachbezogenen Verhandelns ist es, eine kluge, effiziente und gütliche Einigung der Verhandlungsparteien herbeizuführen. Grundlegende Interessen der Verhandlungspartner werden einbezogen und gemeinsame Kriterien für eine Entscheidung herausgearbeitet, die zu einer vernünftigen Übereinkunft führen sollen. Anders als beim Feilschen um Positionen, wie es bei Verhandlungen sonst oftmals der Fall ist, soll sich auf diese Art effizient eine optimale Lösung für beide Verhandlungspartner ergeben. Da Menschen und Probleme getrennt voneinander behandelt werden, soll das dazu führen, dass eine gütliche Einigung erzielt werden kann, da sich die Verhandlungspartner auch als Menschen ernst genommen fühlen.

[...]


1 Petersen (2007)

2 Petersen (2007)

3 Fisher - Ury - Patton (2009), S. 9

4 Fisher - Ury - Patton (2009), S. 13f

5 Petersen (2007)

6 Fischer - Ury - Patton (2009), S. 34

Ende der Leseprobe aus 15 Seiten

Details

Titel
Erklärung des Harvard Konzeptes. Ansprüche – Grenzen – Kritik
Hochschule
Hochschule Mainz
Note
1,0
Autor
Jahr
2010
Seiten
15
Katalognummer
V172000
ISBN (eBook)
9783640915897
ISBN (Buch)
9783640916252
Dateigröße
448 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Verhandlung, Kommunikation
Arbeit zitieren
Katerina Gonzales (Autor), 2010, Erklärung des Harvard Konzeptes. Ansprüche – Grenzen – Kritik, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/172000

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