„Im Leben geht es nicht darum, gute Karten zu haben, sondern auch mit einem schlechten Blatt gut zu spielen.“
Robert Louis Stevenson
1. Einleitung
Menschen verhandeln tagtäglich sowohl im beruflichen als auch im privaten Bereich. Häufig sind wir uns dessen nicht bewusst. Wir verhandeln mit uns selbst, beispielsweise über das monatliche Ausgabenbudget für ein kostspieliges Hobby, mit Vorgesetzten, Mitarbeitern, Verkäufern, aber auch mit unserem Partner über das nächste gemeinsame Reiseziel. Auch Pflegekräfte verhandeln bzw. kämpfen für eine bessere Bezahlung. Ob mit dem Vorgesetzten über eine Gehaltserhöhung diskutiert, ein neues Budget für ihre Abteilung ausgehandelt oder mit einem Kollegen ein Diensttausch arrangiert wird, das alles sind Verhandlungen. Als Ursachen für die Notwendigkeit von Verhandlungen lassen sich Interessengegensätze und unterschiedliche strukturelle Gegebenheiten identifizieren.
Die Aussage von dem Sozialökonom John Galbraith „Neben Sex ist Verhandeln das häufigste und problematischste Engagement zwischen zwei Personen, und zwischen beiden Aktivitäten besteht ein Zusammenhang“ untermauert die These, dass Verhandlungen viele Herausforderungen mit sich bringen (Seeboth: 2011: N.N.).
Verhandlungen zu führen ist ein elementarer Bestandteil im privaten Bereich unseres Lebens, aber besonders im alltäglichen Business (vgl. Fisher et al. 2000:15). Die Häufigkeit von Verhandlungsprozessen nimmt ständig zu. Deshalb ist ein ausreichendes Verhandlungsgeschick eine begehrte Schlüsselqualifikation. Eine große Zahl an Verhandlungen scheitert regelhaft, weil sich Parteien einfach nicht einig werden.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1 Begriffsdefinition
- 1.2 Das Harvard-Konzept
- 1.3 Distributives Verhandeln
- 1.4 Integratives Verhandeln
- 2. Praktischer Teil
- 2.1 Kompetiver Verhandlungsstil
- 2.2 Integrativer Verhandlungsstil (nach Harvard)
- 3. Schlussbetrachtung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Hausarbeit analysiert das Konzept der Verhandlungsführung und untersucht verschiedene Verhandlungsstrategien. Sie befasst sich insbesondere mit dem Harvard-Konzept und dessen Anwendung in der Praxis.
- Definition von Verhandlungsführung und unterschiedliche Ansätze
- Das Harvard-Konzept und dessen Grundprinzipien
- Kompetitive und integrative Verhandlungsstile
- Praktische Anwendung der Verhandlungsstrategien
- Bedeutung von Verhandlungsgeschick in verschiedenen Lebensbereichen
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel der Arbeit führt den Leser in das Thema Verhandlungsführung ein, indem es den Begriff der Verhandlung definiert und verschiedene Ansätze zur Verhandlungsführung beleuchtet. In Kapitel 1.2 werden die Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes vorgestellt, einer Methode, die auf Sachlichkeit und Kooperation basiert. Das dritte Kapitel widmet sich dem Vergleich zwischen kompetitivem und integrativem Verhandlungsstil. Kapitel 2.1 behandelt den kompetitiven Verhandlungsstil, während Kapitel 2.2 den integrativen Verhandlungsstil im Detail beschreibt. Die Arbeit schließt mit einer Schlussbetrachtung, die die wichtigsten Ergebnisse der Analyse zusammenfasst.
Schlüsselwörter
Verhandlungsführung, Harvard-Konzept, Verhandlungsstil, Kompetitiv, Integrativ, Interessen, Positionen, Sachlichkeit, Kooperation, Effizienz, Konfliktlösung, Einigung.
Häufig gestellte Fragen zur Verhandlungsführung
Was ist der Unterschied zwischen distributivem und integrativem Verhandeln?
Distributives Verhandeln ist kompetitiv (Nullsummenspiel), während integratives Verhandeln auf Kooperation und gegenseitigen Nutzen (Win-Win) setzt.
Was sind die Kernprinzipien des Harvard-Konzepts?
Es basiert auf Sachbezogenheit, der Trennung von Mensch und Problem, der Konzentration auf Interessen statt Positionen und dem Finden neutraler Kriterien.
Warum ist Verhandlungsgeschick eine Schlüsselqualifikation?
Da Verhandlungen im Business und Privatleben ständig zunehmen, ist die Fähigkeit, Konflikte effizient zu lösen, für den Erfolg entscheidend.
Wann ist eine Verhandlung notwendig?
Verhandlungen entstehen aus Interessengegensätzen oder unterschiedlichen strukturellen Gegebenheiten zwischen zwei oder mehr Parteien.
Was versteht man unter einem kompetitiven Verhandlungsstil?
Hierbei versucht eine Partei, ihre eigenen Interessen auf Kosten der anderen Partei durchzusetzen, oft unter Einsatz von Druckmitteln.
Kann man Verhandlungsgeschick lernen?
Ja, durch das Erlernen von Strategien wie dem Harvard-Modell und praktische Übungen kann die Verhandlungskompetenz deutlich gesteigert werden.
- Quote paper
- Birgit Müller (Author), 2011, Distributives und integratives Verhandeln, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/173215
