Einleitung: Kennzahlen finden ihre Anwendung in allen möglichen Gebieten der Betriebswirtschaft, so auch im Vertrieb. Maxime eines Unternehmens muss es immer sein, das eigene Produkt zu verkaufen. Dabei sind die verwendeten Kennzahlen unterschiedlich, ebenso wie die Verwendung. Einige Unternehmen verwenden Kennzahlensysteme, bei anderen werden die Kennzahlen unsystematisch verwendet. Zielsetzung: Zielsetzung der Arbeit ist, häufig genutzte Vertriebskennzahlen darzustellen und zu erklären. Dabei soll die Anwendung einer Kennzahl in Relation zur Größe des An-wendenden Unternehmens kritisch betrachtet werden. Vorab sollen die Kernbegriffe erklärt und abgegrenzt werden. Dies soll dem Leser den Zugang zu den Inhalten der Arbeit, besonders denen des dritten Kapitels, erleichtern. Gang der Untersuchung: Zunächst sollen im zweiten Kapitel die Begrifflichkeiten „Vertrieb“ und „Vertriebs-steuerung“ erklärt, bzw. abgegrenzt werden, um einen Rahmen für die Arbeit zu schaffen. Außerdem soll eine Darstellung der Aufgaben und Ziele des Vertriebs er-folgen. Ebenfalls wird der Begriff „Kennzahlen“ definiert, womit die Kernbegriffe der Arbeit erfasst sind. Im dritten Kapitel werden häufig verwendeten Kennzahlen vor-gestellt, sowie ihre Rolle in der Vertriebssteuerung, ebenso die wichtigsten Implikationen einer Kennzahl, bevor abschließend im vierten Kapitel Hinweise zur Anwendung gegeben werden.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Vertrieb und Vertriebssteuerung
- Vertrieb
- Rolle des Vertriebs im Unternehmen
- Aufgaben und Ziele des Vertriebs
- Vertriebssteuerung
- Definitorische Abgrenzung
- Aufgaben innerhalb des Vertriebs
- Zielkategorien in der Vertriebssteuerung
- Kennzahlen
- Verwendung von Kennzahlen
- Kennzahlensysteme
- Kennzahlen in der Vertriebssteuerung
- Quantitative Kennzahlen
- Angebotserfolgsquote
- Auftragseingang
- Besuchseffizienz
- Distributionsgrad (gewichtet)
- Marktanteil im Vertriebskanal (relativ)
- Neukundenanteil
- Stornoquote
- Umsatzrendite
- Qualitative Kennzahlen
- Kundenbindung
- Kundenzufriedenheit
- Servicequalität
- Konklusion
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der Darstellung und Erklärung von häufig genutzten Vertriebskennzahlen. Dabei wird die Anwendung einer Kennzahl in Relation zur Größe des Unternehmens kritisch betrachtet. Ziel ist es, den Leser in die Inhalte der Arbeit, insbesondere des dritten Kapitels, einzuführen.
- Definition und Abgrenzung der Begriffe „Vertrieb“ und „Vertriebssteuerung“
- Darstellung der Aufgaben und Ziele des Vertriebs
- Definition des Begriffs „Kennzahlen“
- Vorstellung häufig genutzter Kennzahlen und ihrer Rolle in der Vertriebssteuerung
- Hinweise zur Anwendung von Kennzahlen
Zusammenfassung der Kapitel
Im zweiten Kapitel werden die Begriffe „Vertrieb“ und „Vertriebssteuerung“ erläutert und abgegrenzt, um einen Rahmen für die Arbeit zu schaffen. Außerdem werden die Aufgaben und Ziele des Vertriebs dargestellt. Der Begriff „Kennzahlen“ wird definiert.
Das dritte Kapitel beleuchtet die Rolle häufig genutzter Kennzahlen in der Vertriebssteuerung und präsentiert wichtige Implikationen der einzelnen Kennzahlen.
Schlüsselwörter
Vertrieb, Vertriebssteuerung, Kennzahlen, quantitative Kennzahlen, qualitative Kennzahlen, Kundenbindung, Kundenzufriedenheit, Servicequalität, Angebotserfolgsquote, Auftragseingang, Besuchseffizienz, Distributionsgrad, Marktanteil, Neukundenanteil, Stornoquote, Umsatzrendite.
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen quantitativen und qualitativen Vertriebskennzahlen?
Quantitative Kennzahlen messen harte Fakten wie Umsatz oder Auftragseingang. Qualitative Kennzahlen bewerten weiche Faktoren wie Kundenzufriedenheit oder Servicequalität.
Was sagt die Angebotserfolgsquote aus?
Sie misst das Verhältnis von tatsächlich abgeschlossenen Aufträgen zur Anzahl der abgegebenen Angebote und zeigt die Effizienz des Verkaufsprozesses.
Welche Bedeutung hat der Neukundenanteil für die Vertriebssteuerung?
Er gibt an, wie erfolgreich das Unternehmen bei der Akquise neuer Kunden ist, was für das langfristige Wachstum und die Marktdurchdringung entscheidend ist.
Warum ist die Kundenzufriedenheit eine wichtige Kennzahl?
Obwohl sie schwerer zu messen ist, ist sie ein Frühindikator für zukünftige Umsätze und Kundenbindung, da zufriedene Kunden eher wiederkehren.
Was versteht man unter dem gewichteten Distributionsgrad?
Er zeigt an, welchen Anteil am Marktumsatz die Verkaufsstellen abdecken, in denen das Produkt des Unternehmens tatsächlich gelistet ist.
Welche Rolle spielen Kennzahlensysteme im Vertrieb?
Kennzahlensysteme verknüpfen einzelne Werte logisch miteinander, um ein ganzheitliches Bild der Vertriebsleistung zu erhalten und Fehlsteuerungen zu vermeiden.
- Arbeit zitieren
- André Hoffmann (Autor:in), 2011, Gestaltungsmöglichkeiten von Kennzahlen zur Vertriebssteuerung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/173887
