Multi-Channel-Vertrieb - Chancen und Risiken des Vertriebs über das Internet


Seminararbeit, 2011

12 Seiten, Note: 2,3


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung
1.1 Einführung ins Thema
1.2 Ziele der Arbeit und Vorgehensweise

2 Konzept Multi-Channel-Vertrieb
2.1 Begriffsdefinition Multi-Channel-Vertrieb
2.2 Relevante Absatzkanäle
2.3 Zielsetzung des Multi-Channel-Vertriebs

3 Praktische Erfahrungen
3.1 Internet als zusätzlicher Vertriebskanal
3.2 Chancen und Risiken des Vertriebs über das Internet

4 Fazit und zukünftige Entwicklung

Literaturverzeichnis

Internetquellen

1 Einleitung

1.1 Einführung ins Thema

Unsere komplexe und dynamische Umwelt stellt Händler und Hersteller vor große Herausforderungen. Wie ein Produkt zum Kunden gelangt, konnte man früher ganz einfach beantworten. In der Regel durch den stationären Verkauf. Heute fokussieren Unternehmen sich meistens gleichzeitig auf mehrere Absatzkanäle[1].

Die Notwendigkeit solcher Mehrkanal-Systeme ist insbesondere durch ein verändertes Kundenverhalten zu begründen. Die Kaufgewohnheiten der Verbraucher haben sich geändert. Bequem und einfach müssen Produkte zu erwerben sein und zudem verfügbar. Danach wird der Beschaffungskanal gewählt. Kunden wünschen mehrere Möglichkeiten mit einem Unternehmen in Kontakt zu treten[2].

Die Sättigung auf den Märkten, der hohe Wettbewerbsdruck, die zunehmende Globalisierung, technologische Innovationen sowie verkürzte Produktlebenszyklen zwingen Unternehmen zusätzlich ihre Produkte über weitere Absatzkanäle anzubieten[3].

Alternative Vertriebswege gewinnen somit zunehmend an Bedeutung. Durch den technologischen Fortschritt ist insbesondere das Internet als zusätzlicher Vertriebskanal zu nennen[4]. Die Verbreitung und Nutzung des Internets ist enorm gestiegen. Unternehmen wie auch Privatpersonen nutzen diesen Kanal für Kommunikation, Recherche und auch für den Kauf von Waren und Dienstleistungen[5].

Um Wettbewerbsvorteile zu generieren ist der Multi-Channel-Vertrieb somit unumgänglich. Die Integration zusätzlicher Absatzkanäle ist eine zentrale Herausforderung für Unternehmen, wobei ein gezielter Einsatz und Koordination für den gewünschten Erfolg entscheidend sind.

1.2 Ziele der Arbeit und Vorgehensweise

Ziel des Assignments ist es den Multi-Channel-Vertrieb als Vertriebskonzept vorzustellen sowie die Chancen und Risiken des Internets als Vertriebskanal zu untersuchen.

Im Anschluss an die Einleitung werden die theoretischen Grundlagen zum Konzept des Multi-Channel-Vertriebs aufgeführt. Dabei werden die beiden Begrifflichkeiten Multi-Channel-Vertrieb und Absatzkanal definiert, sowie relevante Absatzkanäle erörtert. Desweiteren werden die Ziele angesprochen, welche mit dem Einsatz einer Mehrkanal-Strategie zusammenhängen.

Im dritten Kapitel werden die praktischen Erfahrungen mit Mehrkanal-Systemen beschrieben, insbesondere die Vor- und Nachteile dieser Strategie sowie die Chancen und Risiken des Vertriebs über das Internet.

Danach folgen im vierten Kapitel eine kritische Beurteilung des Themas sowie ein Ausblick über die zukünftige Entwicklung.

2 Konzept Multi-Channel-Vertrieb

2.1 Begriffsdefinition Multi-Channel-Vertrieb

Multi Channel Management lässt sich als die integrierte und koordinierte Entwicklung, Gestaltung und Steuerung von Produkt- und Informationsflüssen über multiple Vertriebskanäle zur Optimierung des Distributionsmanagements verstehen[6]. Es geht um den simultanen Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen eines Unternehmens über mehrere Absatzkanäle und deren Koordination. Um von einem Mehrkanal-Vertrieb zu sprechen müssen mindestens zwei Absatzkanäle vorhanden sein. Dabei sollen Kundenbedürfnisse über mehrere Kommunikations- und Vertriebskanäle befriedigt werden[7].

Im heutigen Sprachgebrauch meint man vor allem das Internet, oder besser E-Commerce, wenn man von Multi Channel spricht. Multi-Channel-Vertrieb ist nichts Neues, sondern lediglich ein Versuch, durch unterschiedliche Absatzkanäle verschiedene Kundengruppen zu erreichen[8].

2.2 Relevante Absatzkanäle

Unter einem Absatzkanal versteht man den Weg, auf dem das Produkt oder die Dienstleistung vom Produzenten zum Endabnehmer gelangt[9].

Es gibt verschiedene Arten von Absatzkanälen bei einem Multi-Channel-Vertrieb.

Die Kombinationsmöglichkeiten sind groß. Die Kanalnutzung durch den Hersteller, um Produkte und Dienstleistungen anzubieten ist hauptsächlich der Direktvertrieb. Hierbei werden die Güter ohne die Zwischenstufe des Handels direkt an den Konsumenten transferiert[10]. Zu nennen ist hier eine eigene Verkaufsniederlassung, der Telefonverkauf, eine eigene Internetplattform sowie der persönliche Direktverkauf[11].

Beim indirekten Vertrieb ist ein Absatzmittler zwischengeschaltet. Eine Rolle spielen hier der Verkauf an den Handel oder Großhandel, Franchising und der Verkauf auf einer fremden Internetplattform.

Unter den häufig genannten klassischen Absatzkanälen versteht man Kanäle, welche vor der Einführung des Internets existierten, wie Call-Center und Versandhandel. Neue Kanäle basieren hingegen auf mobilem oder stationärem Internet. Geschäfte können hier orts- und zeitunabhängig getätigt werden.

Ein Unternehmen soll nicht sämtliche Absatzkanäle für den Vertrieb seiner Produkte nutzen, sondern gezielt nach Kundenbedürfnissen und in Koordination mit den Produkten und Dienstleistungen.

2.3 Zielsetzung des Multi-Channel-Vertriebs

Spricht man von Zielen des Multi-Channel-Vertriebs, lassen sich damit beabsichtigte Zustände durch den Einsatz mehrerer Absatzkanäle verstehen[12]. Versucht man die Ziele mit einer Zielhierarchie zu beschreiben kann man als übergeordnete Ziele die Unternehmensziele verstehen, wie Gewinn-, Umsatz- oder Wertsteigerung. Durch den Vertrieb über mehrere Absatzkanäle können Rentabilität gesteigert und Kosten gesenkt werden. Das ist durch die gemeinsame Nutzung von Ressourcen und Infrastrukturen zu erklären[13].

[...]


[1] Oliver Merx,Christian Bachem, Multichannel-Marketing-Handbuch, 2003, S. 1

[2] Dieter Ahlert,Multikanalstrategien: Konzepte, Methoden und Erfahrungen, 2003, S.6

[3] Wirtz, Bernd, Handbuch Multi-Channel-Marketing, 2007, S.5

[4] Dieter Ahlert, Multikanalstrategien: Konzepte, Methoden und Erfahrungen, 2003, S.5

[5] Ernst Stahl,Georg Wittmann, E-Commerce-Leitfaden: Erfolgreich im elektronischen Handel, 2008, S.25

[6] http://www.absatzwirtschaft.de/Content/_p=1004040,an=040201017

[7] http://www.cskmanagement.com/downloads/ZHAW/20080418%20Multichannel-Marketing%20MAS%20CRM%206.pdf

[8] http://www.ecc-handel.de/grundlegende_instrumente_des.php

[9] http://www.marketing-lexikon-online.de/index.php?option=com_content&view=article&id=326:absatzkanal&catid=1:lexikon

[10] Alexandra Wilke, Multi-Channel Marketing: Anforderungen, Chancen und Ausgestaltungen einer Geschäftserweiterungsstrategie, 2006, S.4

[11] http://www.onpulson.de/lexikon/6369/absatzkanal/

[12] Wirtz, Bernd, Handbuch Multi-Channel-Marketing, 2007, S.64

[13] Alexandra Wilke, Multi-Channel Marketing: Anforderungen, Chancen und Ausgestaltungen einer Geschäftserweiterungsstrategie, 2006, S.17

Ende der Leseprobe aus 12 Seiten

Details

Titel
Multi-Channel-Vertrieb - Chancen und Risiken des Vertriebs über das Internet
Hochschule
AKAD University, ehem. AKAD Fachhochschule Stuttgart
Note
2,3
Autor
Jahr
2011
Seiten
12
Katalognummer
V176060
ISBN (eBook)
9783640971930
ISBN (Buch)
9783640972937
Dateigröße
522 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
multi-channel-vertrieb, chancen, risiken, vertriebs, internet
Arbeit zitieren
Melanie Maier (Autor), 2011, Multi-Channel-Vertrieb - Chancen und Risiken des Vertriebs über das Internet, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/176060

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