1. Einleitung
Der Verkauf und Vertrieb ist ein bedeutendes Thema im Bereich der Betriebswirtschaftslehre und somit auch im Umfeld des Marketings. Wie dieser Prozess jedoch am effektivsten und effizientesten zu gestalten, zu planen und umzusetzen ist und wo sich die psychologischen Einsatzmöglichkeiten befinden, findet man in den wissenschaftlichen Untersuchungen bisher nur selten vor.1 Aus diesem Grunde beschäftigen wir uns in dieser Arbeit mit den Möglichkeiten und Auswirkungen der Neurolinguistischen Programmierung im Rahmen des Verkaufsprozesses. Das zentrale Element im Verkaufsprozess liegt im Bereich der direkten Interaktion, d.h. dem persönlichen Kontakt zwischen Händler und Kunde. Ziel der Verkaufenden ist es die Interaktion systematisch und zielführend so zu gestalten, dass der Käufer einen positiven Eindruck vom Unternehmen und dessen Dienstleistungen und Produkten gewinnt. Der Verkäufer will dem Kunden den Eindruck vermitteln, dass sich das Unternehmen um die Probleme des Kunden kümmert und das Möglichste unternimmt um diese optimal zu lösen.2 Das Unternehmen bietet dem interessierten Kunden die entsprechende Dienstleitung und/ oder das geeignete Produkt zur Problembeseitigung an. Damit dies für beide Seiten zum Erfolg führt, muss das angebotene Produkt bzw. die Dienstleitung wettbewerbsfähig sein und sich gegen konkurrierende Produkte durchsetzen können. Allerdings reichen in der heutigen Zeit der Internetgesellschaft, alleine wettbewerbsfähige Produkte und Dienstleistungen nicht mehr aus, da Sie jederzeit und überall mit anderen Anbietern und Produkten vergleichbar sind und durch die Transparenz der Unternehmen und Dienstleistungen, kaum noch eine Möglichkeit besteht wesentliche Details nicht offen zu legen. Aufgrund dieser Veränderungen in unserer Gesellschaft beginnt die Kommunikation zwischen Verkäufern und Kunden immer mehr an Bedeutung zu gewinnen. Hierfür ist der persönliche Umgang im Vertriebsprozess von entscheidender Wichtigkeit für einen dauerhaften Verkaufserfolg. Die Persönlichkeit des Verkäufers und seine psychologischen Qualitäten rücken im Rahmen eines transparenten Vertriebsablaufes verstärkt in den Vordergrund3. Aus diesem Blickwinkel heraus betrachtet bietet sich hier der Einsatz von Methoden der Neurolinguistischen Programmierung (NLP) als eine Möglichkeit zur Verbesserung des persönlichen Verkaufsgesprächs an.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Geschichte der Neurolinguistischen Programmierung
- 3. Anwendungsbereiche der Neurolinguistischen Programmierung
- 4. Begriffe und Techniken der Neurolinguistischen Programmierung
- 4.1 Rapport
- 4.2 Kalibrieren
- 4.3 Pacing
- 4.4 Leading
- 4.5 Ankern
- 5. Wahrnehmungskanäle
- 5.1 Verteilung der Wahrnehmungskanäle
- 5.2 Bedeutung der Wahrnehmungskanäle
- 5.3 Sprachgebrauch
- 5.4 Augenmuster
- 5.5 Körpersprache
- 6. Einsatz der Neurolinguistischen Programmierung im Verkauf
- 6.1 Probleme und Erfolgsfaktoren bei der Verkaufsgesprächsführung
- 6.2 NLP als Instrument in Verkauf (Pacing, Rapport und Leading)
- 6.3 Ankern in der Verkaufsgesprächsführung
- 6.4 Anwendungen von NLP - Methoden
- 6.5 Grenzen und Kritik an der Neurolinguistischen Programmierung in der Verkaufsgesprächsführung
- 7. Schlussbetrachtung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit analysiert die Einsatzmöglichkeiten der Neurolinguistischen Programmierung (NLP) im Kontext der Verkaufsgesprächsführung. Sie untersucht, inwiefern NLP-Techniken die Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde verbessern und den Verkaufserfolg steigern können. Dabei werden die Grundlagen und Techniken der NLP erläutert und deren Anwendbarkeit im Verkaufsgespräch beleuchtet.
- Die Geschichte der Neurolinguistischen Programmierung und ihre Entwicklung
- Die wichtigsten Begriffe und Techniken der NLP im Bezug auf die Verkaufsgesprächsführung
- Die Bedeutung von Wahrnehmungskanälen in der Kommunikation und deren Einfluss auf den Verkaufserfolg
- Mögliche Anwendungen von NLP-Methoden im Verkaufsgespräch und deren potenzielle Auswirkungen
- Kritikpunkte und Grenzen des Einsatzes von NLP in der Verkaufsgesprächsführung
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel liefert eine Einleitung zum Thema und erläutert die Relevanz der Verkaufsgesprächsführung im Kontext der Betriebswirtschaftslehre und des Marketings. Kapitel 2 beleuchtet die Geschichte der NLP und ihre Entstehung aus der Kurzzeit-Psychotherapie. Es werden die wichtigsten Meilensteine und Schlüsselfiguren der NLP-Entwicklung vorgestellt. Das dritte Kapitel beleuchtet die vielseitigen Anwendungsbereiche der NLP in verschiedenen Disziplinen, insbesondere in der Pädagogik, im Management und der Therapie.
Kapitel 4 widmet sich den zentralen Begriffen und Techniken der NLP, die für die Verkaufsgesprächsführung relevant sind. Es werden u.a. Rapport, Kalibrieren, Pacing, Leading und Ankern erläutert und ihre Anwendungsmöglichkeiten in der Praxis beschrieben. Kapitel 5 beschäftigt sich mit den Wahrnehmungskanälen des Menschen, ihrer Bedeutung in der Kommunikation und deren Einfluss auf die Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde.
Kapitel 6 befasst sich mit dem konkreten Einsatz der NLP im Verkauf. Es analysiert die Herausforderungen und Erfolgsfaktoren der Verkaufsgesprächsführung sowie die Möglichkeiten, NLP als Instrument zur Steigerung des Verkaufserfolgs einzusetzen. Es werden verschiedene Anwendungen von NLP-Methoden im Verkaufsgespräch vorgestellt und deren potenzielle Auswirkungen auf die Kundenbindung und den Umsatz diskutiert.
Schlüsselwörter
Neurolinguistische Programmierung, Verkaufsgesprächsführung, Kommunikation, Wahrnehmung, Rapport, Kalibrieren, Pacing, Leading, Ankern, Wahrnehmungskanäle, Kundenbindung, Verkaufserfolg, Interaktion, Psychotherapie, Management.
- Arbeit zitieren
- Hilger Schneider (Autor:in), 2009, Neurolinguistische Programmierung und Verkaufsgesprächsführung: Eine kritische Analyse, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/177882
