Während Verhandlungen im täglichen Umgang mit Menschen integraler Bestandteil im Miteinander sind und unumgänglich erscheinen, hat die Forschung aufgrund der hohen Relevanz in Geschäftsprozessen damit begonnen, Verhandlungen als eigenständigen Forschungsgegenstand zu betrachten. Während sich im englischsprachigen Raum bereits intensiv mit dem Thema Verhandlungen auseinandergesetzt wurde, ist die Forschung im europäischen Sprachraum noch im Anfangsstadium, obwohl die Wichtigkeit von Verhandlungen bereits längerfristig erkannt wurde. Bisherige Forschungsergebnisse beschäftigten sich zwar mit dem Verhalten von Individuen in Verhandlungen, es konnten jedoch keine Aussagen zu den verschiedenen Verhandlungsprozessen getroffen werden.
In der Literatur besteht Einigkeit darüber, dass sogenannte „soft facts“ wie z.B. Emotionen und psychologische Aspekte Verhandlungen beeinflussen. Jedoch bestehen auch hier in der Forschung keine hinreichenden Erkenntnisse darüber, inwieweit diese „weichen Faktoren“ Verhandlungen beeinflussen und welche Wechselwirkungen zwischen diesen Faktoren bestehen. Die mangelhafte Erforschung zum Thema Verhandlungen zeigt sich auch in den unterschiedlichen Auffassungen, was Verhandlungen darstellen.
McCall und Warrington verstehen unter Verhandlungen alle schriftlichen und / oder wörtlichen Kommunikationsprozesse wodurch Parteien sowohl zu gemeinsamen als auch zu widerstreitenden Ergebnissen kommen.
Im Vergleich dazu versteht der Ökonom Raymond unter Verhandlungen einen „Vorgang, bei dem zwei oder mehr Parteien eine Einigung darüber suchen, wer von ihnen in einer
angestrebten Transaktion was leisten, empfangen, dulden oder unterlassen soll.“
Begründet werden kann die unzureichende Erforschung zum Thema Verhandlungen auch durch fehlende gesonderte Betrachtung in der Marketingforschung. Das Forschungsgebiet Verhandlungen wird in der Marketingliteratur überwiegend als Teilgebiet der Verkaufsforschung angesehen, ohne explizit auf die Besonderheiten der Verhandlungsforschung einzugehen. Zwar gibt es zwischen beiden Forschungsgebieten Teilbereiche die auch für die Verhandlungsforschung von Bedeutung sind, jedoch ist die Betrachtung der Verhandlungsforschung als Teilgebiet der Verkaufsforschung nicht ausreichend, um alle Aspekte der Verhandlungsforschung zu erkennen und hinreichend untersuchen zu können.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Einflussfaktoren bei Verhandlungen
2.1 Persönlichkeit
2.2 Persönlichkeitseigenschaften
2.3 Kultureller Einfluss
2.4 Verhandlungsstil
2.4.1 Harter Verhandlungsstil:
2.4.2 Weicher Verhandlungsstil:
2.4.3 Kompromissbereiter Verhandlungsstil:
2.4.4 Integrativer Verhandlungsstil:
3 Hypothesen
4 Auswertung und Ergebnisse
5 Experiment
5.1 Effektive Verhandlungen in der Geschäftswelt und im Alltag
5.1.1 Leitfaden für erfolgreiche Verhandlungen
5.1.2 Psychologische Erklärungsansätze
5.1.3 Big Five Persönlichkeitstest
5.2 Das Hersteller-Großhändler Experiment
5.3 Fragebogen zu Persönlichkeitsmerkmalen
6 Fazit und Ausblick
7 Anhang: Fragebögen
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit besteht darin, den Einfluss von Persönlichkeitsmerkmalen sowie motivationalen Faktoren auf den Verhandlungsstil zu untersuchen und zu überprüfen, ob bestimmte Persönlichkeitsfaktoren signifikant mit einem kooperativen Verhandlungsverhalten korrelieren.
- Analyse der theoretischen Grundlagen von Persönlichkeit und Verhandlungsstilen.
- Untersuchung des Einflusses kultureller Faktoren auf interkulturelle Verhandlungssituationen.
- Empirische Überprüfung von Hypothesen mittels eines Verhandlungsexperiments.
- Betrachtung von intrinsischer und extrinsischer Motivation als Einflussfaktor auf Verhandlungsergebnisse.
- Ableitung von Handlungsempfehlungen für eine effektive Verhandlungsführung in der Praxis.
Auszug aus dem Buch
2.4 Verhandlungsstil
Um den Begriff des Verhandlungsstils definieren zu können sollten wir zunächst die Verhandlungsführung von Unternehmen und deren Vertretern berücksichtigen. Diese bestimmen wie Verhandlungen im Unternehmen und auch zu anderen Unternehmen geführt werden. So hat die jeweilige Verhandlungskultur einen wesentlichen Einfluss auf den vom Unternehmen geprägten und gelebten Verhandlungsstil. Des Weiteren zeichnet sich die Verhandlungsführung auch dadurch aus, dass sie sich in verschiedene Phasen unterteilen lässt.
Die sieben Phasen der Verhandlungsführung sind:
1. Vorbereitung
2. Interessensbekundung
3. Güterabwägung
4. Gewichtung
5. Kompromissfindung
6. Vertragsabschluss
7. Nachbereitung
Je nach Stand an dem sich eine Verhandlung befindet, ist es denkbar, das Unternehmen und Verhandelnde einen anderen Verhandlungsstil anwenden.
Es lässt sich hier festhalten, dass die Verhandlungskultur und der Verhandlungsstil von Unternehmen und deren Vertreten von zahlreichen Faktoren beeinflusst werden. So richtet sich das konkrete Vorgehen bei Verhandlungen danach aus, welche taktische oder strategische Bedeutung der Verhandlungsgegenstand hat, wer über die größere Verhandlungsmacht verfügt, der wirtschaftlichen Lage der beteiligten Unternehmen und Personen, den Erfahrungen mit diesem Verhandlungspartner und von den persönlichen Zielen der Verhandlungsbeteiligten ab.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung stellt die Bedeutung von Verhandlungen als eigenständigen Forschungsgegenstand dar und erläutert die Zielsetzung sowie das methodische Vorgehen der vorliegenden Forschungsarbeit.
2 Einflussfaktoren bei Verhandlungen: In diesem Kapitel werden zentrale Begriffe wie Persönlichkeit, Persönlichkeitseigenschaften, kulturelle Einflüsse und verschiedene Verhandlungsstile theoretisch hergeleitet und definiert.
3 Hypothesen: Basierend auf bestehenden Forschungsmodellen entwickelt dieses Kapitel spezifische Hypothesen zum Zusammenhang von Persönlichkeitsfaktoren, Motivation und dem Verhandlungsstil.
4 Auswertung und Ergebnisse: Dieses Kapitel präsentiert die statistische Analyse der erhobenen Daten aus dem Experiment und überprüft die aufgestellten Hypothesen auf ihre Validität.
5 Experiment: Das Kapitel erläutert die Durchführung eines Verhandlungsexperiments zwischen Herstellern und Großhändlern und beschreibt zudem psychologische Erklärungsansätze für Verhaltensweisen in Verhandlungen.
6 Fazit und Ausblick: Das Fazit bewertet die erzielten Forschungsergebnisse kritisch, diskutiert die Limitationen der Studie und gibt einen Ausblick auf zukünftige Forschungsbedarfe.
7 Anhang: Fragebögen: Der Anhang enthält die vollständigen Fragebögen, die im Rahmen der empirischen Untersuchung zur Erfassung von Persönlichkeitsmerkmalen und Verhaltensweisen verwendet wurden.
Schlüsselwörter
Verhandlungsmanagement, Persönlichkeit, Verhandlungsstil, Big Five, Motivation, Intrinsische Motivation, Extrinsische Motivation, Kooperativer Verhandlungsstil, Kultureller Einfluss, Verhandlungsprozess, Empirische Untersuchung, Verhandlungsforschung, Geschäftskontakte, Risikobereitschaft, Vertriebsmanagement.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Untersuchung von Einflüssen der Persönlichkeit und Motivation auf den Verhandlungsstil von Akteuren in geschäftlichen Verhandlungssituationen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Untersuchung?
Zu den zentralen Themen gehören die Definition und Messung von Persönlichkeitsmerkmalen, die Bedeutung von Motivation, kulturelle Einflüsse auf Verhandlungen sowie die Identifikation verschiedener Verhandlungsstrategien.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es, Zusammenhänge zwischen bestimmten Persönlichkeitsfaktoren (wie Vertrauen oder Offenheit), intrinsischer/extrinsischer Motivation und der Anwendung kooperativer Verhandlungsstile empirisch zu überprüfen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Autoren nutzen eine Kombination aus theoretischer Literaturanalyse und einem praktischen, experimentellen Forschungsansatz mit 14 Teilnehmern, deren Daten mittels multivariater und linearer Regressionsanalyse ausgewertet wurden.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil befasst sich mit der theoretischen Fundierung der Einflussfaktoren, der Hypothesenbildung basierend auf dem Forschungsstand sowie der detaillierten statistischen Auswertung der im Rahmen eines Experiments erhobenen Daten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Wesentliche Begriffe sind Verhandlungsmanagement, Persönlichkeit, Verhandlungsstil, Big Five, Motivation sowie der interkulturelle Kontext von Geschäftsverhandlungen.
Warum konnte nur eine der fünf Hypothesen bestätigt werden?
Die Autoren führen dies auf die geringe Stichprobengröße von nur 14 Teilnehmern zurück, was die statistische Belastbarkeit der Ergebnisse einschränkt und verallgemeinerbare Aussagen erschwert.
Welche Rolle spielt die Unternehmenskultur für den Verhandlungsstil?
Die Verhandlungskultur eines Unternehmens definiert implizite Regeln und Werte, die das Verhalten der Mitarbeiter maßgeblich prägen, wobei individuelle Persönlichkeitsmerkmale der Verhandelnden stets als zusätzliche Komponente wirken.
- Arbeit zitieren
- H. Schneider (Autor:in), A. Aref (Autor:in), M. Diegel (Autor:in), 2010, Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/177920
