Die Welt der Finanzdienstleistungen befindet sich in einem Wandel. Banken, Versicherungen
und Bausparkassen bearbeiten häufig die gleichen Geschäftsfelder. Durch
einen ausgeprägten Preis- und Konditionenwettbewerb sinken die prozentualen Deckungsbeiträge
und damit die Erträge. Alternative Vertriebswege sorgen für zusätzlichen
Druck. Die Kunden werden preis- und servicebewusster und sind eher bereit,
den Anbieter zu wechseln.1
Vor diesem Hintergrund gewinnt der Allfinanzgedanke immer stärker an Bedeutung.
Besonders in den vergangenen zwei Jahren konnten in der Presse stets Fusionsbemühungen
innerhalb der Finanzdienstleistungsbranche verfolgt werden. Der jüngste
Zusammenschluss zu einem Allfinanzkonzern folgte im April dieses Jahr, als die
Allianz die Dresdner Bank übernahm. 2
Im November 1999 schlossen sich bereits die Württembergische Versicherung AG
und die Wüstenrot Bausparkasse AG zusammen. Als Folge von beträchtlichen Beteiligungsverschiebungen
hielt die Wüstenrot & Württembergische AG (W&W AG)
zum Ende des Jahres 1999 über 90 % der Anteile an der Leonberger Bausparkasse
AG. Mitte des Jahres 2001 sollen nun auch die beiden Bausparkassen Wüstenrot und
Leonberger verschmolzen werden. Insgesamt wird damit ein Allfinanzkonzern geschaffen,
der stärker sein soll als die Summe seiner einzelnen Teile. Mit seinen über
6.000 erfolgreich im Außendienst tätigen Mitarbeitern ist der W&W-Konzern eine
der größten Organisationen dieser Art in Deutschland.3
Ziel eines Allfinanzkonzerns ist es, alle Produkte des Finanzdienstleistungssektors
unter einem Dach zu vereinen, um dem Kunden alles aus einer Hand anbieten zu
können.4 Der Allfinanzgedanke ist sehr eng mit dem Cross Selling verknüpft. Sind
die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden analysiert sowie die Versorgungslücken erkannt, kann er mit der zur Verfügung stehenden Auswahl an Konzernprodukten
optimal betreut und rundum versorgt werden. [...]
1 Vgl. Geschäftsbericht der Wüstenrot & Württembergischen AG 1999, S.3
2 Vgl. o.V., Für die Allianz beginnt eine neue Ära, Handelsblatt, 01.04.2001
3 Vgl. Pressemitteilung der W&W AG vom 04.05.2001,
http://www.ww-ag.de/aktuelles/presse-ausgabe.asp?ID=31, Stand: 20.06.2001
4 Vgl. Einecke, Helga, Die Wiedergeburt der Allfinanz, Süddeutsche Zeitung, Stand: 02.04.2001;
Vgl. Mester, Volker, Zwang zur Größe, Hamburger Abendblatt, 09.04.2001,
http://www.vrimpulse.de/index.asp?artikelid=3130, Stand: 18.04.2001
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einführung
- 1.1 Problemstellung und Zielsetzung
- 1.2 Abgrenzung des Themas
- 1.3 Vorgehensweise
- 2 Theoretische Grundlagen für das Festlegen von Cross Selling-fördernden Zielen
- 2.1 Darstellung der Interdependenzen Cross Selling-beeinflussender Faktoren
- 2.1.1 Erläuterung der Verknüpfung von Allfinanz und Cross Selling
- 2.1.2 Zusammenhang zwischen Zielvereinbarungen und Motivation
- 2.1.3 Zusammenhang zwischen Anreiz und Motivation
- 2.1.4 Zusammenhang zwischen Zielvereinbarung und Leistungsmessung
- 2.2 Motivationswirkung materieller Anreize auf die Zielvorgabe
- 2.2.1 Voraussetzungen und Erfolgskriterien für die Wirkung
- 2.2.2 Motivationsgrenzen
- 2.3 Motivation zur Zielerreichung durch leistungsorientierte Vergütungsformen
- 2.3.1 Provisionen
- 2.3.2 Prämien
- 2.3.3 Incentives
- 2.4 Leistungsmessung –und bewertung als Instrument der Anreizgestaltung
- 2.4.1 Anforderungen an eine Bemessungsgrundlage zur Beurteilung des Leistungsergebnisses
- 2.4.2 Bemessungsgrundlagen in Form von Zielen
- 2.4.3 Kennziffern zur Beurteilung des Leistungsergebnisses
- 3 Praktische Umsetzung der Cross Selling-Förderung mit dem Instrument der Zielvorgabe
- 3.1 Definition der Ziele
- 3.1.1 Das langfristige Unternehmensziel der W&W AG
- 3.1.2 Ableitung der kurzfristigen Vertriebsziele zur Cross Selling-Förderung
- 3.1.3 Messung der Vertriebszielerreichung
- 3.2 Bestimmung einer gerechten und motivierenden Zielvorgabe
- 3.2.1 Zielvereinbarung unter Einbezug der Führungskraft
- 3.2.2 Zielkonflikte durch das Einbeziehen der Führungskraft
- 3.3 Modelle zur Verknüpfung von Zielerreichungsgrad und Entlohnung
- 3.4 Entwicklung einer Prämienfunktion
- 3.4.1 Vorüberlegungen und Prämissen
- 3.4.2 Entscheidung für eine Entlohnungsfunktion
- 3.4.3 Incentives als ergänzendes Instrument einer Entlohnungsfunktion
- 3.5 Die Entlohnungsproblematik bei Verkaufsteams
- 4 Optimierungsansätze zu wirkungsvolleren Zielvorgaben
- 4.1 Verbesserte Methode zur Vereinbarung der Ziele
- 4.2 Incentives zur Förderung von unternehmensweiten und persönlichen Bestleistungen
- 5 Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit untersucht die Wirksamkeit von Zielvorgaben als Anreizinstrument zur Steigerung des Cross Sellings im Bausparkassenaußendienst der Wüstenrot & Württembergischen AG. Die Arbeit analysiert die theoretischen Grundlagen der Motivationsforschung und deren Anwendung in der Praxis. Ziel ist es, Optimierungspotenziale für die Gestaltung zielorientierter Anreizsysteme aufzuzeigen.
- Zusammenhang zwischen Zielvereinbarung und Motivation
- Wirkung materieller Anreize auf die Zielerreichung
- Gestaltung leistungsorientierter Vergütungsformen
- Entwicklung einer geeigneten Prämienfunktion
- Optimierungspotenziale für die Zielvereinbarung im Cross Selling
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einführung: Dieses einführende Kapitel beschreibt die Problemstellung der Diplomarbeit, die sich mit der Förderung des Cross Sellings im Bausparkassengeschäft durch zielorientierte Anreizsysteme befasst. Es werden die Zielsetzung der Arbeit, die Abgrenzung des Themas und die gewählte Vorgehensweise erläutert. Das Kapitel legt den Grundstein für die nachfolgende theoretische und praktische Auseinandersetzung mit dem Thema.
2 Theoretische Grundlagen für das Festlegen von Cross Selling-fördernden Zielen: Dieses Kapitel beleuchtet die theoretischen Grundlagen der Motivationsforschung im Kontext von Cross Selling. Es werden die Interdependenzen zwischen verschiedenen Faktoren wie Allfinanz, Zielvereinbarungen, Motivation und Anreizen dargestellt. Es werden unterschiedliche Vergütungsformen wie Provisionen, Prämien und Incentives detailliert analysiert und deren Wirkung auf die Motivation zur Zielerreichung erörtert. Die Bedeutung der Leistungsmessung und -bewertung als Instrument der Anreizgestaltung wird ebenfalls ausführlich behandelt, um ein solides Fundament für die praktische Umsetzung im folgenden Kapitel zu schaffen.
3 Praktische Umsetzung der Cross Selling-Förderung mit dem Instrument der Zielvorgabe: In diesem Kapitel wird die praktische Umsetzung der Cross Selling-Förderung anhand von Zielvorgaben im Unternehmenskontext der W&W AG dargestellt. Die Definition der Ziele, von langfristigen Unternehmens- bis hin zu kurzfristigen Vertriebszielen, wird detailliert beschrieben. Das Kapitel analysiert die Bestimmung einer gerechten und motivierenden Zielvorgabe unter Berücksichtigung der Zusammenarbeit mit der Führungskraft und möglicher Zielkonflikte. Es werden verschiedene Modelle zur Verknüpfung von Zielerreichungsgrad und Entlohnung vorgestellt und die Entwicklung einer Prämienfunktion erläutert, inklusive der Berücksichtigung von Incentives als ergänzendes Instrument. Schließlich wird die Entlohnungsproblematik bei Verkaufsteams thematisiert.
4 Optimierungsansätze zu wirkungsvolleren Zielvorgaben: Dieses Kapitel widmet sich der Verbesserung der Zielvereinbarungsprozesse und der Einführung von zusätzlichen Anreizsystemen. Es werden verbesserte Methoden zur Vereinbarung von Zielen vorgestellt, um die Effektivität der Zielvorgaben zu steigern und die Motivation der Mitarbeiter zu erhöhen. Die Integration von unternehmensweiten und persönlichen Incentives zur Förderung von Bestleistungen wird ebenfalls behandelt, um eine ganzheitliche und nachhaltige Verbesserung der Cross-Selling-Aktivitäten zu erzielen.
Schlüsselwörter
Cross Selling, Zielvorgabe, Anreizsysteme, Motivation, Vergütungsformen, Leistungsmessung, Wüstenrot & Württembergische AG, Bausparkasse, Vertrieb, Incentives, Prämien, Balanced Scorecard, Zielkonflikte.
Häufig gestellte Fragen zur Diplomarbeit: Wirksamkeit von Zielvorgaben zur Steigerung des Cross Sellings
Was ist das Thema der Diplomarbeit?
Die Diplomarbeit untersucht die Wirksamkeit von Zielvorgaben als Anreizinstrument zur Steigerung des Cross Sellings im Bausparkassenaußendienst der Wüstenrot & Württembergischen AG (W&W AG). Sie analysiert die theoretischen Grundlagen der Motivationsforschung und deren praktische Anwendung, um Optimierungspotenziale für zielorientierte Anreizsysteme aufzuzeigen.
Welche Themenschwerpunkte werden behandelt?
Die Arbeit konzentriert sich auf den Zusammenhang zwischen Zielvereinbarung und Motivation, die Wirkung materieller Anreize, die Gestaltung leistungsorientierter Vergütungsformen, die Entwicklung einer geeigneten Prämienfunktion und die Identifizierung von Optimierungspotenzialen für die Zielvereinbarung im Cross Selling.
Welche theoretischen Grundlagen werden untersucht?
Kapitel 2 beleuchtet die theoretischen Grundlagen der Motivationsforschung im Kontext von Cross Selling. Es werden die Interdependenzen zwischen Allfinanz, Zielvereinbarungen, Motivation und Anreizen dargestellt. Verschiedene Vergütungsformen (Provisionen, Prämien, Incentives) und deren Einfluss auf die Motivation werden analysiert, ebenso die Rolle der Leistungsmessung und -bewertung als Instrument der Anreizgestaltung.
Wie wird die praktische Umsetzung der Cross Selling-Förderung dargestellt?
Kapitel 3 beschreibt die praktische Umsetzung anhand der W&W AG. Die Definition von Zielen (langfristige Unternehmensziele bis zu kurzfristigen Vertriebszielen) und deren Messung werden detailliert erläutert. Es werden Modelle zur Verknüpfung von Zielerreichungsgrad und Entlohnung vorgestellt, eine Prämienfunktion entwickelt und die Entlohnungsproblematik bei Verkaufsteams thematisiert.
Welche Optimierungsansätze werden vorgeschlagen?
Kapitel 4 präsentiert Optimierungsansätze für die Zielvereinbarung und die Einführung zusätzlicher Anreizsysteme. Es werden verbesserte Methoden zur Zielvereinbarung und die Integration von unternehmensweiten und persönlichen Incentives zur Steigerung der Effektivität und Motivation vorgeschlagen.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?
Die wichtigsten Schlüsselwörter sind: Cross Selling, Zielvorgabe, Anreizsysteme, Motivation, Vergütungsformen, Leistungsmessung, Wüstenrot & Württembergische AG, Bausparkasse, Vertrieb, Incentives, Prämien, Balanced Scorecard, Zielkonflikte.
Welche Kapitel beinhaltet die Arbeit und was ist ihr Inhalt?
Die Arbeit besteht aus fünf Kapiteln: Kapitel 1 (Einführung), Kapitel 2 (Theoretische Grundlagen), Kapitel 3 (Praktische Umsetzung), Kapitel 4 (Optimierungsansätze) und Kapitel 5 (Fazit). Eine detaillierte Zusammenfassung jedes Kapitels findet sich im Abschnitt "Zusammenfassung der Kapitel" des Inhaltsverzeichnisses.
Wo finde ich das Inhaltsverzeichnis?
Das ausführliche Inhaltsverzeichnis mit allen Unterpunkten ist im HTML-Dokument enthalten und strukturiert die Arbeit nach Kapiteln und Unterkapiteln.
Für wen ist diese Arbeit bestimmt?
Die Arbeit ist für den akademischen Gebrauch bestimmt und dient der Analyse von Themen im Bereich Cross Selling, Motivation und Anreizsysteme.
- Quote paper
- Yvonne Roscher (Author), 2001, Zielvorgaben als Anreizinstrument zur Förderung des Cross-Sellings, dargestellt am Beispiel des Bausparkassenaußendienstes im Konzern der Wüstenrot u. Württembergische AG, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/17941
