„Höherwertige, persönliche Dienstleistung, die durch eine oder mehrere unabhängige und qualifizierte Person(en) erbracht wird.“ So lautet der erste Teil der Definition zum Begriff „Unternehmensberatung“ von Niedereichholz. Einer der enthaltenen Aussagen, Unternehmensberatung sei eine qualifizierte Dienstleistung, hat eine Bedeutung bezüglich der hierzulande gesetzlich nicht geschützten Berufsbezeichnung „Unternehmensbe-rater“. Jede Person könnte sich auf dem Markt als (kompetenter) Berater ausgeben und entweder seriöse oder unseriöse Beratungsdienstleistungen anbieten. Falls Unternehmen gedenken eine Beratungsdienstleistung in Anspruch zu nehmen, muss es ihnen möglich sein, aus der Menge an Beratern die „Professionellen“ zu erkennen. Damit sie zwischen professionellen und unprofessionellen Beratern unterscheiden können ist ein allgemeingültig anerkannter Standard zum Prozess, zu den Methoden und Techniken der Unternehmensberatung nötig. Zur Deckung dieses Bedarfs kommen mehrere in der Literatur vorhandene „universelle Beratungsstandards“ in Frage. Das Vorhandensein eines anerkannten Universalstandards ist jedoch nicht ausschlaggebend. Entscheidend ist, dass die ratsuchenden Unternehmen Kenntnis über die Existenz des Standards haben. Nur somit erhalten sie Aufschluss über die Dienstleistungsprofessionalität der Beratung.
In der Definition heißt es weiter: Unternehmensberatung „hat zum Inhalt, Probleme zu identifizieren, zu definieren und zu analysieren, […]. Es sind Problemlösungen (Sollkonzepte) zu erarbeiten, zu planen und im Unternehmen umzusetzen.“ Der zweite Teil der Definition von Niedereichholz benennt die Aufgaben einer Unternehmensberatung. Sowohl der zweite als auch der erste Teil der Definition weisen auf das Thema der Arbeit hin: die Vorstellung eines universellen Beratungsstandards der Unternehmensberatung. Als Beispiel dient der Standard von Niedereichholz. Der Standard gibt zum Einen konkrete Beschreibungen zur Gestaltung der Unternehmensberatung und kann zum Anderen aufgrund seiner Praxisbezogenheit den Bedarf eines allgemeingültig anerkannten Standards der Unternehmensberatung decken.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Hinführung zur Thematik
1.2 Aufbau der Arbeit
1.3 Thematische Abgrenzung
1.4 Wahl eines Universalstandards
2. Prozess der Unternehmensberatung
2.1 Einführung in den Beratungsprozess
2.2 Phasen des Beratungsprozesses
2.2.1 Vorphase
2.2.1.1 Kontakt
2.2.1.2 Akquisition
2.2.1.3 Angebot
2.2.1.4 Vertrag
2.2.2 Hauptphase
2.2.2.1 Problemanalyse
2.2.2.2 Prognosen
2.2.2.3 Zielsetzung
2.2.2.4 Problemlösung
2.2.2.5 Realisierungsplanung
2.2.2.6 Präsentation und Berichterstellung
2.2.2.7 Realisierung
2.2.3 Abschlussphase
2.2.3.1 Auftragsabschluss und Evaluation
2.2.3.2 Klientenpflege und Anschlussakquisition
3. Methoden und Techniken der Unternehmensberatung
3.1 In der Prozessphase: Kontakt
3.1.1 Direkte Methoden
3.1.2 Indirekte Methoden
3.2 In der Prozessphase: Problemanalyse
3.2.1 Kommunikationstechniken
3.2.2 Analysetechniken
3.3 In der Prozessphase: Problemlösung
3.3.1 Standardisierte Problemlösungsmethoden
3.3.2 Innovative Problemlösungsmethoden
4. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Bedeutung von universellen Beratungsstandards, um die Qualität von Unternehmensberatungsleistungen zu sichern und eine Unterscheidung zwischen professionellen und unprofessionellen Anbietern zu ermöglichen. Die Forschungsfrage fokussiert sich darauf, wie ein standardisierter Prozess mit definierten Methoden und Techniken zur Professionalisierung der Branche beitragen kann, wobei insbesondere der Beratungsstandard nach Niedereichholz als praxisnahes Referenzmodell herangezogen wird.
- Grundlagen des Beratungsprozesses in der Unternehmensberatung.
- Strukturierung der Phasen von der Vorphase bis zur Abschlussphase.
- Analyse und Vorstellung von direkten und indirekten Akquisitionsmethoden.
- Einsatz von Kommunikationstechniken und Analysetechniken bei der Problemlösung.
- Unterscheidung zwischen standardisierten und innovativen Problemlösungsmethoden.
Auszug aus dem Buch
3.1.1 Direkte Methoden
Direkte Methoden bieten zwei Möglichkeiten, mit dem Klienten in Kontakt zu treten: Einerseits durch direkte, gezielte Ansprachen, die sich per Brief oder Anruf, also in schriftlicher oder mündlicher Form, an zuvor ausgewählte Personen richten, andererseits durch Streuansprachen, bei denen eine Vielzahl von Briefen gleichen Inhalts an potentielle Personen verschickt wird.
Der schriftliche Teil setzt durch gezielte Anschreiben immer hochaktuelles Insiderwissen voraus, aus dem ein dringender Beratungsbedarf abgeleitet und entsprechende Problemlösungsstrategien durch den Berater herbeigeführt werden. Wichtig dabei ist, dass ein direktes Eingehen auf tatsächlich vorhandene Probleme das Erfolgspotenzial bildet, was entsprechend hoch sein kann. Eine wichtige Regel der Berufsausübung besagt, das seriöse Unternehmen Gespräche immer kostenlos und unverbindlich anbieten sollten, so dass der gesamte Akquisitionsaufwand nicht fakturiert wird. Es gibt jedoch immer wieder Situationen, wo gegen den Grundsatz der kostenfreien Vorgespräche und nichthonorarpflichtigen Workshops verstoßen wird.
Die gezielte Streuansprache, auch Mailing genannt, richtet sich nicht an einzeln identifizierte, potenzielle Kunden, sondern an eine Vielzahl innerhalb einer Branche und/oder Region. Inhaltlich können die Streuansprachen unterschiedlich strukturiert sein, was Auswirkungen auf den Erfolg haben kann. Misserfolge können auftreten, wenn die optische Gestaltung des Schreibens vom Lesen abgeschreckt und wenn der Empfänger nicht erkennt, weshalb er den Brief lesen sollte. Weiterhin sollte das Schreiben eine klare, logische Struktur haben und nicht belehrend, überheblich oder übertreibend wirken. Der wichtigste Teil der Streuansprachen ist die Selbstdarstellung des Beraters. Eine hierbei fachgemäß formulierte Überschrift kann das Interesse des Lesers wecken und sollte nicht zu unkonventionell sein. Weiterhin ist es wichtig, jederart von Besserwisserei und Arroganz zu vermeiden und einen aktiven Schreibstil, ohne utopische Formulierungen zu wählen. Die Schlussformulierung kann individuell gestaltet sein und durch einen Anhang mit wichtigen Informationen nochmals bestärkt werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung führt in die Problematik der fehlenden geschützten Berufsbezeichnung in der Unternehmensberatung ein und begründet die Notwendigkeit für einen universellen Beratungsstandard.
2. Prozess der Unternehmensberatung: Dieses Kapitel erläutert den Beratungsprozess nach Niedereichholz und gliedert diesen in Vorphase, Hauptphase und Abschlussphase.
3. Methoden und Techniken der Unternehmensberatung: Hier werden konkrete Methoden für die Akquise, die Problemanalyse und die Problemlösung detailliert vorgestellt und in ihrer Anwendung beschrieben.
4. Fazit: Das Fazit resümiert, dass ein anerkannter Standard zur Markttransparenz beiträgt und schwarzen Schafen in der Beratungsbranche entgegenwirken kann.
Schlüsselwörter
Unternehmensberatung, Beratungsstandard, Niedereichholz, Beratungsprozess, Akquisition, Problemanalyse, Problemlösung, Kommunikationsmethoden, Analysetechniken, Qualitätssicherung, Standardisierte Beratungsprodukte, Change Management, Unternehmensführung, Consulting, Professionalisierung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser wissenschaftlichen Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Notwendigkeit und der Anwendung universeller Beratungsstandards in der Unternehmensberatung, um die Professionalität und Transparenz innerhalb der Branche zu erhöhen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die zentralen Themen umfassen den strukturierten Beratungsprozess, Methoden der Kundengewinnung (Akquisition) sowie Techniken zur Problemanalyse und Problemlösung.
Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?
Das Hauptziel ist es aufzuzeigen, wie ein anerkannter Beratungsstandard dazu beitragen kann, die Qualität von Beratungsdienstleistungen für Klienten überprüfbar und vergleichbar zu machen.
Welche wissenschaftliche Methode liegt der Arbeit zugrunde?
Die Autoren nutzen eine literaturgestützte Analyse, wobei sie den Prozessstandard von Niedereichholz detailliert aufbereiten, systematisieren und mit anderen Ansätzen (z.B. von Wohlgemuth und Fleischer) vergleichen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit schwerpunktmäßig behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die detaillierte Vorstellung der dreizehn Phasen des Beratungsprozesses nach Niedereichholz sowie eine differenzierte Darstellung der eingesetzten Methoden und Techniken.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Untersuchung?
Wichtige Begriffe sind Beratungsstandard, Prozessmodell, Professionalität, Akquise-Methoden, Analysetechniken und Qualitätssicherung.
Warum wird speziell der Standard von Niedereichholz als Beispiel gewählt?
Er wird gewählt, weil er im Vergleich zu anderen Ansätzen besonders detaillierte und praxisnahe Beschreibungen zum Beratungsprozess sowie zu den Methoden und Techniken liefert.
Welche Rolle spielt die Abgrenzung von "innovativen" zu "standardisierten" Leistungen?
Diese Abgrenzung ist entscheidend für das Verständnis der Beratungsrealität, da standardisierte Produkte bei bekannten Problemen für Effizienz sorgen, während innovative Ansätze bei komplexen oder neuen Problemstellungen durch Kreativität maßgeschneiderte Lösungen ermöglichen.
Wie unterscheidet die Arbeit zwischen direkten und indirekten Akquisitionsmethoden?
Direkte Methoden (wie gezielte Anschreiben oder Streuansprachen) dienen der unmittelbaren Kundenansprache, während indirekte Methoden (wie Vorträge oder Zusammenarbeit mit Medien) primär dem Imageaufbau und der langfristigen Vertrauensbildung dienen.
Was schlussfolgern die Autoren hinsichtlich der Transparenz im Beratungsmarkt?
Die Autoren gelangen zu dem Schluss, dass ein öffentlich bekannter Beratungsstandard dazu beitragen kann, unseriöse Anbieter ("schwarze Schafe") zu identifizieren und den Markt für Klienten transparenter und sicherer zu machen.
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- B.Sc. Christian Kunow (Author), Toni Schmidt (Author), 2011, Universalstandard der Unternehmensberatung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/179727
