Bei der Auseinandersetzung mit Konditionensystemen stößt man unweigerlich auch auf die
Begriffe Konditionen, Konditionenpolitik und Kontrahierungspolitik. Um Verständnisproblemen
entgegenzuwirken, werden diese Begriffe in Folge voneinander abgegrenzt.
1. 1. Konditionen und Konditionenpolitik
Der Konditionenbegriff wird in der Marketinglehre nicht einheitlich gesehen. Pragmatisch
betrachtet sind Konditionen „Geschäftsbedingungen, Allgemeine Geschäftsbedingungen,
Lieferbedingungen und Zahlungsbedingungen.“1 Mehr dem Begriffsverständnis der Praxis
entsprechend kommt Steffenhagen zu folgender Definition: „Konditionen sind zwischen
Anbieter und Abnehmer vereinbarte, an besondere Umstände gekoppelte, abnehmerspezifische
Modifikationen der ansonsten üblichen (Standard)-Bemessung von Anbieter-
Leistungen und/oder von Abnehmer-Gegenleistungen bei Markttransaktionen.“2 Die erwähnten
Modifikationen in Form von Rechten, Dienstleistungen oder monetären Ausgestaltungsformen
können sich sowohl positiv, in Form eines Rabatts als auch negativ, in
Form eines Zuschlages für den Abnehmer darstellen. Durch die Konditionenpolitik werden
die Rahmenbedingungen für die Gewährung der Konditionen festgelegt Es wird also
definiert „... zu welchen Bedingungen Produkte und Dienstleistungen am Markt angeboten
werden sollen. Hierzu zählen diejenigen kontrahierungspolitischen Instrumente, die außer
dem Preis Gegenstand vertraglicher Vereinbarungen über das Leistungsentgelt sein können…“3
1. 2. Kontrahierungspolitik
Die Konditionenpolitik bildet zusammen mit der Preispolitik die beiden wesentlichen Säulen
der Kontrahierungspolitik. Sie umfasst „... alle vertraglich fixierten Vereinbarungen
über das Entgelt des Leistungsangebots, über mögliche Rabatte und darüber hinausgehende
Lieferungs-, Zahlungs- und Kreditierungsbedingungen.“4
1 Gabler Wirtschafts-Lexikon, (CD-Rom, 2001).
2 Steffenhagen, H. (Konditionengestaltung,1995), S. 37.
3 Meffert, H. (Marketing, 1991), S. 346.
4 Ebenda, S. 260.
Inhaltsverzeichnis
1. Begriffsabgrenzung
1. 1. Konditionen und Konditionenpolitik
1. 2. Kontrahierungspolitik
1. 3. Konditionensystem
2. Konditionenpolitische Instrumente
2. 1. Rabatte
2.1.1. Rabattarten nach Meffert
2.1.2. Rabattarten nach Steffenhagen
Marktbearbeitungskonditionen
Kaufvolumenkonditionen
Mengen- und Belieferungskonditionen
Zahlungskonditionen
Zusammenfassung
2.1.3. Möglichkeiten der Rabattgewährung
2. 2 Bonus
2. 3. Lieferbedingungen
2. 4. Zahlungsbedingungen
2. 5. Absatzkreditpolitik
3. Prinzipien der Systemgestaltung
3. 1. Leistungsorientierung
Konditionenrelevante Leistungen
Bewertung der Leistung
3. 2. Kundensegmentierung
3. 3. Transparenz
3. 4. Konsequenz
3. 5. Ermessensspielräume
3. 6. Komplexitätsbegrenzung
3. 7. Kontrolle und Anpassung
4. Umsetzung
5. Zusammenfassung und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die Bedeutung und Gestaltung von Konditionensystemen im Marketing, mit dem Ziel, eine leistungsorientierte Konditionengewährung zu etablieren, die sowohl die Effizienz der Unternehmensprozesse steigert als auch die Transparenz und Kundenloyalität fördert.
- Grundlagen der Kontrahierungs- und Konditionenpolitik
- Konditionenpolitische Instrumente wie Rabatte, Boni und Lieferbedingungen
- Prinzipien der Systemgestaltung zur Sicherstellung der Leistungsorientierung
- Methoden der Kundensegmentierung und Bewertung von Handelsleistungen
- Prozessschritte bei der praktischen Umsetzung und Optimierung von Konditionensystemen
Auszug aus dem Buch
1.3. Konditionensystem
Definition Obwohl in der Praxis häufig angewandt, existieren für den Begriff des Konditionensystems kaum eindeutige Abgrenzungen. Eine Definition die den Geltungsbereich gut skizziert, findet sich bei Vahlen: „In einem Konditionensystem wird ...festgelegt, unter welchen Voraussetzungen, welche Konditionen, in welcher Form und Höhe, an wen gewährt werden sollen.“ En Detail umfasst ein Konditionensystem also die Voraussetzungen für die Konditionengewährung, die verschiedenen Konditionen, die Ausgestaltungsmöglichkeiten der Konditionen, die Zielgruppe und den Umfang der Konditionen.
Zielsetzung Durch die Einführung eines Konditionensystems soll eine leistungsorientierte Konditionengewährung erreicht werden. Diese dient der Vermeidung von ungerechtfertigten Preisnachlässen und somit entgangenen Erlösen. Zudem garantiert eine standardisierte Konditionengewährung die Vermeidung von Preisabweichungen für die selbe erbrachte Leistung, sofern diese Preisdifferenzierung nicht gewollt sind, wie z. B. bei Studententarifen. Des Weiteren ergibt sich durch einen klar definierten Konditionenrahmen eine höhere Planungssicherheit, da man abschätzen kann, welche Kosten durch Preisnachlässe auf die Unternehmung zukommen. Darüber hinaus entfallen kräftezehrende Preisverhandlungen und die damit verbundenen Aufwendungen wie Spesen, Arbeitszeit, Nerven u. a. Da diese Aufwendungen von beiden Seiten erbracht werden müssen, profitiert nicht nur die Unternehmung sondern auch der Kunde von einer standardisierten und leistungsorientierten Konditionengewährung.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Begriffsabgrenzung: Definition und Abgrenzung der zentralen Begriffe Konditionen, Konditionenpolitik, Kontrahierungspolitik und Konditionensystem.
2. Konditionenpolitische Instrumente: Detaillierte Betrachtung der verschiedenen Instrumente wie Rabatte, Boni, Liefer- und Zahlungsbedingungen sowie Absatzkreditpolitik.
3. Prinzipien der Systemgestaltung: Erläuterung der sieben Kernprinzipien für eine effiziente Systemgestaltung, inklusive Leistungsorientierung, Segmentierung und Transparenz.
4. Umsetzung: Beschreibung der notwendigen Schritte zur Realisierung eines Konditionensystems, von der Ist-Analyse über die Zieldefinition bis zur Implementierung.
5. Zusammenfassung und Ausblick: Kritische Reflexion über die Bedeutung von Konditionensystemen und deren Stellenwert in modernen Partnerschaftsmodellen.
Schlüsselwörter
Konditionensysteme, Konditionenpolitik, Kontrahierungspolitik, Rabatte, Boni, Lieferbedingungen, Absatzkreditpolitik, Leistungsorientierung, Kundensegmentierung, Preistransparenz, Handelsleistungen, Marketing, Vertriebsziele, Preisnachlässe, Kundenloyalität
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die systematische Ausgestaltung von Konditionensystemen in Unternehmen, um eine leistungsorientierte Vergabe von Rabatten und anderen Vergünstigungen zu erreichen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Felder sind die Definition von Konditionenarten, die Analyse von Instrumenten wie Rabatten und Boni sowie die Prinzipien für eine effiziente Systemgestaltung im Vertrieb.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, die wesentlichen konditionenpolitischen Instrumente zu erläutern und die Voraussetzungen für ein funktionierendes Konditionensystem zu beleuchten, um Planungssicherheit und Effizienz zu steigern.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Fundierung durch Marketingliteratur und Fachpublikationen sowie der kritischen Analyse und Systematisierung bestehender Definitionen und Gestaltungskonzepte.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Erläuterung der verschiedenen Instrumente (Kapitel 2) und die Darstellung der sieben Prinzipien der Systemgestaltung (Kapitel 3).
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die zentralen Begriffe sind Konditionensysteme, Konditionenpolitik, Leistungsorientierung, Rabattpolitik, Kundensegmentierung und Preistransparenz.
Warum ist die Leistungsorientierung für Konditionensysteme so entscheidend?
Ohne Leistungsorientierung drohen unkontrollierte Kosten durch Rabatte, die nicht durch entsprechende Gegenleistungen gedeckt sind, was die Profitabilität des Unternehmens untergräbt.
Welchen Stellenwert haben Ermessensspielräume in einem solchen System?
Ermessensspielräume sind notwendig, um für den Außendienst Flexibilität in Sondersituationen zu schaffen, ohne dabei jedoch die grundlegende Systemlogik durch Willkür zu gefährden.
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- Katja Schlicht (Author), 2003, Konditionensysteme, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/18198
