Die Arbeit beschreibt die Hintergründe, das Grundwissen und die Strategie, um in China (insbesondere vertrieblich) erfolgreich zu sein. Als Beispiel wird ein Unternehmen der Luxusgüterbranche betrachtet, das sich das unternehmerische bzw. vertriebliche Ziel gesetzt hat, die VR China als einen profitablen Absatzmarkt zu erschließen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Einführung
1.2. Problemstellung
1.3. Verwandte Themen
1.4. Vorgehensweise
2. Wesentliche Einflussfaktoren auf kaufmännische Tätigkeiten in der Volksrepublik China
2.1. Hypothese
2.2. Literarische Belegung
2.3. Zwischenergebnis A
3. Der Luxusgütermarkt in China
3.1. Luxus in China
3.2. Kaufkraft, Potenziale und Prognose des Luxusgütermarkts in China
3.3. Fälschungen & Plagiate
3.4. Zwischenergebnis B
4. Der chinesische Luxuskunde
4.1. Besonderheiten des Kaufverhaltens
4.2. Kundentypologie
4.3. Zwischenergebnis C
5. Begriff und Elemente des Vertriebsmanagements
5.1. Begriffliche Bestimmung von „Vertriebsmanagement“
5.2. Die Entscheidungsbereiche des Vertriebsmanagements
5.3. Zwischenergebnis D
6. Untersuchung der Ausgestaltung der Elemente des Vertriebsmanagements im chinesischen Luxusgütermarkt
6.1. Vertriebskanalpolitik
6.1.1. Alternativen und Vorgehensweise
6.1.2. Verkauf über Vertriebspartner (B2B2C)
6.1.2.1. Chancen & Risiken durch Vertriebspartner in China
6.1.2.2. Auswahl & Management der Vertriebspartner
6.1.3. Verkauf über eigene Boutiquen (B2C)
6.1.3.1. Chancen & Risiken beim Verkauf über eigene Boutiquen
6.1.3.2. Erfolgsfaktoren / Aspekte für die Etablierung von eigenen Boutiquen in China
6.1.4. Zwischenergebnis E
6.2. Verkaufspolitik
6.2.1. Kundenorientierung als Grundlage des Verkaufs im chinesischen Luxusgütermarkt
6.2.2. Besonderheiten im persönlichen Verkauf an chinesische Luxusgüterhändler (B2B)
6.2.3. Besonderheiten im persönlichen Verkauf an chinesische Luxuskunden (B2C)
6.2.4. Zwischenergebnis F
6.3. Vertriebsystempolitik
6.3.1. Verkaufsformen
6.3.2. Vertriebsorganisation & -steuerung
6.3.4. Zwischenergebnis G
6.4. Vertriebspersonalmanagement
6.4.1. Festlandchinesen, Entsandte (Deutsche/Westliche) oder Auslandschinesen
6.4.2. Gestaltung der Personalsuche und -auswahl in China
6.4.3. Betriebsbindung und Anreizsysteme chinesischer Vertriebsmitarbeiter
6.4.4. Fortbildungsmaßnahmen im Vertrieb für Luxusgüter in China
6.4.5. Zwischenergebnis H
6.5. Vertriebskultur
6.5.1. Begriffsklärung „Die Kultur im Vertrieb“
6.5.2. Harmonie in der Zusammenarbeit durch interkulturelles Verständnis
6.5.3. Zwischenergebnis J
7. FAZIT
7.1. Zusammenfassung der Ergebnisse
7.2. Offene Probleme
7.3. Empfehlungen für Unternehmen der Luxusgüterbranche
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit ist es, einen Leitfaden für ein mittelständisches Unternehmen der Luxusgüterbranche zu entwickeln, wie der Markteintritt und der langfristige vertriebliche Erfolg in der Volksrepublik China durch die gezielte Gestaltung von Vertriebsprozessen erreicht werden kann. Es wird untersucht, welche vertrieblichen Aufgaben und Entscheidungsbereiche vor Ort entscheidend sind, um in einem durch kulturelle Besonderheiten, Staatsmacht und Beziehungsnetzwerke geprägten Umfeld profitabel zu agieren.
- Analyse der zentralen Einflussfaktoren auf kaufmännische Tätigkeiten in China (Kultur, Korruption, Guanxi, Rechtssystem).
- Bewertung des Luxusgütermarktes in China hinsichtlich Potenzialen, Kundenverhalten und Wettbewerbsrisiken durch Plagiate.
- Untersuchung der Vertriebskanäle und der Abwägung zwischen der Zusammenarbeit mit lokalen Vertriebspartnern und eigenen Boutiquen.
- Management des Vertriebspersonals unter Berücksichtigung von Personalauswahl, Betriebsbindung und interkultureller Kompetenz.
- Entwicklung von Strategien zur Etablierung einer erfolgreichen Vertriebskultur zur Vermeidung von Missverständnissen.
Auszug aus dem Buch
6.3.2. Vertriebsorganisation & -steuerung
An dieser Stelle wird sich aufgrund der Breite der Themen Vertriebsorganisation und Vertriebssteuerung auf Besonderheiten in China bezüglich der Organisation und Gestaltung der innerbetrieblichen Zusammenarbeit konzentriert.
Auch wenn die Kundenorientierung in China noch nicht sonderlich bei den einheimischen Händlern verbreitet ist, muss die Vertriebsorganisation in China dahin geführt werden, dass sie dem Ansatz der Kundenorientierung gerecht wird. Entsprechend muss versucht werden den Vertriebspartner dieses Thema näher zu bringen, wenn sie sich nicht bereits auf dem Grad der kundenorientierten Managementweise befinden.197
Der B2B Vertrieb über Vertriebspartner muss so organisiert sein, dass enge langfristige Beziehungen zu einander aufgebaut werden können. Die chinesischen Händler sind die Kunden im B2B. Die Vertriebsmitarbeiter müssen bei diesen Kunden als Partner auftreten, eng mit ihnen zusammenarbeiten und auf deren Probleme und Sorgen achtgeben.198
Bei der Organisation chinesischer Vertriebsmitarbeiter sollte vermieden werden, dass diese allein auf sich gestellt arbeiten, solange noch nicht die nötige Erfahrung vorhanden ist. Ohne entsprechende Erfahrung zeigen sich chinesische Angestellte nicht sehr entscheidungsfreudig. Sie sind selbständiges Arbeiten nicht gewohnt. Sie wirken beim Kunden unsicher und müssen viele Dinge nachfragen.199 „Daher ist es für die Aufbauphase empfehlenswert, Teams zu bilden und ihnen bestimmte Projekte/Aufgaben zu übertragen, wobei die Ziele möglichst präzise vorgegeben werden sollten, die Gruppe aber selbst die Operationalisierung in einzelne Arbeitsschritte vornimmt und Teilaufgaben verteilt. Die Teamfähigkeit ist in China oft viel höher entwickelt als in den individualistischen „Expertenzirkeln“ in Deutschland. Teams können in China oft einen erstaunlichen Ideenreichtum entwickeln, wie Hindernisse aus dem Weg geräumt werden können – wenn nicht auf direktem Wege, dann über Hintertüren. Die Teams sind aber so zu kombinieren, dass eine gruppeninterne soziale Harmonie in den Beziehungen gewährleistet bleibt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung thematisiert die enorme Bedeutung des chinesischen Marktes für Luxusgüterhersteller und formuliert die Problemstellung einer vertrieblichen Markterschließung unter Berücksichtigung kultureller und wirtschaftlicher Hürden.
2. Wesentliche Einflussfaktoren auf kaufmännische Tätigkeiten in der Volksrepublik China: Dieses Kapitel erläutert die Rahmenbedingungen wie das Wirtschaftswachstum, staatlichen Einfluss, Kultur, Korruption, Guanxi und das Rechtssystem als notwendige Voraussetzungen für das Geschäftsverständnis.
3. Der Luxusgütermarkt in China: Hier werden das Potenzial des Marktes, die Charakteristika chinesischer Luxuskunden sowie die spezifischen Gefahren durch Fälschungen und Plagiate analysiert.
4. Der chinesische Luxuskunde: Das Kapitel widmet sich dem Kaufverhalten, den Motivationsgründen (Status, Selbstbelohnung) und einer typologischen Einteilung der Kunden, um das Vertriebsmanagement zielgerichtet ausrichten zu können.
5. Begriff und Elemente des Vertriebsmanagements: In diesem Teil wird der Begriff „Vertriebsmanagement“ arbeitsdefiniert und die relevanten Entscheidungsbereiche (Vertriebspolitik) für den spezifischen Marktzugang in China strukturiert.
6. Untersuchung der Ausgestaltung der Elemente des Vertriebsmanagements im chinesischen Luxusgütermarkt: Dieses Hauptkapitel untersucht detailliert Vertriebskanalpolitik, Verkaufspolitik, Vertriebssystempolitik, Vertriebspersonalmanagement und Vertriebskultur, um eine effektive Markterschließung zu gewährleisten.
7. FAZIT: Das Fazit fasst die zentralen Ergebnisse zusammen, adressiert offene Probleme der Vertriebslogistik und gibt konkrete Empfehlungen für eine erfolgreiche Markteinführung.
Schlüsselwörter
Vertriebsmanagement, China, Luxusgüterbranche, Guanxi, Vertriebskanalpolitik, Markenpiraterie, Interkulturelles Management, Markterschließung, Kundenorientierung, Vertriebspersonal, Personalbindung, Kundenverhalten, Vertriebskultur, Vertriebsorganisation.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit primär?
Die Arbeit untersucht die Herausforderungen und Strategien für einen deutschen Hersteller von Luxusgütern, um den chinesischen Markt vertrieblich erfolgreich und profitabel zu erschließen.
Welche zentralen Themenfelder deckt die Arbeit ab?
Sie deckt die kritischen Einflussfaktoren des chinesischen Umfelds, die spezifischen Bedürfnisse der Luxuskunden, die Gestaltung von Vertriebswegen, die Personalführung und die Bedeutung kultureller Harmonie im Vertrieb ab.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die Erstellung eines Leitfadens, der aufzeigt, wie Aufgaben des Vertriebsmanagements in China priorisiert und welche Entscheidungen (z.B. Vertriebspartner vs. eigene Boutiquen) vorteilhaft getroffen werden sollten.
Welche wissenschaftliche Methodik wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse und einer deduktiven Herleitung von Vertriebsstrategien, die durch praxisrelevante Erkenntnisse und kulturelle Kontextualisierung ergänzt werden.
Was steht im inhaltlichen Fokus des Hauptteils?
Der Hauptteil analysiert die Gestaltung der Vertriebselemente, insbesondere die Standort- und Kanalpolitik, das Management von Vertriebspartnern sowie die Steuerung und Entwicklung von chinesischem Verkaufspersonal.
Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit am besten?
Kernbegriffe sind Vertriebsmanagement, Guanxi, Interkulturelles Verständnis, Markterschließung und Luxusgüterbranche.
Warum ist die Wahl des Vertriebspartners in China so kritisch?
Aufgrund kultureller Unterschiede und des benötigten lokalen Know-hows sowie der Wichtigkeit von Guanxi ist die Auswahl ein zeitintensiver Prozess, der über Erfolg oder Misserfolg des Marktzugangs entscheidet.
Welche Rolle spielt die Unternehmenskultur beim Erfolg in China?
Die Unternehmenskultur ist entscheidend, um die harmonische Zusammenarbeit zwischen deutschen Managern und chinesischen Mitarbeitern zu sichern und Missverständnisse zu vermeiden, die andernfalls zum Scheitern von Joint Ventures führen können.
- Arbeit zitieren
- Diplom Kaufmann (FH) Jan Hebeler (Autor:in), 2008, Vertriebsmanagement in China am Beispiel der Luxusgüterbranche, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/183540
