Vergütungssysteme für Vertriebsmitarbeiter im Baumaschinen / Baugerätesektor

Diploma Thesis , 1997 , 93 Pages , Grade: 3

Business economics - Miscellaneous

Jeder Arbeitnehmer trägt mit seiner Leistung im Unternehmen zu dessen Entwicklung maßgeblich bei, daher soll seine Leistung in Zukunft auch Grundlage der Vergütung sein; so fordern viele Manager und Wirtschaftsinstitute. In dieser Arbeit soll ein leistungsorientiertes Vergütungssystem für die Vertriebsmitarbeiter des Baumaschinen-/Baugerätesektors entwickelt werden. Die angebotenen Produkte des Baumaschinen- / Baugerätesektors sind dem Investitionsgüterbereich zuzuordnen, in welchem neben dem Verkaufsaußendienst (Reisende/Handelsvertreter) und dem Verkaufsinnendienst auch die Makler, Kommissionäre und die Geschäftsführung zu den Vertriebsmitarbeitern zählen. Die Arbeit beschränkt sich auf den Außendienstbereich, und speziell auf den angestellten Außendienst (Reisende). Dazu wird die Arbeit in einen allgemeinen und in einen speziell auf den Baumaschinen-/Baugerätesektor zugeschnittenen Teil aufgeteilt. Der allgemeine Teil ist in zwei Abschnitte unterteilt, wobei sich der erste mit der Planung und den verschiedenen Steuerungsmöglichkeiten des Außendienstes durch die Unternehmensleitung befaßt. Im zweiten Abschnitt sollen die notwendigen Rahmenbedingungen eines leistungsorientierten Vergütungs-systems für Außendienstmitarbeiter vorgestellt werden. Zu diesen Rahmenbedingungen soll die Definition der Unternehmensziele incl. der dazu notwendigen Unternehmensstrategie mit den Konsequenzen für den Außendienst und dessen Vergütungssystem zählen. Im speziellen Teil wird ein Weg empfohlen, den eine Unternehmung gehen sollte, wenn sie ein leistungsorientiertes Vergütungssystem für ihre Reisenden entwickeln möchte. Dabei sollen neben den Branchenspezifika, rechtliche Aspekte beachtet, mögliche Gestaltungsoptionen für ein solches System sowie die Einführungsprobleme beleuchtet werden. Ein Fazit und Ausblick rundet die Arbeit ab, während im Anhang das konkret für die Diploma GmbH entwickelte Vergütungssystem vorgestellt wird.

Inhaltsverzeichnis

• Abkürzungsverzeichnis
• I. Einleitung
• II. Planung und Steuerung des Außendienstes - Der Außendienstmitarbeiter als Repräsentant des Unternehmens und Ansprechpartner für den Kunden
  • 1. Planung des Außendienstes
    • 1.1. Aufgaben des Außendienstmitarbeiters
    • 1.2. Reisender versus Handelsvertreter
    • 1.3. Das Verkaufsgebiet
    • 1.4. Organisation des Außendienstes
      • 1.4.1. Territorial organisierte Struktur
      • 1.4.2. Produktorientierte Struktur
      • 1.4.3. Kundenorientierte Struktur
  • 2. Steuerung des Außendienstes
    • 2.1. Definition des Begriffs Außendienststeuerung
    • 2.2. Alternativen der Außendienststeuerung
    • 2.3. Dezentrale Steuerung - Den Außendienst als Profit-Center führen
      • 2.3.1. Das Profit-Center
      • 2.3.2. Probleme bei der Einrichtung eines Profit-Centers
    • 2.4. Steuerungsinstrumente für den Außendienst
      • 2.4.1. Aktivitätenregelungen
      • 2.4.2. Zielvereinbarungen
      • 2.4.3. Vergütungsanreize
• III. Leistungsorientierte Vergütung - Zielorientierte Steuerung des Außendienstes über das Vergütungssystem
  • 1. Das Unternehmensziel - Basis für die Entwicklung eines leistungsorientierten Vergütungssystems
    • 1.1. Die Marktposition - Definition des strategischen Unternehmensziels
      • 1.1.1. Der Marktführer
      • 1.1.2. Der Zweite am Markt
      • 1.1.3. Der Newcomer
    • 1.2. Definition der operativen Unternehmensziele
    • 1.3. Der Weg zur Zielerreichung - Die Unternehmensstrategie
      • 1.3.1. Definition der Unternehmensstrategie in homogenen Unternehmen
        • 1.3.1.1. Die Preis-Mengen-Strategie
        • 1.3.1.2. Die Differenzierungsstrategie
        • 1.3.1.3. Hybride Strategien - Kosten und Produktführerschaft als gemeinsamer Bestandteil der Unternehmensstrategie
      • 1.3.2. Definition der Unternehmensstrategie in heterogenen Unternehmen
    • 1.4. Management by Objectives - Steuerung des Außendienstes durch Zielvorgaben
  • 2. Das leistungsorientierte Vergütungssystem
    • 2.1. Erwartungen an ein leistungsorientiertes Vergütungssystem
    • 2.2. Die Wahl der Bemessungsgrundlage als Weg zum Ziel
    • 2.3. Probleme leistungsorientierter Vergütung
      • 2.3.1. Die Leistungsmessung als Voraussetzung einer leistungsorientierten Vergütung
      • 2.3.2. Informationsasymmetrie und opportunistisches Verhalten
• IV. Der Weg zum Vergütungssystem für Reisende im Baumaschinen- / Baugerätesektor - Darstellung anhand eines Referenzunternehmens
  • 1. Aktuelle Vergütungssituation des Reisenden im Baumaschinen- / Baugerätesektor
    • 1.1. Einführung
    • 1.1.1. Der Baumaschinen- / Baugerätehandel - Darstellung der aktuellen Situation im Unternehmen
    • 1.1.2. Besonderheiten des Baumaschinen-/ Baugerätesektors
      • 1.1.2.1. Kaufgeschäfte und Mietgeschäfte
      • 1.1.2.2. Bauhauptgewerbe und Baunebengewerbe als wesentliche Nachfragegruppen
    • 1.1.3. Das Systemgeschäft als Charakteristikum der Branche
      • 1.1.3.1. Offene Systeme versus geschlossene Systeme
      • 1.1.3.2. Erweiterungssysteme versus Verkettungssysteme
      • 1.1.3.3. Kompetenz als Ursache für Wettbewerbsvorteile
    • 1.2. Analyse des bestehenden Vergütungssystems für Reisende
    • 1.3. Anforderungen an das neue Vergütungssystem für Reisende
    • 1.4. Rechtsvorschriften für ein Vergütungssystem
  • 2. Bestimmung der Gehaltsarchitektur
    • 2.1. Festgehalt versus leistungsabhängiges Gehalt
      • 2.1.1. Das reine Festgehalt
      • 2.1.2. Das leistungsabhängige Gehalt
        • 2.1.2.1. Die Provision oder die Prämie als Leistungsentgelt
        • 2.1.2.2. Das Zielvereinbarungssystem
    • 2.2. Das Verhältnis zwischen fixen und variablen Erfolgskomponenten
    • 2.3. Die Bandbreite der Vergütung
    • 2.4. Auswahl der geeigneten Bemessungsgrundlage(n)
      • 2.4.1. Der Umsatz
      • 2.4.2. Der Deckungsbeitrag
        • 2.4.2.1. Der Außendienst-Deckungsbeitrag
        • 2.4.2.2. Die Kundendeckungsbeitragsrechnung
      • 2.4.3. Die Neugewinnung von Kunden
      • 2.4.4. Die Kundenzufriedenheit
        • 2.4.4.1. Das Problem der Kundenzufriedenheitsmessung
        • 2.4.4.2. Die Kompromißlösung in der Praxis
    • 2.5. Die Gewichtung verschiedener Bemessungsgrundlagen in einem Vergütungssystem
  • 3. Zusätzliche Motivation des Reisenden über Incentives
  • 4. Die Einführung des neuen Systems
    • 4.1. Mögliche Probleme bei der Einführung
      • 4.1.1. Akzeptanzprobleme
      • 4.1.2. Auswählen des richtigen Zeitpunktes
      • 4.1.3. Auszahlungsprobleme
    • 4.2. Lösungsansätze
      • 4.2.1. Gewähren einer Besitzstandsgarantie
      • 4.2.2. Cafeteria-System - Der Außendienst wählt die Art der Vergütung
• V. Fazit und Ausblick
• Anhang
• Literaturverzeichnis

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Diplomarbeit befasst sich mit der Gestaltung von Vergütungssystemen für Vertriebsmitarbeiter im Baumaschinen-/ Baugerätesektor. Ziel ist es, ein leistungsorientiertes Vergütungssystem zu entwickeln, das die Motivation der Mitarbeiter steigert und gleichzeitig die Unternehmensziele unterstützt. Die Arbeit analysiert die Besonderheiten des Baumaschinen-/ Baugerätesektors und die Anforderungen an ein Vergütungssystem in dieser Branche.

• Planung und Steuerung des Außendienstes
• Leistungsorientierte Vergütungssysteme
• Die Wahl der Bemessungsgrundlage
• Die Einführung eines neuen Vergütungssystems
• Motivation des Außendienstes

Zusammenfassung der Kapitel

Kapitel II beleuchtet die Planung und Steuerung des Außendienstes. Es werden die Aufgaben des Außendienstmitarbeiters, die Unterschiede zwischen Reisenden und Handelsvertretern sowie die Organisation des Außendienstes anhand verschiedener Strukturen (territorial, produktorientiert, kundenorientiert) erläutert. Des Weiteren werden verschiedene Ansätze zur Steuerung des Außendienstes vorgestellt, darunter die dezentrale Steuerung mit Profit-Centern und die Verwendung von Steuerungsinstrumenten wie Aktivitätenregelungen, Zielvereinbarungen und Vergütungsanreizen.

Kapitel III befasst sich mit der leistungsorientierten Vergütung als Instrument zur zielorientierten Steuerung des Außendienstes. Es wird die Bedeutung des Unternehmensziels und der Unternehmensstrategie für die Entwicklung eines leistungsorientierten Vergütungssystems hervorgehoben. Das Kapitel analysiert verschiedene Ansätze zur Leistungsmessung und die Herausforderungen, die mit der Einführung eines leistungsorientierten Vergütungssystems verbunden sind.

Kapitel IV widmet sich der Entwicklung eines Vergütungssystems für Reisende im Baumaschinen-/ Baugerätesektor. Es werden die Besonderheiten des Baumaschinen-/ Baugerätesektors, die aktuelle Vergütungssituation und die Anforderungen an ein neues Vergütungssystem analysiert. Das Kapitel stellt verschiedene Bemessungsgrundlagen für ein Vergütungssystem vor, darunter Umsatz, Deckungsbeitrag, Kundengewinnung und Kundenzufriedenheit. Es werden auch die Herausforderungen bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems und mögliche Lösungsansätze diskutiert.

Schlüsselwörter

Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen Vergütungssysteme, Vertriebsmitarbeiter, Baumaschinen-/ Baugerätesektor, Außendienst, Leistungsmessung, Motivation, Zielvereinbarung, Deckungsbeitrag, Kundenzufriedenheit, Einführung eines neuen Vergütungssystems.

• College: Ruhr-University of Bochum
• Grade: 3
• Author: Jörg Roos (Author)
• Publication Year: 1997
• Pages: 93
• Catalog Number: V185125
• ISBN (eBook): 9783656994008
• ISBN (Book): 9783867460309
• Language: German
• Tags: vergütungssysteme, vertriebsmitarbeiter, baumaschinen, baugerätesektor