Ziel der Arbeit war es Instrumente und Maßnahmen zu finden, die die derzeitige Vertriebssteuerung von Koch Media Österreich optimieren und verbessern. Hierfür wurde zunächst die Thematik des Vertriebscontrollings näher betrachtet und die Aufgaben sowie die Ziele behandelt. Der Verfasser betrachtete auch die möglichen Organisationen des Controllings im Vertrieb und vertiefte sich dann auf die Möglichkeiten des operativen Vertriebscontrollings, da sich die konzeptionierten Maßnahmen ausschließlich im operativen Bereich bewegen.
Weiters wurde auf die Wichtigkeit sowie Notwendigkeit einer systematischen Erfassung von Informationen eingegangen. Um den Weg zu einer modernen Vertriebssteuerung zu beschreiten, müssen bestimmte Anforderungen erfüllt werden. Dies ist notwendig um ein effektives und effizientes Vertriebsinformations-system aufzubauen und die daraus resultierenden Vorteile zu nutzen.
Kennzahlen haben innerhalb des Vertriebscontrollings eine besondere Bedeutung, da mit deren Hilfe Informationssysteme zur Vertriebssteuerung eingesetzt werden können. Nachdem die Kennziffern des Vertriebs behandelt sowie deren Einsatz in Steuerungscockpits erklärt wurden, hat der Verfasser die Arten von Informationssystemen beleuchtet. Weiters ist gerade die erhöhte Prozessorientierung im Vertrieb als kritischer Erfolgsfaktor anzusehen.
Mit den Erkenntnissen aus der Theorie wurde die derzeitige Situation von Koch Media analysiert und Ansatzpunkte zur Verbesserung der aktuellen Sachlage geortet. Die Analyse des Informationssystem sowie des Kennzahlensystems diente dem Verfasser als Plattform zur Konzeption neuer Instrumente im Vertriebscontrolling.
Die Konzeption beinhaltet eine Integrierung der Artikelgruppen in das bestehende EDV-System, die Einführung eines KS-Modells zur Kundenqualifizierung, eine Optimierung des derzeitigen Tagesberichtssystems, die Implementierung zweier Controlling-Cockpits sowie das Prozessmanagement im Vertrieb. Diese konzeptionierten Instrumente werden die Vertriebssteuerung effektiver sowie effizienter gestalten und positiv zur Vertriebsleistung beitragen.
Abschließend hat der Verfasser noch Controlling- und Feedbackinstrumente erarbeitet. Diese beschreiben, wie in Zukunft die Leistung der Instrumente erhalten bzw. gesteigert werden kann.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Ausgangssituation
1.2 Problemstellung
1.3 Ziele
1.4 Struktur der Arbeit
2 Vertriebscontrolling
2.1 Grundbegriffe zur Abgrenzung des Vertriebscontrollings
2.1.1 Vertrieb
2.1.2 Controlling
2.1.3 Vertriebscontrolling
2.2 Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings
2.3 Möglichkeiten der Organisation des Vertriebscontrollings
2.4 Abgrenzung operatives und strategisches Vertriebscontrolling
2.5 Koordinations- und Steuerungsebenen des Vertriebscontrollings
3 Systematische Erfassung von Informationen im Vertrieb
3.1 Grundlagen von Informationssystemen im Vertrieb
3.1.1 Definition
3.1.2 Weg zur modernen Vertriebssteuerung
3.1.3 Anforderungen an ein Vertriebsinformationssystem
3.1.4 Aufbau eines Vertriebsinformationssystem
3.1.5 Funktionen eines Vertriebsinformationssystems
3.1.6 Vorteile durch eine systematische Informationsauswertung
3.2 Informationserfassung im Vertrieb mit Kennzahlensystemen
3.2.1 Grundlagen von Kennzahlen
3.2.2 Kennzahlen im Vertriebscontrolling
3.2.3 Kennzahlen Cockpit im Vertrieb
3.3 Arten von Informationssystemen für den Vertrieb
3.3.1 Kundeninformationssystem
3.3.2 Wettbewerbs- und Marktinformationssystem
3.3.3 Internes Informationssystem
3.4 Kriterien für Informations- und Kennzahlsysteme
4 Das Unternehmen Koch Media
4.1 Unternehmensvorstellung
4.2 Der Vertrieb von Koch Media
4.2.1 Vertriebsorganisation und –struktur
4.2.2 Abläufe im Vertrieb
5 Analyse des Vertriebscontrollings von Koch Media
5.1 Analyse des Informationssystems im Vertrieb
5.1.1 Herangehensweise bei der Analyse des Informationssystems
5.1.2 Verfügbare Informationen für den Verkauf
5.1.3 Verfügbare Informationen für die Verkaufssteuerung
5.1.4 Erkenntnisse aus den Mitarbeiter-Interviews
5.1.5 Kategorisierung des derzeitigen Informationssystems
5.2 Analyse des Kennzahlensystems im Vertrieb
5.2.1 Vorgehensweise bei der Analyse des Kennzahlensystems
5.2.2 Auswertung des Fragebogens
5.3 Kritische Betrachtung der derzeitigen Situation
6 Konzeption eines Vertriebscontrollings für Koch Media
6.1 Einführung von Artikelgruppen
6.2 Kundenqualifizierung mithilfe eines Scoring-Modells
6.2.1 Herangehensweise beim Kundenscoring
6.2.2 Auswahl der Kriterien
6.2.3 Gewichtung der Kriterien
6.3 Optimierung der Mitarbeiter-Tagesberichte
6.4 Controlling-Cockpits
6.4.1 Verkaufsbezirk-Cockpit
6.4.2 Umsatz-Cockpit
6.5 Vertriebsprozesse von Koch Media
6.5.1 Vertriebsprozess der Kundengewinnung
6.5.2 Vertriebsprozess des Kundenausbaus
6.6 Übersicht der konzeptionierten Instrumente
6.7 Maßnahmenkatalog zur Umsetzung der Konzeptionen
6.7.1 Erfassung von Artikelgruppen
6.7.2 Einführung eines Kundenscorings
6.7.3 Erstellung eines neuen Berichtssystems
6.7.4 Maßnahmen zur Einführung der Controlling-Cockpits
6.7.5 Maßnahmen zur Implementierung der Vertriebsprozesse
6.8 Kontroll- und Feedbackinstrumente zum Controlling der Konzeption
6.8.1 Controlling der Artikelgruppen
6.8.2 Controlling des Kundenscoring-Modells
6.8.3 Controlling der Kontaktberichte
6.8.4 Controlling der Kennzahlen-Cockpits
6.8.5 Controlling der Vertriebsprozesse
7 Fazit
8 Literaturliste
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit verfolgt das Hauptziel, Empfehlungen und Maßnahmen zur Installation eines strukturierten Vertriebscontrollings bei der Koch Media GmbH abzuleiten. Basierend auf einer Analyse der bestehenden operativen Vertriebssteuerung sollen Instrumente entwickelt werden, die eine Optimierung der Vertriebsleistung unter Berücksichtigung verschiedener Vertriebskanäle ermöglichen und durch eine effiziente Informationsverarbeitung die Entscheidungsfindung unterstützen.
- Grundlagen des Vertriebscontrollings und dessen operative Organisation
- Systematische Erfassung und Analyse vertriebsrelevanter Informationen
- Einsatz von Kennzahlensystemen und Steuerungscockpits
- Methodik zur Kundenqualifizierung mittels Scoring-Modellen
- Prozessmanagement und Optimierung der Vertriebsabläufe
Auszug aus dem Buch
3.1.2 Weg zur modernen Vertriebssteuerung
Der Weg zu einem effektiven und effizienten Vertriebsinformationssystem kann in mehreren Zwischenschritten erfolgen. So sind die ersten Schritte eine improvisierte Zettelwirtschaft im VC, sie führen über ein computergestütztes Vertriebssteuerungssystem zum Customer Relationship Management (CRM) sowie schlussendlich zur computergestützten Unternehmens-Gesamtsteuerung durch ein Enterprise-Ressource-Planning-System (ERP).
Die folgenden 11 Kategorien dienen auch dem Verfasser bei der Analysephase zur Feststellung des derzeitigen Vertriebsniveaus bei Koch Media:
Zu Beginn erfolgt die Vertriebssteuerung rein durch Zettelwirtschaft, Zuruf und ist rein provisorisch organisiert. Bei diesem Niveau ist der Vertrieb innerhalb kürzester Zeit überfordert.
Um die Zettelwirtschaft zu „bändigen“, wird ein Formularwesen zur besseren Strukturierung eingeführt. Dennoch werden Formulare falsch bzw. doppelt ausgefüllt oder verschwinden. Dies ist sehr zeitaufwendig und bei vielen Geschäftsvorgängen im Vertrieb sehr schwer durchführbar.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die Ausgangssituation, die Problemstellung und die Ziele der Arbeit bei der Koch Media GmbH.
2 Vertriebscontrolling: Es werden grundlegende Begriffsdefinitionen abgegrenzt, Aufgaben und Ziele behandelt sowie die organisationale Einordnung und die Unterscheidung zwischen operativem und strategischem Controlling dargelegt.
3 Systematische Erfassung von Informationen im Vertrieb: Der theoretische Rahmen für Vertriebsinformationssysteme (VIS), deren Anforderungen, Funktionen sowie der Einsatz von Kennzahlen und Cockpits zur Informationserfassung werden detailliert betrachtet.
4 Das Unternehmen Koch Media: Vorstellung der Koch Media Gruppe, ihrer Marktposition sowie der spezifischen Vertriebsorganisation und Abläufe in Österreich.
5 Analyse des Vertriebscontrollings von Koch Media: Die kritische Bestandsaufnahme des Informationsflusses und des Kennzahleneinsatzes durch Interviews und Datenanalysen bildet die Basis für die weitere Arbeit.
6 Konzeption eines Vertriebscontrollings für Koch Media: Entwicklung konkreter Maßnahmen wie Scoring-Modelle zur Kundenqualifizierung, optimierte Tagesberichte, Controlling-Cockpits und neue Prozessstrukturen zur Steigerung der Effizienz.
7 Fazit: Zusammenfassende Bewertung der Ergebnisse und der Bedeutung eines systematischen Vertriebscontrollings für den langfristigen Unternehmenserfolg.
8 Literaturliste: Auflistung der herangezogenen wissenschaftlichen Quellen und Literatur.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Vertriebssteuerung, Koch Media, Kennzahlensystem, Operatives Controlling, Vertriebsinformationssystem, Kundenscoring, Prozessmanagement, Kundenqualifizierung, Vertriebseffizienz, Berichtswesen, Controlling-Cockpits, Umsatzanalyse, Kundenbewertung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundlegend?
Die Arbeit befasst sich mit der Implementierung eines effizienteren Kennzahlensystems zur Steuerung der Vertriebsaktivitäten am Beispiel der österreichischen Niederlassung der Koch Media GmbH.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zentrale Themen sind das Vertriebscontrolling, der Aufbau von Vertriebsinformationssystemen, die Analyse der bestehenden Situation sowie die Konzeption neuer Steuerungsinstrumente.
Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?
Das Hauptziel ist das Ableiten von konkreten Empfehlungen und Maßnahmen zur Installation eines Vertriebscontrollings, um die Vertriebsleistung durch den Einsatz aussagekräftiger Kennzahlen zu optimieren.
Welche wissenschaftliche Methode wird zur Analyse verwendet?
Die Analyse stützt sich auf eine Literaturrecherche, qualitative Mitarbeiter-Interviews sowie einen standardisierten Fragebogen, um den Status quo der Kennzahlenverwendung zu evaluieren.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden nach einer theoretischen Fundierung der Ist-Zustand des Vertriebs bei Koch Media analysiert und anschließend konkrete Konzepte wie ein Scoring-Modell für Kunden, neue Tagesberichte und Controlling-Cockpits entwickelt.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Vertriebscontrolling, Vertriebssteuerung, Kennzahlensystem, Kundenqualifizierung, Prozessmanagement und Effizienzsteigerung charakterisiert.
Warum ist die Analyse des Ist-Zustands bei Koch Media kritisch?
Die Analyse zeigt, dass der bisherige Informationsfluss suboptimal ist, keine klaren Vertriebsprozesse definiert sind und das Berichtswesen durch Systembrüche und manuelle Handarbeit ineffizient gestaltet ist.
Was ist der Kernnutzen der konzeptionierten Controlling-Cockpits?
Die Cockpits komprimieren komplexe Vertriebsdaten auf einer übersichtlichen Ebene, ermöglichen ein "Management by Exception" durch Ampelsysteme und verkürzen die Zeit für die Entscheidungsfindung der Vertriebsleitung erheblich.
- Arbeit zitieren
- Mag. (FH) Andreas Lackner (Autor:in), 2008, Implementierung eines Kennzahlensystems für mehr Effizienz in der Vertriebssteuerung - am Beispiel der Koch Media GmbH, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/187596
