Ein grundlegendes Kennzeichen der industriellen Wirtschaft ist es, dass durch den Hersteller produzierte Konsum- und Investitionsgüter ihren Weg an den Endverbraucher nicht unverzüglich finden. In der Regel ist beiden ein sogenannter Absatzmittler zwischengeschaltet. Erst über einen Aufenthalt im Handel gelangen Güter vom Hersteller schließlich an ihren eigentlichen Bestimmungsort: den Endabnehmer. Obwohl Hersteller und Handel folglich das gleiche Ziel – nämlich die Vermittlung der angebotenen Produkte an den Kunden – verfolgen, stellt sich das vorherrschende Verhältnis beider Seiten im Distributionskanal nicht immer als konfliktfrei dar. Wie in zahlreichen anderen sozialen Systemen sind auch im Distributionssystem oftmals Meinungsverschiedenheiten oder Missverständnisse zwischen den agierenden Parteien zu beobachten.
Insbesondere der zu verzeichnende Machtanstieg des Handels führt seit einigen Jahren dazu, dass Hersteller sich innerhalb ihrer Absatzpolitik vermehrt auf handelsbezogene Maßnahmen fokussieren. Im Jahr 2002 waren knapp 70% der absatzpolitischen Handlungen US-amerikanischer Hersteller allein auf den Handel konzentriert; im Vergleich dazu waren es vor zwei Jahrzehnten lediglich 25% (...). Diese Zahlen machen deutlich, dass Formen und Ausprägungen der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel am Markt heute aktueller denn je sind.
Allein eine unterschiedliche Grundausrichtung beider Parteien lässt vermuten, dass nicht immer ein harmonisches Verhältnis zwischen Hersteller und Handel zu beobachten ist. Ist es beiden Seiten sind nicht möglich, einen Nenner für gemeinsame Handlungen am Markt ausfindig zu machen, so besteht grundsätzlich die Gefahr für das Auftreten von Konflikten. Inwiefern Hersteller und Handel mit aus ihrer Geschäftsbeziehung resultierenden Konflikten umgehen sollten und welche Möglichkeiten für beide Seiten bestehen, Instrumente für ein effektives Konfliktmanagement einzusetzen, wird im Verlauf dieser Arbeit untersucht.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Abgrenzung der Fragestellung
1.2 Gang der Untersuchung
2 Kennzeichen des Distributionskanals
2.1 Die Hersteller-Handels-Beziehung
2.2 Zielsysteme von Hersteller und Handel
2.3 Potenzielle Distributionsstrategien zwischen Hersteller und Handel
3 Vorherrschende Konflikte im Distributionskanal
3.1 Grundlegende Merkmale von Konflikten und ihre Ursachen
3.2 Auftretende Konfliktarten
4 Vertikales Konfliktmanagement im Distributionskanal
4.1 Aufgaben und Ziele des Konfliktmanagements
4.2 Strategische Optionen im Umgang mit Konflikten
4.3 Relationship Management als ausgewählter Ansatz des Konfliktmanagements
4.3.1 Wesen und Inhalte des Relationship Managements
4.3.2 Konflikthandhabung durch Relationship Management
4.4 Die Bedeutung des Konfliktmanagements in der Praxis
5 Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht das Spannungsfeld zwischen Herstellern und dem Handel im Distributionskanal, wobei der Fokus auf dem Identifizieren und Bewältigen von Konflikten liegt. Ziel ist es, effektive Instrumente des Konfliktmanagements aufzuzeigen, um eine konstruktive Zusammenarbeit trotz divergenten Interessen zu ermöglichen.
- Analyse der Machtverteilung und Zielkonflikte zwischen Hersteller und Handel
- Untersuchung von Ursachen und Erscheinungsformen vertikaler Konflikte
- Strategische Optionen zur Konflikthandhabung und Koordination
- Relationship Management als Instrument des Konfliktmanagements
- Praktische Anwendungsbeispiele und Wirksamkeit von Kooperationsmodellen
Auszug aus dem Buch
1.1 Abgrenzung der Fragestellung
Ein grundlegendes Kennzeichen der industriellen Wirtschaft ist es, dass durch den Hersteller produzierte Konsum- und Investitionsgüter ihren Weg an den Endverbraucher nicht unverzüglich finden. In der Regel ist beiden ein sogenannter Absatzmittler zwischengeschaltet. Erst über einen Aufenthalt im Handel gelangen Güter vom Hersteller schließlich an ihren eigentlichen Bestimmungsort: den Endabnehmer. Obwohl Hersteller und Handel folglich das gleiche Ziel – nämlich die Vermittlung der angebotenen Produkte an den Kunden – verfolgen, stellt sich das vorherrschende Verhältnis beider Seiten im Distributionskanal nicht immer als konfliktfrei dar. Wie in zahlreichen anderen sozialen Systemen sind auch im Distributionssystem oftmals Meinungsverschiedenheiten oder Missverständnisse zwischen den agierenden Parteien zu beobachten.
Insbesondere der zu verzeichnende Machtanstieg des Handels führt seit einigen Jahren dazu, dass Hersteller sich innerhalb ihrer Absatzpolitik vermehrt auf handelsbezogene Maßnahmen fokussieren. Im Jahr 2002 waren knapp 70% der absatzpolitischen Handlungen US-amerikanischer Hersteller allein auf den Handel konzentriert; im Vergleich dazu waren es vor zwei Jahrzehnten lediglich 25% (Gómez et al. 2007, S. 410). Diese Zahlen machen deutlich, dass Formen und Ausprägungen der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel am Markt heute aktueller denn je sind.
Allein eine unterschiedliche Grundausrichtung beider Parteien lässt vermuten, dass nicht immer ein harmonisches Verhältnis zwischen Hersteller und Handel zu beobachten ist. Ist es beiden Seiten sind nicht möglich, einen Nenner für gemeinsame Handlungen am Markt ausfindig zu machen, so besteht grundsätzlich die Gefahr für das Auftreten von Konflikten. Inwiefern Hersteller und Handel mit aus ihrer Geschäftsbeziehung resultierenden Konflikten umgehen sollten und welche Möglichkeiten für beide Seiten bestehen, Instrumente für ein effektives Konfliktmanagement einzusetzen, wird im Verlauf dieser Arbeit untersucht.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Problematik der Hersteller-Handels-Beziehung ein, erläutert den Machtanstieg des Handels und umreißt die Forschungsfrage sowie den inhaltlichen Aufbau der Arbeit.
2 Kennzeichen des Distributionskanals: Dieses Kapitel behandelt die wechselseitige Beziehung, Zielsysteme und die verschiedenen Distributionsstrategien, die Hersteller und Handel zur Marktgestaltung einsetzen.
3 Vorherrschende Konflikte im Distributionskanal: Hier werden die Merkmale und Ursachen vertikaler Konflikte definiert sowie verschiedene Konfliktarten in der Interaktion zwischen den Marktstufen systematisiert.
4 Vertikales Konfliktmanagement im Distributionskanal: Dieses Kernkapitel analysiert Aufgaben, strategische Optionen und Instrumente des Konfliktmanagements, mit besonderem Augenmerk auf das Relationship Management und den ECR-Ansatz.
5 Schlussbetrachtung: Das letzte Kapitel fasst die zentralen Erkenntnisse über die Notwendigkeit von Konfliktmanagement zusammen und gibt einen Ausblick auf künftige Forschungsbedarfe.
Schlüsselwörter
Distributionskanal, Hersteller-Handels-Beziehung, Konfliktmanagement, Machtanstieg des Handels, vertikale Konflikte, Zielkonflikte, Relationship Management, Efficient Consumer Response, Kooperation, Konfrontation, Coopetition, Category Management, Key-Account-Management, Marktstufen, Konflikthandhabung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die oft konfliktäre Geschäftsbeziehung zwischen Herstellern und dem Handel im Distributionskanal und untersucht, wie Konflikte professionell gemanagt werden können.
Welche zentralen Themenfelder werden abgedeckt?
Die zentralen Felder umfassen die Kennzeichen von Distributionskanälen, die Ursachen und Arten von Macht- und Zielkonflikten sowie strategische Ansätze des Konfliktmanagements.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie durch effektives Konfliktmanagement und kooperative Ansätze wie das Relationship Management ein Mehrwert für beide Seiten generiert werden kann.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse und der systematisierenden Aufarbeitung von Konfliktpotenzialen sowie Lösungsmechanismen in Distributionskanälen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung der Distributionskanäle, die Analyse der Konfliktursachen und die detaillierte Vorstellung von Konfliktmanagement-Instrumenten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Distributionskanal, Konfliktmanagement, Hersteller-Handels-Beziehung, Kooperation, Relationship Management, ECR und Coopetition.
Wie unterscheidet sich "Konfliktaustragung" von "Konfliktüberdeckung"?
Während die Austragung aktiv nach Lösungen sucht, zielt die Überdeckung eher auf Kompensation oder Ablenkung ab, um den Konflikt kurzfristig zu managen.
Warum ist das "Relationship Management" für Hersteller wichtig?
Es hilft, eine langfristige und stabile Geschäftsbeziehung aufzubauen, was Transaktionskosten senkt und die Position im Distributionskanal stärkt.
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- B.Sc. Annika Weckner (Author), 2011, Konfliktmanagement zwischen Hersteller und Handel, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/188686
