Ein grundlegendes Kennzeichen der industriellen Wirtschaft ist es, dass durch den Hersteller produzierte Konsum- und Investitionsgüter ihren Weg an den Endverbraucher nicht unverzüglich finden. In der Regel ist beiden ein sogenannter Absatzmittler zwischengeschaltet. Erst über einen Aufenthalt im Handel gelangen Güter vom Hersteller schließlich an ihren eigentlichen Bestimmungsort: den Endabnehmer. Obwohl Hersteller und Handel folglich das gleiche Ziel – nämlich die Vermittlung der angebotenen Produkte an den Kunden – verfolgen, stellt sich das vorherrschende Verhältnis beider Seiten im Distributionskanal nicht immer als konfliktfrei dar. Wie in zahlreichen anderen sozialen Systemen sind auch im Distributionssystem oftmals Meinungsverschiedenheiten oder Missverständnisse zwischen den agierenden Parteien zu beobachten.
Insbesondere der zu verzeichnende Machtanstieg des Handels führt seit einigen Jahren dazu, dass Hersteller sich innerhalb ihrer Absatzpolitik vermehrt auf handelsbezogene Maßnahmen fokussieren. Im Jahr 2002 waren knapp 70% der absatzpolitischen Handlungen US-amerikanischer Hersteller allein auf den Handel konzentriert; im Vergleich dazu waren es vor zwei Jahrzehnten lediglich 25% (...). Diese Zahlen machen deutlich, dass Formen und Ausprägungen der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel am Markt heute aktueller denn je sind.
Allein eine unterschiedliche Grundausrichtung beider Parteien lässt vermuten, dass nicht immer ein harmonisches Verhältnis zwischen Hersteller und Handel zu beobachten ist. Ist es beiden Seiten sind nicht möglich, einen Nenner für gemeinsame Handlungen am Markt ausfindig zu machen, so besteht grundsätzlich die Gefahr für das Auftreten von Konflikten. Inwiefern Hersteller und Handel mit aus ihrer Geschäftsbeziehung resultierenden Konflikten umgehen sollten und welche Möglichkeiten für beide Seiten bestehen, Instrumente für ein effektives Konfliktmanagement einzusetzen, wird im Verlauf dieser Arbeit untersucht.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Abgrenzung der Fragestellung
- Gang der Untersuchung
- Kennzeichen des Distributionskanals
- Die Hersteller-Handels-Beziehung
- Zielsysteme von Hersteller und Handel
- Potenzielle Distributionsstrategien zwischen Hersteller und Handel
- Vorherrschende Konflikte im Distributionskanal
- Grundlegende Merkmale von Konflikten und ihre Ursachen
- Auftretende Konfliktarten
- Vertikales Konfliktmanagement im Distributionskanal
- Aufgaben und Ziele des Konfliktmanagements
- Strategische Optionen im Umgang mit Konflikten
- Relationship Management als ausgewählter Ansatz des Konfliktmanagements
- Wesen und Inhalte des Relationship Managements
- Konflikthandhabung durch Relationship Management
- Die Bedeutung des Konfliktmanagements in der Praxis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit befasst sich mit dem Konfliktmanagement zwischen Herstellern und Händlern im Distributionskanal. Ziel ist es, die wichtigsten Konfliktursachen und -arten im Hersteller-Handels-Verhältnis zu identifizieren und verschiedene Strategien des Konfliktmanagements zu analysieren.
- Die Bedeutung des Distributionskanals im modernen Handel
- Die Herausforderungen der Hersteller-Handels-Beziehung
- Die Ursachen und Arten von Konflikten im Distributionskanal
- Strategien des Konfliktmanagements im Hersteller-Handels-Verhältnis
- Die Rolle von Relationship Management als Ansatz des Konfliktmanagements
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Diese Einführung skizziert die Relevanz des Themas, indem sie die zunehmende Bedeutung des Handels im modernen Absatzprozess hervorhebt. Der Fokus liegt auf den Herausforderungen, die aus der Beziehung zwischen Hersteller und Handel entstehen, insbesondere in Bezug auf die wachsende Macht des Handels.
- Kennzeichen des Distributionskanals: Dieses Kapitel befasst sich mit den grundlegenden Eigenschaften des Distributionskanals, einschließlich der Hersteller-Handels-Beziehung und der unterschiedlichen Zielsysteme beider Seiten. Es werden auch potenzielle Distributionsstrategien untersucht, die zu Konflikten führen können.
- Vorherrschende Konflikte im Distributionskanal: Dieser Abschnitt befasst sich mit den Ursachen und Arten von Konflikten, die im Distributionskanal auftreten. Er betrachtet die grundlegenden Merkmale von Konflikten und analysiert die verschiedenen Konflikttypen, die zwischen Herstellern und Händlern entstehen.
- Vertikales Konfliktmanagement im Distributionskanal: Dieses Kapitel behandelt verschiedene Strategien des Konfliktmanagements, die im Distributionskanal angewendet werden können. Es untersucht die Aufgaben und Ziele des Konfliktmanagements, die verschiedenen strategischen Optionen und das Konzept des Relationship Managements als einen effektiven Ansatz zur Konfliktlösung.
Schlüsselwörter
Schlüsselwörter dieser Arbeit sind: Konfliktmanagement, Distributionskanal, Hersteller-Handels-Beziehung, Zielsysteme, Konfliktarten, Strategien, Relationship Management, Machtstrukturen, Absatzpolitik.
- Quote paper
- B.Sc. Annika Weckner (Author), 2011, Konfliktmanagement zwischen Hersteller und Handel, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/188686
