Ziel der Arbeit ist die Identifikation von Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung bei alternativ betriebenen
Fahrzeugen mittels einer systematischen Analyse existenter Studien zu diesem Thema. Hierzu
werden zunächst die auf das Produkt bezogenen unterschiedlichen Kaufentscheidungskriterien hergeleitet
und mit deren Hilfe ein kurzer Vergleich von Fahrzeugen vorgenommen, die mit Erdgas, Autogas,
Biokraftstoff, Wasserstoff oder durch Batterie betrieben werden. Die Relevanz der einzelnen
produktbezogenen Kriterien für die Kaufentscheidung hängt hierbei sowohl von individuellen Einstellungen
und Vorlieben des Käufers als auch von seinem soziodemographischen Hintergrund ab. Die
Studien zeigen, dass die Bewertung monetärer Aspekte des Fahrzeugkaufs neben dem Einkommen
stark von der subjektiven Wahrnehmung des Käufers beeinflusst wird. So gilt in Anlehnung an die
Prospect Theorie, dass der Anschaffungspreis ein übergeordnetes Kriterium bei der Kaufentscheidung
darstellt, zukünftige Strafzahlungen (z.B. Kraftstoffpreiserhöhungen oder Steuernachteile für konventionell
betriebene Fahrzeuge) jedoch auf Grund der menschlichen Risikoaversion noch höher gewichtet
werden. Neben den „kundenbezogenen“ Determinanten entscheidet besonders der Marktanteil am
gesamten Automobilgesamtmarkt darüber, wie unterschiedliche Produkteigenschaften (z.B. Reichweite
oder Tankdauer) bewertet werden. Mit steigendem Marktanteil sinken hier die Bedenken, die Konsumenten
bezüglich einer neuen Technologie haben. Auf Basis der Betrachtung unterschiedlicher
Wechselwirkungen zwischen produkt- und kundenbezogenen Kaufentscheidungskriterien können im
Anschluss potentielle Erstkäufergruppen der jeweiligen alternativ betriebenen Fahrzeuge ermittelt
werden, wobei beispielsweise besonders Berufstätige im Alter zwischen 30 bis 54 Jahren aufgrund
ihrer vergleichsweise geringen Preissensitivität als Erstnutzer für Elektrofahrzeuge in Betracht kommen.
Als Erstkäufer für mit Biokraftstoff betriebene, gasbetriebene und Hybridfahrzeuge kommen
hingegen auch deutlich jüngere Personen in Frage. Die Arbeit endet mit der Vorbereitung einer eigenen
Erhebung zur Überprüfung der aufgedeckten Kaufentscheidungskriterien.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung und Aufbau
2. Grundlagen alternativer Kraftstoffe und Antriebe
2.1. Alternative Kraftstoffe
2.1.1. Alternative fossile Kraftstoffe
2.1.1.1. Erdgas (CNG, LNG)
2.1.1.2. Flüssiggas (LPG)
2.1.2. Synthetische Kraftstoffe
2.1.3. Biogen erzeugte Kraftstoffe
2.2. Alternative Antriebe
2.2.1. Elektrische Antriebe
2.2.2. Hybride Antriebe
3. Produktbezogene Kaufentscheidungskriterien
3.1. Bestimmung produktbezogener Kaufentscheidungskriterien
3.1.1. Investition und laufende Aufwendungen
3.1.1.1. Der Anschaffungspreis
3.1.1.2. Kraftstoffkosten
3.1.1.3. Wartungskosten
3.1.1.4. Staatliche Fördermaßnahmen
3.1.1.5. Zusammenfassung und Interpretation der kostenrelevanten Faktoren
3.1.2. Technische Eigenschaften
3.1.2.1. Schadstoffausstoß
3.1.2.2. Marken- und Modellvielfalt
3.1.2.3. Fahrzeuggröße
3.1.2.4. Gepäckstauraum und Innenraum
3.1.2.5. Beschleunigung
3.1.2.6. Höchstgeschwindigkeit
3.1.2.7. Reichweite
3.1.2.8. Tankdauer
3.1.2.9. Zusammenfassung der Produkteigenschaften
3.1.3. Umgebungsbedingungen – Infrastruktur und Marktanteil
3.1.3.1. Tankstelleninfrastruktur
3.1.3.2. Marktanteil
3.2. Fahrzeugvergleich anhand produktbezogener Vergleichskategorien
3.2.1. Erdgasfahrzeug (CNG, LNG)
3.2.1.1. Investition und laufende Aufwendungen
3.2.1.2. Technische Eigenschaften
3.2.1.3. Infrastruktur und Marktanteil
3.2.2. Autogasfahrzeug (LPG)
3.2.2.1. Investition und laufende Aufwendungen
3.2.2.2. Technische Eigenschaften
3.2.2.3. Infrastruktur und Marktanteil
3.2.3. Wasserstofffahrzeug
3.2.3.1. Investition und laufende Aufwendungen
3.2.3.2. Technische Eigenschaften
3.2.3.3. Infrastruktur und Marktanteil
3.2.4. Mit Biokraftstoff betriebene Fahrzeuge
3.2.4.1. Investition und laufende Aufwendungen
3.2.4.2. Technische Eigenschaften
3.2.4.3. Infrastruktur und Marktanteil
3.2.5. Elektrofahrzeug
3.2.5.1. Investition und laufende Aufwendungen
3.2.5.2. Technische Eigenschaften
3.2.5.3. Infrastruktur und Marktanteil
3.2.6. Hybridfahrzeug
3.2.6.1. Investition und laufende Aufwendungen
3.2.6.2. Technische Eigenschaften
3.2.6.3. Infrastruktur und Marktanteil
4. Kundenbezogene Kaufentscheidungskriterien
4.1. Ablauf des Kaufentscheidungsprozesses
4.1.1. Informationsphase
4.1.2. Kaufentscheidungsphase
4.1.3. Nachkaufphase
4.2. Grundlagen des Käuferverhaltens
4.3. Wer kauft warum? – Bestimmungsfaktoren des Kaufverhaltens
4.3.1. Intrapersonale (psychische) Bestimmungsfaktoren des Käuferverhaltens
4.3.1.1. Involvement
4.3.1.2. Emotion
4.3.1.3. Motivation
4.3.1.4. Kognition
4.3.1.5. Einstellung (Image)
4.3.1.6. Zusammenfassung und Interpretation psychischer Faktoren
4.3.2. Interpersonale Bestimmungsfaktoren (Soziodemographische Kriterien)
4.3.2.1. Alter und Geschlecht
4.3.2.2. Familienstand und Anzahl Kinder im Haushalt
4.3.2.3. Vollzeitbeschäftigung und der Nutzungsalltag
4.3.2.4. Bildungsniveau
4.3.2.5. Wohngegend
4.3.2.6. Einkommen
4.3.2.7. Anzahl der Fahrzeuge im Haushalt
4.3.3. Zusammenfassung und kritische Würdigung
5. Identifizierung potentieller Erstkäufergruppen bei alternativ betriebenen Fahrzeugen
6. Vorbereitung einer quantitativen Erhebung
6.1. Hinführung
6.2. Versuch zur Charakterisierung des Konsumenten und dessen Kaufentscheidung
6.2.1. Die Funktion des Fahrzeugs
6.2.1.1. Die symbolische Funktion (Status)
6.2.1.2. Die affektive Funktion (Fahrspaß)
6.2.1.3. Die instrumentelle Funktion und das Interesse an Fahrzeugen im Allgemeinen
6.2.2. Umweltbewusstsein und Preissensitivität
6.2.2.1. Umweltbewusstsein und Preissensitivität beim Fahrzeugkauf
6.2.2.2. Umweltfreundlichkeit im Allgemeinen
6.2.2.3. Preissensitivität im Allgemeinen
6.3. Informationssuche
6.3.1. Informationssuche und Innovationsbereitschaft des Konsumenten
6.3.2. Innovationsbereitschaft beim Fahrzeugkauf
6.3.3. Informationssuche beim Fahrzeugkauf
6.4. Überprüfung mittels direkter Fragen
6.5. Persönliche Angaben – Soziodemographische Kriterien
6.5.1. Alter
6.5.2. Geschlecht
6.5.3. Familienstand
6.5.4. Anzahl der Kinder im Haushalt
6.5.5. Vollzeitbeschäftigung
6.5.6. Bildungsniveau
6.5.7. Wohngegend
6.5.8. Einkommen
7. Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit identifiziert die zentralen Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung für alternativ betriebene Fahrzeuge durch eine systematische Analyse existenter Studien. Dabei untersucht sie, wie produktbezogene Kriterien (wie Preis und technische Daten) mit kundenbezogenen, psychologischen und soziodemographischen Faktoren interagieren, um Erstkäufergruppen zu definieren und Handlungsempfehlungen abzuleiten.
- Identifikation produktbezogener Kaufentscheidungskriterien (Kosten, Technik, Infrastruktur)
- Analyse psychologischer und soziodemographischer Bestimmungsfaktoren des Käuferverhaltens
- Vergleich verschiedener Antriebsarten (Erdgas, Autogas, Wasserstoff, Biokraftstoff, Elektro, Hybrid)
- Segmentierung und Bestimmung potenzieller Erstkäufergruppen
- Vorbereitung einer eigenen quantitativen empirischen Erhebung
Auszug aus dem Buch
3.1.1.1. Der Anschaffungspreis
Laut Greene (2001) ist der Anschaffungspreis der wichtigste Koeffizient bei der Kaufentscheidung und die Gewichtung aller anderen Faktoren hängt von ihm ab (Greene 2001, vgl. auch Mau et al. 2008). Der Grund hierfür ist, dass ein Käufer versucht, seinen Grenznutzen, der mit einem höheren Anschaffungspreis verbunden ist, zu maximieren.
Um jedoch eine differenzierte Aussage über die Wichtigkeit des Kriteriums Anschaffungspreis treffen zu können ist es notwendig, die Preiselastizität bei alternativ betriebenen Fahrzeugen abzuschätzen. Sie sagt aus, wie stark die Nachfrage qi mit dem Preis pi korreliert ist. Bei konventionellen Fahrzeugen liegt diese Korrelation üblicherweise im Bereich von -1,0 (Kleit 1990; McCarthy 1996). Das bedeutet, bei einer Erhöhung des Preises p um beispielsweise zehn Prozent geht der Absatz q um zehn Prozent zurück.
Ist die Preiselastizität betragsmäßig größer als -1 (z.B. -2), so handelt es sich um eine elastische Nachfrage, liegt sie zwischen Null und -1 spricht man von einer unelastischen Nachfrage. Bei einem Entscheidungsmodell zwischen zwei Fahrzeugmodellen und einer Preiselastizität von -1, unter der Annahme eines Marktanteils von jeweils 50 Prozent, würden bei einem Preisanstieg von 10 Prozent bei einem Modell, 10 Prozent der Abnehmer das andere Modell wählen.
Um diesen Zusammenhang näher zu erläutern und die Bedeutung des Marktanteils auf die Preiselastizität zu zeigen, empfiehlt sich die Betrachtung der Kreuzpreiselastizität. Sie drückt aus, wie die Preisänderung pB eines Gutes (B) die Mengenänderung qA eines anderen Gutes (A) beeinflusst. Ist die Kreuzpreiselastizität kleiner 1 spricht man von einer geringen Kreuzpreiselastizität bzw. verhältnismäßig wenige Käufer wären bereit bei einer Preiserhöhung von Produkt B zu Produkt A zu wechseln. Bei einer Elastizität von 2 würden bei einem Preisanstieg von 10 Prozent hingegen schon 20 Prozent der Käufer auf das andere Produkt umsteigen. Zu beachten ist hier, dass im Normalfall bei der Preiselastizität ein negatives Vorzeichen, bei der Kreuzpreiselastizität jedoch ein positives Vorzeichen gilt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung und Aufbau: Diese Einleitung begründet die Relevanz der Untersuchung alternativer Antriebstechnologien aufgrund von Ressourcenknappheit und CO2-Emissionen und skizziert den methodischen Aufbau der Arbeit.
2. Grundlagen alternativer Kraftstoffe und Antriebe: Dieses Kapitel liefert eine theoretische Abgrenzung der verschiedenen untersuchten alternativen Kraftstoffe und Antriebstechnologien, wie Gas, Strom, Biokraftstoffe und Hybridantriebe.
3. Produktbezogene Kaufentscheidungskriterien: Hier werden technische und ökonomische Merkmale wie Anschaffungskosten, Reichweite und Tankinfrastruktur systematisch als Kriterien für die Kaufentscheidung analysiert und auf verschiedene Fahrzeugtypen angewendet.
4. Kundenbezogene Kaufentscheidungskriterien: Dieses Kapitel untersucht die psychologischen und soziodemographischen Faktoren, die das individuelle Kaufverhalten bestimmen und beeinflussen, wie Kunden die produktbezogenen Kriterien wahrnehmen.
5. Identifizierung potentieller Erstkäufergruppen bei alternativ betriebenen Fahrzeugen: Basierend auf den vorangegangenen Analysen werden hier spezifische Zielgruppen für verschiedene Fahrzeugtechnologien abgeleitet.
6. Vorbereitung einer quantitativen Erhebung: Dieser Abschnitt dient der methodischen Fundierung einer zukünftigen Erhebung und entwickelt einen Fragebogen zur Untersuchung der Kaufmotivation bei Besitzern von Gas- und Autogasfahrzeugen.
7. Zusammenfassung: Das Fazit fasst die wesentlichen Erkenntnisse über die Bedeutung von Anschaffungspreis, Umweltbewusstsein und Marktanteilen zusammen und gibt Handlungsempfehlungen für Hersteller.
Schlüsselwörter
Alternativ betriebene Fahrzeuge, Kaufentscheidung, Anschaffungspreis, Preiselastizität, Elektrofahrzeug, Hybridfahrzeug, Erdgasfahrzeug, Autogasfahrzeug, Konsumentenverhalten, Umweltbewusstsein, Marktanteil, Reichweite, staatliche Fördermaßnahmen, Kaufprozess, Erstkäufer
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundlegend?
Die Arbeit identifiziert die entscheidenden Faktoren, die Kunden dazu bewegen (oder davon abhalten), ein alternativ betriebenes Fahrzeug zu kaufen, unter besonderer Berücksichtigung psychologischer und sozioökonomischer Aspekte.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Die Untersuchung umfasst die Kategorisierung von Kraftstoffen und Antrieben, die Analyse produktbezogener Entscheidungsmerkmale (Kosten, Leistung) sowie die Bewertung kundenbezogener Einflussfaktoren (Soziodemographie, Psychologie).
Welches primäre Ziel verfolgt der Autor?
Das Hauptziel ist die Identifikation und Abgrenzung potenzieller Erstkäufergruppen für unterschiedliche alternativ betriebene Fahrzeuge, um Herstellern wertvolle Hinweise für ihre Vermarktungsstrategien zu liefern.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Die Arbeit basiert auf einer systematischen Literaturanalyse bestehender Studien und dient als konzeptionelle Vorbereitung für eine eigene quantitative Erhebung, die mittels Fragebogendesign methodisch untersetzt wird.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst produktbezogene Kriterien (Kosten, Technik, Infrastruktur) analysiert und anschließend kundenbezogene Kriterien (wie Einstellung, Emotion, Einkommen und Alter) in den Kontext der Kaufentscheidung gesetzt.
Durch welche Schlüsselbegriffe ist die Arbeit charakterisiert?
Zu den zentralen Begriffen zählen Anschaffungspreis, Preiselastizität, Umweltbewusstsein, Elektro- und Hybridfahrzeuge sowie der Einfluss der Marktanteile auf die Akzeptanz neuer Technologien.
Warum ist das Alter des Käufers ein entscheidender Faktor?
Die Analyse zeigt, dass jüngere Käufer preissensitiver sind und eher zu günstigen Alternativen oder (bei hohem Umweltbewusstsein) zu innovativen Antrieben neigen, während ältere Konsumenten oft andere Prioritäten bei der Fahrzeugwahl setzen.
Welche Rolle spielt die Tankstellen- oder Ladeinfrastruktur?
Die Infrastruktur ist ein kritischer Faktor, der insbesondere bei Fahrzeugen mit geringer Reichweite (wie Elektroautos) die Kaufentscheidung dominiert, da die bequeme Nutzbarkeit im Alltag eine Grundvoraussetzung für die Akzeptanz darstellt.
Welche Bedeutung hat das "Silver-Lining-Prinzip" in der Arbeit?
Dieses Prinzip beschreibt, dass Rabatte oder Anreize vom Kunden stärker wahrgenommen werden, wenn sie separat vom Anschaffungspreis gewährt werden (z.B. Barbonus statt Preisminderung), was für die Gestaltung staatlicher Förderprogramme hochrelevant ist.
- Arbeit zitieren
- Daniel Prunkl (Autor:in), 2010, Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung von alternativ betriebenen Fahrzeugen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/188936
