Gegenstand dieser Seminararbeit ist der Vertriebsprozess des persönlichen Verkaufs komplexer Güter, wie er besonders – aber nicht nur – im B2B-Geschäft anzutreffen ist. Durch einen Vertriebsprozess kann ein detaillierter Einblick in die alltäglichen operativen Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters im Außendienst gegeben, und eine prozessorientierte Struktur zum systematischen vertrieblichen Vorgehen ermittelt werden.
Dem Leser werden Strukturen und Methoden gezeigt, die es ihm ermöglichen das Tagesgeschäft als Vertriebsmitarbeiter zu planen als auch Kundenkontakte erfolgsorientiert durchzuführen und abzuschließen, sowie Kundenbeziehungen zu pflegen und die dazu notwendigen Entscheidungen zu treffen. Komplettiert wird dieses zudem durch das Aufzeigen einer möglichen Fragetechnik, die das Ziel verfolgt, den konkret ausgesprochenen Bedarf des Kunden zu ermitteln.
Inhaltlich wird sich die Seminararbeit mit den Bereichen der Kundenidentifikation und -qualifikation, Kontaktplanung, Verkaufsgesprächsgestaltung und Kundennachbetreuung beschäftigen. Ausführlicher wird dabei auf die Verkaufsgesprächgestaltung eingegangen. Sie befasst sich mit den Grundlagen der Kommunikation, die es in einem Gespräch zu beachten gilt, als auch mit dessen praxisnaher Gestaltung. Um den Verkaufsprozess transparenter erscheinen zu lassen, wird er zudem in unterschiedliche Phasen (Gesprächsvorbereitungs-, Gesprächseröffnungs-, Argumentations-, Abschlussphase) geteilt.
Die Seminararbeit verdeutlicht, dass effiziente Möglichkeiten zum Aufzeigen der vielfältigen Aufgaben im Vertriebsprozess als auch im aktiven Verkaufsprozess, mit der stetigen Aus-richtung auf den Kunden, vorhanden sind. Diese Prozesse sollten daher konsequent von den Unternehmen verfolgt und analysiert werden, damit sie mögliche Verbesserungspotenziale aufdecken und ihre Kundenbeziehungen stärken können.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung und Vorgehensweise
2 Begriffsdefinitionen zum Vertrieb
3 Der Vertriebsprozess
3.1 Kundenidentifizierung und -qualifizierung
3.2 Kontaktplanung
3.3 Verkaufsgesprächführung
3.3.1 Grundlagen der Kommunikation
3.3.2 Praxis der Verkaufsgesprächsgestaltung
3.3.2.1 Gesprächsvorbereitung
3.3.2.2 Gesprächseröffnungsphase
3.3.2.3 Argumentationsphase
3.3.2.4 Abschlussphase
3.4 Kundennachbetreuung
4 Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese Seminararbeit untersucht den Vertriebsprozess beim persönlichen Verkauf komplexer Güter, um eine systematische, prozessorientierte Struktur für den Außendienst zu etablieren. Ziel ist es, den Ablauf vom ersten Interessentenkontakt bis zur Nachbetreuung transparent zu machen und praxistaugliche Methoden zur Gesprächsführung und Bedarfsermittlung aufzuzeigen.
- Strukturierung des Vertriebsprozesses in vier Kernphasen
- Systematische Kundenidentifizierung und -qualifizierung
- Taktische Kontaktplanung und Analyse von Buying-Centern
- Praxisorientierte Gestaltung von Verkaufsgesprächen (AIDA, DIBABA)
- Methoden der Kundennachbetreuung und Follow-up
Auszug aus dem Buch
3.3.2.1 Gesprächsvorbereitung
Jedes Verkaufsgespräch benötigt eine gewisse Vorbereitungszeit. Dabei sollte der Verkäufer seinen Schwerpunkt neben den allgemeinen Gestaltungsansätzen auch auf die inhaltliche und organisatorische Vorbereitung legen.
Im Vorfeld einer Produktpräsentation beim Kunden sollte sich der Verkäufer darüber Gedanken machen, wie er diese interessant und überzeugend dem Kunden vermitteln möchte. Phasenbezogene Ansätze können bei der Vorgehensweise eines Verkaufsgesprächs eine gute Hilfestellung bieten. Abbildung 5 zeigt vier mögliche Gestaltungsansätze.
Die AIDA-Formel gehört zu den bekanntesten aller Phasenmodelle. Ihr erstes angestrebtes Ziel liegt in der Gewinnung der Aufmerksamkeit des Interessenten (Attention), gefolgt vom konkreten Produktinteresse (Interest), welches beim Kunden geweckt werden soll. In der dritten Phase geht es darum ein Kaufbegehen (Desire) auszulösen, so dass es am Ende zum Kaufabschluss (Action) kommt. Bei der DIBABA-Formel handelt es sich um eine Weiterentwicklung des AIDA-Ansatzes. Sie geht dabei ausführlicher auf den individuellen Bedarf des Kunden ein und eignet sich vor allem bei Wiederholungsbesuchen. Generell sind die beiden erstgenannten Formeln jedoch mehr für Angebotsverhandlungen konsumnaher Güter ausgelegt.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Beschreibt die Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg und definiert das Ziel, den Vertriebsprozess komplexer Güter prozessorientiert zu strukturieren.
2 Begriffsdefinitionen zum Vertrieb: Klärt die zentralen Begrifflichkeiten „Vertrieb“ und „Verkauf“ und ordnet den persönlichen Verkauf als Instrument der Marktbearbeitung ein.
3 Der Vertriebsprozess: Analysiert detailliert die einzelnen Phasen von der Kundenidentifizierung über die Kontaktplanung und Verkaufsgesprächsführung bis hin zur Kundennachbetreuung.
4 Fazit: Fasst zusammen, dass eine prozessorientierte Vertriebsstruktur wesentlich zur Transparenz und Kundenorientierung beiträgt und stetiges Verbesserungspotenzial bietet.
Schlüsselwörter
Vertriebsprozess, persönlicher Verkauf, Kundenidentifizierung, Kundenqualifizierung, Kontaktplanung, Buying-Center, Verkaufsgespräch, Kommunikation, Gesprächsführung, Bedarfsermittlung, Abschlussphase, Kundennachbetreuung, CRM, Vertriebsmanagement, Industriegüter
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt den Vertriebsprozess beim persönlichen Verkauf komplexer Güter, insbesondere im B2B-Umfeld, und wie dieser systematisch gestaltet werden kann.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Schwerpunkte liegen auf der Kundenidentifizierung, der strategischen Kontaktplanung, der methodischen Gestaltung von Verkaufsgesprächen und der anschließenden Kundenbetreuung.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es, einen Einblick in den Ablauf eines professionellen Vertriebsprozesses zu geben und aufzuzeigen, wie Vertriebsmitarbeiter durch prozessorientiertes Vorgehen erfolgreicher agieren können.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse verschiedener vertriebswissenschaftlicher Ansätze und Modelle, ergänzt durch die Darstellung praxisorientierter Instrumente wie AIDA oder das OPAL-Gesprächsmodell.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert den Verkaufsprozess in die Phasen Kundenidentifizierung, Kontaktplanung, Gesprächsführung (inkl. Kommunikationstheorie) und Nachbetreuung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Vertriebsprozess, Verkauf, Kundenbeziehung, Buying-Center, Bedarfsanalyse und Prozessorientierung.
Welche Rolle spielt das Buying-Center im Vertriebsprozess?
Das Buying-Center ist entscheidend, da bei komplexen Produkten meist mehrere Akteure (Einkäufer, Entscheider, Beeinflusser) in den Kaufentscheidungsprozess eingebunden sind, die taktisch korrekt angesprochen werden müssen.
Wie trägt das "OPAL-Gesprächsmodell" zum Erfolg bei?
Es unterstützt den Verkäufer dabei, durch eine strukturierte Abfolge von Orientierungs-, Problem-, Auswirkungs- und Lösungsfragen den konkreten Bedarf des Kunden zielgerichtet zu ergründen.
- Arbeit zitieren
- B.A. Miriam Schön (Autor:in), 2011, Der Vertriebsprozess – vom Interessenten zum Kunden, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/189793
