Extracto
1. El origen del „Cross Selling“[1]
El principio del „Cross Selling“ tiene su origen en el sistema de la distribución de los negocios bancarios.
Su función ha sido y todavía es la creación de condiciones previas por el establecimiento y el mantenimiento de las relaciones entre el banco y sus clientes.
La idea es establecer una relación de larga duración entre dichos participantes ya que la confianza es muy importante.
El objetivo es no solo ofrecer servicios singulares al cliente del banco, sino ofecerle servicios de la gama entera.
Una adaptación a los deseos individuales del cliente debe garantizar que los bancos estén en condiciones de ofrecer soluciones a cualquier tipo de problemas financieros.
La matriz del sector terciario financiero (página siguiente) enseña la disposición de un cliente a emplear también otros servicios que ofrece el banco:
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Ilustración 1 – URL: http://www.phil.uni-erlangen.de/economics, 04.12.2001
Esta matriz indica, por ejemplo, que un cliente que ha constituído una hipoteca en su banco, está - con una probabilidad de un 70 %- interesado en un contrato de ahorro-vivienda, pero poco interesado – con sólo una probabilidad de un 10 % - en un seguro de vida.
(Un ejemplo de “Cross Selling” en el sector turístico: una agencia de viajes empieza a vender no sólo viajes, sino también guías turísticas o trajes de baño para ampliar su gama.)
2. Objetivos del „Cross Selling”
„Cross Selling extiende las ventas de una empresa de un producto ofrecido a servicios adicionales.”[2]
La intención de la empresa es una explotación mejorada del potencial de la clientela - realizada por el ofrecimiento de servicios adicionales, aparte de los servicios iniciales.[3]
La empresa tiene dos posiblidades: ofrecer al cliente productos o servicios de su propia gama u ofrecerle productos o servicios ajenos, de empresas cooperativas.[4]
[...]
[1] Jürgen Koinecke, „Manual Marketing“, 1978, p. 1461
[2] Cita: Christian Belz, „Acentos en el Marketing inovativo“, 1998, p. 550
[3] http://www.phil.uni-erlangen.de/economics, 04.12.2001
[4] http://www.hab8.de/service/c.php3, 04.12.2001