El principio del „Cross Selling“ tiene su origen en el sistema de la distribución de los negocios bancarios.
Su función ha sido y todavía es la creación de condiciones previas por el establecimiento y el mantenimiento de las relaciones entre el banco y sus clientes.
La idea es establecer una relación de larga duración entre dichos participantes ya que la confianza es muy importante.
El objetivo es no solo ofrecer servicios singulares al cliente del banco, sino ofecerle servicios de la gama entera.
Una adaptación a los deseos individuales del cliente debe garantizar que los bancos estén en condiciones de ofrecer soluciones a cualquier tipo de problemas financieros.
Inhaltsverzeichnis (Índice de contenidos)
- El origen del „Cross Selling”
- Objetivos del „Cross Selling”
- Medidas preparatorias
Zielsetzung und Themenschwerpunkte (Objetivo y temas clave)
Este trabajo analiza el concepto de "Cross Selling" en el ámbito empresarial, explorando sus orígenes, objetivos y las medidas preparatorias necesarias para implementarlo con éxito. El objetivo principal es comprender cómo las empresas pueden aumentar su rentabilidad, fortalecer la relación con los clientes y lograr una mayor fidelización a través de la oferta de productos y servicios adicionales.
- Origen del "Cross Selling" en el sistema bancario
- Importancia de la confianza y las relaciones a largo plazo con el cliente
- Objetivos del "Cross Selling": aumento de la rentabilidad, identificación del cliente con la empresa y reducción de la fluctuación
- Medidas preparatorias para la implementación exitosa del "Cross Selling"
- Importancia de la coordinación y la competencia del personal para la venta efectiva del producto o servicio adicional
Zusammenfassung der Kapitel (Resumen de capítulos)
El primer capítulo describe el origen del "Cross Selling" en el sistema de distribución de los negocios bancarios. Se explica la importancia de establecer relaciones de confianza con los clientes para ofrecerles una gama completa de servicios y soluciones financieras personalizadas. Se utiliza una matriz para ilustrar las probabilidades de que un cliente que utiliza un determinado servicio bancario también esté interesado en otros servicios ofrecidos por la misma institución.
El segundo capítulo explora los objetivos del "Cross Selling" para una empresa. Se destaca el objetivo principal de aumentar la rentabilidad a través de mayores ingresos por cliente, manteniendo los costes fijos constantes. Otros objetivos importantes son la identificación del cliente con la empresa y la reducción de la fluctuación a través del uso de varios productos o servicios de la misma empresa.
El tercer capítulo se centra en las medidas preparatorias necesarias para utilizar el principio del "Cross Selling" con éxito. Se destaca la importancia de identificar qué productos y servicios adicionales pueden ofrecerse al cliente, asegurando que la conexión entre los productos inicial y adicional sea lógica y comprensible para el cliente. Se enfatiza la necesidad de contar con información detallada sobre los productos y servicios utilizados por el cliente, que se puede obtener a través de estudios de mercado internos y externos. Se menciona la importancia de crear una matriz de clientes detallada que refleje las necesidades del cliente para otros productos o servicios.
Schlüsselwörter (Palabras clave)
Las palabras clave principales de este trabajo son: "Cross Selling", rentabilidad, relación con el cliente, fidelización, productos y servicios adicionales, medidas preparatorias, estudios de mercado, matriz de clientes, competencia del personal.
- Quote paper
- Christine Rackey-Hocke (Author), 2002, Cross Selling - Su origen, sus objetivos, ventajas y desventajas, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/191722
