Il presente lavoro si intende come un tentativo di dare risposta, attraverso un’attenta analisi della letteratura e lo studio di un caso aziendale, alle seguenti domande: qual è l’effetto dell’ingresso di terze parti in una negoziazione inizialmente configurata come bilaterale distributiva? Può l’ingresso di terze parti portare la negoziazione multilaterale creatasi da distributiva ad integrativa? Come? La struttura del lavoro si compone di quattro capitoli. Nel primo, all’interno di una revisione della letteratura attuale in materia negoziale, si forniscono le basi teoriche per il concetto di negoziazione, si individuano i caratteri qualificanti le negoziazioni e gli elementi fondamentali della struttura negoziale: le parti, le materie e gli interessi.
Il secondo capitolo, partendo dalla riflessione del Sebenius (1992) sulla possibilità di manipolare strategicamente gli elementi della struttura negoziale, approfondisce il tema delle negoziazioni multilaterali. Queste risultano essere interazioni sociali complesse a causa, da un lato, della configurazione delle preferenze di più parti, dall'altro, delle dinamiche interpersonali che aumentano di complessità in linea con l'aumento delle parti in gioco. I negoziatori possono trarre beneficio da ampiezza, complessità ed eterogeneità. L'esistenza di una configurazione negoziale con più parti, aventi spesso interessi diversi e per lo più complementari, può, proprio in virtù di ciò, portare al raggiungimento di accordi molto soddisfacenti. Nel terzo capitolo si introduce il settore economico in cui si inserisce il caso aziendale: il settore automobilistico. Tale analisi settoriale viene svolta partendo dagli elementi di debolezza strutturale del settore. Si individuano le mosse strategiche per il fronteggiamento della crisi, approfondendo il tema della cooperazione intersettoriale. Di tale tema si fornisce un’analisi sia di tipo teorico, basata sulla letteratura esistente, che di tipo storico, analizzando i passati accordi di cooperazione nel settore automobilistico. Individuato il contesto di riferimento, si introduce, nel quarto capitolo, l’analisi del caso aziendale, con l’illustrazione della metodologia adottata e dei risultati più rilevanti cui si è giunti. La negoziazione, e dunque il ruolo delle terze parti, tra Fiat e Chrysler. Dall’esperienza di Fiat e Chrysler è possibile trarre interessanti spunti di ricerca per il futuro, riguardanti il ruolo avuto dalle terze parti nella negoziazione.
Indice dei contenuti
CAPITOLO I: IL QUADRO TEORICO DI RIFERIMENTO
1.1 Il termine “Negoziazione”
1.2 Le teorie sulle negoziazioni
1.2.1 Normativo, descrittivo e prescrittivo
1.2.2 Le teorie sui decisori individuali
1.2.3 La Teoria delle Negoziazioni e le altre teorie sulle collettività di decisori
1.3 I caratteri qualificanti le negoziazioni
1.3.1 I presupposti: interdipendenza, conflitto e potenzialità dell'accordo
1.3.2 Le modalità di svolgimento: comunicazione e scambio
1.3.3 La natura: opportunismo e ricerca creativa
1.4 Le fasi del processo negoziale
1.5 Le grandezze caratteristiche delle negoziazioni
1.6 La struttura di una negoziazione
CAPITOLO 2: LE NEGOZIAZIONI MULTILATERALI
2.1 Modificare la struttura modificando il numero delle parti
2.2 Le negoziazioni multilaterali
2.2.1 Definizione e caratteristiche
2.2.2 Il ruolo delle parti e il conflitto d'interessi
2.2.3 Alcuni strumenti di analisi
2.2.4 Il modello RBC
2.3 Il fenomeno delle coalizioni
2.4 Conclusioni
CAPITOLO 3: IL SETTORE AUTOMOBILISTICO E GLI ACCORDI COOPERATIVI
3.1 Caratteristiche e analisi del settore
3.1.1 Analisi del settore
3.1.2 Problemi storici e strutturali del settore automobilistico
3.1.3 La crisi del settore
3.1.4 Le azioni dei governi a sostegno del settore
3.1.5 Conclusioni: la necessità di cooperare
3.2 Gli accordi di cooperazione
3.2.1 Gli accordi di cooperazione come fattore strategico
3.2.2 La responsabilità sociale d'impresa
3.3 Gli accordi cooperativi nel settore automobilistico
3.3.1 Alcuni esempi di alleanze nel settore automobilistico
3.3.2 Conclusioni
CAPITOLO IV: IL CASO FIAT-CHRYSLER
4.1 Metodologia del lavoro
4.2 Presentazione del caso
4.2.1 FIAT
4.2.2 Chrysler
4.2.3 La procedura del Chapter 11
4.2.4 La figura di Sergio Marchionne
4.2.5 Lo svolgersi del processo negoziale
4.3 Analisi del caso
4.3.1 Le sinergie derivanti dall'accordo
4.3.2 Analisi della struttura negoziale
4.4 Discussione dei risultati
4.5 Conclusioni
Obiettivi e tematiche della ricerca
L'obiettivo principale di questo lavoro è analizzare l'impatto dell'ingresso di terze parti in una negoziazione originariamente bilaterale e distributiva, investigando se e come tale ingresso possa trasformare il processo in una negoziazione multilaterale di tipo integrativo, con riferimento specifico al caso aziendale di Fiat e Chrysler.
- Analisi teorica dei processi negoziali e delle dinamiche multilaterali.
- Esame delle strutture negoziali e della manipolazione strategica delle parti.
- Studio del settore automobilistico e delle spinte alla cooperazione intersettoriale.
- Analisi empirica del caso Fiat-Chrysler attraverso la lente della teoria negoziale.
- Valutazione del ruolo delle istituzioni e degli stakeholder come catalizzatori di accordi.
Auszug aus dem Buch
1.3 I caratteri qualificanti le negoziazioni
In questo paragrafo, partendo dalla base teorica finora analizzata, procederò con l'approfondimento dei caratteri che qualificano una negoziazione come tale.
Condividendola pienamente si riporta la definizione di negoziazione che dà il Gatti (2008) quale processo decisionale congiunto che: <<(…) -ha luogo tra attori interdipendenti, definiti parti della negoziazione; - si instaura tra parti che palesano preferenze diverse e, quindi, interessi parzialmente in conflitto tra loro; - può chiudersi con un accordo tra le parti; - implica un confronto tra gli attori, con comunicazione reciproca e scambio di risorse materiali e immateriali (…); - ha natura opportunistica; - comporta un'attività di ricerca creativa>>.
In quanto processo, l'attività di negoziazione si compone di caratteri qualificanti, fasi del processo e struttura del processo. Si ritiene di particolare interesse, ai fini del presente lavoro, l'approfondimento di ogni carattere della negoziazione e delle strutture; per quanto riguarda le fasi, invece, si procederà sinteticamente.
Sintesi dei capitoli
CAPITOLO I: IL QUADRO TEORICO DI RIFERIMENTO: Analisi della letteratura sulle negoziazioni, definendo il processo decisionale congiunto e identificando i presupposti fondamentali quali interdipendenza e conflitto.
CAPITOLO 2: LE NEGOZIAZIONI MULTILATERALI: Approfondimento sulle negoziazioni a più parti, esplorando la complessità delle interazioni e l'uso strategico di modelli come il RBC di Weiss.
CAPITOLO 3: IL SETTORE AUTOMOBILISTICO E GLI ACCORDI COOPERATIVI: Analisi delle fragilità strutturali del settore auto e della cooperazione come necessità strategica di sopravvivenza.
CAPITOLO IV: IL CASO FIAT-CHRYSLER: Applicazione pratica della teoria negoziale al caso del salvataggio di Chrysler, evidenziando il ruolo critico delle terze parti nell'accordo finale.
Parole chiave
Negoziazione, negoziazioni multilaterali, Fiat, Chrysler, cooperazione interaziendale, teoria dei giochi, stakeholder, ZOPA, processo decisionale, accordi strategici, settore automobilistico, Chapter 11, ristrutturazione aziendale, joint venture, relazioni industriali.
Domande frequenti (FAQ)
Di cosa tratta principalmente questa pubblicazione?
Il lavoro esplora le dinamiche negoziali complesse, concentrandosi in particolare su come l'ingresso di terze parti possa trasformare una negoziazione bilaterale in una multilaterale orientata a risultati integrativi.
Quali sono i campi di studio coinvolti?
L'opera adotta un approccio fortemente interdisciplinare, attingendo a economia, psicologia, sociologia e teoria dei giochi per analizzare i processi decisionali collettivi.
Qual è la domanda di ricerca centrale?
Lo studio mira a comprendere l'effetto strategico della modifica del numero di parti coinvolte in un processo negoziale e se tale dinamica faciliti il passaggio da accordi distributivi a integrativi.
Quale metodo scientifico viene applicato?
L'autore utilizza il metodo dello studio di caso, analizzando la vicenda Fiat-Chrysler attraverso i modelli teorici di riferimento della "Negotiation Analysis".
Cosa viene discusso nel corpo centrale?
Vengono presentati il quadro teorico, le dinamiche delle negoziazioni multilaterali, le criticità del settore automobilistico e l'analisi dettagliata del processo negoziale che ha portato all'alleanza Fiat-Chrysler.
Quali sono le parole chiave del testo?
I termini centrali includono Negoziazione, alleanze strategiche, stakeholder e interdipendenza.
Qual è il ruolo del "Chapter 11" nel caso esaminato?
La procedura di amministrazione controllata (Chapter 11) viene analizzata come lo strumento tecnico che ha permesso di integrare il Governo USA e i creditori nel processo, sbloccando l'impasse negoziale.
In che modo le terze parti hanno influenzato l'esito dell'accordo?
L'ingresso di terze parti come l'amministrazione Obama ha permesso di collegare interessi precedentemente divergenti, spostando il focus dal recupero individuale del debito alla sopravvivenza del sistema produttivo nazionale.
- Quote paper
- Andrea Caputo (Author), 2009, Dinamiche Negoziali nella Cooperazione tra Imprese, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/193268
