Früher war das Verkaufen für viele eine Frage des Talents. Wer die Gabe des (Über-)Redens besaß, war meist ein guter Verkäufer. Eloquente Gesprächsführung ist auch heute noch nützlich aber nicht mehr entscheidend. Die Selbstbedienung und das Internet haben die Bedingungen für die Verkäufer nachhaltig verändert. Vor dem Zeitalter des Internets verfügten die Verkäufer über einen Wissensvorsprung, den sie nach Belieben –manchmal auch manipulativ- einsetzen konnten.
Heute findet der (Vor-)Verkauf zu großen Teilen im Internet statt. Die Käufer informieren sich bei den Wettbewerbern und in den Vergleichsportalen. Sie sind somit oft besser informiert als die Verkäufer. Das ist auch logisch, denn der Käufer konzentriert sich, manchmal über Wochen, auf ein Produkt. Der Verkäufer hingegen muss bei technischen Produkten und Leistungen über eine Vielzahl informiert sein.
Damit hat sich die Balance verschoben und andere Fähigkeiten sind gefragt, wie z. B. die Akzeptanz des Kunden oder die Bereitschaft Wissensdefizite einzugestehen. Dennoch gelten nach wie vor die acht Grundregeln, die Unternehmen bzw. Verkäufer beachten müssen, wenn sie ihren Verkauf optimal gestalten wollen.
Inhaltsverzeichnis
1. Werbung und Angebot müssen übereinstimmen
2. Das interne Informationsverhalten
3. Die Zeit
4. Die Fehler am Telefon
5. Der erste (persönliche) Eindruck
6. Das (Beratungs-)Gespräch
7. Das Angebot
8. Die Nachfassmaßnahmen
Zielsetzung & Themen
Das Ziel der Arbeit ist es, den Verkaufsprozess als eine strukturierte, mehrstufige Abfolge zu definieren, um die Abhängigkeit von reinem Verkäufertalent zu verringern und die Erfolgschancen durch methodisches Vorgehen zu erhöhen.
- Optimierung der Kommunikation zwischen Werbung und individuellem Angebot
- Bedeutung von internen Informationsflüssen und Gesprächsleitfäden
- Strategien für einen professionellen ersten Eindruck und Gesprächsführung
- Systematische Vorgehensweise bei der Erstellung und Nachfassung von Angeboten
Auszug aus dem Buch
Die Fehler am Telefon
Nicht nur in der persönlichen Vorstellung, auch am Telefon entsteht ein erster Eindruck. Weil kein Sichtkontakt besteht, konzentriert sich die Wahrnehmung auf die Stimme und die Tonalität. Die Stimme muss positiv und aufmerksam klingen. Wenn die Vorstellung missmutig, langweilig oder lustlos klingt, ist der erste Kontakt schon negativ belastet. Sie kennen das selbst. Wenn die Stimme am anderen Ende der Leitung positiv klingt, entwickelt sich sofort eine völlig andere, eine angenehme Atmosphäre.
Weil sich die Telefongespräche nicht zu Auftragskillern entwickeln sollen, muss darauf geachtet werden, dass Tonfall und Tonalität stimmen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Werbung und Angebot müssen übereinstimmen: Dieses Kapitel verdeutlicht, dass Diskrepanzen zwischen Werbeversprechen und Realität langfristig das Kundenvertrauen zerstören.
2. Das interne Informationsverhalten: Es wird hervorgehoben, dass Mitarbeiter über alle Angebote umfassend informiert sein müssen, um Anfragende kompetent zu beraten.
3. Die Zeit: Der Fokus liegt auf der Bedeutung einer zeitnahen Reaktion auf Kundenanfragen, um Wettbewerbsvorteile zu sichern.
4. Die Fehler am Telefon: Hier wird erläutert, wie Stimme und Tonalität am Telefon maßgeblich den ersten Eindruck beeinflussen.
5. Der erste (persönliche) Eindruck: Das Kapitel beschreibt die Notwendigkeit individueller Gesprächseinleitungen für unterschiedliche Kontakt-Situationen.
6. Das (Beratungs-)Gespräch: Es wird ein dreigeteilter Prozess für Verkaufsgespräche vorgeschlagen, der von der Gesprächseröffnung bis zur verbindlichen Klärung reicht.
7. Das Angebot: Dieses Kapitel postuliert, dass ein Angebot wie eine Bewerbung verstanden werden sollte, die alle vorherigen Zusagen bestätigt und die Vorzüge des Unternehmens hervorhebt.
8. Die Nachfassmaßnahmen: Der Autor erläutert, warum die Arbeit mit Abgabe des Angebots nicht endet, sondern durch gezieltes Nachfassen aktiv fortgesetzt werden muss.
Schlüsselwörter
Verkaufsprozess, Marketing, Kundenbindung, Erstkontakt, Verkaufsgespräch, Angebotserstellung, Nachfassmaßnahmen, Gesprächsführung, Servicequalität, Kundenvertrauen, Vertriebsstrategie, Professionalisierung, Zeitmanagement
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Optimierung des Verkaufsprozesses und erläutert, wie Unternehmen durch eine methodische Vorgehensweise statt reinem Verkäufertalent erfolgreicher verkaufen können.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Zentrale Themen sind die Konsistenz zwischen Werbung und Angebot, internes Informationsmanagement, professionelle Kommunikation am Telefon und bei persönlichen Treffen sowie die strukturierte Nachbearbeitung von Kundenanfragen.
Was ist das primäre Ziel dieser Anleitung?
Das Ziel ist es, den Verkauf von einer subjektiven "Talentfrage" in einen planbaren, mehrstufigen Prozess zu überführen, um Zufallserfolge zu vermeiden und Stammkunden aufzubauen.
Welche wissenschaftliche oder methodische Herangehensweise wird verwendet?
Es wird ein prozessorientierter Ansatz gewählt, der den Verkauf in acht logische Grundregeln unterteilt, die jeden Schritt vom ersten Kontakt bis zum Abschluss abdecken.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in acht Kapitel, die jeweils spezifische Phasen oder kritische Erfolgsfaktoren des Verkaufsprozesses, wie etwa die Bedeutung des ersten Eindrucks oder das Nachfassen, detailliert analysieren.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren das Werk?
Zu den wichtigsten Begriffen gehören Verkaufsprozess, Kundenbindung, Gesprächsführung, Angebotserstellung und Nachfassmaßnahmen.
Warum ist laut Autor die Konsistenz zwischen Werbung und Angebot so kritisch?
Weil vollmundige Versprechungen, die in der Praxis nicht eingehalten werden, das Vertrauensverhältnis zum Kunden dauerhaft zerstören und somit keine langfristige Kundenbindung zulassen.
Wie sollte laut Autor ein Angebot inhaltlich gestaltet sein?
Ein Angebot sollte wie eine Bewerbung betrachtet werden, die nicht nur die Leistungen aufführt, sondern auch alle vorherigen Zusagen bestätigt und die spezifischen Stärken des Unternehmens herausstellt.
Welchen Stellenwert räumt der Autor der Nachfassphase ein?
Eine sehr hohe Bedeutung; er warnt davor, die Arbeit mit Abgabe des Angebots zu beenden, da das proaktive Nachfassen essenziell für den Projektabschluss ist.
- Quote paper
- Hans-Jürgen Borchardt (Author), 2012, Verkaufen ist keine Frage des Talents, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/197834
