Abstract or Introduction
Früher war das Verkaufen für viele eine Frage des Talents. Wer die Gabe des (Über-)Redens besaß, war meist ein guter Verkäufer. Eloquente Gesprächsführung ist auch heute noch nützlich aber nicht mehr entscheidend. Die Selbstbedienung und das Internet haben die Bedingungen für die Verkäufer nachhaltig verändert. Vor dem Zeitalter des Internets verfügten die Verkäufer über einen Wissensvorsprung, den sie nach Belieben –manchmal auch manipulativ- einsetzen konnten.
Heute findet der (Vor-)Verkauf zu großen Teilen im Internet statt. Die Käufer informieren sich bei den Wettbewerbern und in den Vergleichsportalen. Sie sind somit oft besser informiert als die Verkäufer. Das ist auch logisch, denn der Käufer konzentriert sich, manchmal über Wochen, auf ein Produkt. Der Verkäufer hingegen muss bei technischen Produkten und Leistungen über eine Vielzahl informiert sein.
Damit hat sich die Balance verschoben und andere Fähigkeiten sind gefragt, wie z. B. die Akzeptanz des Kunden oder die Bereitschaft Wissensdefizite einzugestehen. Dennoch gelten nach wie vor die acht Grundregeln, die Unternehmen bzw. Verkäufer beachten müssen, wenn sie ihren Verkauf optimal gestalten wollen.
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- Hans-Jürgen Borchardt (Author), 2012, Verkaufen ist keine Frage des Talents, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/197834
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