Die wirtschaftliche Entwicklung der vergangenen Jahre hat zur Bildung komplexer Unternehmensnetzwerke und Güterstromsysteme geführt. Dabei haben die Globalisierung von Beschaffung, Produktion und Absatz sowie die Arbeitsteilung zugenommen. Zusätzlich wurde die Komplexität der internationalen Logistiksysteme in vielen Bereichen durch fortschreitende Produktvariationen und -differenzierungen verstärkt. Hinzu kommt, dass sich viele Unternehmen auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und ihre Fertigungstiefen reduzieren. Die effiziente Steuerung der so entstandenen weltweiten Güterströme hat dabei sowohl zu einer höheren betriebswirtschaftlichen, als auch zu einer höheren volkswirtschaftlichen Bedeutung der Logistik geführt. Im Rahmen dieser Entwicklungen agieren Logistikunternehmen in einem intensiven Wettbewerbsumfeld. Logistikdienstleistungen unterliegen dabei einer hohen Komplexität und orientieren sich an individuellen Kundenanforderungen. Vor einem finalen Logistikkonzept steht ein hoher Kommunikationsaufwand und Informationsaustausch mit dem jeweiligen Kunden. Dabei müssen Logistikunternehmen zumeist mit geringen Gewinnmargen kalkulieren und stehen vor der Herausforderung, ihr Logistikkonzept gegen das der Wettbewerber zu platzieren. Im Kontext dieser Problemstellung wird in der vorliegenden Arbeit das Instrument des Key Account Managements beleuchtet. Hierbei ist die Frage zu beantworten, ob durch eine systematische Ausrichtung und Bearbeitung von Schlüsselkunden eine Stärkung der Marktposition von Logistikunternehmen gegenüber dem Wettbewerb erreicht werden kann. Um diese Fragestellung zu beantworten, werden die aktuellen Entwicklungen der Logistikbranche herausgearbeitet. Darauf aufbauend werden die konzeptionellen Grundlagen eines Key Account Managements eingehend vorgestellt sowie anhand eines Praxisbeispiels vertieft.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Problemstellung
- 1.2 Zielsetzung der Arbeit
- 1.3 Vorgehensweise und Methodik
- 2 Ansatzpunkte der Differenzierung
- 2.1 Logistikunternehmen im Spannungsfeld einer pulsierenden Branche
- 2.1.1 Entwicklungstendenzen in der Logistikbranche
- 2.1.2 Logistikunternehmen und Logistikdienstleistungen
- 2.2 Fokussierung auf Schlüsselkunden und deren Logistikanforderungen
- 2.2.1 Key Account Management
- 2.2.2 Kriterien für die Selektion von Key Accounts
- 3 Das Instrument Key Account Management
- 3.1 Ziele des Key Account Managements
- 3.2 Prozess des Key Account Managements
- 3.3 Organisation des Key Account Managements
- 3.3.1 Aufbauorganisation
- 3.3.2 Profil und Herausforderungen von Key Account Managern
- 4 Implementierung eines Key Account Managements am Beispiel der DB Schenker Deutschland AG
- 4.1 Unternehmensvorstellung DB Schenker Deutschland AG
- 4.2 Implementierungsansatz des Key Account Managements
- 5. Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht die Bedeutung des Key Account Managements für die Stärkung der horizontalen Marktposition von Logistikunternehmen. Sie analysiert die Entwicklungstendenzen der Logistikbranche, die Herausforderungen für Logistikunternehmen und die Rolle des Key Account Managements bei der Fokussierung auf Schlüsselkunden. Die Arbeit untersucht zudem die Implementierung eines Key Account Managements anhand des Beispiels der DB Schenker Deutschland AG.
- Entwicklungstendenzen in der Logistikbranche
- Herausforderungen für Logistikunternehmen
- Bedeutung des Key Account Managements für Logistikunternehmen
- Implementierung eines Key Account Managements
- Praxisbeispiel DB Schenker Deutschland AG
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel führt in die Problemstellung ein und definiert die Zielsetzung und Vorgehensweise der Arbeit. Kapitel 2 beleuchtet die Entwicklungstendenzen in der Logistikbranche sowie die spezifischen Herausforderungen für Logistikunternehmen. Es wird zudem die Bedeutung der Fokussierung auf Schlüsselkunden und die Rolle des Key Account Managements in diesem Kontext betrachtet. Kapitel 3 analysiert das Instrument Key Account Management im Detail, einschließlich seiner Ziele, Prozesse und Organisationsstrukturen. Kapitel 4 stellt die DB Schenker Deutschland AG vor und analysiert den Implementierungsansatz des Key Account Managements bei diesem Unternehmen. Das Fazit fasst die wichtigsten Erkenntnisse der Arbeit zusammen.
Schlüsselwörter
Die Arbeit befasst sich mit dem Thema der Stärkung der horizontalen Marktposition von Logistikunternehmen durch die Implementierung eines Key Account Managements. Zu den zentralen Schlüsselbegriffen gehören die Logistikbranche, Entwicklungstendenzen, Herausforderungen, Key Account Management, Schlüsselkunden, Implementierung und Praxisbeispiel DB Schenker Deutschland AG.
- Arbeit zitieren
- Markus Krämer (Autor:in), 2012, Key Account Management in der Logistikbranche, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/199882
