Verhandlungssituationen sind Teil des Alltags und begegnen uns in vielen verschiedenen Formen. Ebenso zahlreich und vielgestaltig wie die Verhandlungssituationen sind die Lösungsstrategien, Ratgeber und Methoden, mit deren Hilfe man die für sich optimale Verhandlungslösung erreichen können soll.
Die Spieltheorie hat seit ihrer Entstehung in den 40er und 50er Jahren die Wirtschafts- und Sozialwissenschaften revolutioniert1. Sie bietet als" Wissenschaft vom strategischen Denken eine Vielzahl von Modellen und Instrumenten, mit denen die Interaktionen zwischen verschiedenen Parteien modelliert werden kann
Im Folgenden soll gezeigt werden, welche Instrumente die Spieltheorie für das Analysieren von Verhandlungssituationen und das Führen von Verhandlungen zur Verfügung stellt.
Es werden passende strategischen Modelle der Spieltheorie dargestellt, auf praktische Situationen übertragen und Kernaussagen herausgearbeitet. Abschließend werden die Grenzen der Spieltheorie im Verhandlungskontext diskutiert. Nicht Gegenstand dieser Arbeit ist die Darstellung allgemeiner Verhandlungstechniken oder eine formale Darstellung der Modelle.
Die Spieltheoretischen Modelle werden gewöhnlich mit Hilfe von mathematischen Formeln dargestellt und diskutiert. Diese werden einleitend vorgestellt. Im Folgenden liegt der Fokus auf der verbalen Beschreibung und Diskussion der unterschiedlichen Modelle.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Problemstellung & Ziel der Arbeit
1.2. Methodik
1.3. Abgrenzung
2. Die Spieltheorie als Instrument zum Führen von Verhandlungen
2.1. Einführung in die Spieltheorie
2.2. Das Gefangenendilemma
2.3. Das Bargaining-Problem
2.4. Das Ultimatum-Spiel
2.4.1. Einmaliges Ultimatumspiel
2.4.2. Ultimatumspiel mit Gegenangebot
2.4.3. 2-periodiges Ultimatumspiel und der Faktor Zeit
2.4.4. Ultimatumspiel mit beliebig vielen Angebotsrunden und Abzinsungsfaktor
3. Spieltheoretische Instrumente zum Verbessern der eigenen Verhandlungsposition
3.1. Einführung
3.2. Handicaps in Verhandlungen
3.3. Schaden
3.4. Brinkmanship
4. Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht die Anwendung spieltheoretischer Modelle auf reale Verhandlungssituationen, um aufzuzeigen, wie strategisches Denken zur Verbesserung der eigenen Verhandlungsposition eingesetzt werden kann. Im Zentrum steht die Analyse, wie rationale Akteure in festen oder variablen Verhandlungsstrukturen unter Berücksichtigung von Zeitfaktoren und Alternativen optimal agieren.
- Grundlagen der Spieltheorie und des strategischen Verhandelns
- Analyse des Gefangenendilemmas und Bargaining-Problems
- Mechanismen des Ultimatum-Spiels unter verschiedenen Bedingungen
- Strategische Instrumente wie Handicaps, absichtlicher Schaden und Brinkmanship
Auszug aus dem Buch
3.4. Brinkmanship
Brinkmanship, oder "das Spiel mit dem Feuer" ist eine Strategie in der einer der Beteiligten dem anderen mit einem für beide desaströsen Ergebnis droht, sollte der anderen seinen Forderungen nicht nachkommen. Dabei muss der Eintritt des Desasters eine gewisse Wahrscheinlichkeit besitzen. Das Risiko kann dabei von beiden Seiten nicht vollständig kontrolliert werden und der Eintritt des Desasters wird fortlaufend wahrscheinlicher. Brinkmanship-Spiele werden in der Regel über mehrere Runden gespielt. Der Eintrittszeitpunkt des Desasters ist hierbei zufällig und vorher unbekannt. Wichtig bei einer Brinkmanship-Strategie ist ein freiwilliges, teilweises Aufgeben der Kontrolle, damit die Drohung auch glaubwürdig wirkt. Gleichzeitig darf den Spielern die Kontrolle nicht vollständig entgleiten um das Risiko für den Eintritt des Desasters beherrschbar zu halten. Das Spiel kann durch Nachgeben einer der beiden Parteien, eine Einigung oder den Eintritt des Desasters beendet werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Relevanz der Spieltheorie für das Verhandlungsmanagement ein und definiert das methodische Vorgehen sowie die thematische Abgrenzung der Arbeit.
2. Die Spieltheorie als Instrument zum Führen von Verhandlungen: Hier werden zentrale Konzepte wie das Gefangenendilemma, das Bargaining-Problem und das Ultimatum-Spiel vorgestellt, um die strategische Interaktion zwischen rationalen Akteuren zu modellieren.
3. Spieltheoretische Instrumente zum Verbessern der eigenen Verhandlungsposition: Dieses Kapitel erläutert fortgeschrittene taktische Methoden wie das Einbringen von Handicaps, das bewusste Zufügen von Schaden oder die Anwendung von Brinkmanship, um den eigenen Verhandlungserfolg zu steigern.
4. Zusammenfassung: Das abschließende Kapitel resümiert die Möglichkeiten der spieltheoretischen Analyse und betont, dass Modelle stets durch praktische, soziokulturelle Aspekte ergänzt werden sollten.
Schlüsselwörter
Spieltheorie, Verhandlungsmanagement, Gefangenendilemma, Ultimatum-Spiel, Bargaining-Problem, Nash-Gleichgewicht, Strategische Modelle, Brinkmanship, Verhandlungsposition, Rationalität, Abzinsungsfaktor, Lohnverhandlungen, Kooperation, Konfliktlösung, Strategie.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Anwendung der Spieltheorie als Instrument, um strategische Entscheidungssituationen bei Verhandlungen besser zu analysieren und erfolgreicher zu gestalten.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zu den zentralen Themen gehören das Gefangenendilemma, verschiedene Ausprägungen des Ultimatum-Spiels sowie strategische Taktiken wie das Erzeugen von Handicaps oder Brinkmanship.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, spieltheoretische Modelle auf praktische Verhandlungssituationen zu übertragen und herauszuarbeiten, welche Kernaussagen für die Praxis des Verhandlungsmanagements daraus abgeleitet werden können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt die Analyse ausgewählter strategischer Modelle aus der Spieltheorie und wendet diese auf praxisnahe Szenarien an, wobei der Fokus auf einer verbalen Diskussion der Modelle liegt.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst theoretische Grundlagen (Gefangenendilemma, Bargaining-Problem) analysiert und anschließend spezifische Instrumente zur Verbesserung der Verhandlungsposition (Handicaps, Schaden, Brinkmanship) vorgestellt.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Spieltheorie, Verhandlungsmanagement, Nash-Gleichgewicht und strategische Interaktion charakterisiert.
Warum ist das "letzte Wort" in Verhandlungen so wichtig?
Wie im Ultimatum-Spiel analysiert, setzt die Partei, die in der letzten Runde das Angebot machen kann, die Bedingungen, da sie die Verhandlungsmasse zu ihren Gunsten stark beeinflussen kann.
Was genau bedeutet Brinkmanship?
Brinkmanship beschreibt eine Strategie des "Spielens mit dem Feuer", bei der ein Akteur mit einem für beide Seiten desaströsen Ergebnis droht, um den Gegner zu Zugeständnissen zu bewegen.
Wann ist es laut Arbeit sinnvoll, sich selbst zu schaden?
Wenn die Kosten oder negativen Auswirkungen, die man dem Verhandlungsgegner dadurch zufügt, höher sind als der eigene Schaden, kann dies den Verhandlungsspielraum zu eigenen Gunsten erweitern.
- Arbeit zitieren
- Thomas Kreser (Autor:in), 2011, Ausgewählte Aspekte der Spieltheorie und ihre Auswirkungen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/201049
