Risiko- und Compliance-Management im Vertrieb


Hausarbeit, 2011
26 Seiten, Note: 1,3

Leseprobe

Inhalt

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1. Risiko- und Compliancemanagement im Vertrieb
1.1 Ziel der Arbeit

2. Das Absatzrisiko und seine Teilbereiche
2.1 Das Verkaufsrisiko
2.1.1 Vermeidung des Verkaufsrisikos
2.1.2 Senkung des Verkaufsrisikos
2.1.3 Schadensbegrenzung und Schadensdeckung im Verkauf
2.1.4 Weitere Optionen
2.2 Zahlungsrisiko
2.2.1 Schadensvermeidung bei Zahlungsrisiken
2.2.2 Schadensbegrenzung bei Zahlungsrisiken
2.3 Produkthaftungsrisiko
2.3.1 Vermeidung des Produkthaftungsrisikos
2.3.2 Verringerung der Produkthaftungsrisiken
2.3.3 Schadensminderung bei Schadenseintritt
2.3.4 Schadensabwälzung auf Dritte

3. Risiken erfassen und messbar machen
3.1 Risikoermittlung
3.2 Risikoanalyse
3.3 Gegenmaßnahmen
3.4 Risikoüberwachung

4. Compliance-Management im Vertrieb
4.1 Allgemeine Richtlinien
4.2 Richtlinien speziell für den Vertrieb
4.2.1 Werbe- und Wettbewerbsrecht
4.2.2 Gewerblicher Rechtsschutz
4.2.3 Kartell- und Wettbewerbsrecht

5. Zusammenfassung

Literaturverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1: Risikobereiche im Vertrieb

Abb. 2: Verkaufsrisiko und Unterbereiche

Abb. 3: Projektphasen der Implementierung eines Risikomanagementsystems

Abb. 4: Methoden der Risikoidentifikation.

Abb. 5: Risikomatrix mit Beispielindikatoren für die einzelnen Bereiche im Vertrieb

Abb. 6: Beispiel für ein Kennzahlencockpit zur Risikoüberwachung

1. Risiko- und Compliancemanagement im Vertrieb

Unternehmer sind im Tagesgeschäft mannigfaltigen Risiken ausgesetzt, seien es Beschaffungs-, Produktions- oder Absatzrisiken oder Risiken in den Bereichen Finanzierung, Umwelt oder Personal. Einige dieser Risiken, wie beispielsweise aktuell der Tsunami und die daraus folgende Reaktorkatastrophe in Japan fallen primär in den Bereich Umweltrisiko, haben aber Auswirkungen auf viele der anderen Risikobereiche wie Beschaffung (Ausfall von Lieferanten) oder Absatz (Unbrauchbarwerden von Lagerbeständen durch Radioaktivität), so dass der Begriff „Risiko“ auf den ersten Blick eher diffus erscheint.

In der Literatur wird Risiko teils sehr unterschiedlich definiert. Die Bandbreite reicht von Risiko als Möglichkeit in Form von negativer als auch positiver Abweichung von einem erwarteten Wert, wie sie Göppl & Schlag definieren[1] über Verlustgefahr und Chance als Risiko im engeren und weiteren Sinn[2] bis hin zum engen Risikobegriff, bei dem Risiko nur als Verlustgefahr verstanden wird. Dieser engen Risikodefinition steht dann die Chance im Sinn von Gewinnaussicht gegenüber[3] . Nachfolgend wird Risiko im Sinn von Verlustgefahr verwendet.

1.1 Ziel der Arbeit

Da Risiken in allen Unternehmensbereichen auftreten und schon ein grober Überblick über alle gängigen Risikoarten den Rahmen dieser Arbeit sprengen würde, werden im Folgenden nur die Risiken im Bereich Absatz sowie die gängigsten Vorsorge- und Gegenmaßnahmen dargestellt.

Kapitel 2 benennt die wichtigsten Teilrisiken im Absatzbereich und beschreibt mögliche Gegenmaßnahmen. In Kapitel 3 wird gezeigt, wie man die erkannten Risiken erfasst, abgrenzt, übersichtlich messbar macht und Gegenreaktionen auslöst. Kapitel 4 schließlich gibt einen Überblick über die Felder des Compliance-management, die den Absatz/Vertrieb betreffen.

2. Das Absatzrisiko und seine Teilbereiche

Unter Absatzrisiko sind dabei alle Risiken zusammengefasst, die im betrieblichen Funktionsbereich Absatz auftreten können, und ist als die Summe aller Verlustgefahren zu verstehen, die nach der Fertigstellung der Produkte eines Unternehmens auftreten können. Das Absatzrisiko untergliedert sich dabei in verschiedene Risikobereiche:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1: Risikobereiche im Vertrieb

Die Untergliederung ist notwendig, da im Zusammenhang mit dem Vertrieb vielfältige Risiken auftreten können. Die Risiken werden hier nach den Phasen des Absatzprozesses gegliedert[4] , da sie i.d.R. auch in dieser Reihenfolge anfallen. Rogler nennt die folgenden relevanten Risikobereiche[5] :

- Verkaufsrisiko: Bereits produzierte und angebotene Produkte können nicht abgesetzt werden.
- Lagerrisiko: Gelagerte Produkte werden beschädigt oder unbrauchbar[6]
Transportrisiko: Bereits verkaufte Produkte werden auf dem Weg zum Kunden beschädigt oder zerstört
- Zahlungsrisiko: der Kunde zahlt bereits erhaltene Ware nicht, zu spät oder unvollständig.
- Produkthaftungsrisiko: Bereits verkaufte und gelieferte Produkte führen dazu, dass Kunden Haftungsansprüche geltend machen können.

Als weitere Risikobereiche nennt Rogler das Abnahmerisiko [7] , das vor allem im Handwerk bedeutend ist. Weiterhin Entscheidungsrisiken, die aufgrund von Fehlentscheidungen im Betrieb, z.B. in der Kalkulation entstanden sind, sowie Verhaltensrisiken aufgrund von asymmetrischen Informationen.

Das Erfüllungsrisiko[8] ordnet sie dem Beschaffungs-bzw. Produktionsprozess zu, so dass das Risikomanagement auch in diesen Bereichen ansetzen muss. Da sich Handel und produzierendes Gewerbe in den Risiken unterscheiden[9] , werden im Folgenden die Risikobereiche aus der Sicht eines produzierenden Betriebs betrachtet, da diese die Risiken des Handels weitgehend beinhalten.

Der Schwerpunkt liegt dabei auf den Risiken in den Bereichen Verkauf, Zahlung und Produkthaftung.

2.1 Das Verkaufsrisiko

Das Verkaufsrisiko, d.h. dass der Hersteller keine oder keine ausreichende Anzahl an Käufern für sein Produkt findet, ist das zentrale unternehmerische Risiko im Vertrieb. Es wird teilweise auch Marktrisiko[10] genannt und kommt vor allem dann zum Tragen, wenn bereits Produkte auf Lager produziert wurden und diese Lagerbestände nicht abgesetzt werden können. Die Verluste entstehen vor allem durch die notwendig werdenden Abschreibungen. Es lässt sich in 5 Teilbereiche untergliedern:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2: Verkaufsrisiko und Unterbereiche

Das Verkaufsrisiko beinhaltet den Extremfall, kein einziges Produkt abzusetzen (Verkaufsausfallrisiko) sowie den gegenüber der Planung ungenügendem Absatz (Verkaufsmängelrisiko), der sich weiter untergliedern lässt.

Ungenügender Absatz entsteht zumeist durch den Verkauf einer zu geringen Menge (Verkaufsmengenrisiko). Er kann außerdem durch Verkauf der geplanten Menge unterhalb des geplanten Verkaufspreises (Verkaufspreisrisiko) oder ein gegenüber der Planung länger dauernder Zeitraum des Verkaufs (Verkaufszeitrisiko) entstehen.

Eine der Ursachen kann in einer vom Kunden als zu gering wahrgenommenen Qualität des Produkts liegen (Verkaufsqualitätsrisiko [11] ) Die verschiedenen Faktoren (Menge, Preis, Zeit) hängen dabei eng miteinander zusammen und sind abhängig von der Nachfrageelastizität des Marktes. So kann die Absatzmenge in der Regel durch Absenken des Preises erhöht werden.

2.1.1 Vermeidung des Verkaufsrisikos

Auftragsfertigung

Das Verkaufsrisiko an sich kann kaum vermieden werden, allenfalls durch reine Auftragsfertigung, die sich aber zur vollständigen Risikovermeidung auch auf die Beschaffung der Vorprodukte Rohstoffe erstrecken müsste.

Da gewöhnlich bestimmte Ressourcen vom Unternehmen vorgehalten werden müssen (Mitarbeiter, Maschinen, Fertigungsstätten) und da eine kurzfristige Beschaffung oft nicht oder nur zu hohen Kosten möglich ist, lässt sich mit Auftragsfertigung das Verkaufsrisiko nicht vermeiden, bestenfalls senken.

Auftragsfertigung kommt vor allem in Branchen zum Einsatz, in denen lange Produktionszeiten für Produkte benötigt werden[12] (Schiffbau, Kraftwerke etc.) oder in denen aufgrund geringer Stückzahlen Skaleneffekte nur schwer realisiert werden können z.B. in der Autoindustrie[13] .

2.1.2 Senkung des Verkaufsrisikos

Das Verkaufsrisiko kann meist nicht verhindert, sondern nur verringert werden. Dazu steht einem Unternehmen eine Vielfalt an Instrumenten zur Verfügung.

Engere Anbindung der Abnehmer

Wenn bestimmte Kundengruppen regelmäßigen Bedarf an einem Produkt haben, kann man das Verkaufsrisiko senken, indem man mit diesen Kunden langfristige Lieferverträge abschließt. So kann man den Kunden direkt an sich binden und einen bestimmten Teil des Absatzes für das eigene Unternehmen sichern

Außerdem erhöht sich die Planungssicherheit und die Auslastung der Produktionskapazitäten[14] . Als Risiko steht dem gegenüber, dass langfristige Verträge häufig auch mit langfristig vereinbarten Preisen einhergehen. Zur Minderung des Verkaufspreisrisikos sollten Preisanpassungsklauseln vereinbart werden[15] .

[...]


[1] Vgl. Göppl/Schlag (2001), Sp 1846

[2] Vgl Kless(1998), S. 93

[3] Bei der weiter gefassten Risikodefinition wird die Chance als positive Seite von Risiko verstanden, wobei Risiko auch synonym mit Unsicherheit über den Eintritt eines Ereignisses zu verstehen ist.

[4] Es sind auch vielfältige andere Gliederungen, z.B. nach den Rechtsbeziehungen zw. Unternehmen und Kunden denkbar, vgl Rogler (2002), S. 239

[5] Vgl. Rogler (2002), S. 237ff

[6] Es tritt umso stärker auf, je mehr auf Lager gefertigt wird, und überschneidet sich mit dem Lagerrisiko im Beschaffungsbereich, und minimier sich entsprechend mit der Verringerung des durchschnittlichen Lagerbestands, z.B. bei Auftragsfertigung und Just-in-Time-Produktion.

[7] Der Kunde nimmt das Produkt trotz Vertrag nicht an, siehe Rogler (2002), S. 240f

[8] Produkte, die nachgefragt werden, können nicht angeboten bzw. produziert werden.vgl. ebenda, S. 237

[9] Je nach Geschäftsmodell im Handel ist es z.B. möglich, dass die Ware sich nie im direkten Verfügungsbereich des Unternehmens befindet, daProduktion, Lagerung und Transport von externen Dienstleistern übernommen werden.

[10] Der Begriff Marktrisiko wird teilweise auch im Zusammenhang mit Beschaffungsprozessen verwendet, ist deshalb nicht so trennscharf wie Verkaufsrisiko, siehe hierzu beispielhaft Oberparleiter(1955), S. 107f

[11] Wenn das Unternehmen die vom Markt gewünschte Qualität nicht bereitstellen kann, liegen die Ursachen häufig in der Produktion (Produktqualitätsrisiko) oder im Lager (Lagerqualitätsrisiko) so dass die Risikovorsorge dort ansetzen muss.

[12] Vgl. Kilger, S. 22f.

[13] Bei der Autoindustrie wird die Flexibilität durch eine Mischung aus Auftrags-und Lagerproduktion erreicht. Einzelne Komponenten werden auf Lager gefertigt, das Endprodukt aber individuell aus den einzelnen Elementen nach Auftragserteilung montiert.

[14] Vgl Brand(1987), S. 72

[15] Vgl Diller (2000), S. 407ff, zu den rechtlichen Rahmenbedingungen siehe Rogler (2000), S. 250 und die dort angegebene Literatur

Ende der Leseprobe aus 26 Seiten

Details

Titel
Risiko- und Compliance-Management im Vertrieb
Hochschule
Hochschule Deggendorf  (dimt)
Veranstaltung
Risiko- und Compliancemanagement
Note
1,3
Autor
Jahr
2011
Seiten
26
Katalognummer
V201054
ISBN (eBook)
9783656270218
ISBN (Buch)
9783656270829
Dateigröße
908 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Risikomanagement, Compliancemanagement, Compliance, Vertrieb, Risikoermittlung, Risikoanalyse, Risikoüberwachung, Wettbewerbsrecht, Kartellrecht, Produkthaftung
Arbeit zitieren
Thomas Kreser (Autor), 2011, Risiko- und Compliance-Management im Vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/201054

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