Unternehmer sind im Tagesgeschäft mannigfaltigen Risiken ausgesetzt, seien es Beschaffungs-, Produktions- oder Absatzrisiken oder Risiken in den Bereichen Finanzierung, Umwelt oder Personal.
Einige dieser Risiken, wie beispielsweise aktuell der Tsunami und die daraus folgende Reaktorkatastrophe in Japan fallen primär in den Bereich Umweltrisiko, haben aber Auswirkungen auf viele der anderen Risikobereiche wie Beschaffung (Ausfall von Lieferanten) oder Absatz (Unbrauchbarwerden von Lagerbeständen durch Radioaktivität), so dass der Begriff „Risiko“ auf den ersten Blick eher diffus erscheint.
In der Literatur wird Risiko teils sehr unterschiedlich definiert. Die Bandbreite reicht von Risiko als Möglichkeit in Form von negativer als auch positiver Abweichung von einem erwarteten Wert, wie sie Göppl & Schlag definieren über Verlustgefahr und Chance als Risiko im engeren und weiteren Sinn bis hin zum engen Risikobegriff, bei dem Risiko nur als Verlustgefahr verstanden wird.
Dieser engen Risikodefinition steht dann die Chance im Sinn von Gewinnaussicht gegenüber . Nachfolgend wird Risiko im Sinn von Verlustgefahr verwendet.
1.1 Ziel der Arbeit
Da Risiken in allen Unternehmensbereichen auftreten und schon ein grober Überblick über alle gängigen Risikoarten den Rahmen dieser Arbeit sprengen würde, werden im Folgenden nur die Risiken im Bereich Absatz sowie die gängigsten Vorsorge- und Gegenmaßnahmen dargestellt.
Kapitel 2 benennt die wichtigsten Teilrisiken im Absatzbereich und beschreibt mögliche Gegenmaßnahmen.
In Kapitel 3 wird gezeigt, wie man die erkannten Risiken erfasst, abgrenzt, übersichtlich messbar macht und Gegenreaktionen auslöst.
Kapitel 4 schließlich gibt einen Überblick über die Felder des Compliance-management, die den Absatz/Vertrieb betreffen.
Inhaltsverzeichnis
1. Risiko- und Compliancemanagement im Vertrieb
1.1 Ziel der Arbeit
2. Das Absatzrisiko und seine Teilbereiche
2.1 Das Verkaufsrisiko
2.1.1 Vermeidung des Verkaufsrisikos
2.1.2 Senkung des Verkaufsrisikos
2.1.3 Schadensbegrenzung und Schadensdeckung im Verkauf
2.1.4 Weitere Optionen
2.2 Zahlungsrisiko
2.2.1 Schadensvermeidung bei Zahlungsrisiken
2.2.2 Schadensbegrenzung bei Zahlungsrisiken
2.3 Produkthaftungsrisiko
2.3.1 Vermeidung des Produkthaftungsrisikos
2.3.2 Verringerung der Produkthaftungsrisiken
2.3.3 Schadensminderung bei Schadenseintritt
2.3.4 Schadensabwälzung auf Dritte
3. Risiken erfassen und messbar machen
3.1 Risikoermittlung
3.2 Risikoanalyse
3.3 Gegenmaßnahmen
3.4 Risikoüberwachung
4. Compliance-Management im Vertrieb
4.1 Allgemeine Richtlinien
4.2 Richtlinien speziell für den Vertrieb
4.2.1 Werbe- und Wettbewerbsrecht
4.2.2 Gewerblicher Rechtsschutz
4.2.3 Kartell- und Wettbewerbsrecht
5. Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit zielt darauf ab, einen systematischen Überblick über die vielfältigen Risiken im Unternehmensbereich Vertrieb sowie entsprechende Vorsorge- und Gegenmaßnahmen zu geben, um Schäden vom Unternehmen abzuwenden und die Reputation zu sichern.
- Systematik des Absatzrisikos (Verkauf, Zahlungen, Produkthaftung)
- Methoden zur Identifikation und Analyse operativer Risiken
- Einsatz von Kennzahlencockpits und Risikomatrizen im Vertrieb
- Integration von Risikomanagement in ERP-Prozesse
- Grundlagen und Implementierung eines Compliance-Management-Systems
Auszug aus dem Buch
2.1 Das Verkaufsrisiko
Das Verkaufsrisiko, d.h. dass der Hersteller keine oder keine ausreichende Anzahl an Käufern für sein Produkt findet, ist das zentrale unternehmerische Risiko im Vertrieb. Es wird teilweise auch Marktrisiko genannt und kommt vor allem dann zum Tragen, wenn bereits Produkte auf Lager produziert wurden und diese Lagerbestände nicht abgesetzt werden können. Die Verluste entstehen vor allem durch die notwendig werdenden Abschreibungen. Es lässt sich in 5 Teilbereiche untergliedern:
Das Verkaufsrisiko beinhaltet den Extremfall, kein einziges Produkt abzusetzen (Verkaufsausfallrisiko) sowie den gegenüber der Planung ungenügendem Absatz (Verkaufsmängelrisiko), der sich weiter untergliedern lässt.
Ungenügender Absatz entsteht zumeist durch den Verkauf einer zu geringen Menge (Verkaufsmengenrisiko). Er kann außerdem durch Verkauf der geplanten Menge unterhalb des geplanten Verkaufspreises (Verkaufspreisrisiko) oder ein gegenüber der Planung länger dauernder Zeitraum des Verkaufs (Verkaufszeitrisiko) entstehen.
Eine der Ursachen kann in einer vom Kunden als zu gering wahrgenommenen Qualität des Produkts liegen (Verkaufsqualitätsrisiko) Die verschiedenen Faktoren (Menge, Preis, Zeit) hängen dabei eng miteinander zusammen und sind abhängig von der Nachfrageelastizität des Marktes. So kann die Absatzmenge in der Regel durch Absenken des Preises erhöht werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Risiko- und Compliancemanagement im Vertrieb: Einleitung in die Thematik des Risikomanagements im unternehmerischen Alltag und Definition des Risikobegriffs als Verlustgefahr.
2. Das Absatzrisiko und seine Teilbereiche: Detaillierte Analyse der spezifischen Risiken im Vertrieb, unterteilt in Verkaufs-, Zahlungs- und Produkthaftungsrisiken inklusive Gegenmaßnahmen.
3. Risiken erfassen und messbar machen: Darstellung von Prozessschritten und Methoden zur Identifikation, Quantifizierung und Überwachung von Risiken mittels Kennzahlen.
4. Compliance-Management im Vertrieb: Erläuterung der Bedeutung regelkonformen Verhaltens durch Kodizes und spezieller Richtlinien im Vertriebs- und Wettbewerbskontext.
5. Zusammenfassung: Abschließendes Plädoyer für ein strukturiertes Risikomanagement und eine Compliance-Kultur als essenzielle Faktoren für den langfristigen Unternehmenserfolg.
Schlüsselwörter
Absatzrisiko, Risikomanagement, Verkaufsrisiko, Produkthaftung, Zahlungsrisiko, Risikoidentifikation, Risikomatrix, Kennzahlencockpit, Compliance-Management, Verhaltenskodex, Risikosteuerung, Risikomessung, Risikomonitoring, Unternehmensrisiken, Vertriebssteuerung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die systematische Identifikation, Analyse und Bewältigung von Risiken im Bereich Absatz und Vertrieb in produzierenden Unternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Schwerpunkte liegen auf dem Verkaufsrisiko, dem Zahlungsrisiko sowie dem Produkthaftungsrisiko und der ergänzenden Rolle des Compliance-Managements.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, Methoden aufzuzeigen, wie Risiken messbar gemacht werden können, um bei deren Eintritt schnell und proaktiv Gegenmaßnahmen einleiten zu können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse und der Anwendung betriebswirtschaftlicher Instrumente wie der Risikomatrix, BCG-Matrix und ereignisgesteuerter Prozessketten (EPK).
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die detaillierte Beschreibung der Teilrisiken im Absatz, die Methodik zur Risikoerfassung und -überwachung sowie die Implementierung von Compliance-Strukturen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Absatzrisiko, Risikomanagement, Compliance-Management, Risikomatrix und operative Risikosteuerung.
Wie kann das Verkaufsrisiko operativ gesenkt werden?
Das Risiko kann unter anderem durch langfristige Lieferverträge, stärkere Kundenbindung, Diversifikation des Produktportfolios und gezielte Marketingmaßnahmen reduziert werden.
Welche Rolle spielt die IT bei der Risikoüberwachung?
Moderne IT-Systeme ermöglichen die Erfassung quantitativer Kennzahlen in Echtzeit, die in einem Risikocockpit übersichtlich dargestellt und automatisch für Auslöser genutzt werden können.
Warum ist ein Verhaltenskodex für das Compliance-Management wichtig?
Ein Verhaltens- und Ethikkodex bietet Mitarbeitern eine Orientierung bei Konfliktsituationen und unterstreicht, dass Verstöße gegen rechtliche und ethische Regeln nicht als Kavaliersdelikte geduldet werden.
- Quote paper
- Thomas Kreser (Author), 2011, Risiko- und Compliance-Management im Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/201054
