Diese Seminararbeit hat zum Ziel, ein auf dem Customer Relationship Management (CRM) Ansatz basierendes operatives Vertriebscontrollingsystem aus der Perspektive eines Vertriebsmanagers zu konzipieren. Es wird zuerst der CRM-Ansatz sowie dessen Unterschied zu CRM-Systemen erläutert. Das Vertriebsmanagement wird theoretisch beleuchtet, wobei dessen Ziele erörtert werden und das operative Vertriebscontrolling vom strategischen abgegrenzt wird.
Mit dieser theoretischen Grundlage werden zuerst die beteiligten Personengruppen im Vertriebsprozess sowie deren Aufgaben identifiziert. Daraus werden Anforderungen, i.S.v. Kennzahlen und Anwendungen, an das System ermittelt und die relevanten Informationen beschrieben. Anschließend werden die Anforderungen und Informationen des operativen Vertriebscontrollings in ein, an allgemeine CRM-Systeme angelehntes Modell untergebracht. Anschließend werden Handlungsempfehlungen ausgesprochen, die den Einsatz sowie die Rahmenbedingungen eines solchen Systems verdeutlichen.
Inhaltsverzeichnis
- Konzeption eines CRM-basierten operativen Vertriebscontrolling-Systems aus der Perspektive eines Vertriebsmanagers
- Abstract
- Inhaltsverzeichnis
- Abbildungsverzeichnis
- Tabellenverzeichnis
- 1. Rolle von CRM-Systemen für den Vertrieb
- 2. Grundlagen zu CRM-Systemen und dem Vertriebscontrolling
- 2.1 Customer Relationship Management
- 2.1.1 CRM als Strategischer Ansatz
- 2.1.2 CRM-Systeme
- 2.2 Vertriebsmanagement
- 2.2.1 Ziele des Vertriebsmanagements
- 2.2.2 Operatives Vertriebscontrolling
- 3. Konzeption eines Vertriebscontrolling-Systems
- 3.1 Beteiligte Personengruppen
- 3.2 Anforderungen an das System
- 3.3 Relevante Informationen
- 3.4 Modell
- 3.5 Handlungsempfehlungen
- 4. Fazit
- Quellen
- Online Quellen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit verfolgt das Ziel, ein CRM-basiertes operatives Vertriebscontrollingsystem aus der Sicht eines Vertriebsmanagers zu konzipieren. Sie beleuchtet zunächst den CRM-Ansatz und dessen Unterscheidung zu CRM-Systemen. Des Weiteren wird das Vertriebsmanagement theoretisch erörtert, einschließlich seiner Ziele und der Abgrenzung des operativen Vertriebscontrollings vom strategischen.
- Die Bedeutung von CRM-Systemen für den Vertriebserfolg
- Die Grundlagen des CRM-Ansatzes und seiner Umsetzung in CRM-Systemen
- Die Ziele und Aufgaben des Vertriebsmanagements
- Die Anforderungen an ein CRM-basiertes operatives Vertriebscontrollingsystem
- Die Entwicklung eines Modells für ein solches System
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel behandelt die Rolle von CRM-Systemen für den Vertrieb. Es werden Studien zitiert, die die wachsende Bedeutung von CRM und dessen Einfluss auf den Geschäftserfolg belegen. Das zweite Kapitel definiert den CRM-Ansatz und unterscheidet ihn von CRM-Systemen. Es beleuchtet die verschiedenen Komponenten des CRM-Ansatzes, wie das operative, kollaborative und analytische CRM. Des Weiteren werden die Ziele des Vertriebsmanagements erörtert, einschließlich der Abgrenzung des operativen Vertriebscontrollings vom strategischen. Das dritte Kapitel konzentriert sich auf die Konzeption eines CRM-basierten operativen Vertriebscontrollingsystems. Es werden die beteiligten Personengruppen im Vertriebsprozess identifiziert und die Anforderungen an das System definiert. Darüber hinaus werden relevante Informationen aus verschiedenen Kennzahlensystemen herausgearbeitet, die für das operative Vertriebscontrolling relevant sind. Schließlich wird ein Modell für ein solches System entwickelt, das die notwendigen Schnittstellen zu anderen Systemen beinhaltet.
Schlüsselwörter
Die Arbeit konzentriert sich auf die Schlüsselwörter CRM, Vertriebscontrolling, operatives Vertriebscontrolling, Vertriebsmanagement, Kennzahlen, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, ERP-Systeme, SCM-Systeme, Data Warehouse, OLAP, Data Mining, DuPont-Kennzahlensystem, Reichmann-Pallok-Kennzahlensystem, Pepels-Birker-Kennzahlensystem. Die Arbeit veranschaulicht die Bedeutung dieser Konzepte für die Entwicklung eines effektiven und effizienten Vertriebscontrollingsystems.
- Arbeit zitieren
- Dipl.Kfm. (FH), BCom (Curtin University), MA Daniel Markus Jueterbock (Autor:in), 2010, Konzeption eines CRM-basierten operativen Vertriebscontrolling-Systems aus der Perspektive eines Vertriebsmanagers, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/201309
