Sowohl Kunden als auch Interessenten (= potentielle Kunden) sind das eigentliche Kapital eines Unternehmens. Um dieses Kapital zu erhalten und auszubauen, setzt man vielfältige Marketing- und/oder Vertriebsaktivitäten ein. Damit binden Kunden neben der Produktionsfaktorbindung für den eigentlichen Erstellungsprozess der betrieblichen Leistung auch in diesen Bereichen sehr viele Ressourcen. Ressourcen in Form von betrieblichen Produktionsfaktoren müssen von einem Unternehmen vergütet werden. Um diese Vergütung zu ermöglichen zahlen die Kunden für die erworbenen Dienstleistungen und Produkte einen Preis. In der Praxis hat sich jedoch gezeigt, das Unternehmen nicht immer von Ihren Kunden eine ausreichende Gegenleistung erhalten, um ihre Kosten zu decken. Aus diesem Grund und der Knappheit der Produktionsfaktoren in einem Unternehmen (und der gesamten Volkswirtschaft) ist es besonders wichtig, seine Marketing und / oder Vertriebsaktivitäten den Kunden anzupassen. In der Regel hat ein Unternehmen allerdings zu viele Kunden um alle individuell zu beurteilen. Daher werden Hilfsmitteln verwendet, um Kunden zu qualifizieren, d.h. zu bewerten. Mit Hilfe der Kundenqualifizierung sind Rückschlüsse auf die Kundenstruktur im Unternehmen möglich. Darauf kann abschließend die weitere Strategie aufgebaut, also eine strategische Entscheidung vorbereitet werden.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1. Problemstellung
- 1.2. Zielstellung und Vorgehensweise
- 2. Kundenqualifizierung
- 2.1. Notwendigkeiten zur Kundenqualifizierung
- 2.2. statische Kundenqualifizierung
- 2.3. dynamische Kundenqualifizierung
- 3. Ausgewählte statische Kundenqualifizierungsansätze
- 3.1. Umsatzbezogene ABC-Analyse
- 3.2. Kundenschlüssel-Ansatz
- 3.3. Strategische / taktische Kundenportfolios nach Ackerschott
- 3.4. Bewertungsmaßstäbe für operative Kundenportfolios
- 3.5. Kritische Würdigung
- 4. Kundenqualifizierung nach Reinartz / Kumar
- 4.1. Einleitung
- 4.2. Die herkömmliche Methode
- 4.3. Die weiterentwickelte Methode
- 4.4. Aufstellung eines Kundenportfolios
- 4.5. Kritische Würdigung
- 5. Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Hausarbeit befasst sich mit dem Thema der Kundenqualifizierung. Sie analysiert die Notwendigkeit, Kunden zu qualifizieren, um die knappen Ressourcen eines Unternehmens optimal zu verteilen. Die Arbeit stellt sowohl statische als auch dynamische Kundenqualifizierungsansätze vor und beleuchtet dabei ausgewählte Methoden und deren Anwendung.
- Notwendigkeit der Kundenqualifizierung
- Statische und dynamische Kundenqualifizierung
- Ausgewählte statische Kundenqualifizierungsansätze
- Kundenqualifizierung nach Reinartz / Kumar
- Kritische Würdigung der Methoden
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel führt in das Thema der Kundenqualifizierung ein und erläutert die Problemstellung, die aus der Notwendigkeit entsteht, Kunden und Interessenten als Kapital eines Unternehmens zu betrachten und die knappen Ressourcen effizient zu nutzen. Die Zielsetzung und Vorgehensweise der Arbeit werden ebenfalls dargelegt. Im zweiten Kapitel werden die Notwendigkeiten der Kundenqualifizierung genauer beleuchtet, wobei die Grenzen der Ressourcen eines Unternehmens und die Notwendigkeit einer effizienten Ressourcenallokation hervorgehoben werden. Die beiden grundlegenden Varianten der Kundenqualifizierung, statische und dynamische Ansätze, werden vorgestellt. Das dritte Kapitel behandelt ausgewählte statische Kundenqualifizierungsansätze wie die Umsatzbezogene ABC-Analyse, den Kundenschlüssel-Ansatz, die strategischen/taktischen Kundenportfolios nach Ackerschott und die Bewertungsmaßstäbe für operative Kundenportfolios. Darüber hinaus wird eine kritische Würdigung dieser Ansätze gegeben. Das vierte Kapitel widmet sich der Kundenqualifizierung nach Reinartz / Kumar. Es werden sowohl die herkömmliche als auch die weiterentwickelte Methode der Kundenqualifizierung erläutert, und es wird gezeigt, wie ein Kundenportfolio aufgestellt werden kann. Auch diese Methode wird kritisch gewürdigt.
Schlüsselwörter
Die vorliegende Arbeit fokussiert auf die statische Kundenqualifizierung, das heißt auf die Bewertung von Kunden mithilfe verschiedener Methoden, um die Kundenstruktur in einem Unternehmen zu analysieren und eine darauf basierende Strategie zu entwickeln. Wesentliche Schlüsselwörter sind: Kundenqualifizierung, statische Kundenqualifizierung, dynamische Kundenqualifizierung, ABC-Analyse, Kundenschlüssel-Ansatz, Kundenportfolios, Ressourcenallokation, strategische Entscheidungen, Reinartz / Kumar Methode.
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Zweck der Kundenqualifizierung?
Sie dient der Bewertung von Kunden, um knappe Marketing- und Vertriebsressourcen effizient auf die profitabelsten Kundengruppen zu verteilen.
Was unterscheidet statische von dynamischer Kundenqualifizierung?
Statische Ansätze bewerten den Ist-Zustand (z.B. aktueller Umsatz), während dynamische Ansätze das zukünftige Potenzial eines Kunden betrachten.
Wie funktioniert die umsatzbezogene ABC-Analyse?
Kunden werden nach ihrem Umsatzanteil in Klassen (A, B, C) eingeteilt, wobei A-Kunden den höchsten Stellenwert für das Unternehmen haben.
Was ist der Kundenschlüssel-Ansatz?
Es handelt sich um ein Bewertungsschema, das verschiedene Kriterien kombiniert, um eine differenziertere Sicht auf die Kundenstruktur zu erhalten.
Was beinhaltet die Methode nach Reinartz und Kumar?
Diese Methode stellt eine Weiterentwicklung der Kundenbewertung dar, die über herkömmliche Modelle hinausgeht und in Portfolios visualisiert wird.
- Quote paper
- Anja Repke (Author), 2003, Statische Kundenqualifizierung - operativ und strategisch, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/20459
