In Unternehmen mit großen Vertriebsorganisationen sind durchschnittlich 39,7% aller Mitarbeiter im Vertrieb tätig, damit macht das für den Vertrieb benötigte Budget im Mittel 20,4% des erzielten Umsatzes aus . Es ist zu erkennen, dass der Vertrieb der hergestellten Produkte zu den wichtigsten Säulen eines produzierenden Unternehmens gehört. Daher sollte das Vorgehen in diesem Bereich sehr intensiv überdacht werden, um nicht unnötig in falsche oder schlecht strukturierte Vertriebswege zu investieren.
Grundsätzlich wird zwischen zwei Arten der Distribution unterschieden. So gibt es die Möglichkeit die Ware direkt zu vertreiben, das heißt sie persönlich zum Abnehmer zu bringen, oder einen Distributionsakteur einzuschalten, der sich unabhängig vom Unternehmen mit dem Transport zum und dem Verkauf an den Endabnehmer beschäftigt. In den folgenden Kapiteln werden diese Möglichkeiten des Absatzes weiter aufgegliedert und die entstehenden Probleme mit Hilfe des Principal-Agent- und des Transaktionskostenansatzes analysiert.
Im Anschluss an die Analyse sollen mögliche Lösungen für die auftretenden Probleme gefunden und weiter diskutiert werden.
Thema dieser Seminararbeit ist es also die Probleme zwischen Unternehmen und Vertriebsnetz aus institutionenökonomischer Sicht zu analysieren
Gliederung
1. Einleitung
2. Direktvertrieb oder Distributionsakteur
2.1. Die Wege des Direktvertriebs
2.2. Arten von Distributionsakteuren
3. Probleme und Nachteile beim Direktvertrieb
3.1. Analyse aus Sicht des Transaktionskostenansatzes
3.2. Analyse mit Hilfe des Principal-Agent-Ansatzes
4. Probleme und Nachteile bei Einschaltung eines Distributionsakteurs
4.1. Analyse aus Sicht des Transaktionskostenansatzes
4.2. Analyse mit Hilfe des Principal-Agent-Ansatzes
5. Ansätze zur Problemlösung
5.1. Problemlösung mit Hilfe von rationalen Mitteln
5.2. Problemlösung durch emotionale Unternehmensbindung
6. Schlussfolgerung
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht die Spannungsfelder zwischen Unternehmen und deren Vertriebsnetzwerken aus institutionenökonomischer Perspektive, mit dem Ziel, auftretende Probleme bei der Distribution durch eine fundierte Analyse zu identifizieren und Lösungsansätze aufzuzeigen.
- Direktvertriebsmodelle (Reisende, Niederlassungen, Shop-in-Shop-Systeme)
- Distributionsakteure (Handelsvertreter, Einzelhandel, Franchising)
- Transaktionskostenanalysen von Vertriebsstrukturen
- Anwendung des Principal-Agent-Ansatzes zur Identifikation von Interessenkonflikten
- Rationale und emotionale Problemlösungsstrategien (Clanmechanismus)
Auszug aus dem Buch
3.1. Analyse aus Sicht des Transaktionskostenansatzes
Der Direktvertrieb der Ware ist meist dann vorzuziehen, wenn es sich um Ware handelt, die eine sehr intensive Kontrolle und Steuerung benötigt. Ist also eine sehr spezifische Leistung nötig, so ist es sinnvoll die Distributionsleistung im eigenen Unternehmen zu behalten, da hier eine bessere Kontrolle der Mitarbeiter möglich ist. Jedoch ist auch innerhalb des Unternehmens die Kontrolle der für den Vertrieb zuständigen Mitarbeiter nicht vollständig gegeben. Transaktionskosten können auch in diesem Fall entstehen wenn beispielsweise ein nicht richtig motivierter Mitarbeiter Ware, die einer stetigen Kühlung bedarf, achtlos in der Sonne abstellt. Es entstehen in diesem Fall Transaktionskosten durch Verderb der Ware und der damit verbundenen Entsorgung.
Bei einem Reisenden könnte man davon ausgehen, dass er durch die Beziehung, die er durch die Arbeit für sein Unternehmen aufbaut, motiviert ist, und mit besten Absichten alle Aufgaben ausführt. Leider ist dem jedoch meist nicht so, da ein rational denkender Mensch immer wieder aufs Neue testet, wie weit er seinen eigenen Vorteil vergrößern kann. Deshalb entstehen da, wo die Kontrollprobleme größer werden und damit die Motivation im Sinne des Unternehmens zu arbeiten sinkt, Transaktionskosten. Beispielsweise könnten auch Streitigkeiten bei der Auslegung bestimmter Vertragsbestandteile entstehen oder der Reisende könnte lügen, um die Bedingungen wie in seinem Vertrag dargestellt scheinen zu lassen. In beiden Fällen hätte eine dritte Partei, wie etwa ein Richter, Schwierigkeiten mit der Überprüfung der Behauptung. Dies führt zweifelsohne zu Transaktionskosten. Es ist also notwendig eine Kontrollfunktion zu finden, die solche Streitigkeiten von vorne herein ausschließt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die wirtschaftliche Bedeutung der Vertriebsorganisation und stellt die Forschungsfrage nach einer institutionenökonomischen Betrachtung der Probleme zwischen Unternehmen und Vertrieb.
2. Direktvertrieb oder Distributionsakteur: Dieses Kapitel differenziert zwischen verschiedenen Formen des Direktvertriebs und der Einschaltung externer Distributionsakteure wie Handelsvertretern oder Franchisepartnern.
3. Probleme und Nachteile beim Direktvertrieb: Hier werden spezifische Herausforderungen bei internen Vertriebswegen anhand von Transaktionskosten- und Principal-Agent-Theorien analysiert.
4. Probleme und Nachteile bei Einschaltung eines Distributionsakteurs: Das Kapitel untersucht die Risiken und Opportunitätskosten bei der Auslagerung des Vertriebs auf externe Partner.
5. Ansätze zur Problemlösung: Es werden Strategien diskutiert, um Zielkonflikte durch rationale Anreizstrukturen oder durch die Förderung emotionaler Unternehmensbindung mittels Clanmechanismen zu minimieren.
6. Schlussfolgerung: Das Fazit stellt fest, dass keine allgemeingültige Lösung existiert, jedoch Franchising und Shop-in-Shop-Systeme institutionenökonomisch vorteilhaft sein können.
Schlüsselwörter
Institutionenökonomik, Transaktionskosten, Principal-Agent-Theorie, Vertriebsorganisation, Direktvertrieb, Distributionsakteur, Handelsvertreter, Franchising, Opportunismus, Informationsasymmetrie, Anreizstrukturen, Clanmechanismus, Zielkongruenz, Vertriebskontrolle, Reputationserhalt
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die institutionenökonomischen Herausforderungen und Probleme, die bei der Gestaltung von Vertriebsstrukturen zwischen produzierenden Unternehmen und ihren Absatzkanälen entstehen.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die zentralen Themen sind der Vergleich zwischen Direktvertrieb und externen Distributionsakteuren sowie die Untersuchung der Effizienz dieser Systeme unter Berücksichtigung von Kontrollproblemen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, durch die theoretische Analyse mit Hilfe des Principal-Agent-Ansatzes und des Transaktionskostenansatzes konkrete Lösungswege zur Optimierung der Vertriebsleistung zu identifizieren.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird eine institutionenökonomische Analyse angewandt, um die Akteursbeziehungen und die Entstehung von Transaktionskosten zu untersuchen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine detaillierte Problem- und Ursachenanalyse für unterschiedliche Vertriebsformen sowie die anschließende Diskussion rationaler und emotionaler Problemlösungsansätze.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Transaktionskosten, Principal-Agent-Problematik, opportunes Verhalten, Anreizgestaltung und Unternehmensbindung.
Warum ist der "Clanmechanismus" für Unternehmen relevant?
Er dient dazu, interne Prinzipal-Agent-Probleme zu lösen, indem Mitarbeiter durch eine gemeinsame Unternehmensphilosophie stärker an das Unternehmen gebunden werden, anstatt sie nur durch starre Verträge zu kontrollieren.
Welche Rolle spielt der Einzelhandel in dieser Analyse?
Der Einzelhandel wird als externer Distributionsakteur betrachtet, bei dem Probleme wie Informationsasymmetrien und das Risiko opportunen Verhaltens – insbesondere hinsichtlich der Markenreputation – eine zentrale Rolle spielen.
- Arbeit zitieren
- Diplom Betriebswirt (FH) Sascha Stoll (Autor:in), 2003, Institutionenökonomische Analyse der Probleme zwischen Unternehmen und Vertriebsnetz, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/20674
