Honorarberatung in der Versicherungswirtschaft

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1 Einleitung
1.1 Themenfindung
1.2 Abgrenzung und Ziele der Untersuchung

2 Einführung in die Versicherungsbranche
2.1 Kurzvorstellung der Vergütungsmodelle
2.2 Die verschiedenen Akteure der Versicherungsbranche
2.3 Formen von Altersvorsorgeprodukten

3 Rahmenbedingungen der Honorarfinanzberatung
3.1 Kundenbereitschaft zur Honorarzahlung
3.2 Rechtliche Rahmenbedingungen der Honorarberatung
3.3 Das Potenzial eines neuen Beratungsansatzes
3.3.1 Transparenz und Kostenstruktur des klassischen Modells
3.3.2 Versicherungsprodukte auf Nettobasis
3.3.3 Erkenntnisse aus der Vermögensanlage
3.3.4 Der Erfolg aktiver Vermögensverwaltung
3.3.5 Umsetzung einer passiven Anlagestrategie
3.4 Bewertung

4 Auswirkungen ihrer Umsetzung
4.1 Vor- und Nachteile für Versicherungsnehmer
4.2 Bedeutung für den Berater
4.3 Chancen und Hindernisse für neue Produktanbieter

5 Entwicklungstendenzen

6 Fazit

Anhang

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Aufbau derArbeit

Abbildung 2: Sinkendes Rentenniveau

Abbildung 3: Zukünftige Vertriebsschwerpunkte von Versicherungsmaklern

Abbildung 4: Wertentwicklung eines Vermögens mit verschiedenen Kostenbelastungen

Abbildung 5: Empirische Studien zur Performance von Finanzprofis

Abbildung 6: Minderung der Rendite durch die Transaktionshäufigkeit

Abbildung 7: Aktives und passives Investieren im Vergleich

Abbildung 8: Anlagevolumen von Exchange Traded Funds (ETFs)

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Einleitung

1.1 Themenfindung

Um einem Kunden ein Anlageprodukt vermitteln zu können, welches zu seiner Situation und Risikobereitschaft passt, braucht ein Finanzberater fundierte und aktuelle Kenntnisse über den Finanzmarkt. Für den Aufwand einer sorgfältigen Analyse und die Umsetzung einer umfangreichen Beratung erwartet er zu Recht eine angemessene Vergütung. Diese erhält der Berater im klassischen Modell durch Zahlungen des Produktanbieters. Abschluss-, Verwaltungs- und Transaktionskosten werden durch den Anbieter eingenommen und zu einem Teil an den Vermittler weitergeleitet. An diesem Modell wird immer wieder Kritik geübt. Die Hauptkritikpunkte sind unklare Kostenstrukturen, unverständliche Produktinformationen und durch das Modell entstehende Fehlanreize. Insbesondere weil Produkte mit intransparenten Kosten- und Risikostrukturen auch in der Finanz- und Wirtschaftskrise eine bedeutende Rolle spielten, gewinnt die alternative Beratungsform Honorarberatung immer mehr an Bedeutung.

Eine Befragung von über 100 Entscheidungsträgern in privaten Banken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken ergab, dass die Honorarberatung im Bankensektor durchsetzbar ist und sich zu einem strategisch wichtigen Standard entwickeln wird. Der Schwerpunkt liegt dort im gehobenen Privatkundenbereich. Fast alle befragten Experten (86 Prozent) sind von einer Durchsetzung dieser Beratungsform überzeugt und gehen davon aus, dass sie schon im Jahr 2015 die gleiche Bedeutung haben wird, wie die klassische Beratung auf Provisionsbasis.^[1] Bereits im Jahr 2006 wurde die erste Bank gegründet, die ihre Dienstleistung ausschließlich gegen Honorarzahlung anbietet.^[2] In der Versicherungsbranche steht die Honorarberatung dagegen noch in den Anfängen.

1.2 Abgrenzung und Ziele der Untersuchung

Die vorliegende Arbeit thematisiert ausschließlich die Finanzberatung im Bereich der Versicherungen (Honorarfinanzberatung). Im Vordergrund der Untersuchung stehen die freien Finanzvermittler, die unter den verschiedensten Bezeichnungen firmieren. Im Ausland unterscheiden sich die Strukturen der Versicherungsbranche grundlegend von den deutschen Verhältnissen, daher wird nur ergänzend auf einige europäische Nachbarländer eingegangen. Grundsätzlich stehen Anlegern eine Vielzahl von Versicherungsprodukten zur Verfügung. Für die Darstellung von Vor- und Nachteilen der Honorarfinanzberatung bieten sich langfristige Versicherungsverträge mit laufender Beitragszahlung an. Der Schwerpunkt wird aus diesem Grund auf Fondsgebundene Rentenversicherungen für die Altersvorsorge liegen.^[3] Im Rahmen dieser Arbeit soll die Frage beantwortet werden, ob die Honorarberatung in der Versicherungsbranche bereits heute erfolgreich umgesetzt werden kann und welche Auswirkungen durch eine Umsetzung entstehen.

Im ersten Hauptteil (Kapitel 2) erfolgt eine Einführung in die Versicherungsbranche. Zunächst werden einige grundlegende Kenntnisse des Versicherungswesens vermittelt. Einige Erläuterungen zur Notwendigkeit privater Vorsorge, dem Ansehen der Branche, der Komplexität der Finanzwirtschaft, sowie zur Bedeutung der Kundenbindung dienen dem Gesamtverständnis und sind daher die Basis für weitere Überlegungen. Abgeschlossen wird das Kapitel mit einer Kurzvorstellung der Beratungsmodelle Provisions- und Honorarberatung, einem Einblick in die verschiedenen Vermittlertypen und grundsätzlichen Informationen zu Risiko- und Rentenversicherungen. Im zweiten Hauptteil (Kapitel 3) werden die Rahmenbedingungen der Honorarfinanzberatung untersucht. Dargestellt wird, welche Umstände gegeben sein müssen, damit eine Finanzberatung gegen Honorar rechtlich zulässig ist und gelingen kann.

Einen Schwerpunkt stellen in diesem Zusammenhang sogenannte Netto­produkte und passive Investmentfonds dar. Im dritten Hauptteil (Kapitel 4) werden die Auswirkungen der Honorarberatung auf den Kunden, die Berater und Produktanbieter aufgezeigt. Positive und negative Aspekte werden festgestellt und bewertet. Die Arbeit wird mit einem Ausblick in eine mögliche Zukunft der Honorarfinanzberatung sowie einem Fazit abgeschlossen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Aufbau derArbeit

2 Einführung in die Versicherungsbranche

Grundlegende Kenntnisse zum Versicherungswesen

Eine Betrachtung des Wortes Versicherung ergibt, dass Sicherung und Sicherheit zentrale Inhalte des Begriffes sind.^[4]

Die Absicherung von unkalkulierbaren Risiken und die gezielte Schaffung von Sicherheit zu einem bestimmten Zeitpunkt sind zentrale Aufgaben einer Versicherung. Der Wunsch nach finanzieller Absicherung von unerwarteten Schadensfällen entspricht dem menschlichen Bedürfnis nach Sicherheit und Planbarkeit. Besonders der wirtschaftende Mensch ist bemüht, drohenden Gefahren entgegenzuwirken und Gefahrenereignisse hinsichtlich ihrer Auswirkung einzugrenzen. Den bewussten Umgang mit drohenden Gefahren bezeichnet man auch als Risikobewältigung. Tritt ein finanzieller Schaden ein, hat grundsätzlich jeder selbst die wirtschaftlichen Einbußen zu tragen.^[5] Eine Abwälzung des finanziellen Risikos ist in den Fällen möglich, wo Risiken von bestehenden staatlichen Vorsorge-Systemen übernommen werden.^[6] Ergänzend dazu können Schäden auf eine Versicherung finanziell übertragen werden, indem zuvor eine Fremdfinanzierung stattgefunden hat. Tritt ein

Gefahrenereignis ein, können die versicherten Wirtschaftseinheiten auf das vorhandene Finanzpotenzial zugreifen, um die finanziellen Folgen auszugleichen.^[7] Versicherungsschutz hat vor allem dann eine große soziale Bedeutung, wenn der Eintritt eines Schadens eine existenzielle Bedrohung für ein Individuum darstellt.^[8] Im Rechtssinne bedeutet der Versicherungsschutz ein Leistungsversprechen für den Fall des Eintritts, eines im Versicherungsvertrag oder im Gesetz berücksichtigten Ereignisses.^[9]

Im Bereich der Wirtschaftswissenschaften hat sich dagegen folgende Definition durchgesetzt:

„Nach der für wirtschaftswissenschaftliche Erklärungen vorherrschenden Bedarfstheorie ist (in der kürzesten Fassung) Versicherung Deckung eines im Einzelnen ungewissen, insgesamt aber geschätzten Mittelbedarfs auf der Grundlage des Risikoausgleichs im Kollektiv und in derzeit." ^[10]

Versicherungsschutz kann als Produkt angesehen werden, welches gegen einen Preis in der Höhe der Bruttoprämie angeboten wird. Ein Versicherungsschutz wird analog zur Sachgüterindustrie durch die Kombination von Produktionsfaktoren hergestellt. Das entstehende Produkt ist nicht greifbar, knapp und von Nutzen. Es wird folglich auch als immaterielles Wirtschaftsgut bezeichnet.^[11] Die Vermittlung von Versicherungsprodukten stellt dagegen eine Dienstleistung dar.

Versicherungsprodukte für die Altersvorsorge

In der vorliegenden Arbeit werden Versicherungsprodukte unter dem Aspekt der Altersvorsorge untersucht. Ein wichtiger Grund für eine private Altersvorsorge ist das stetig sinkende Rentenniveau in Deutschland. Der Gesetzgeber hat das Bruttorentenniveau in der gesetzlichen Rentenversicherung deutlich reduziert. Es fällt von 48 Prozent im Jahr 2003 auf etwa 40 Prozent im Jahr 2030, beziehungsweise 38,4 Prozent im Jahr 2040.^[12] Den Ausgleich dieser durch Absenkung des Rentenniveaus und Besteuerung der Renten verursachten Einbußen im Alter soll der Bürger selbst organisieren, indem er private Altersvorsorgeprodukte abschließt.^[13]

Höhe der Rente, die ein Durchschnittsverdiener nach 45 Arbeitsjahren erhält, gemessen am jeweiligen Durchschnittseinkommen in Prozent. Eigene Darstellung nach „Welt Kompakt"^[14]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Sinkendes Rentenniveau

Die negative Entwicklung ist zu großen Teilen auf den demografischen Wandel zurückzuführen. Bereits im Jahr 2003 wurde auf die Notwendigkeit gravierender Anpassungsmaßnahmen in den staatlichen Sozialsystemen aufmerksam gemacht. Im Rahmen der Diskussionen um die Reformen der gesetzlichen Rentenversicherung wurde festgestellt, dass vier Personen im erwerbstätigen Alter einen Rentner finanzierten. Im Jahr 2033 werden lediglich noch zwei Erwerbstätige einem Rentner gegenüberstehen.^{[14] [15]} Rückläufige Geburtenraten, eine steigende Lebenserwartung und damit einhergehende längere Rentenbezugszeiten, werden diese Entwicklung verlängern.

Das Ansehen der Branche

Die Versicherungsbranche hat noch immer ein schlechtes Image. Dazu tragen insbesondere die großen Unternehmen bei. Ein aktuelles Beispiel stellt die Ergo Versicherungsgruppe AG dar. Mit viel Neugierde und hohen Erwartungen beobachteten Verbraucher und Branchenkenner die Entwicklung des Unternehmens, nachdem es im Jahr 2010 für eine umfangreiche Versicherungskampagne 50 Millionen Euro investierte.^[16] Unter dem Motto „Versichern heißt verstehen" warb der Versicherer mit leicht verständlichen Produkten und außergewöhnlicher Transparenz. Doch die angekündigte Transparenz-Offensive wurde bis heute nicht konsequent umgesetzt. Inzwischen erlitt das Unternehmen durch das Angebot von teuren und falsch ausgestellten Verträgen, sowie Vergnügungsreisen auf Kosten der Versicherten, einen hohen Reputationsschaden.^[17] Ein anderes Beispiel stellt der Finanzdienstleister AWD dar. Hier sorgt die enge Verbindung zur Politik bei Verbrauchern für Misstrauen.^[18] Hinzu kommt das geringe Ansehen des Versicherungsvermittlers selbst. Fast jeder zweite Bundesbürger kann sich unter keinen Umständen vorstellen in diesem Berufsfeld tätig zu werden. Damit ist die Tätigkeit eines Policen-Vermittlers die Unbeliebteste überhaupt.^[19] Die Gründe für diese Form der Ablehnung sind dringend zu analysieren.

Versicherungsvermittler üben eine wichtige Funktion für die Absicherung von Risiken aus. Eine Verbesserung der Situation kann durch transparentere Produkte und faire Beratungsformen gelingen. Dies wäre ein wichtiger Schritt um mehr Nachwuchs für diesen Berufszweig zu interessieren und die Entwicklung hoch angesehener Berater zu fördern.

Komplexität der Finanzwirtschaft

Finanzen sind ein wichtiger Teil unseres Lebens. Das auch jungen Menschen ihre finanzielle Situation wichtig ist, ergibt sich aus einer Studie des Westdeutschen Rundfunks. 1017 Jugendliche und junge Erwachsene aus Nordrhein-Westfalen im Alter von 14-29 Jahren wurden nach ihrem Interesse, ihrer Haltung und zum Wissensstand zum Thema „Finanzen und Geld" gefragt. 27 Prozent der jungen Erwachsenen interessierten sich sehr für diese Themen. 48 Prozent der Befragten zeigten etwas Interesse, für 21 Prozent sind Finanzen und Geld weniger interessant und knapp 5 Prozent waren gar nicht interessiert. Einen Gewinn in Höhe von 1.000 EUR würden knapp 40 Prozent der Teilnehmer sparen anstatt ihn auszugeben. Eine hohe Sensibilisierung ist auch für das Thema Altersvorsorge vorhanden. 80 Prozent der jungen Menschen sind der Ansicht, dass man mit der Altersvorsorge „nicht früh genug anfangen kann". Allerdings empfinden über 60 Prozent der Befragten Finanzthemen als kompliziert, anstrengend und belastend.^[20] In Kombination mit dem schlechten Image der Branche ist es in der Folge für viele junge Menschen unattraktiv in der Finanzbranche beruflich Fuß zu fassen. Doch auch unter den erwachsenen Deutschen versteht kaum einer die Finanzwelt. Nach einer aktuellen Umfrage der Gesellschaft für Sozialforschung und statistische Analysen (Forsa) halten 82% der Befragten das Thema Geldanlage für zu komplex.^[21]

Kundenbindung

Bezüglich der Kundenbindung lässt sich in den letzten Jahren eine Veränderung beobachten. Während sich Anleger Jahrzehnte lang von einem oder wenigen Beratern betreuen ließen, wird dieser heute häufiger gewechselt. Oft führt schon ein höherer Zins beim Konkurrenzprodukt zu einem Beraterwechsel. Ein Grund für diese Entwicklung besteht in der stetig wachsenden Markttransparenz. Sie entsteht z.B. durch die Nutzung des Internets. Laien können sich schnell über unterschiedliche Finanzanlagen und deren Risikostruktur informieren.

Bei langfristigen Versicherungs- und Sparverträgen sollte der Privatanleger auf die Meinung eines Finanzberaters jedoch nicht verzichten:

Ob einem die richtige Versicherung vermittelt wird, ist für den Kunden mitunter nur schwer erkennbar. Das ist ein Dilemma. Versicherungen sind sinnvoll, sie decken Lebensrisiken ab, aber sie sind hochkomplex. Das heißt: Der Einzelne kann oft nicht abschätzen, ob das Produkt passt, ob es fürseine Bedürfnisse optimal ist. ^[22]

In einer amerikanischen Studie des Unternehmens CEG Worldwide wurden 449 vermögende Kunden nach den Gründen für den zuvor durchgeführten Beraterwechsel gefragt. Für nur 13 Prozent war mangelnder Anlageerfolg der Grund, 87 Prozent der Befragten wechselten wegen schlechtem Service oder mangelnder Bindung zum Berater.^[23] Folglich besteht eine große Erfolgschance für Finanzberater allein darin, einen sehr guten Service zu bieten und die Kundenbindung zu stärken. Ist das Vertrauen vorhanden, wünschen sich 75% der Deutschen, dass der Versicherungsvermittler die volle Verantwortung für die Beratung übernimmt und sie nicht an den Kunden delegiert.^[24]

2.1 Kurzvorstellung der Vergütungsmodelle Beratung auf Provisionsbasis

Die Beratung gegen Provisionen hat ihren Ursprung im 14. Jahrhundert. Der erste verbürgte Abrechnungsvorgang einer Versicherung stammt aus dem Jahr 1319. Im Rahmen einer Seeversicherung beschreibt er die Verpflichtung eines Tuchhändlers, für die Vergütung des Maklers aufzukommen. Versicherung und deren Vermittlung sind daher in ihrem Ursprung untrennbar miteinander verbunden. In Deutschland wurde die Versicherungsvermittlung gegen

Provision im Jahre 1588 im Rahmen des Hamburgischen Seeversicherungsgeschäfts bekannt.^[25] Mit dem Verweis auf die freie Berufswahl waren für Finanzvermittler lange Zeit keine Qualifikationen erforderlich. Während im Handwerk vergleichsweise hohe Auflagen bestanden, konnte bis zum Jahr 2007 nahezu Jeder die Vermittlung von Finanzen ausüben. In den fehlenden Regulierungen und dem mangelhaften Rechtsrahmen können die Gründe für die heute bestehenden kleingliedrigen Strukturen und teilweise gering qualifizierten Akteure liegen.^[26] Viele Anleger bezweifeln, dass ein auf Provisionsbasis entlohnter Berater nur im Interesse seines Kunden agiert. Das eigene Interesse würde nach ihrer Ansicht ebenfalls eine Rolle spielen.^[27] Nach einer empirischen Untersuchung von 962 deutschen Anlegern ist die Provisionsberatung das bevorzugte Beratungsmodell.^[28] Diese klassische Form der Beratung wird zu einem Großteil von den im nächsten Kapitel vorgestellten Vermittlern ausgeübt.

Honorarberatung

Die Tätigkeit des Honorarberaters ist der Idee nach auf Beratung ausgerichtet. Eine aus der Beratung entstehende Produktvermittlung kann eine Option sein. Der Anspruch auf ein Beratungsentgelt besteht in jedem Fall auch unabhängig von einem Vermittlungserfolg. Eine Honorarberatung erfolgt meist gegen einen Stundensatz oder in prozentualer Abhängigkeit eines Vermögens. Eine genaue Anzahl von Honorarberatern ist in Deutschland sehr schwierig festzustellen. Um Honorarberater zahlenmäßig erfassen zu können wäre zunächst eine klare Definition erforderlich. Diese gibt es bisher nicht.

In einem Diskussionsbeitrag der Unternehmensberatung MC4MS werden einige beispielhafte Dienstleistungen aufgezeigt, die zur Honorarberatung im weiteren Sinne zählen:

- Quirin Bank. Persönliche Depotberatung, Vermögensverwaltung und Einzelberatung für 150 EUR pro Beratungsstunde
- Corta! Consors: Telefonische Honorarberatung zu einzelnen Produkten
- comdirect Telefonische „Anlageberatung plus". Die Gebühr ist abhängig vom Depotvolumen
- Volksbank: Honorarberatung im Investmentfondsbereich

Daneben gibt es Anbieter, die in bestimmten Preismodellen Vertriebsprovisionen zurückerstatten. Eine strenge Definition von Honorarberatung lässt nach den Erkenntnissen von MC4MS lediglich ein Honorar zu, welches völlig unabhängig von einer Transaktion des Kunden ist. Dies läge bei einem Honorar auf Stundenbasis vor. In der Praxis findet man dagegen eher Modelle, die auf Provisionen und Rückvergütungen verzichten, jedoch keine Transaktionsunabhängigkeit voraussetzen.^[29] Nach aktuellen Erkenntnissen aus einer Umfrage bei 101 Honorarberatern ist der Honorarberatungsmarkt als sehr heterogen einzuschätzen. Die Honorarberatung lässt sich demnach in zwei Segmente teilen. Im Premiumsegment werden wenige Kunden mit hohem Vermögen und im Vielkundensegment viele Kunden mit geringerem Vermögen betreut.^[30] Durch die fehlende Definition des Honorarberaters können derzeit nur andere, bereits definierte Akteure aus der Versicherungsbranche für die Umsetzung einer Honorarberatung in Frage kommen. Diese werden im folgenden Kapitel vorgestellt.

2.2 Die verschiedenen Akteure der Versicherungsbranche

Außerhalb der Banken umfasst der deutsche Finanzvermittlungsmarkt ca. 400­500.000 Vermittler. Sie sind meist als Ein-Personen- oder Kleinbetriebe organisiert, haben ihre Expertise in der Vermögensverwaltung und vermitteln vor allem Versicherungs- und Fondsprodukte.^[31] Die Berufsbezeichnungen der Finanzberater sind vielfältig. „Finanzexperten", „Ruhestandsplaner" oder „Altersvorsorgespezialisten" sind lediglich ungeschützte Oberbegriffe klar definierter Beratertypen. Grundsätzlich lassen sich diese in die Hauptgruppen „Versicherungsvermittler" und „Versicherungsberater" untergliedern.

Die unterschiedlichen Teilbereiche der Finanzberatung erfordern bestimmte Erlaubnispflichten und Berufsqualifikationen.^[32] Bei der Altersvorsorgeberatung greifen 35 Prozent der Verbraucher auf ein Beratungsgespräch mit einem Versicherungsvertreter zurück. 18 Prozent lassen sich von einem unabhängigen Finanzberater, 14 Prozent von einem Bankberater und 11 Prozent von einem Versicherungsmakler betreuen.^[33]

Versicherungsvermittler

Der Versicherungsvermittler vermittelt einen Versicherungsvertrag zwischen einem Kunden und einem Produktanbieter. Im Versicherungsvertragsgesetz wird der Versicherungsvermittler vom Versicherungsberater unterschieden. Als Versicherungsvermittler gelten demnach Versicherungsvertreter, die von einem Versicherer gewerbsmäßig damit betraut sind, Versicherungsverträge zu vermitteln.^[34] Zu den Vermittlern zählen z.B. die Versicherungsmakler. Diese werden für einen Auftraggeber tätig, unabhängig von einem Versicherungsunternehmen oder -vertreter. Gebunden sind dagegen Handelsvertreter gem. § 84 HGB. Diese Vermittler sind auf selbständiger Basis für einen Finanzvertrieb tätig und werden auch als Agenten, Einfirmen- oder Ausschließlichkeitsvertreter bezeichnet. Durch die vertragliche Bindung an ein Unternehmen dürfen sie nur bestimmte Versicherungsprodukte vermitteln.

Versicherungsberater

Von einem Vermittler abzugrenzen ist der Beruf des Versicherungsberaters. Dieser übt eine erlaubnispflichtige, rechtsberatende und freiberufliche Tätigkeit aus.^[35] Der Versicherungsberater ist gem. § 34e GewO von keinem Versicherungsunternehmen wirtschaftlich abhängig und berät seine Mandanten bei Rechtsfragen zu Vereinbarungen, Änderungen und bei der Prüfung von Versicherungsverträgen. Außerdem unterstützt er sie bei der Wahrnehmung von Ansprüchen aus solchen Verträgen und vertritt sie außergerichtlich gegenüber Versicherungsunternehmen. Seine Unabhängigkeit wird durch das Provisionsannahmeverbot gem. § 34e Abs. 3 Satz 1 GewO deutlich gemacht. Er wird für die reine Beratung, unabhängig von einem Verkaufsabschluss, vergütet und gerät somit seltener in Interessenkonflikte.

Vergütung

Die verschiedenen Akteure werden über unterschiedliche Wege vergütet. In der Rechtsprechung bezeichnete der BGH die Versicherungsmakler als „treuhänderischer Sachwalter der Versicherungsnehmer".^[36] Zwar wird in dieser Bezeichnung die starke Verbindung zum Auftraggeber deutlich, die Vergütung dagegen erfolgt wie beim Versicherungsvertreter auch beim Makler durch das Versicherungsunternehmen. Lediglich der Versicherungsberater wird direkt vom Kunden in Form eines Honorars für seine Dienstleistung bezahlt. Inwieweit auch Vermittler Honorarberatung ausüben dürfen, wird im Kapitel „Rechtliche Rahmenbedingungen" vorgestellt.

2.3 Formen von Altersvorsorgeprodukten

Durch die unterschiedlichen Formen von Lebensversicherungen kann der Versicherungsnehmer beim Abschluss mehrere Ziele verfolgen. Bei einer Risikoversicherung ist lediglich der Tod des Versicherungsnehmers versichert. Tritt der Todesfall ein, wird die vorab vereinbarte Versicherungssumme an die Hinterbliebenen ausgezahlt. In der Folge können finanzielle Notlagen verhindert oder Ansprüche gegenüber Dritten ausgeglichen werden. Diese Risikogeschäfte werden häufig rechtlich und faktisch mit Spar- und Entspargeschäften verbunden. Bei Spargeschäften zahlt der Versicherungsnehmer einmalige oder laufende Sparbeträge an den Versicherer. Dieser ist verpflichtet das Kapital zu verzinsen und zu einem bestimmten Zeitpunkt in Form eines Einmalbetrages oder in Form von laufenden Renten zurückzuzahlen. Von einem Entspargeschäft bzw. einer Sofortrente spricht man, wenn der Versicherungsnehmer dem Versicherer ein Kapital überlässt und dieser es planmäßig „verrentet", d.h. in Form von regelmäßigen Rentenzahlungen einschließlich der Zinseszinsen wieder auszahlt.^[37] Diese Entspargeschäfte werden auch als Rentenversicherungen bezeichnet und dienen der Altersvorsorge, zusätzlich zu den gesetzlichen Leistungen. Die reine Rentenversicherung leistet keine Zahlungen im Todesfall. Häufig ist eine Rentengarantiezeit Vertragsbestandteil. Sie beschreibt die Pflicht des Versicherers, auch nach dem Tod des Versicherten die Rentenzahlungen für die vereinbarte Zeit fortzusetzen. Eine Mischform stellt die Kapitalversicherung dar, die eine Auszahlung entweder im Todesfall oder bei Erleben eines vorab festgelegten Alters leistet. Sie ist die am häufigsten vorkommende Form der Lebensversicherung. Die Prämien werden entweder einmalig zu Beginn oder regelmäßig geleistet. Zu dieser Gattung zählt auch die Fondsgebundene Lebensversicherung, die im Gegensatz zu einer klassischen Kapitallebensversicherung mit Garantieleistung nicht oder nur zum Teil in sichere Geldanlageformen wie Tagesgeld oder Staatsanleihen investiert. Möglich sind z.B. Investitionen in Aktien, Aktienfonds, festverzinsliche Wertpapiere oder Immobilien. Dies eröffnet dem Versicherungsnehmer eine höhere Renditechance, eine garantierte Ablaufleistung gibt es dann aber i. d. R. nicht. Es entstehen in der Ansparphase höhere Schwankungsbreiten des Versicherungswertes und die Rendite kann in der Auszahlungsphase auch deutlich unter der einer klassischen Versicherungspolice liegen. Das in den Fondsanteil fließende Kapital stellt ein Sondervermögen dar, welches von einer Kapitalanlagegesellschaft auf Rechnung der Anleger verwaltet wird und bei dem die Anleger das Recht zur Rückgabe der Anteile haben.^[38] Es ist somit vom Vermögen der Versicherungsgesellschaft getrennt und bietet einen Schutz im Falle einer Insolvenz des Versicherers.

Lebensversicherungen dürfen nur von Versicherungsunternehmen in der Rechtsform der Aktiengesellschaft, des Versicherungsvereins auf Gegenseitigkeit und der Anstalt oder Körperschaft des öffentlichen Rechts betrieben werden. Für sie gelten die Vorschriften des Versicherungsaufsichtsgesetzes und das Gesetz über den Versicherungsvertrag. Sie werden von der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) kontrolliert. Die Lebensversicherer gehören dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. an.^[39] Zum Schutz der Versicherungsnehmer wurde 2004 ein von der Protektor AG verwalteter Sicherungsfonds eingerichtet, der im Falle der Zahlungsunfähigkeit eines Mitglieds die geschuldeten Leistungen auszahlt.^[40]

Insgesamt zahlten die Lebensversicherer im Jahr 2010 Leistungen in Höhe von knapp 73 Mrd. Euro an ihre Kunden aus. Das sind täglich rund 200 Mio. Euro. Den privaten Lebensversicherern kommt folglich eine wichtige Rolle bei der Versorgung heutiger Rentner zu.^[41] Bei einer Stichprobe im Auftrag der Maklermanagement AG wurden deutschlandweit ca. 300 unabhängige Vermittler nach ihren Vertriebsschwerpunkten gefragt. Bei Fondsgebundenen Rentenversicherungen sehen die meisten Vermittler den langfristigen Schwerpunkt ihrer Geschäftstätigkeit. Sie belegen nach der Vermittlung von Berufsunfähigkeitsversicherungen den zweiten Platz der Produktpalette.^[42]

Klassische Kapitallebensversicherung Kapitalisierungsprodukte Basisrente auf Investmentfondsbasis Fondsgebundene Lebensversicherung Klassische Riesterrenten Klassische Basisrenten Investmentfondssparplan Riester Invesmentfondssparplan Investmentfonds - Einmalanlage Private Pflegeversicherungen Risikolebensversicherungen Fondsgebundene Riesterrenten bAV Produkte Fondsgebundene Basisrenten Fondsgebundene Rentenversicherungen Berufsunfähigkeitsversicherungen Nach einer aktuellen Studie wird vor allem die staatliche Förderung von Altersvorsorgeprodukten immer wichtiger. Nachdem 2008 und 2009 nur 55 Prozent der Versicherungsnehmer die Produkte der ersten und zweiten Altersvorsorgeschicht bevorzugten, ist die Förderung nach aktuellen Umfragen für 68 Prozent der Befragten zwischen 18 und 55 Jahren wichtig.^[43]

3 Rahmenbedingungen der Honorarfinanzberatung

3.1 Kundenbereitschaft zur Honorarzahlung

Häufig wird von Finanzberatern und Produktanbieter bezweifelt, dass Kunden bereit sind ein angemessenes Honorar für die Dienstleistung eines Honorarberaters zu zahlen. Dazu finden sich die unterschiedlichsten Ansichten. Eine Umfrage der DZ Bank hatte zum Ergebnis, dass nur jeder fünfte Deutsche bereit wäre 150 Euro für eine Stunde Honorarberatung zu zahlen. Viele Marktteilnehmer sind daher der Ansicht, Honorarberatung wäre nur etwas für reiche Kunden.^[44] Ein weiterer Hinweis auf die geringe Bereitschaft ein Honorar für die reine Beratung zu zahlen, ergibt sich aus dem mäßigen Erfolg der Versicherungsberater. Derzeit sind nur 80 Versicherungsberater in Deutschland eingetragen. Zuspruch erhalten sie hauptsächlich von gewerblichen Kunden. Das Privatkundengeschäft gilt trotz der Stundensätze zwischen 100-150 EUR als wenig lukrativ.^[45] Zu einem anderen Ergebnis kommt eine gemeinsame Studie des Finanzdienstleisters HonorarKonzept GmbH, der Unternehmensberatung MC4MS und der Johannes-Gutenberg-Universität in Mainz. Mit der Untersuchung wollte man vor allem feststellen, ob sich die Sichtweise der Kunden nach der Finanzmarktkrise verändert hat. Rund 70 Prozent der 990 befragten Privatkunden erklärten eine grundsätzliche Bereitschaft zur Honorarzahlung. Als der Wegfall der Vertriebsprovisionen explizit aufgezeigt wurde, stieg die Akzeptanz der Honorarberatung auf 83 Prozent. Nach der Verdeutlichung der Kostenvorteile bei einer Beratung mit Nettoprodukten hätten sich 90 Prozent der Befragten für das Honorarmodell entschieden. Professor Dietmar Leisen von der Universität Mainz beschrieb die Höhe der Bereitschaft zur Honorarberatung als ausreichend um als Berater kostendeckend arbeiten zu können.

Marc Ahlers von der Unternehmensberatung MC4MS sieht vor allem für marktführende Finanzdienstleister der Segmente Bank, Versicherung oder Finanzvertrieb große Chancen.^[46] Durch die Studie wurde erstmals deutlich, dass der Kostenvergleich beider Vergütungssysteme sehr wichtig für den Erfolg der Honorarberatung ist.

3.2 Rechtliche Rahmenbedingungen der Honorarberatung

Nur Finanzberater, die über die rechtlichen Rahmenbedingungen informiert sind, haben die Sicherheit, dass die aus dem Honorarvertrag hervorgehenden Rechte und Pflichten beiderseitig erfüllt werden müssen. Bisher ist der Begriff Honorarberatung nicht definiert und geschützt. Es ist dem Wortlaut nach eine beratende Tätigkeit, bei der das Entgelt durch einen Kunden gezahlt wird. Generell kann bei Finanz- und Vermögensfragen von Honorarberatung gesprochen werden wenn folgende Merkmale gegeben sind:

1. Der Grundsatz der Unabhängigkeit des Beraters
2. Die Vergütung des Beraters erfolgt ausschließlich durch ein vorab vereinbartes Honorar
4. Leistungen Dritter werden dem Kunden der Art und Höhe nach ausgewiesen und in geeigneter Weise rückvergütet
5. Die Entlohnungshöhe ist unabhängig vom Beratungsergebnis ^[47]

Im Kapitel 2.2 wurden bereits die grundsätzlichen Unterschiede zwischen Versicherungsvermittlern und Versicherungsberatern deutlich gemacht. Da bei Versicherungsprodukten bisher keine klare rechtliche Trennung zwischen Beratung und Verkauf besteht, müssen die Charakteristiken der verschiedenen Berater bzw. Vermittler hinterfragt werden.

Der im § 84 HGB geregelte Handelsvertreter ist Vermittler und hat lediglich eine Vertragsbeziehung mit seinem Arbeitgeber. Es entsteht kein Honorarvertrag zwischen ihm und einem Kunden. Folglich fehlt die entsprechende Grundlage für eine Honorarberatung.^[48]

Der Versicherungsmakler bringt dagegen die für die Honorarberatung erforderliche Unabhängigkeit mit. Er ist gem. § 93 HGB „nicht ständig damit betraut, für Produktpartner Geschäfte zu vermitteln und hat die Interessen des Kunden wahrzunehmen". Allerdings sprechen andere Punkte gegen eine rechtskräftige Honorarberatungstätigkeit des Versicherungsmaklers.

1. Die Vermittlung und Beratung von Versicherungsprodukten hat auch immer Berührungspunkte mit einer rechtsberatenden Tätigkeit. Diese ist nach den §§ 2, 3 RDG erlaubnispflichtig. Im Bereich des Versicherungsvertriebs sind in diesem Zusammenhang §§ 34d, 34e GewO und § 5 RDG relevant. Gem. § 34d Abs.1 S.4 GewO hat der Versicherungsmakler die „Befugnis, Dritte, die nicht Verbraucher sind, bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen gegen gesondertes Entgelt rechtlich zu beraten". Mit seiner Gewerbeerlaubnis darf der Makler zumindest gegenüber Unternehmern und im Belegschaftsgeschäft als Honorarberater tätig werden. Ob der Makler im Allgemeinen zur Honorarberatung befugt ist und welche rechtlichen Konsequenzen sich aus einer Unzulässigkeit ergeben ist dagegen nicht abschließend geklärt.^[49]

2. Der Honorarberater erhält sein Beratungsentgelt unabhängig von einem Vermittlungserfolg. Der Makler dagegen erhält seine Provision seitens des Versicherungsunternehmens nur bei der Vermittlung eines Versicherungsprodukts.

[...]

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^[1] Vgl. Die Bank: Erfolgsfaktoren der Honorarberatung, elektronisch veröffentlicht [http://www.die-bank.de/banking/erfolgsfaktoren-der-honorarberatung] Stand: 01.11.2011

^[2] Vgl. Quirin Bank: Historie, elektronisch veröffentlicht [http://www.quirinbank.de/dieBank/historie.html] Stand: 03.11.2011

^[3] Vgl. Anhang 1: „Anlageformen auf einen Blick" in: Stiftung Warentest: Anlageformen auf einen Blick, elektronisch veröffentlicht [www.test.de/themen/versicherung- vorsorge/special/Altersvorsorge-Qptimal-abgesichert-1163087-1197602/1 Stand: 15.10.2011

^[4] Vgl. Gerling, Rolf: Ein Marketing-Konzept für Industrieversicherer, Bern/Stuttgart, 1986, S. 23

^[5] Vgl. Lukarsch, Gerhard: Formen des Versicherungsschutzes, 2. Auflage, Wiesbaden 1996, S. 68

^[6] Vgl. Koch, Peter: Versicherungswirtschaft, Karlsruhe 1998, S.27

^[7] Vgl. Lukarsch, Gerhard: Formen des Versicherungsschutzes, Wiesbaden 1996, S.36, S.69

^[8] Vgl. Koch, Peter: Versicherungswirtschaft, Karlsruhe 1998, S.23

^[9] Vgl. Lukarsch, Gerhard: Formen des Versicherungsschutzes, Wiesbaden 1996, S.17

^[10] Farny, Dieter: Versicherungsbetriebslehre, 4. Auflage, Karlsruhe 1995, S.13

^[11] Vgl. Karten, Walter: Versicherungsbetriebslehre, Karlsruhe 2000, S.376

^[12] Vgl. Bundesministerium für Gesundheit und Soziale Sicherung: Nachhaltigkeit in der Finanzierung der sozialen Sicherungssysteme, Berlin 2003, S.106

^[13] Vgl. Ortmann, Mark: Kostenvergleich von Altersvorsorgeprodukten, Baden-Baden 2010, S.21

^[14] Vgl. Welt Kompakt (Hrsg.): Der Rentenschock ist sicher, 2011, S.19

^[15] Vgl. Fester, Thomas; Thum, Marcel: Pensionslasten - Bedrohung der zukünftigen Handlungsfähigkeit der Länder, München 2003

^[16] Vgl. RP Online: Ergo: 50 Millionen für Werbekampagne, elektronisch veröffentlicht rhttp://nachrichten.rp-online.de/wirtschaft/ergo-50-millionen-euro-fuer-markenkampagne- 1.820391 Stand: 13.11.2011

^[17] Vgl. Frankfurter Allgemeine Zeitung: Finanzaufsicht nimmt sich Ergo vor, elektronisch veröffentlicht [http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/unternehmen/skandale-finanzaufsicht- nimmt-sich-ergo-vor-12259.html1 Stand: 13.11.2011

^[18] Vgl. DAS INVESTMENT.COM: Maschmeyer und die Politik: Ex-Bundesinnenminister legt nach, elektronisch veröffentlicht: [http://www.dasinvestment.com/berater/news/datum/2011/03/14/maschmeyer-und-die- politik-ex-bundesinnenminister-legt-nach/1 Stand: 09.10.2011

^[19] Vgl. Versicherungsmagazin: Unbeliebte Berufe: Der Versicherungsvermittler führt die Hitliste an, elektronisch veröffentlicht: [http://www.versicherungsmagazin.de/Aktuell/Nachrichten/195/14569/Unbeliebte-Berufe- Der-Versicherungsvermittler-fuehrt-die-Hitliste-a n.html 1 Stand: 15.11.2011

^[20] Vgl. Westdeutscher Rundfunk: Ohne Moos nix los - Wie junge Menschen über Geld und Finanzen denken (Studie), 2011

^[21] Vgl. Spiegel Online - Wirtschaft: Kaum ein Deutscher versteht die Finanzwelt, elektronisch veröffentlicht [http://www.spiegel.de/wirtschaft/service/0,1518f796561r00.html1 Stand: 09.11.2011

^[22] DER TAGESSPIEGEL: „Die Menschen verstehen nicht, was sie unterschreiben", Interview mit dem Richter Günter Hirsch,elektronisch veröffentlicht rhttp://www.tagesspiegel.de/wirtschaft/die-menschen-verstehen-nicht-was-sie- unterschreiben/4473776.html1 Stand: 13.10.2011

^[23] Vgl. Advisor's Edge: Rich Friends, Artikel von John J. Bowen, Jr., 2005, S.27

^[24] Vgl. Bocquel-News.de: Beratungsqualität lässt sehr zu wünschen übrig, elektronisch veröffentlicht [http://www.bocquel-news.de/news/Beratungsqualit%E4t%20l%E4sst %20sehr%20zu%20w%FCnschen%20%FCbrig.5295.php1 Stand:15.10.2011

^[25] Vgl. Umhau, Gerd: Vergütungssysteme der Versicherungsvermittlung im Wandel, Karlsruhe 2003, S.8

^[26] Vgl. Evers & Jung: Anforderungen an Finanzvermittler - mehr Qualität, bessere Entscheidungen, Hamburg 2008, S.15, 98

^[27] Vgl. Portfolio International: Schlechte Noten für Finanzberater, elektronisch veröffentlicht [http://www.portfolio-intemational.de/no cache/newsdetails/article/schlechte-noten-fuer- finanzberater.html?type-98&print-1] Stand: 13.11.2011

^[28] Vgl. Franke, Nikolaus; Funke, Christian; Gebken, Timo; Johanning, Lutz: Provisions- und Honorarberatung, Vallendar/Wien/Kronberg im Taunus, 2011, S.4

^[29] Vgl. MC4MS: Diskussionsbeitrag zur Honorarberatung in Deutschland, 2011

^[30] Vgl. Prof. Weber GmbH: Honorarberatung in Deutschland - Ergebnisse einer Umfrage, 2011, S.2

^[31] Vgl. Evers & Jung: Anforderungen an Finanzvermittler - mehr Qualität, bessere Entscheidungen, Hamburg 2008, S.15

^[32] Vgl. Anhang 2, 3: Erforderliche Berufsqualifikationen und gesetzliche Erlaubnispflichten für die Vermittlung von Finanzprodukten in: Evers & Jung: Anforderungen an Finanzvermittler - mehr Qualität, bessere Entscheidungen, Hamburg 2008, S.32, 38

^[33] Vgl. DAS INVESTMENT.COM: Studie: Deutsche interessieren sich wieder mehr für die Altersvorsorge, elektronisch veröffentlicht [http://www.dasinvestment.com/nc/investments/versicherungen/news/datuiTi/2011/08/26/st udie-deutsche-interessieren-sich-wieder-mehr-fuer-die-altersvorsorge/1 Stand: 15.11.2011

^[34] Vgl. § 59 Versicherungsvertragsgesetz (VVG), Begriffsbestimmungen

^[35] Vgl. Bundesverband der Versicherungsberater e.V.: Grundsätze der Berufsausübung, elektronisch veröffentlicht [http://www.bvvb.de/Content.aspx7content-121 Stand: 26.11.2011

^[36] Vgl. Arbeitsgemeinschaft unabhängiger Versicherungsmakler, elektronisch veröffentlicht [http://www.auv.de/html/versicherungsmakler sachwalter.htmll Stand: 20.11.2011

^[37] Vgl. Farny, Dieter: Versicherungsbetriebslehre, Karlsruhe 1995, S.41

^[38] Vgl. § 2 Abs. 2 Investmentgesetz (InvG), Begriffsbestimmungen

^[39] Vgl. Grill, Wolfgang; Perczynski, Hans: Wirtschaftslehre des Kreditwesens, Troisdorf 2006, S.193

^[40] Vgl. Protektor-AG: Sicherungsfonds für die Lebensversicherer, elektronisch veröffentlicht [http://www.protektor-ag.de/sicherungsfonds/23.aspx] Stand: 23.10.2011

^[41] Vgl. Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV): Die deutsche Lebensversicherungen in Zahlen, Geschäftsergebnisse, 2010, S.6

^[42] Vgl. Makler Management AG: Maklertrendstudie 2010/2011: Zurück zur Normalität, 2011, S.9

^[43] Vgl. DAS INVESTMENT.COM: Studie: Deutsche interessieren sich wieder mehr für die Altersvorsorge, elektronisch veröffentlicht [http://www.dasinvestment.com/nc/investments/versicherungen/news/datuiTi/2011/08/26/st udie-deutsche-interessieren-sich-wieder-mehr-fuer-die-altersvorsorge/1 Stand: 15.11.2011

^[44] Vgl. Capital: Wann Honorarberatung lohnt, elektronisch veröffentlicht rhttp://www.capital.de/finanzen/banken-zinsen/:Renditevergleich--Wann-Honorarberatung- lohnt/100030474.html brr-31 Stand: 06.11.2011

^[45] Vgl. Evers & Jung: Anforderungen an Finanzvermittler - mehr Qualität, bessere Entscheidungen, Hamburg 2008, S.86

^[46] Vgl. MC4MS: Studie Honorarberatung, September/Oktober 2009

^[47] Vgl. Richter, Jörg: Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzberatung, Bad Soden/Taunus 2001, S.161

^[48] Vgl. Goerz, Dietmar; Korn, Oliver; Perschke, Ronald: Honorarberatung, Münster 2009, S.7

^[49] Vgl. Institut für Versicherungswissenschaft: Nettotarifangebot deutscher Versicherungs­unternehmen im Privatkundengeschäft, Köln 2011, S.5