Franchising als zukunftsgerichtete Unternehmens- und Vertriebsstrategie im Tourismus

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1. Einleitung

2. Unternehmensverbindungen/ -zusammenschlüsse
2.1 Gründe und Ziele von Unternehmensverbindungen
2.2 Systematisierung von Unternehmensverbindungen

3. Reisebürofranchising als spezielle Form der Kooperation
3.1 Marktsituation
3.2 Der Begriff „Franchising“
3.3 Abgrenzung des Franchising von anderen Vertriebsformen
3.4 Das Franchise-System der TUI Leisure Travel (TLT)
3.4.1 Die TLT – Deutschlands größte Reisebüro-Franchise- Organisation
3.4.2 Wesentliche Inhalte des Franchise-Vertrages
3.4.3 Rechte und Pflichten der Franchise-Partner
3.4.4 Das Franchise-Paket – Leistungen der TUI Leisure Travel
3.5 Die Vor- und Nachteile des Franchising
3.5.1 Die Vorteile
3.5.2 Nachteile

4. Fazit - Erfolgsfaktoren des Franchise-Systems

5. Anhang

6. Quellenverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Mögliches Zielsystem für eine Unternehmenskooperation

Abbildung 2: Unternehmensverbindungen nach der wirtschaftlichen und rechtlichen Selbstständigkeit

Abbildung 3: Unternehmensverbindungen nach der Verbindungsrichtung

Abbildung 4: Horizontale und vertikale Integration am Beispiel der TUI

„ Nur ein Idiot glaubt, aus eigenen Erfahrungen zu lernen. Ich ziehe es vor, aus den Erfahrungen anderer zu lernen, um von vornherein eigene Fehler zu vermeiden.“^[1]

Otto von Bismarck

1. Einleitung

Das Franchising als Form der Distributionspolitik gewinnt seit seiner Entstehung Mitte der fünfziger Jahre zunehmend an Bedeutung.^[2] Da die Entwicklung der Wirtschaft zu immer größeren Einheiten tendiert, Marktlücken und Marktnischen oft verborgen bleiben, bietet das Franchising Unternehmensgründern die Möglichkeit, ein bereits erfolgreiches und erprobtes Konzept zu übernehmen und so die üblichen Risiken bei einem Start in die Selbständigkeit zu reduzieren. Auch in Deutschland hat sich das Franchising als zukunftsgerichtete Unternehmens- und Vertriebsstrategie einen Namen gemacht.^[3] Franchise Systeme finden sich heute in jeder Branche, hauptsächlich im Dienstleistungsbereich.^[4] Laut dem Deutschen Franchise Verband e.V. stammen 46% der Franchise-Systeme aus dem Dienstleistungsbereich, 32% aus dem Handel, 15% aus dem Gastgewerbe und 7% aus dem Handwerk. Gerade im touristischen Bereich gewinnt Franchising zunehmend an Bedeutung.^[5]

Das Vertriebssystem der Reiseveranstalter basiert heute vor allem auf dem stationären Reisebürovertrieb d.h. über eigene Filialsysteme oder fremde Reisebüros, die auf verschiedene Weise (z.B. durch Franchising, Agenturvertrag oder lose Zusammenarbeit) an den Veranstalter gebunden sind. Durch Konzentrationsprozesse wurde dabei die Vertriebsstruktur in der Tourismusbranche grundlegend verändert. Der Anteil der in der Mitte der 1990er Jahre noch dominierenden, traditionellen, inhabergeführten Einzelreisebüros, die nicht an Reisebüroketten oder Kooperationen angeschlossen sind, ging erheblich zurück.^[6] Reiseveranstalter und Handelskonzerne begannen zunächst damit, Reisebüros aufzukaufen bzw. in ihren schon bestehenden Kaufhäusern einzurichten und damit den unabhängigen Reisebüros Konkurrenz zu machen.^[7] Die Konzentration auf dem Reisemittlermarkt beschleunigte sich durch die Zusammenschlüsse selbstständiger Reisebüros zu Ketten, Kooperationen und Franchise-Systemen.^[8] Anfang der 90er Jahre gründete u.a. die TUI mit TUI Urlaubs Center ein neues veranstalterorientiertes Franchise-System mit einem erheblichen Zulauf von mittelständischen, selbstständigen Betrieben. Die Reiseveranstalter konnten dadurch den Vertrieb stärker an sich binden.^[9] In den darauf folgenden Jahren entwickelten sich Touristik-Konzerne mit Milliarden-Umsätzen.^[10]

Franchising ist eine interessante Vertriebsform, was sich in einer steigenden Anzahl von sowohl Franchise-Nehmern als auch Franchise-Gebern wiederspiegelt.^[11] Die Zahl der Franchise-Systeme beläuft sich auf rund 980 (konstant zu 2009). Gemeinsam erwirtschaftete die Franchise-Wirtschaft 2010 mit rund 65.500 Franchise-Nehmern (7,5% mehr als 2009) einen Gesamt-Umsatz von 55 Milliarden Euro, was rund 15% mehr sind, als im Jahr davor.^[12]

In der vorliegenden Arbeit wird das Prinzip des Franchising am Beispiel des xyz Unternehmens, Franchise-Nehmer von TUI Travel Star, dargestellt. Dazu ist es notwendig, zunächst einen Überblick über die derzeitige Situation auf dem Reiseveranstalter- bzw. Reisemittlermarkt sowie Möglichkeiten und Gründe für Unternehmensverbindungen darzustellen. Im weiteren Verlauf der Arbeit wird das Reisebüro-Franchising als spezielle Form der Kooperation näher betrachtet. Nach der Begriffsklärung des Franchising erfolgt eine Abgrenzung zu anderen Vertriebsformen. Im nächsten Punkt wird das Franchise-System der TUI Leisure Travel am Beispiel des xyz Unternehmens im Vordergrund stehen. Neben den wesentlichen Inhalten des Vertrages sowie Rechten und Pflichten der Partner wird das Franchise-Paket der TUI Leisure Travel vorgestellt. Es erfolgt darüber hinaus die Darstellung der Vor- und Nachteile sowie abschließend eine Betrachtung der Erfolgsfaktoren des Franchise-Systems.

2. Unternehmensverbindungen/ -zusammenschlüsse

2.1 Gründe und Ziele von Unternehmensverbindungen

Unternehmen stehen aufgrund des marktwirtschaftlichen Wettbewerbs unter dem dauernden Zwang konkurrenzfähig zu bleiben und nicht vom Markt verdrängt zu werden. Marktanteile müssen gesichert und ausgebaut sowie das eigene Leistungsangebot stetig erweitert und das der Konkurrenz übertroffen werden. Unternehmen gehen daher Partnerschaften mit anderen Betrieben ein.^[13] In diesem Fall spricht man von Unternehmenszusammenschlüssen, die als

„… eine Verbindung von bisher rechtlich und wirtschaftlich selbstständigen Unternehmen zu größeren Wirtschaftseinheiten, ohne das dadurch die rechtliche Selbstständigkeit und die Autonomie der einzelnen Unternehmen im Bereich wirtschaftlicher Entscheidungen aufgehoben werden muss.“^[14]

Unternehmenszusammenschlüsse verfolgen bestimmte Ziele, die in nachfolgender Grafik am Beispiel einer Kooperation beispielhaft aufgezeigt werden, jedoch auch auf Konzentrationen zutreffen.^[15]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Mögliches Zielsystem für eine Unternehmenskooperation.

Quelle: In Anlehnung an Friese, M. (1998), S. 121.

2.2 Systematisierung von Unternehmensverbindungen

Die gebräuchlichsten Systematisierungen von Unternehmensverbindungen ist die Systematisierung nach den wirtschaftlichen und rechtlichen Implikationen für die beteiligten Unternehmen sowie die Systematisierung nach der Richtung der Unternehmensverbindung. Bei ersterem verlieren die verbundenen Unternehmen ihre wirtschaftliche oder auch rechtliche Selbstständigkeit.^[16] Man unterscheidet^[17]:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Unternehmensverbindungen nach der wirtschaftlichen und rechtli- chen Selbstständigkeit.

Quelle: Eigene Darstellung.

Unternehmenszusammenschlüsse erfolgen des Weiteren in verschiedene Richtungen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 3: Unternehmensverbindungen nach der Verbindungsrichtung.

Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Hopfenbeck, W. (2002), S. 161 ff.

Der Konzern TUI deckt mit der horizontalen und vertikalen Integration alle Wertschöpfungsstufen der Tourismusbranche ab. Dies ermöglicht eine stärkere Kontrolle des Reisablaufs, eine bessere Kapazitätsplanung und Kalkulation, eine intensivere Steuerung der Qualitätssicherung der Leistungsträger sowie eine Markt- und Produktspezialisierung- ein erstrangiger Erfolgsfaktor.^[24]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 4: Horizontale und vertikale Integration am Beispiel der TUI.

Quelle: www.tui-deutschland.de

3 Reisebürofranchising als spezielle Form der Kooperation

3.1 Marktsituation

Neben Reisebüroketten und Reisebürokooperationen sind Reisebüro-Franchising-Systeme eine weitere Organisationsform auf dem Reisemittlermarkt, die sich in einen dynamischen Wachstumsprozess befindet. Franchising kam Ender der 60er Jahre aus den USA als Absatzsystem nach Deutschland. Im Tourismus war die Flugbörse 1989 eines der ersten Unternehmen, das sich mit diesem System auf den Markt wagte. In den 90er Jahren zogen vor allem Kooperationen und Ketten des Reisemittlerbereiches nach.^[25] Neben bekannten und weitaus älteren Franchise-Systemen in der Hotellerie und Gastronomie wie Holiday Inn oder Ramada-Hotels findet es Zuspruch insbesondere bei Reisebüroketten wie z.B. Lufthansa City Center, TUI Reisecenter und Thomas Cook Reisebüros.^[26] Auf dem Reisemittlermarkt werden sowohl Franchise-Konzepte für größere, umsatz- und ertragsstarke Reisebüros als auch für kleinere Einzelbüros angeboten.

3.2 Der Begriff „Franchising“

Der Deutsche Franchise-Verband e.V.^[27] betrachtet alle Vertriebsformen als Franchise-System, die der nachfolgenden Definition entsprechen: Franchising ist

„… ein vertikal-kooperativ organisiertes Absatzsystem rechtlich selbstständiger Unternehmer auf der Basis eines vertraglichen Dauerschuldverhältnisses. Dieses System tritt auf dem Markt einheitlich auf und wird geprägt durch das arbeitsteilige Leistungsprogramm der Systempartner sowie durch ein Weisungs- und Kontrollsystems zur Sicherstellung eines systemkonformen Verhaltens.“

Ein Franchise-System ist demnach eine dauerhafte, durch einen Vertrag geregelte Kooperation rechtlich selbstständiger Unternehmer, wobei der Franchise-Nehmer aber wesentliche Entscheidungskompetenzen an den Franchise-Geber abgibt.^[28] Im Rahmen dieser Zusammenarbeit gewährt der Franchise-Geber dem Franchise-Nehmer den Zugang zu einem Systempaket, das u.a. ein Beschaffungs-, Absatz- und Organisationskonzept enthält. Im Detail bedeutet dies: Der Franchise-Geber entwickelt eine Geschäftsidee von A-Z, von den Produkten über Werbung, die Ladengestaltung bis hin zur Schulung und realisiert diese in einem Pilotbetrieb. Arbeitsabläufe und Organisationsstrukturen werden dabei systematisiert und perfektioniert. Der Franchise-Nehmer übernimmt gegen Entgelt nach einer ausführlichen Anfangsschulung das erprobte, ausgereifte und funktionierende Geschäftskonzept unter dem Namen der Marke des Franchise-Gebers und setzt es am lokalen Markt, an seinem gewählten Standort um. Das Nutzungsrecht an der Marke und dem damit verbundenen Know-how^[29] für die Einrichtung und Führung des Geschäftsbetriebes berühren nicht die unternehmerische Selbstständigkeit des Franchise-Nehmers (er verfügt also über jeglichen unternehmerischen Spielraum). Um die Einhaltung der Vertragsinhalte zu überwachen, hat der Franchise-Geber allerdings umfassende Weisungs-und Kontrollrechte, die das systemkonforme Verhalten aller Beteiligten ermöglicht. Der Franchise-Nehmer ist im eigenen Namen und auf eigene Rechnung tätig.^[30] Das Franchise-System^[31] zeichnet sich durch eine straffe Organisation und komplementäre Arbeitsteilung aus. „Die Franchise-Partner haben dieselben Ziele: maximalen Gewinn und optimale Sicherheit.“^[32]

[...]

^[1] Simon, H. (2000), S. 188.

^[2] Vgl. Schuldt, S. (2009), S. 79.

^[3] Vgl. Deutscher Franchise Verband e.V. (2011), o. S.

^[4] Siehe Anhang 1.

^[5] Deutscher Franchise Verband e.V. (2011), o. S.

^[6] Vgl. Meffert, C. (2002), S. 64.

^[7] Vgl. Mundt, J. W. (2006), S. 389 f.

^[8] Vgl. Freyer, W. (2006), S. 244.

^[9] Vgl. Mundt, J. W. (2006), S. 389 f.

^[10] Berg, W. (2008), S. 73 f.

^[11] Siehe Anhang 1.

^[12] Deutscher Franchise Verband e.V. (2011), o. S.

^[13] Vgl. Wöhe, G. (1993), S. 403.

^[14] Ebenda, S. 403.

^[15] Vgl. Berg, W. (2008), S. 175 f.

^[16] Vgl. Rudolph, H. (2002), S. 49 f.

^[17] Vgl. Hopfenbeck, W. (2002), S. 145.

^[18] Rudolph, H. (2002), S. 49.

^[19] Vgl. Berg, W. (2008), S. 174 f.

^[20] Touristik Union International, Sitz in Hannover.

^[21] Von der Deutschen Lufthansa und Karstadt/Quelle beherrscht, Sitz in Frankfurt/Main und Essen.

^[22] Vom Kölner Handels-Konzern Rewe-Gruppe dominiert.

^[23] Vgl. Schuldt, S. (2009), S. 27.

^[24] www.tui-deutschland.de.

^[25] Vgl. Freyer, W. (2004), S. 515 f., siehe Anhang 2.

^[26] Vgl. Rudolph, H. (2002), S. 55.

^[27] 1978 gegründet, Sitz: Berlin, Förderung des Franchising in den Wirtschafts-Bereichen, Interes-

senwahrnehmung der Franchise-Wirtschaft u.v.m.

^[28] Vgl. Rudolph, H. (2002), S. 50.

^[29] Know-how = ein Paket nichtpatentierter, praktischer Kenntnisse, die auf Erfahrungen und Erpro-

bungen des Franchise-Gebers beruhen und geheim (nicht allgemein bekannt/ nicht leicht zu-

gänglich), wesentlich (unerlässlich für den Vertrieb) und identifiziert (für die Anwendung ausführ-

lich genug beschrieben) sind. Vgl. Deutscher Franchise-Verband e.V. (1999), o. S.

^[30] Vgl. Deutscher Franchise-Verband e.V. (1999), o. S.

^[31] Siehe Anhang 3.

^[32] Vgl. Deutscher Franchise-Verband e.V. (1999), o. S.