Ziel der Arbeit ist es den Kaufentscheidungsprozess in Familien und
den Einfluss von Kindern auf familiäre Kaufentscheidungen zu analysieren
und Anhaltspunkte für die Marketingpolitik von betreffenden Unternehmen
abzuleiten.
In diesem Zusammenhang wurde unter Anderem auf folgende Fragen eingegangen:
Von welchen Faktoren ist der Einflussgrad eines Kindes auf die familiären
Kaufentscheidungen abhängig? Welche Rolle spielt dabei die Umwelt bzw.
die Gesellschaft? In welcher Beziehung stehen familieninterne Faktoren
mit den Einflussmöglichkeiten von Kindern und der Wirkung ihrer Beeinflussung?
Letztendlich sind hierbei natürlich auch viele Fragen aus der Perspektive
der Unternehmen zu beantworten:
Was sollten Unternehmen über ihre Kunden wissen? Unter welchen Bedingungen kann eine kinderorientierte Marketingpolitik sinnvoll sein? Welche Kundendaten sind für diese Thematik von zentraler Bedeutung?
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Theoretische Grundlagen
2.1 Individuelle Kaufentscheidungen
2.1.1 Phasen des Kaufentscheidungsprozesses eines Individuums
2.1.2 Arten von Kaufentscheidungen
2.2 Die Familie als Träger von Kaufentscheidungen
2.2.1. Definition des Begriffs Familie
2.2.2 Der familiäre Kaufentscheidungsprozess
2.2.2.1 Modellbetrachtung – Der familiäre Kaufentscheidungsprozess nach Kirchler
2.2.3 Güterarten und der Kollektivitätsgrad einer Kaufentscheidung in Familien
2.2.4 Rollenverteilung bei familiären Kaufentscheidungen
3. Einflussfaktoren auf den Verlauf von Kaufentscheidungsprozessen in Familien
3.1 Familiales Rollenverhalten und gesellschaftlicher Zusammenhang
3.2 Machtgefüge
3.3 Familiärer Lebenszyklus
3.4 Soziale Stellung der Familie
3.5 Intrafamiliäre Beziehungen und Kommunikationsstrukturen
4. Studienergebnisse über den Einfluss von Kindern auf die familiären Kaufentscheidungen
4.1 Der Einflussgrad in Abhängigkeit vom Produkttyp und der Art einer Kaufentscheidung
4.2 Der Einflussgrad in Abhängigkeit vom gesellschaftlichen Umfeld
4.3 Der Einflussgrad in Abhängigkeit vom Rollenverhalten der Familie
4.4 Der Einflussgrad in Abhängigkeit von der familiären Lebensphase
4.5 Der Einflussgrad in Abhängigkeit vom Haushaltseinkommen und der sozialen Schicht der Familie
4.6 Der Einflussgrad in Abhängigkeit von der Beziehungs- und Kommunikationsstruktur innerhalb der Familie
5. Rückschlüsse und Handlungsempfehlungen für Unternehmen
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Bachelorarbeit analysiert den familiären Kaufentscheidungsprozess sowie den wachsenden Einfluss von Kindern auf familiäre Kaufentscheidungen. Ziel ist es, unter Berücksichtigung verschiedener Einflussfaktoren wie Produkttyp, Familienlebenszyklus, Machtgefüge und sozioökonomischer Status, Anhaltspunkte für eine zielgerichtete Marketingpolitik abzuleiten.
- Theoretische Grundlagen des individuellen und familiären Kaufentscheidungsprozesses
- Einflussfaktoren auf das Rollenverhalten und Machtgefüge innerhalb der Familie
- Studienergebnisse zum kindlichen Einfluss in verschiedenen Produktkategorien
- Ableitung von Handlungsempfehlungen für die Marketingpraxis (z. B. "Quengelware")
Auszug aus dem Buch
2.2.2.1 Modellbetrachtung – Der familiäre Kaufentscheidungsprozess nach Kirchler
Nach dem Modell von Kirchler (Abb.1) beginnt der Kaufentscheidungsprozess in Familien ebenfalls mit einem Stimulus und der anschließenden Bedarfserkennung durch ein Familienmitglied. Dieses Familienmitglied hat die Möglichkeit den restlichen Familienmitgliedern nicht über seine Kaufabsicht zu berichten und den Kauf autonom durchzuführen, sofern es sich um einen habitualisierten oder impulsiven Kauf handelt. Jedoch berücksichtigen auch autonome Kaufentscheidungen die Meinungen der anderen Familienmitglieder zum Produkt mit. Beispielsweise wird ein Elternteil bei seinen wöchentlichen Lebensmitteleinkäufen die Geschmäcker der Familie berücksichtigen und nicht nur jene Produkte kaufen, welche er oder sie persönlich als schmackhaft empfindet.
Bei extensiven Kaufentscheidungen können entweder andere Familienmitglieder umgehend über den Kaufwunsch informiert werden, um weitere Meinungen einzuholen und auch eine gemeinsame Informationssuche und Alternativenbewertung zu ermöglichen. Andererseits kann der Kaufwunsch auch zunächst verschwiegen werden, um mögliche Einflüsse der restlichen Familienmitglieder bei der Präferenzbildung zu unterbinden. Die Mitteilung des Kaufwunsches erfolgt dann erst nachdem Informationen eingeholt und Alternativen autonom bewertet wurden.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Arbeit identifiziert die Familie als zentrale Konsumeinheit und verdeutlicht die Notwendigkeit, den zunehmenden Einfluss von Kindern auf Kaufentscheidungen für eine effektive Marketingpolitik zu erforschen.
2. Theoretische Grundlagen: Hier werden Modelle individueller Kaufentscheidungsphasen und die Familie als Entscheidungseinheit inklusive Rollenkonzepten und Gütertypen detailliert dargestellt.
3. Einflussfaktoren auf den Verlauf von Kaufentscheidungsprozessen in Familien: Dieses Kapitel erläutert, wie soziale Normen, Machtverhältnisse, der Lebenszyklus der Familie und Kommunikationsstrukturen den Kaufprozess beeinflussen.
4. Studienergebnisse über den Einfluss von Kindern auf die familiären Kaufentscheidungen: Die empirischen Ergebnisse verschiedener Studien werden analysiert, um Zusammenhänge zwischen Kindereinfluss und Faktoren wie Produkttyp, Alter des Kindes und sozioökonomischem Status aufzuzeigen.
5. Rückschlüsse und Handlungsempfehlungen für Unternehmen: Abschließend werden praktische Strategien für das Marketing abgeleitet, wobei die strategische Platzierung von Produkten und der Umgang mit der Zielgruppe Kinder im Vordergrund stehen.
Schlüsselwörter
Kaufentscheidungsprozess, Familie, Kinder, Marketingpolitik, Konsumverhalten, Familiärer Lebenszyklus, Rollenverteilung, Einflussgrad, Machtgefüge, Konsumentscheidungen, Markenimage, Quengelware, Impulsivkäufe, Soziale Schicht, Produktpräferenzen.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie familiäre Kaufentscheidungen zustande kommen und welchen spezifischen Einfluss Kinder dabei ausüben.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zu den Schwerpunkten zählen die theoretischen Kaufentscheidungsmodelle, familiäre Machtstrukturen, Rollenverteilungen sowie die Analyse, wie verschiedene Kontextfaktoren den Einfluss von Kindern modifizieren.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Hauptziel besteht darin, auf Basis theoretischer Analysen und existierender Studien Handlungsempfehlungen für Unternehmen zu entwickeln, um ihr Marketing gezielter auf die familiäre Zielgruppe auszurichten.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Es handelt sich um eine Literaturarbeit, die existierende Theorien und empirische Studien zur familiären Entscheidungsfindung systematisch zusammenführt und kritisch bewertet.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst theoretische Grundlagen (Phasen der Kaufentscheidung) gelegt, dann Einflussfaktoren (Macht, Lebenszyklus, soziale Stellung) diskutiert und schließlich aktuelle Studienergebnisse hinsichtlich ihrer praktischen Relevanz für Unternehmen ausgewertet.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Kaufentscheidungsprozess, Familie, Kinder, Marketingpolitik, Konsumverhalten und Einflussfaktoren sind die zentralen Begriffe.
Warum ist der familiäre Lebenszyklus für Unternehmen so wichtig?
Der Lebenszyklus beeinflusst das Konsumverhalten und die Art der Bedürfnisse einer Familie maßgeblich; Unternehmen können so besser bestimmen, welche Produkte für bestimmte Phasen (z.B. Gründung vs. Kindererziehung) relevant sind.
Welche Rolle spielt die sogenannte "Quengelware"?
Die Quengelware im Kassenbereich ist ein praxisnahes Beispiel dafür, wie Unternehmen den direkten Einfluss von Kindern auf Impulsivkäufe nutzen, um den Absatz von Produkten im Kassenbereich zu fördern.
- Quote paper
- Sebastian Budzanowski (Author), 2012, Kaufentscheidungsprozesse in Familien, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/214189
