Neuroselling. Optimierung des Verkaufsprozesses durch neueste Erkenntnisse aus der Hirnforschung

Bachelor Thesis , 2013 , 88 Pages , Grade: 1,7

Business economics - Banking, Stock Exchanges, Insurance, Accounting

Die vorliegende Ausarbeitung befasst sich mit der Optimierung des Verkaufsprozesses.
Dazu werden klassische Prinzipien der Überzeugung nach Robert Cialdini vorgestellt.
Ziel ist es zu klären, inwiefern diese Prinzipien aus Sicht der aktuellen Erkenntnisse der
Psychologie und der Hirnforschung bestätigt, ergänzt und optimiert werden können.
Die Untersuchung erfolgt auf der Grundlage der Auswertung aktueller Fachliteratur und
für den Verkaufsprozess relevanter neurowissenschaftlicher Studien.
Im Ergebnis wird deutlich, dass die Wirksamkeit der vorgestellten Prinzipien der Überzeugung
aus Sicht der Psychologie und der Hirnforschung bestätigt werden kann.
Ebenso kann im Verlauf der Arbeit herausgearbeitet werden, dass Kaufentscheidungen
unter dominantem Einfluss von Emotionen getroffen werden.

Inhaltsverzeichnis

• 1 Einführung
• 1.1 Zielsetzung
• 1.2 Aufbau der Arbeit
• 2 Historische Entwicklungen des Verkaufsprozesses
• 2.1 Entwicklung des Klassischen Ansatzes
• 2.2 Bewertung des Klassischen Ansatzes
• 2.3 Entwicklung des psychologischen Ansatzes
• 2.4 Bewertung des Psychologischen Ansatzes
• 2.5 Entwicklung der Hirnforschung
• 2.6 Bewertung des Hirnforschungsansatzes
• 3 Klassische Prinzipien des Überzeugens
• 3.1 Beschreibung eines Verkaufsgesprächs
• 3.2 Bewertung der Anwendung klassischer Prinzipien
• 3.3 Detaillierte Analyse einzelner Prinzipien
• 3.3.1 Sympathie
• 3.3.2 Reziprozität
• 3.3.3 Commitment und Konsistenz
• 3.3.4 Soziale Bewährtheit
• 3.3.5 Autorität
• 3.3.6 Knappheit
• 3.4 Kritische Analyse Cialdini's Ansatz
• 4 Abschied vom „Homo Oeconomicus”
• 4.1 Zwei Systeme
• 4.1.1 System 1 – die Assoziationsmaschine
• 4.1.2 System 2 – die rationale Kontrollinstanz
• 4.2 Relevante Erkenntnisse
• 4.2.1 Der faule Kontrolleur
• 4.2.2 Kognitive Leichtigkeit
• 4.2.3 Priming und Geld
• 4.2.4 Halo-Effekt
• 4.2.5 Framing und Entscheidungen
• 4.3 Kritische Analyse Kahneman's Ansatz
• 4.4 Transfer der Klassischen Prinzipien
• 4.4.1 Klassische Prinzipien und Kahneman Ansatz
• 4.4.2 Optimiertes Verkaufsgespräch
• 5 Neuroselling: Einblick in die Black-Box
• 5.1 Aufbau des Gehirns
• 5.2 Lokalisierung von System 1 und System 2
• 5.3 Bildgebende Verfahren
• 5.3.1 Funktionelle Magnetresonanztomographie ( fMRT)
• 5.3.2 Magnetoencophalografie (MEG)
• 5.4 Relevante Experimente
• 5.4.1 Studie zur Wirkung von Attraktivität
• 5.4.2 Studie zur Wirkung von Knappheit
• 5.4.3 Studie zu Framing Effekten
• 5.4.4 Studie zur Vorhersage von Kaufentscheidungen
• 5.5 Kritische Analyse Neuroselling Ansatz
• 5.6 Transfer zu vorgestellten Prinzipien

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit der Optimierung des Verkaufsprozesses unter Verwendung neuer Erkenntnisse aus der Hirnforschung. Ziel ist es, zu erforschen, wie klassische Prinzipien des Überzeugens aus Sicht der Psychologie und der Hirnforschung bestätigt, ergänzt und optimiert werden können.

• Entwicklung und Bewertung verschiedener Ansätze im Verkaufsprozess, von klassischen bis hin zu neurowissenschaftlichen Modellen.
• Analyse der klassischen Prinzipien des Überzeugens nach Robert Cialdini im Kontext neurowissenschaftlicher Forschungsergebnisse.
• Untersuchung des Einflusses von Emotionen auf Kaufentscheidungen und die Rolle der beiden kognitiven Systeme, System 1 und System 2, im Entscheidungsprozess.
• Einführung und Analyse des Konzepts Neuroselling, das die Erkenntnisse der Hirnforschung für die Optimierung des Verkaufsprozesses nutzt.
• Übertragung der Erkenntnisse aus der Hirnforschung auf die Anwendung der klassischen Prinzipien des Überzeugens im Verkaufsgespräch.

Zusammenfassung der Kapitel

• Kapitel 1: Einleitung Dieses Kapitel führt in das Thema der Arbeit ein und erläutert die Zielsetzung sowie den Aufbau der Arbeit.
• Kapitel 2: Historische Entwicklungen des Verkaufsprozesses Dieses Kapitel beleuchtet die Entwicklung verschiedener Ansätze im Verkaufsprozess, von klassischen Modellen bis hin zu Ansätzen, die sich auf die Psychologie und die Hirnforschung stützen. Es analysiert die Vor- und Nachteile der jeweiligen Ansätze.
• Kapitel 3: Klassische Prinzipien des Überzeugens Dieses Kapitel beschreibt und analysiert die klassischen Prinzipien des Überzeugens nach Robert Cialdini. Es geht auf die einzelnen Prinzipien ein und beleuchtet ihre Anwendbarkeit im Verkaufsgespräch.
• Kapitel 4: Abschied vom „Homo Oeconomicus” Dieses Kapitel beschäftigt sich mit der Zwei-Systeme-Theorie von Daniel Kahneman, die die beiden kognitiven Systeme System 1 (intuitive System) und System 2 (rationales System) beschreibt. Es untersucht, wie diese Systeme Entscheidungen beeinflussen und wie sich diese Erkenntnisse auf den Verkaufsprozess übertragen lassen.
• Kapitel 5: Neuroselling: Einblick in die Black-Box Dieses Kapitel führt in das Konzept Neuroselling ein, das die Erkenntnisse der Hirnforschung für die Optimierung des Verkaufsprozesses nutzt. Es erklärt die Funktionsweise des Gehirns und die Anwendung bildgebender Verfahren zur Untersuchung neuronaler Prozesse im Zusammenhang mit Kaufentscheidungen.

Schlüsselwörter

Neuroselling, Verkaufsprozess, Überzeugungsprinzipien, Robert Cialdini, Daniel Kahneman, Zwei-Systeme-Theorie, System 1, System 2, Emotionen, Kaufentscheidungen, Hirnforschung, Neurowissenschaften, funktionelle Magnetresonanztomographie (fMRT), Magnetoenzephalografie (MEG), Marketing, Konsumentenverhalten, Psychologische Prinzipien, Klassische Verkaufsmethoden.

• College: University of Cooperative Education Mannheim
• Grade: 1,7
• Author: Dietrich Brunner (Author)
• Publication Year: 2013
• Pages: 88
• Catalog Number: V214688
• ISBN (eBook): 9783656429470
• ISBN (Book): 9783656438052
• Language: German
• Tags: Neuromarketing, Verkauf, Vertrieb, Neuroökonomie;, Überzeugen, Verkaufsgespräch;, Hirnforschung;, Verkaufsprozess;, Neuroselling;, Gefühle im Verkauf;, Bachelorarbeit;, BWL;, Daniel Kahnemann;, Robert Cialdini;