Beim Vorhaben der Beschreibung von Zielgruppen für Versicherer stellt sich relativ schnell die Frage: Wer ist und wer ist nicht Zielgruppe eines Versicherers? Jede Person – egal ob öffentliche, juristische oder natürliche – hat ein Sicherheitsbedürfnis, welches von Versicherungsunternehmen befriedigt werden kann. Selbst für die Institution eines Versicherungsunternehmens gibt es Versicherungsunternehmen.
Versicherungsunternehmen legen sich mit ihrer Strategie zu Generalisten oder Spezialisten fest. Als Entscheidungshilfe, steht dabei die Frage im Zentrum: Steigert diese Entscheidung den eigenen Unternehmenswert? Wie der Unternehmenswert gemessen werden kann und welche Möglichkeiten die wertorientierte Steuerung im Zielgruppenmanagement bietet, versucht diese Arbeit näher zu beleuchten.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Die wertorientierte Steuerung
2.1 Grundlagen der wertorientierten Steuerung
2.2 Ansätze der wertorientierten Steuerung
2.2.1 Discounted Cash Flow
2.2.2 Economic Value Added
2.2.3 Embedded Value
3 Zielgruppenmanagement
3.1 Einführung in das Zielgruppenmanagement
3.2 Verfahren und Kriterien für die Zielgruppensegmentierung
3.3 Ziele des Zielgruppenmanagement
4 Wertorientierte Gestaltungsansätze des Zielgruppenmanagement
4.1 Einführung in und Zielsetzungen des wertorientierten Zielgruppenmanagement
4.2 Die Wertermittlung
4.2.1 Der Kundenwert
4.2.1.1 Die Bestimmung des Kundenwertes
4.2.1.2 Besonderheiten für Versicherungsunternehmen
4.2.2 Das Discounted Cash Flow Verfahren in Verbindung mit dem wertorientierten Zielgruppenmanagement
4.3 Instrumente zur Umsetzung des wertorientierten Zielgruppenmanagement
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht, wie Versicherungsunternehmen ihre Zielgruppen effektiv verwalten und steuern können, um den Unternehmenswert im Rahmen einer wertorientierten Steuerung nachhaltig zu steigern. Dabei wird analysiert, welche Methoden zur Wertermittlung von Kunden beitragen und wie diese Erkenntnisse in der strategischen Ausrichtung sowie im Vertrieb genutzt werden können.
- Grundlagen der wertorientierten Unternehmenssteuerung
- Methoden und Kriterien der Zielgruppensegmentierung
- Ansätze zur Ermittlung und Bewertung von Kundenwerten
- Anpassung von Versicherungsstrategien an wertorientierte Zielgruppen
Auszug aus dem Buch
4.2.1.2 Besonderheiten für Versicherungsunternehmen
Bei der Berechnung des Kundenwertes wie auch bei der Bestimmung der Risiko-Rendite-Position eines Zielgruppensegments sind einige Besonderheiten der Versicherungswirtschaft zu beachten.
Im Gegensatz zur klassischen Deckungsbeitragsrechnung können hier nicht eine einzelne Periode und ein einzelner Kunde isoliert betrachtet werden, sondern der Wertbeitrag eines Kundensegments für das Versicherungsunternehmen. Es darf nicht mehr ein Produkt als Kostenträger fungieren, sondern das gesamte Kundensegment. Hierzu wird der Cashflow über die Vertragsdauer respektive den gesamten Kundenzyklus abdiskontiert.
Ebenso müssen die Provisionskosten über die gesamte Laufzeit des Vertrages verteilt, die Kapitalanlageerträge verrechnet, sowie die geringen Anteile der Einzelkosten an den Betriebskosten beachtet werden. Gleiches gilt für die Zufallsabhängigkeit der Schadenkosten. Diese lassen die kundenbezogene Deckungsbeitragsrechnung als nicht geeignet erscheinen. Der negative Eindruck ist dadurch bedingt, dass beim Eintritt des Versicherungsfalles ein Kunde sehr wahrscheinlich keinen positiven Deckungsbeitrag mehr liefern kann. Eine Berechnung zu jedem Kundensegment ist daher aussagekräftiger.
Schadenkosten sind zufallsbedingt starken Schwankungen unterworfen. Diese gleichen sich bei Versicherungsunternehmen in der Regel über längere Zeiträume wieder aus. Die zukünftig erwarteten Schadenkosten müssen möglichst schwankungsfrei einbezogen werden. Hierzu kann auf das versicherungsmathematische Credibility-Modell von STRAUB und BÜHLMANN zurückgegriffen werden. Bei diesem Modell wird die Schadenerfahrung mit einem spezifischen Glaubwürdigkeitsfaktor gewichtet. Dadurch sind die Schadenkosten glaubhafter dargestellt und simulieren einen ordnungsgemäßen Geschäftsverlauf. Letzteres ist für Kontroll- und Steuerungszwecke notwendig.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die strategische Relevanz der Zielgruppenbeschreibung für Versicherungsunternehmen und stellt die Leitfrage nach der Wertsteigerung durch wertorientierte Steuerung im Zielgruppenmanagement.
2 Die wertorientierte Steuerung: Dieses Kapitel erläutert die theoretischen Grundlagen und stellt gängige Bewertungsverfahren wie Discounted Cash Flow, Economic Value Added und Embedded Value vor.
3 Zielgruppenmanagement: Hier werden Verfahren und Kriterien der Zielgruppensegmentierung diskutiert, einschließlich moderner Typologien zur Kundeneinordnung.
4 Wertorientierte Gestaltungsansätze des Zielgruppenmanagement: Dieses Kernkapitel verbindet die Zielgruppenbetrachtung mit der Unternehmenswertsteuerung, thematisiert die Ermittlung von Kundenwerten unter Berücksichtigung versicherungsspezifischer Besonderheiten und stellt Umsetzungsstrategien vor.
5 Fazit: Das Fazit fasst zusammen, dass Datenanalyse und effizientes Zielgruppenmanagement essenzielle Grundlagen für eine erfolgreiche wertorientierte Unternehmensführung sind.
Schlüsselwörter
Wertorientierte Steuerung, Zielgruppenmanagement, Versicherungsunternehmen, Kundenwert, Discounted Cash Flow, Economic Value Added, Embedded Value, Kundensegmentierung, Shareholder Value, Deckungsbeitragsrechnung, Risikoadäquate Tarifierung, Unternehmensbewertung, Werttreiber, Wertvernichter, Marketingmix.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Integration des Zielgruppenmanagements in die wertorientierte Steuerung von Versicherungsunternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die Unternehmenswertsteigerung, Verfahren zur Wertermittlung von Kundensegmenten sowie die strategische Ausrichtung von Vertrieb und Marketing.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es zu untersuchen, wie Versicherer mittels Zielgruppenmanagement ihren Marktwert steigern können und welche Möglichkeiten die wertorientierte Steuerung hierfür bietet.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Arbeit, die bestehende betriebswirtschaftliche und versicherungsmathematische Konzepte analysiert und auf die spezifischen Anforderungen der Versicherungsbranche überträgt.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretischen Grundlagen der Unternehmenssteuerung, die Segmentierungsverfahren für Zielgruppen sowie die detaillierte Analyse wertorientierter Ansätze und Instrumente.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Wertorientierte Steuerung, Zielgruppenmanagement, Kundenwert, Discounted Cash Flow sowie versicherungsspezifische Kennzahlen.
Warum ist das Credibility-Modell von Bedeutung?
Es dient dazu, zufallsbedingte Schadenkostenschwankungen in Versicherungsbeständen auszugleichen, um eine glaubhafte Datengrundlage für Kontroll- und Steuerungszwecke zu erhalten.
Warum wird der Embedded Value für Lebensversicherer als sinnvoll erachtet?
Da Lebensversicherungsverträge in der Regel sehr lange Laufzeiten aufweisen, ermöglicht dieses Verfahren eine bessere Schätzung künftiger Erträge des Versicherungsbestandes im Vergleich zu einperiodischen Kennzahlen.
- Arbeit zitieren
- Dipl.Kfm. Marcus Jaeger (Autor:in), 2008, Zielgruppenmanagement bei unternehmenswertorientierter Steuerung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/215242
