1. Einleitung
Meine berufliche Nähe zum Außendienst der europäischen Papier- und
Kartonindustrie – und hier speziell meine langjährige Tätigkeit für die Handelsvertretung CAPA Crummenerl & Albers, Wuppertal – legte eine Bearbeitung des vorab genannten Themas nahe (nachfolgend werde ich die Begriffe Papier bzw. Papierindustrie als Synonyme für Papier und Karton bzw. Produktionsunternehmen der papier- und kartonerzeugenden Industrie verwenden).
Mit dieser Diplom-Hausarbeit sollen die Vor- und Nachteile, die sich für Produktionsunternehmen der Papierindustrie beim Outsourcen von
Vertriebsfunktionen – sprich Außendienstfunktionen – an so genannte
Absatzmittler ergeben, dargestellt werden.
Des weiteren soll verdeutlicht werden welche Vor- und Nachteile sich für diese Absatzmittler ergeben. Ich konzentriere mich dabei speziell auf den Außendienst, da jedes produzierende Unternehmen zweifelsfrei einen Vertriebsinnendienst benötigt, der die Vertriebsinteressen innerbetrieblich steuert und nachverfolgt (z.
B. Kalkulationen, Auftragsweiterleitung an die Produktion, Überwachung von Produktionsterminen und der pünktlichen Verladung, etc.).
Bei der Bearbeitung dieses Themas ist mir noch ein wesentlicher Aspekt aufgefallen, den ich dieser Arbeit hinzufüge: Die Vor- und Nachteile die sich durch das Outsourcen des Außendienstes für den Kunden, als dem eigentlichen Adressaten des Vertriebs, ergeben.
Zur Vorgehensweise sei erwähnt, dass ich zunächst die Papierhistorie,
-herstellung und –industrie sowie die heutige Bedeutung kurz vorstelle. Danach gehe ich auf die Vertriebsfunktionen ein und später auf die verschiedenen Vertriebsarten. Letztendlich werde ich dann die Vor- und Nachteile, die sich für die Papierindustrie, das übernehmende Unternehmen und die Kunden ergeben, darstellen und schließlich eine Schlussfolgerung daraus ziehen.
[...]
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Produktionsunternehmen der papier- und kartonerzeugenden Industrie
2.1. Die Anfänge
2.2. Kleine Exkursion in die heutige Papier- und Kartonherstellung
2.3. Die heutige Papier- und Kartonindustrie
3. Vertriebsfunktionen in der papier- und kartonerzeugenden Industrie
4. Vertriebsarten in der papier- und kartonerzeugenden Industrie
4.1. Direkter Vertrieb
4.2. Indirekter Vertrieb...
4.2.1. ... über den Handel
4.2.2. ... über Absatzhelfer / Absatzmittler
4.2.2.1. Der Kommissionsvertreter
4.2.2.2. Der Handelsmakler
4.2.2.3. Der Handelsvertreter
5. Durchführung des Outsourcens von Vertriebsfunktionen in der papier- und kartonerzeugenden Industrie
5.1. Suche und Auswahl
5.2. Anbahnung
5.3. Konsultationen / Verhandlungen
5.4. Vertragsabschluß
6. Gründe für das Outsourcen von Vertriebsfunktionen
6.1. Was bedeutet Outsourcing?
6.2. Gründe für das Outsourcen von Vertriebsfunktionen
7. Vor- und Nachteile aus der Sicht des Outsourcers
7.1. Vorteile
7.2. Nachteile
8. Vor- und Nachteile aus der Sicht des übernehmenden Unternehmens
8.1. Vorteile
8.2. Nachteile
9. Vor- und Nachteile aus der Sicht der Kunden
9.1. Vorteile
9.2. Nachteile
10. Resümee
10.1. Entkräftung / Relativierung der Nachteile aus der Sicht des Outsourcers
10.2. Die Beste Antwort auf den Wettbewerbsdruck von Top-Führungskräften
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit untersucht die strategischen Vor- und Nachteile der Auslagerung (Outsourcing) von Vertriebs- und Außendienstfunktionen bei Produktionsunternehmen der Papier- und Kartonindustrie an externe Absatzmittler.
- Analyse der Vertriebsstrukturen in der Papier- und Kartonherstellung.
- Untersuchung der Beweggründe für Outsourcing-Entscheidungen.
- Gegenüberstellung der Vor- und Nachteile für den Hersteller, den Absatzmittler und den Endkunden.
- Diskussion der Auswirkungen auf Effizienz und Wettbewerbsfähigkeit durch das Management.
- Evaluation von Lösungsansätzen bei Konflikten zwischen den beteiligten Akteuren.
Auszug aus dem Buch
Die heutige Papier- und Kartonindustrie
1979 bezifferte sich der Gesamtverbrauch von Papier und Karton in der Bundesrepublik Deutschland auf 9.533.500 Tonnen. Im Jahr 2000 lag der Gesamtverbrauch in der Bundesrepublik schon bei 19,1 Millionen Tonnen mit steigender Tendenz. Der gleiche Trend ist auch weltweit zu beobachten. In besonderem Maße steigt der Papierverbrauch in der so genannten „2. Welt“ rapide an und selbst die „3. Welt“ hat einen stetig leicht wachsenden Papierkonsum zu verzeichnen. Das Papier ist aus der heutigen Gesellschaft einfach nicht wegzudenken, trotz des vielzitierten papierlosen Büros.
Es gibt wesentlich mehr Bücher welche die Software (des papierlosen Büros) erklären und es gibt immer mehr private Haushalte mit PC’s und den daran angeschlossenen Druckern. Papier/Karton ist in fast allen Bereichen des täglichen Lebens zu finden, z. B. als Hygienepapiere für die tägliche Körperpflege, als Lesematerial (Zeitungen, Zeitschriften, Bücher), als Filter (beim Kaffee kochen, Staubsaugen) genauso wie als Einpackpapier (beim Bäcker/Metzger, für Geschenke, etc.) und es kann als leichtes, stabiles und formgenaues Verpackungsmaterial verwandt werden (z. B. Kartonagen). Auch hier nimmt es im Zuge des e-commerce weiter an Bedeutung zu, da immer mehr private Haushalte immer öfter kleinere Abnahmemengen an Konsumgütern über das Internet bestellen und diese Konsumgüter transportgerecht verpackt werden müssen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Vorstellung der beruflichen Motivation des Autors sowie Abgrenzung des Themas auf Außendienstfunktionen und Zielsetzung der Arbeit.
2. Produktionsunternehmen der papier- und kartonerzeugenden Industrie: Historischer Rückblick auf die Papierherstellung sowie technologische und ökonomische Einordnung der heutigen Branche.
3. Vertriebsfunktionen in der papier- und kartonerzeugenden Industrie: Definition der vertrieblichen Kernaufgaben, wie Marketing, Kundenakquise und technische Beratung.
4. Vertriebsarten in der papier- und kartonerzeugenden Industrie: Unterscheidung zwischen direktem und indirektem Vertrieb sowie Erläuterung der Rolle von Handelsvertretern, Maklern und Kommissionären.
5. Durchführung des Outsourcens von Vertriebsfunktionen in der papier- und kartonerzeugenden Industrie: Darstellung des operativen Prozesses der Suche, Anbahnung und des rechtlichen Vertragsabschlusses mit Absatzmittlern.
6. Gründe für das Outsourcen von Vertriebsfunktionen: Theoretische Herleitung des Outsourcing-Begriffs und der Entscheidungskriterien für die Auslagerung von Wertschöpfungsaktivitäten.
7. Vor- und Nachteile aus der Sicht des Outsourcers: Detaillierte Analyse der monetären und operativen Vorteile sowie der Risiken bei der Nutzung externer Vertriebsstrukturen.
8. Vor- und Nachteile aus der Sicht des übernehmenden Unternehmens: Darstellung der Chancen für den Handelsvertreter, wie Marktzugang und Produktportfolioerweiterung, sowie der damit verbundenen unternehmerischen Risiken.
9. Vor- und Nachteile aus der Sicht der Kunden: Evaluation der Auswirkungen auf den Kunden, insbesondere in Bezug auf Transaktionskosten und Qualität der Beratung.
10. Resümee: Kritische Würdigung und Entkräftung der Nachteile sowie ein Ausblick auf den Einfluss des Wettbewerbsdrucks auf moderne Führungsentscheidungen.
Schlüsselwörter
Outsourcing, Vertrieb, Papierindustrie, Kartonindustrie, Handelsvertreter, Absatzmittler, Transaktionskosten, Kundenakquise, Außendienst, Unternehmensführung, Wettbewerbsdruck, Vertriebsmanagement, Kernkompetenzen, B2B, Marktzugang.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplom-Hausarbeit im Kern?
Die Arbeit untersucht die strategische Entscheidung von Papier- und Kartonherstellern, den Vertrieb – speziell den Außendienst – an selbstständige Handelsvertreter auszulagern.
Welche Akteure stehen bei der Analyse im Mittelpunkt?
Die Arbeit beleuchtet die Perspektiven dreier Hauptgruppen: den Hersteller (Outsourcer), den Handelsvertreter (übernehmendes Unternehmen) und die Kunden als Endadressaten der Vertriebsleistung.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, Vor- und Nachteile dieser Auslagerung detailliert darzustellen, um Unternehmen bei der Entscheidung zwischen eigenem Außendienst und der Nutzung externer Absatzmittler zu unterstützen.
Welche wissenschaftliche Methode wird zur Erarbeitung genutzt?
Die Arbeit basiert auf einer Kombination aus theoretischer Fundierung des Outsourcing-Begriffs, der Auswertung von Fachliteratur sowie dem Transfer der Erkenntnisse auf die spezifischen Gegebenheiten der Papierindustrie, gestützt durch praktische Beispiele des Autors.
Welche zentralen Themenfelder werden im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Bestimmung von Vertriebsarten, den Prozess des Vertragsabschlusses, die ökonomische Begründung des Outsourcings sowie eine umfangreiche Nutzwertanalyse aus verschiedenen Stakeholder-Perspektiven.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wesentlichen Begriffe umfassen Outsourcing, Papierindustrie, Handelsvertreter, Transaktionskosten, Kundenbeziehungsmanagement und Kernkompetenzen.
Wie unterscheidet sich der Handelsvertreter von einem herkömmlichen Reisenden?
Während ein Reisender ein Angestellter des Unternehmens ist, ist der Handelsvertreter ein rechtlich und wirtschaftlich selbstständiger Unternehmer, der auf Provisionsbasis arbeitet und oft ein breiteres Sortiment verschiedener Hersteller vertreibt.
Wie begegnet der Autor dem Einwand, Outsourcing führe zum Verlust des Kundenkontakts?
Der Autor argumentiert, dass auch bei eigenem Außendienst die Kontrolle schwierig ist und durch vertragliche Regelungen wie Besuchsberichte und regelmäßige Abstimmungsgespräche zwischen den Entscheidungsträgern eine enge Kundenbindung trotz externem Vertrieb gewahrt werden kann.
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- Ingo Püls (Author), 2001, Outsourcing der Vertriebsfunktionen aus Produktionsunternehmen der papier- und kartonerzeugenden Industrie. Gründe, Durchführung, Vor- und Nachteile, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/2285
