Menschen stehen auf der gesamten Erde in wirtschaftlichen Beziehungen zueinander. Lieferanten und Kunden haben unterschiedliche Ziele bei einem Kaufgeschäft. Der Lieferant wird Ziele wie einen höheren Preis, standardisierte Produkte, geringe Transport- und Servicekosten, lange Lieferzeiten und niedrige Bestände verfolgen. Der Käufer hingegen erwartet flexible Lieferzeiten, einen niedrigen Einkaufspreis, maßgeschneiderte Produkte, ständige Qualitätsverbesserungen, einen guten Service und attraktive Zahlungskonditionen.
Es wird ersichtlich, dass die Ziele von Verkäufer und Einkäufer konträr sind. Um ein für beide Seiten akzeptables Geschäft zustande kommen zu lassen, müssen die Parteien miteinander verhandeln, das heißt den Gegner von der eigenen Meinung überzeugen, oder, falls das nicht von Erfolg gekrönt ist, einen gemeinsamen, neuen Lösungsweg suchen.
Auf einem nationalen Markt gehören Geschäftsverhandlungen zum Tagesgeschäft eines jeden Einkäufers. Die Parteien kennen das Geschäftsgebaren des Gegenübers, dessen Kultur und Werte. Auch hier kann es schon zu Verständigungsproblemen kommen, wie sich später zeigen wird. Noch problematischer wird es, wenn die Verhandlung mit ausländischen Geschäftspartnern geführt wird. Fremde Völker haben unterschiedliche Wertvorstellungen und Kulturen, die unbedingt gekannt und beachtet werden müssen.
In der vorliegenden Arbeit wird zuerst auf die Verhandlungsführung im Allgemeinen eingegangen. Abschließend wird eine fallweise Betrachtung der Verhandlungsführung in China und den USA durchgeführt.
Inhaltsverzeichnis
- PROBLEMSTELLUNG
- VERHANDLUNGSSTRATEGIEN - EINE ÜBERSICHT
- DER NACHGIEBIGE VERHANDLUNGSSTIL
- DER KOMPROMISSLOSE VERHANDLUNGSTIL
- DIE HARVARD-VERHANDLUNGSMETHODE
- DIE VORBEREITUNG - VORRAUSSETZUNG EINER ERFOLGREICHEN VERHANDLUNG
- VERHANDLUNGSORT
- VERHANDLUNGSGEGENSTAND
- ZIELE
- EIGENE VORBEREITUNG
- KULTUR DER VERHANDLUNGSPARTNER
- VERHANDLUNG
- BEGRÜBUNG UND VORSTELLUNG
- GESPRÄCHSERÖFFNUNG
- ÜBERLEITUNG ZUR SACHE
- SACHVORTRAG
- DIE PSYCHOLOGISCHEN ASPEKTE EINER VERHANDLUNG
- KOMMUNIKATION
- KOMMUNIKATIONSSTÖRUNGEN
- SPRACHE UND KÖRPERSPRACHE
- FRAGEN
- ARGUMENTATION
- TAKTISCHES VORGEHEN ANHAND AUSGEWÄHLTER BEISPIELE
- PREISANGEBOTE
- REGELN BEI DER WIEDERAUFNAHME DER VERHANDLUNG
- DARSTELLUNG MEHRERER VERHANDLUNGSRUNDEN
- DIE NACHBEREITUNG – FIXIERUNG DER ERGEBNISSE
- BESONDERHEITEN BEI VERHANDLUNGEN IM AUSLAND
- USA
- CHINA
- SCHLUSSBETRACHTUNG
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Thematik der Verhandlungsführung, wobei der Fokus auf die Herausforderungen und Besonderheiten von Verhandlungen im internationalen Kontext liegt. Das Ziel ist es, einen umfassenden Überblick über die verschiedenen Verhandlungsstrategien, die Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen sowie die psychologischen Aspekte der Kommunikation zu bieten. Darüber hinaus soll die Arbeit die Bedeutung von kulturellen Unterschieden in der Verhandlungsführung verdeutlichen und anhand von Beispielen aus den USA und China konkrete Einblicke in die Besonderheiten der Verhandlungskultur in verschiedenen Ländern liefern.
- Verhandlungsstrategien und -stile
- Die Bedeutung der Vorbereitung für den Erfolg von Verhandlungen
- Psychologische Aspekte der Verhandlungsführung, insbesondere Kommunikation und Argumentation
- Kulturelle Unterschiede in der Verhandlungsführung
- Beispiele aus der Praxis: Verhandlungsführung in den USA und China
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel behandelt die Problemstellung, die sich aus dem Spannungsfeld zwischen den unterschiedlichen Zielen von Lieferanten und Kunden ergibt. Es wird deutlich, dass Verhandlungen essenziell sind, um zu einem für beide Seiten akzeptablen Ergebnis zu gelangen. Das zweite Kapitel widmet sich verschiedenen Verhandlungsstrategien, darunter der nachgiebige Verhandlungsstil, der kompromisslose Stil und die Harvard-Verhandlungsmethode. Im dritten Kapitel werden die entscheidenden Aspekte der Vorbereitung einer erfolgreichen Verhandlung beleuchtet, einschließlich der Wahl des Verhandlungsortes, der Definition der Ziele und der Analyse der Verhandlungskultur des Gegenübers.
Das vierte Kapitel befasst sich mit der Durchführung der Verhandlung selbst, wobei die Phasen der Begrüßung, Gesprächseröffnung und Überleitung zur Sache im Vordergrund stehen. Kapitel fünf widmet sich den psychologischen Aspekten der Verhandlungsführung. Es werden die Bedeutung von Kommunikation, die Vermeidung von Kommunikationsstörungen, der Einsatz von Sprache und Körpersprache sowie die Rolle von Fragen und Argumentation im Verhandlungsprozess beleuchtet. Das sechste Kapitel untersucht taktische Vorgehensweisen an ausgewählten Beispielen, mit einem Fokus auf Preisangebote, Regeln bei der Wiederaufnahme der Verhandlung und der Darstellung mehrerer Verhandlungsrunden. Das siebte Kapitel behandelt die Nachbereitung und Fixierung der Ergebnisse einer Verhandlung.
Schließlich widmet sich das achte Kapitel den Besonderheiten von Verhandlungen im Ausland, wobei die Schwerpunkte auf den USA und China liegen. Dabei werden die jeweiligen kulturellen Prägungen und Besonderheiten der Verhandlungskultur in den beiden Ländern beleuchtet.
Schlüsselwörter
Verhandlungsführung, Verhandlungsstrategien, Harvard-Verhandlungsmethode, Vorbereitung, Verhandlungskultur, Kommunikation, Argumentation, USA, China.
- Arbeit zitieren
- Lajos Eric Forster (Autor:in), 2001, Verhandlungsführung im Einkauf, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/2308
