Verhandlungsführung im Einkauf


Hausarbeit, 2001

35 Seiten, Note: 1,5


Leseprobe

INHALTSVERZEICHNIS

ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS

ABBILDUNGSVERZEICHNIS

1 PROBLEMSTELLUNG

2 VERHANDLUNGSSTRATEGIEN - EINE ÜBERSICHT
2.1 DER NACHGIEBIGE VERHANDLUNGSSTIL
2.2 DER KOMPROMISSLOSE VERHANDLUNGSSTIL
2.3 DIE HARVARD-VERHANDLUNGSMETHODE

3 DIE VORBEREITUNG - VORRAUSSETZUNG EINER ERFOLGREICHEN VERHANDLUNG
3.1 VERHANDLUNGSORT
3.2 VERHANDLUNGSGEGENSTAND
3.3 ZIELE
3.4 EIGENE VORBEREITUNG
3.5 KULTUR DER VERHANDLUNGSPARTNER

4 VERHANDLUNG
4.1 BEGRÜßUNG UND VORSTELLUNG
4.2 GESPRÄCHSERÖFFNUNG
4.3 ÜBERLEITUNG ZUR SACHE
4.4 SACHVORTRAG

5 DIE PSYCHOLOGISCHEN ASPEKTE EINER VERHANDLUNG
5.1 KOMMUNIKATION
5.2 KOMMUNIKATIONSSTÖRUNGEN
5.3 SPRACHE UND KÖRPERSPRACHE
5.4 FRAGEN
5.5 ARGUMENTATION

6 TAKTISCHES VORGEHEN ANHAND AUSGEWÄHLTER BEISPIELE
6.2 PREISANGEBOTE
6.2 REGELN BEI DER WIEDERAUFNAHME DER VERHANDLUNG
6.3 DARSTELLUNG MEHRERER VERHANDLUNGSRUNDEN

7 DIE NACHBEREITUNG - FIXIERUNG DER ERGEBNISSE

8 BESONDERHEITEN BEI VERHANDLUNGEN IM AUSLAND
8.1 USA
8.2 CHINA

9 SCHLUSSBETRACHTUNG

LITERATURVERZEICHNIS V

EHRENWÖRTLICHE ERKLÄRUNG

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1 (Zhang 1997, S. 36): Vergleich unterschiedlicher Verhandlungsmethoden

Abbildung 2 (Hirschsteiner 1999, S. 117): Menschliche Kommunikationsformen

Abbildung 3 (Hirschsteiner 1999, S. 120): Kommunikationsstörungen

Abbildung 4 (aus Finch 1999, S. 57 f.): Deutung von Gesten

Abbildung 5 (aus Otte 1998, S. 97): Unterschiede im amerikanischen und deutschen Verhandlungsstil

1 Problemstellung

Menschen stehen auf der gesamten Erde in wirtschaftlichen Beziehungen zueinander. Lieferanten und Kunden haben unterschiedliche Ziele bei einem Kaufgeschäft. Der Lieferant wird Ziele wie einen höheren Preis, standardisierte Produkte, geringe Transport- und Servicekosten, lange Lieferzeiten und niedrige Bestände verfolgen. Der Käufer hingegen erwartet flexible Lieferzeiten, einen niedrigen Einkaufspreis, maßgeschneiderte Produkte, ständige Qualitätsverbesserungen, einen guten Service und attraktive Zahlungskonditionen.

Es wird ersichtlich, dass die Ziele von Verkäufer und Einkäufer konträr sind. Um ein für beide Seiten akzeptables Geschäft zustande kommen zu lassen, müssen die Parteien miteinander verhandeln. D.h. den Gegner von der eigenen Meinung überzeugen, oder, falls das nicht von Erfolg gekrönt ist, einen gemeinsamen, neuen Lösungsweg suchen.

Auf einem nationalen Markt gehören Geschäftsverhandlungen zum Tagesgeschäft eines jeden Einkäufers. Die Parteien kennen das Geschäftsgebaren, des Gegenübers, dessen Kultur und Werte. Auch hier kann es schon zu Verständigungsproblemen kommen, wie sich später zeigen wird. Noch problematischer wird es, wenn die Verhandlung mit ausländischen Geschäftspartnern geführt wird. Fremde Völker haben unterschiedliche Wertvorstellungen und Kulturen, die unbedingt gekannt und beachtet werden müssen.

In der vorliegenden Arbeit wird zuerst auf die Verhandlungsführung im Allgemeinen eingegangen. Abschließend wird eine fallweise Betrachtung der Verhandlungsführung in China und den USA durchgeführt.

2 Verhandlungsstrategien - eine Übersicht

2.1 Der nachgiebige Verhandlungsstil

Bei der weichen Verhandlung stehen beide Verhandlungsparteien in einer freundschaftlichen Beziehung zueinander. Feindliche Auseinandersetzungen weichen einer hohen Kompromissbereitschaft beider Seiten und Vertrauen, das dem Gegenüber entgegengebracht wird. Im Mittelpunkt steht der Vertragsabschluss. Um diesen herbeizuführen gehen beide Parteien hohe Kompromisse ein, so dass meist nur die Grundinteressen der Verhandlungspartner als Verhandlungsergebnis festgehalten werden. Durch den freundschaftlichen Verhandlungsstil steigt die Chance eines Vertragsabschlusses, der Ablauf der Verhandlung beschleunigt sich, die Kosten sinken und die Verhandlungseffizienz steigt (vgl. Zhang 1997, S. 31). Dadurch werden die bilateralen Beziehungen zwischen den Parteien gestärkt.

Probleme können entstehen, wenn ein Partner kompromisslos, der andere nachgiebig verhandelt. Die nachgiebige Partei wird durch ständige Kompromisse unter allen Umständen einen Vertragsabschluss herbeiführen wollen. Der hartnäckige Partner wird dies für sich ausnutzen und seine Forderungen erweitern. Diese Methode ist nur bei Parteien anzutreffen, die seit langem in freundschaftlicher Geschäftsbeziehung stehen (vgl. Zhang 1997, S. 31). Läuft die Verhandlung einem Ende entgegen, so kann es passieren, dass der weich Verhandelnde plötzlich seine Einstellung ändert und als Ausgleich für seine anfänglichen Zugeständnisse, Konzessionen von der Gegenseite verlangt (vgl. Curry 1999, S. 87).

2.2 Der kompromisslose Verhandlungsstil

Die kompromisslose Verhandlung gleicht einem Machtkampf zwischen den Verhandlungsparteien. Jeder ist bestrebt seine Position unter Zuhilfenahme aller Mittel zu stärken und zu verteidigen. Die Unterdrückung der Gegenpartei und ein für sich günstiger Vertragsabschluss sind Ziele der Verhandlungsgegner (vgl. Zhang 1997, S. 32). Durch die Konzentration auf die eigene Position werden die eigentlichen Intentionen der Verhandlungsgegner nicht zum Vorschein kommen. Nicht mehr das gemeinsame Verhandlungsziel steht im Vordergrund, sondern die Verteidigung der eigenen Position. Gerät die Verhandlung entgültig ins Stocken, so werden beide Seiten einen geringfügigen Rückzug einem Verhandlungsabbruch vorziehen, da der Abbruch einer Aufgabe der eigenen Position gleicht. Geringfügige Kompromisse können in diesem Fall die Verhandlung vordergründig aufleben lassen. Dennoch führt dieser Verhandlungsstil zu angespannten Beziehungen, langfristigen Konfrontationen und ungünstigen Geschäftsbeziehungen (vgl. Zhang 1997, S. 32).

Hoher Zeitaufwand, dadurch hohe Kosten und geringe Verhandlungseffizienz, sowie wenigstens für eine Seite nicht optimale Vertragsabschlüsse, kennzeichnen die kompromisslose Verhandlungsführung. Es gibt immer mindestens einen Verlierer, der in einer folgenden Verhandlung eine passive Verhandlungsrolle einnehmen kann, oder sogar vorsätzlich zukünftige Verhandlungen behindern wird (vgl. Zhang 1997, S. 32). Aus diesem Grund soll dieser Verhandlungsstil nur dann angewendet werden, wenn über Positionen diskutiert wird, die als Datum dargestellt, und somit nicht verhandelt werden sollen (vgl. Curry 1999, S. 87).

2.3 Die Harvard-Verhandlungsmethode

Der Gegensatz zur nachgiebigen Verhandlung besteht darin, dass beide Parteien Gewinnerzielungsabsichten verfolgen, jedoch eine starke persönliche Beziehung zum Verhandlungspartner pflegen. Das Ziel ist ein für beide Seiten günstiger Abschluss unter Wahrung der Interessen der Gegenseite. Dies erfordert die Bereitschaft zur Konzession auf beiden Seiten.

Der Unterschied zur harten Verhandlungsmethode besteht in der Regulierung beidseitiger Interessen. Die Standpunkte der Parteien treten in den Hintergrund. Sollte die Verhandlung ins Stocken geraten, so entsteht ein Lösungsvorschlag mit Hilfe von Ersatzkonzepten. Der Ansatz zielt somit auf die Lösungsfindung und nicht auf Konfrontation.

Es bedarf einiger Voraussetzungen zur Durchführung einer Verhandlung nach dem Harvard-Prinzip:

1. Hinter den gegensätzlichen Standpunkten der Parteien müssen gemeinsame Interessen stehen. Hierzu muss die Situation genau analysiert werden. Sind erst einmal gemeinsame Ziele bzw. eine gemeinsame Basis gefunden, so erweist sich die Konfliktlösung als wesentlich einfacher.
2. Ein weiteren Erfolgsfaktor stellt die Betonung der Gleichheit der Verhandlungsparteien dar. Befindet sich eine Seite nominell in einer stärkeren Verhandlungsposition, so wird die Gegenseite versuchen die Situation auszunutzen.
3. Der Abschluss einer für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarung ist weder durch Druck, noch durch die Schwäche einer Partei entstanden.

Die Grundsatzverhandlung findet aufgrund ihrer wirtschaftlichen und zwischenmenschlichen Vorteilhaftigkeit Anwendung auf internationalem Terrain. Folgeverhandlungen laufen in der Regel problemlos ab und Schadenersatzansprüche werden minimiert (vgl. Zhang 1997, S. 33 ff.). Die "Sieger-Verlierer- Strategie" ist nicht mehr aktuell und weicht der Strategie der "Zwei-Gewinner- Gespräche" (vgl. Reibold 1989, S. 29).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1 (Zhang 1997, S. 36): Vergleich unterschiedlicher Verhandlungsmethoden

3 Die Vorbereitung - Vorraussetzung einer erfolgreichen Verhandlung

Um eine Verhandlung erfolgreich abschließen zu knnen, ist eine gründliche Vorbereitung von Vorteil. Der Verhandlungspartner wird eine perfekte Vorbereitung der Gegenseite erkennen und so den Verhandlungsgegner niemals unterschätzen (vgl. Donaldson 2000, S. 47). Dies trägt entscheidend zur Stärkung der eigenen Verhandlungsposition bei.

3.1 Verhandlungsort

Die Wahl des richtigen Verhandlungsortes kann das Ergebnis einer Verhandlung entscheidend beeinflussen. Eine schwierige Verhandlung sollte im eigenen Unternehmen stattfinden. Hier fühlt sich der Einkäufer am sichersten (vgl. Schulte 1990, S. 123). Er verfügt über sämtliche Daten, auf die er im Notfall zurückgreifen kann. Ebenso kann er Kollegen und Mitarbeiter zu Rate ziehen, sollte die Verhandlung aufgrund einer nicht zu klärenden Sachfrage drohen zu scheitern.

Unter Umständen ist aber auch das gegnerische Unternehmen als Verhandlungsort geeigneter. Hat ein Verhandlungspartner häufig die Verhandlung mit der Begründung abgebrochen, er habe seine Unterlagen im Büro liegen lassen, so kann diese Ausrede in seiner eigenen Firma nicht angewendet werden (vgl. Donaldson 2000, S. 76). Nicht zu unterschätzen ist bei der Verhandlung im Hause des Lieferanten die Möglichkeit zur Besichtigung des Unternehmens und der daraus abgeleiteten Beurteilung der Leistungsmöglichkeiten, Leistungsfähigkeiten und Leistungsverhalten des Lieferers (vgl. Hirschsteiner 1999, S. 38).

Denkbar ist auch eine Verhandlung auf neutralem Terrain, wenn z.B. Firmeninterna nicht an die Öffentlichkeit getragen werden sollen, oder stark auseinanderliegende Ausgangspositionen zwischen den Verhandlungspartnern herrschen. (vgl. Hirschsteiner 1999, S.39).

Der Besprechungsraum soll eine angenehme Verhandlungsatmosphäre gewährleisten. So sind eine ruhige, ungestörte Lage ebenso wichtig, wie die Bereitstellung verschiedener Kommunikations- und Präsentationsmedien. Auch sollte in kleinem Umfang für das leibliche Wohl gesorgt sein (vgl. Finch 1999, S. 19 f.). Bei der Wahl der Raumausstattung sollte ein runder Tisch einem rechteckigen vorgezogen werden. Sollte dies nicht möglich sein, so ist die frontale Verhandlungsposition zu vermeiden, es sei denn, es soll Aggressivität signalisiert werden. Bei nur einem Verhandlungspartner sollten die Parteien im rechten Winkel zueinander sitzen.

[...]

Ende der Leseprobe aus 35 Seiten

Details

Titel
Verhandlungsführung im Einkauf
Hochschule
Duale Hochschule Baden-Württemberg Mannheim, früher: Berufsakademie Mannheim  (Fachrichtung Industrie)
Veranstaltung
Materialwirtschaft im Hauptstudium
Note
1,5
Autor
Jahr
2001
Seiten
35
Katalognummer
V2308
ISBN (eBook)
9783638114134
ISBN (Buch)
9783638637763
Dateigröße
529 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Verhandlungsführung, Einkauf, Verhandlungsstrategie, Verhandeln, Verhandlungstechnik, Vehandeln im Ausland
Arbeit zitieren
Lajos Eric Forster (Autor), 2001, Verhandlungsführung im Einkauf, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/2308

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