Menschen stehen auf der gesamten Erde in wirtschaftlichen Beziehungen zueinander. Lieferanten und Kunden haben unterschiedliche Ziele bei einem Kaufgeschäft. Der Lieferant wird Ziele wie einen höheren Preis, standardisierte Produkte, geringe Transport- und Servicekosten, lange Lieferzeiten und niedrige Bestände verfolgen. Der Käufer hingegen erwartet flexible Lieferzeiten, einen niedrigen Einkaufspreis, maßgeschneiderte Produkte, ständige Qualitätsverbesserungen, einen guten Service und attraktive Zahlungskonditionen.
Es wird ersichtlich, dass die Ziele von Verkäufer und Einkäufer konträr sind. Um ein für beide Seiten akzeptables Geschäft zustande kommen zu lassen, müssen die Parteien miteinander verhandeln, das heißt den Gegner von der eigenen Meinung überzeugen, oder, falls das nicht von Erfolg gekrönt ist, einen gemeinsamen, neuen Lösungsweg suchen.
Auf einem nationalen Markt gehören Geschäftsverhandlungen zum Tagesgeschäft eines jeden Einkäufers. Die Parteien kennen das Geschäftsgebaren des Gegenübers, dessen Kultur und Werte. Auch hier kann es schon zu Verständigungsproblemen kommen, wie sich später zeigen wird. Noch problematischer wird es, wenn die Verhandlung mit ausländischen Geschäftspartnern geführt wird. Fremde Völker haben unterschiedliche Wertvorstellungen und Kulturen, die unbedingt gekannt und beachtet werden müssen.
In der vorliegenden Arbeit wird zuerst auf die Verhandlungsführung im Allgemeinen eingegangen. Abschließend wird eine fallweise Betrachtung der Verhandlungsführung in China und den USA durchgeführt.
Inhaltsverzeichnis
1 PROBLEMSTELLUNG
2 VERHANDLUNGSSTRATEGIEN – EINE ÜBERSICHT
2.1 DER NACHGIEBIGE VERHANDLUNGSSTIL
2.2 DER KOMPROMISSLOSE VERHANDLUNGSSTIL
2.3 DIE HARVARD-VERHANDLUNGSMETHODE
3 DIE VORBEREITUNG – VORRAUSSETZUNG EINER ERFOLGREICHEN VERHANDLUNG
3.1 VERHANDLUNGSORT
3.2 VERHANDLUNGSGEGENSTAND
3.3 ZIELE
3.4 EIGENE VORBEREITUNG
3.5 KULTUR DER VERHANDLUNGSPARTNER
4 VERHANDLUNG
4.1 BEGRÜßUNG UND VORSTELLUNG
4.2 GESPRÄCHSERÖFFNUNG
4.3 ÜBERLEITUNG ZUR SACHE
4.4 SACHVORTRAG
5 DIE PSYCHOLOGISCHEN ASPEKTE EINER VERHANDLUNG
5.1 KOMMUNIKATION
5.2 KOMMUNIKATIONSSTÖRUNGEN
5.3 SPRACHE UND KÖRPERSPRACHE
5.4 FRAGEN
5.5 ARGUMENTATION
6 TAKTISCHES VORGEHEN ANHAND AUSGEWÄHLTER BEISPIELE
6.2 PREISANGEBOTE
6.2 REGELN BEI DER WIEDERAUFNAHME DER VERHANDLUNG
6.3 DARSTELLUNG MEHRERER VERHANDLUNGSRUNDEN
7 DIE NACHBEREITUNG – FIXIERUNG DER ERGEBNISSE
8 BESONDERHEITEN BEI VERHANDLUNGEN IM AUSLAND
8.1 USA
8.2 CHINA
9 SCHLUSSBETRACHTUNG
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der professionellen Verhandlungsführung im Einkauf. Das primäre Ziel ist es, den Einkäufer bei der Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen zu unterstützen, indem grundlegende Strategien, psychologische Einflussfaktoren und kulturspezifische Besonderheiten analysiert werden, um langfristig erfolgreiche Geschäftsabschlüsse zu sichern.
- Grundlagen und Klassifizierung von Verhandlungsstrategien
- Methodische Vorbereitung auf den Verhandlungsort, den Gegenstand und die Ziele
- Psychologische Aspekte der Kommunikation und Körpersprache
- Taktische Vorgehensweisen, insbesondere bei Preisverhandlungen
- Interkulturelle Besonderheiten bei Verhandlungen in den USA und China
Auszug aus dem Buch
3.1 Verhandlungsort
Die Wahl des richtigen Verhandlungsortes kann das Ergebnis einer Verhandlung entscheidend beeinflussen. Eine schwierige Verhandlung sollte im eigenen Unternehmen stattfinden. Hier fühlt sich der Einkäufer am sichersten (vgl. Schulte 1990, S. 123). Er verfügt über sämtliche Daten, auf die er im Notfall zurückgreifen kann. Ebenso kann er Kollegen und Mitarbeiter zu Rate ziehen, sollte die Verhandlung aufgrund einer nicht zu klärenden Sachfrage drohen zu scheitern.
Unter Umständen ist aber auch das gegnerische Unternehmen als Verhandlungsort geeigneter. Hat ein Verhandlungspartner häufig die Verhandlung mit der Begründung abgebrochen, er habe seine Unterlagen im Büro liegen lassen, so kann diese Ausrede in seiner eigenen Firma nicht angewendet werden (vgl. Donaldson 2000, S. 76). Nicht zu unterschätzen ist bei der Verhandlung im Hause des Lieferanten die Möglichkeit zur Besichtigung des Unternehmens und der daraus abgeleiteten Beurteilung der Leistungsmöglichkeiten, Leistungsfähigkeiten und Leistungsverhalten des Lieferers (vgl. Hirschsteiner 1999, S. 38).
Denkbar ist auch eine Verhandlung auf neutralem Terrain, wenn z.B. Firmeninterna nicht an die Öffentlichkeit getragen werden sollen, oder stark auseinanderliegende Ausgangspositionen zwischen den Verhandlungspartnern herrschen. (vgl. Hirschsteiner 1999, S.39).
Zusammenfassung der Kapitel
1 PROBLEMSTELLUNG: Einführung in die gegensätzlichen Ziele von Lieferanten und Einkäufern sowie die Notwendigkeit professioneller Verhandlungsführung.
2 VERHANDLUNGSSTRATEGIEN – EINE ÜBERSICHT: Gegenüberstellung von nachgiebigen, kompromisslosen und der Harvard-Verhandlungsmethode als strategische Optionen.
3 DIE VORBEREITUNG – VORRAUSSETZUNG EINER ERFOLGREICHEN VERHANDLUNG: Bedeutung von Standortwahl, Sachkenntnis, Zielformulierung und kultureller Vorbereitung für den Verhandlungserfolg.
4 VERHANDLUNG: Erläuterung der Abläufe von der Begrüßung über den Small Talk bis hin zum professionellen Sachvortrag.
5 DIE PSYCHOLOGISCHEN ASPEKTE EINER VERHANDLUNG: Analyse der menschlichen Kommunikation, des aktiven Zuhörens sowie der Bedeutung von Fragen und Argumentation.
6 TAKTISCHES VORGEHEN ANHAND AUSGEWÄHLTER BEISPIELE: Darstellung taktischer Instrumente bei Preisverhandlungen und der Steuerung mehrerer Verhandlungsrunden.
7 DIE NACHBEREITUNG – FIXIERUNG DER ERGEBNISSE: Wichtigkeit der schriftlichen Ergebnisprotokollierung und der Reflexion der persönlichen Leistung.
8 BESONDERHEITEN BEI VERHANDLUNGEN IM AUSLAND: Untersuchung der spezifischen Verhandlungsstile und Gepflogenheiten in den USA und China.
9 SCHLUSSBETRACHTUNG: Fazit über die Notwendigkeit der professionellen Ausbildung von Einkäufern im globalen Wettbewerb.
Schlüsselwörter
Einkauf, Verhandlungsführung, Verhandlungsstrategie, Harvard-Prinzip, Kommunikation, Körpersprache, Preisverhandlung, interkulturelle Verhandlung, Verhandlungsvorbereitung, Einkaufsmanagement, Verhandlungsort, Verhandlungstaktik, USA, China, Geschäftsbeziehung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit untersucht die verschiedenen Aspekte und Methoden einer erfolgreichen Verhandlungsführung speziell aus der Perspektive des Einkaufs in Unternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf Verhandlungsstrategien, der detaillierten Vorbereitung, psychologischen Faktoren der Kommunikation sowie der interkulturellen Besonderheiten bei internationalen Geschäften.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, Einkäufern eine strukturierte Übersicht und praktische Leitlinien an die Hand zu geben, um Verhandlungen sicherer zu führen und bessere wirtschaftliche Ergebnisse zu erzielen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse, die etablierte Verhandlungstheorien und praxisnahe Erkenntnisse aus der Fachliteratur zusammenführt und strukturiert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Strategiemodelle, die Phasen der Verhandlungsvorbereitung und Durchführung, psychologische Verhaltensweisen, taktische Vorgehensweisen bei Preisen sowie spezifische Länderbetrachtungen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Verhandlungsstrategie, Einkauf, interkulturelle Kompetenz, Kommunikation, Verhandlungstaktik und Harvard-Methode.
Wie unterscheidet sich der US-amerikanische Verhandlungsstil vom deutschen?
Amerikaner verhandeln meist induktiv, direkt und sehr zeitbewusst mit starkem Fokus auf den Vertrag, während der deutsche Stil oft analytisch-deduktiv geprägt ist.
Warum ist das Erlernen der chinesischen Sprache für Verhandlungen relevant?
Es dient bei chinesischen Geschäftspartnern als wichtiges Signal für Wertschätzung und echtes Interesse an einer langfristigen Freundschaft, was dort für den geschäftlichen Erfolg essenziell ist.
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- Lajos Eric Forster (Author), 2001, Verhandlungsführung im Einkauf, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/2308
