Aufgrund von Unterschieden in der kulturellen und politischen Entwicklung Chinas im Vergleich zum Westen erfordern Geschäftsabschlüsse entsprechende Verhaltensregeln und Taktiken. Seit der Gründung der Volksrepublik China 1978 gewinnt China immer mehr an Bedeutung als Handelspartner für Deutschland, bereits jetzt ist China der zweitgrößte asiatische Handelspartner der Bundesrepublik. Im Jahr 2000 stieg der
Handel zwischen den beiden Ländern auf 34 % im Vergleich zum Vorjahr. Immer mehr deutsche Manager führen daher Verhandlungen mit chinesischen Partnern.
Ein Geschäft mit einem chinesischen Partner zu machen bedeutet sehr viel Geduld, Geld, ausgiebige Marktanalysen und Mittelsmänner mit viel Erfahrung mitzubringen.
Die aufgeführten Elemente des Verhandlungsstils sollen dabei helfen, einen Einblick in eine andere Kultur zu gewinnen und gleichzeitig aufzeigen wie wichtig es ist sich vor Verhandlungen gut vorzubereiten.
Die Vermittlung und das Aufzeigen der kulturellen Unterschiede stehen im Mittelpunkt der Hausarbeit. Des Weiteren werden allgemeine Fakten über dieVolksrepublik China und ihrer Bevölkerung dargelegt. Das Phänomen China zu begreifen kostet sehr viel Zeit und ist so vielfältig, dass es unmöglich ist, es in jeder Facette zu verstehen. Die Bemühungen in dieser Arbeit beschränken sich daher darauf, aktuellere Erkenntnisse und Ereignisse aufzugreifen, während die geschichtlichen Hintergründe Chinas weitgehend außer Acht gelassen werden.
Inhaltsverzeichnis
1 Vorwort
2 Einleitung
3 Der erfolgreiche Geschäftsabschluss
3.1 Die 8 Elemente des chinesischen Verhandlungsstils
3.1.1 Guanxi (Persönliche Kontakte)
3.1.2 Zhongjian Ren (Der Mittelsmann)
3.1.3 Shehui Dengji (Sozialer Status)
3.1.4 Renji Hexie (Zwischenmenschliche Harmonie)
3.1.5 Zhengti Guannian (Ganzheitliches Denken)
3.1.6 Jiejian (Sparsamkeit)
3.1.7 Mianzi (Ansehen oder soziales Kapital)
3.1.8 Chiku Nailo (Ausdauer und Unermüdlichkeit)
3.1.9 Charakteristika Stärken und Schwächen Chinesen – Europäer
3.2 Die Begrüßung
3.3 Gastgeschenke
3.4 Die 15. Regeln beim Geschäftsessen
3.5 Kleidung
4 Allgemeiner Teil
4.1 Staatsapparat
4.2 Rechtssystem
4.3 Grundlinien der Wirtschaftspolitik
4.4 Geographische Lage und Bevölkerung
4.5 Nationalitäten und Religionen
4.6 Sprache und Schrift
4.7 Klima
5 Fazit
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht die kulturellen Herausforderungen und spezifischen Verhaltensregeln für deutsche Manager bei Geschäftsverhandlungen in der Volksrepublik China, um eine erfolgreiche Zusammenarbeit zu fördern. Dabei werden sowohl die soziokulturellen Grundlagen des chinesischen Verhandlungsstils als auch notwendige wirtschaftliche und politische Rahmenbedingungen analysiert.
- Die acht Kernelemente des chinesischen Verhandlungsstils (Guanxi, Mianzi etc.)
- Kulturelle Etikette im geschäftlichen Kontext (Begrüßung, Geschenke, Tischsitten)
- Strukturanalyse des politischen und wirtschaftlichen Systems Chinas
- Vergleich der Geschäftskulturen zwischen China und westlichen Nationen
Auszug aus dem Buch
3.1.1 Guanxi (Persönliche Kontakte)
Im Gegensatz zu den Europäern und Amerikanern, die eher auf Vernetzungen, Informationen und Institutionen Wert legen, richten die Chinesen ihren Schwerpunkt auf die soziale Kompetenz des Einzelnen innerhalb ihrer Gruppe von Verwandten, Freunden und engen Mitarbeitern. Ein weiterer wichtiger Punkt von Guanxi ist ein strenges System der Wechselseitigkeit. Damit ist keine Gegenseitigkeit im europäischen Sinne gemeint, die sofortige Zugeständnisse beinhaltet.
An einen Gefallen erinnert man sich beinahe für immer, und er wird erwidert, wenn auch meist nicht sofort. Diese Langzeitgegenseitigkeit ist ein Eckpfeiler andauernder persönlicher Beziehungen. Diese Wechselseitigkeit zu ignorieren, wird nicht nur als schlechtes Benehmen, sondern als unmoralisch angesehen.
Zusammenfassung der Kapitel
Vorwort: Der Autor erläutert die Beweggründe für die Arbeit und die Schwierigkeit, die komplexe kulturelle Vielschichtigkeit Chinas vollständig zu erfassen.
Einleitung: Es wird die zunehmende Bedeutung Chinas als Handelspartner für Deutschland und die Notwendigkeit einer fundierten interkulturellen Vorbereitung für Manager hervorgehoben.
Der erfolgreiche Geschäftsabschluss: Dieses Kapitel detailliert die acht Elemente des Verhandlungsstils sowie praktische Verhaltensregeln für den geschäftlichen Umgang, wie Begrüßung und Tischsitten.
Allgemeiner Teil: Hier werden Hintergrundinformationen zum chinesischen Staatsapparat, dem Rechtssystem, der wirtschaftlichen Lage sowie Geographie und Kultur bereitgestellt.
Fazit: Die Arbeit schließt mit einer zusammenfassenden Bewertung der Herausforderungen und Chancen für zukünftige deutsch-chinesische Geschäftsbeziehungen.
Schlüsselwörter
Guanxi, Mianzi, Verhandlungsstil, China, interkulturelles Management, Geschäftsabschluss, Mittelsmann, Geschäftsetikette, Harmonie, Wirtschaftspolitik, Geschäftstreffen, interkulturelle Kompetenz
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die kulturellen Besonderheiten und notwendigen Verhaltensregeln für westliche Führungskräfte bei geschäftlichen Interaktionen in der Volksrepublik China.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Schwerpunkte liegen auf den acht Elementen des chinesischen Verhandlungsstils, der Geschäftsetikette sowie den allgemeinen politischen und ökonomischen Rahmenbedingungen Chinas.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, westlichen Managern einen Einblick in die chinesische Geschäftskultur zu geben, um Verhandlungen effektiver vorzubereiten und interkulturelle Missverständnisse zu vermeiden.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine Literaturanalyse bestehender Management-Publikationen und Studien, um kulturelle Unterschiede und deren Einfluss auf den Geschäftsalltag darzustellen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine detaillierte Analyse der chinesischen Verhandlungsphilosophie sowie einen allgemeinen Teil, der Fakten zu Staatsapparat, Rechtssystem, Geographie und Demografie liefert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind unter anderem Guanxi, Mianzi, interkulturelles Management, Geschäftsetikette und die spezifischen chinesischen Verhandlungstaktiken.
Warum ist der Mittelsmann (Zhongjian Ren) so entscheidend?
In China ist Vertrauen unter Fremden schwer aufzubauen; ein Mittelsmann dient als notwendiger Vermittler, um Zugang zu Kontakten zu erhalten und die Kommunikation zwischen den Kulturen zu erleichtern.
Was bedeutet der Begriff Mianzi in diesem Kontext?
Mianzi bezeichnet das soziale Ansehen oder "Gesicht" einer Person, das im Geschäftsleben zwingend gewahrt werden muss, da ein Gesichtsverlust verheerende Auswirkungen auf die Verhandlungsergebnisse haben kann.
- Citar trabajo
- Alexander Weller (Autor), 2004, Verhandlungstaktiken in China, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/23299
