Verhandlungstaktiken in China

Hinweise für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss in der Volksrepublik


Hausarbeit, 2004

19 Seiten, Note: 1,0


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 Vorwort

2 Einleitung

3 Der erfolgreiche Geschäftsabschluss
3.1 Die 8 Elemente des chinesischen Verhandlungsstils
3.1.1 Guanxi (Persönliche Kontakte)
3.1.2 Zhongjian Ren (Der Mittelsmann)
3.1.3 Shehui Dengji (Sozialer Status)
3.1.4 Renji Hexie (Zwischenmenschliche Harmonie)
3.1.5 Zhengti Guannian (Ganzheitliches Denken)
3.1.6 Jiejian (Sparsamkeit)
3.1.7 Mianzi (Ansehen oder soziales Kapital)
3.1.8 Chiku Nailo (Ausdauer und Unermüdlichkeit)
3.1.9 Charakteristika Stärken und Schwächen Chinesen – Europäer
3.2 Die Begrüßung
3.3 Gastgeschenke
3.4 Die 15. Regeln beim Geschäftsessen
3.5 Kleidung

4 Allgemeiner Teil
4.1 Staatsapparat
4.2 Rechtssystem
4.3 Grundlinien der Wirtschaftspolitik
4.4 Geographische Lage und Bevölkerung
4.5 Nationalitäten und Religionen
4.6 Sprache und Schrift
4.7 Klima

5 Fazit

6 Literaturverzeichnis

1 Vorwort

Das Phänomen China zu begreifen kostet sehr viel Zeit und ist so vielfältig, dass es unmöglich ist, es in jeder Facette zu begreifen. Meine Bemühungen beschränkten sich darauf, die aktuellen Erkenntnisse und Ereignisse aufzugreifen. Dabei habe ich die geschichtlichen Hintergründe Chinas weitgehend außer Acht gelassen.

„Von Natur aus sind wir Menschen gleich. Durch ihre Gewohnheiten werden sie verschieden.“ Konfuzius (551-471 v. Chr.) Genau diese Unterschiede im Geschäftsleben versuche ich in meiner Hausarbeit herauszudeuten und zu beschreiben. Aufgrund der Unterschiede in der kulturellen und politischen Entwicklung von China im Vergleich zum Westen erfordern Geschäftsabschlüsse entsprechende Verhaltensregeln und Taktiken.

2 Einleitung

Seit der Gründung der Volksrepublik China 1978 gewinnt China immer mehr an Bedeutung als Handelspartner für Deutschland, Bereits jetzt ist China der zweitgrößte asiatische Handelspartner von Deutschland. Im Jahr 2000 stieg der Handel zwischen den beiden Ländern auf 34 % im Vergleich zum Vorjahr.[1] Das ist der Grund warum immer mehr deutsche Manager Verhandlungen mit chinesischen Partnern führen.

Bereits jetzt opfern 50 % der weltweiten Topmanager ihre Zeit für Verhandlungen mit dem Reich der Mitte“[2].

Ein Geschäft mit einem chinesischen Partner zu machen bedeutet sehr viel Geduld, Geld, ausgiebige Marktanalysen und Mittelsmänner mit viel Erfahrung mitzubringen.

Die aufgeführten Elemente des Verhandlungsstils sollen dabei helfen einen Einblick in eine andere Kultur zu gewinnen und gleichzeitig aufzeigen wie wichtig es ist sich vor Verhandlungen gut vorzubereiten.

Die Vermittlung und das Aufzeigen der kulturellen Unterschiede stehen im Mittelpunkt der Hausarbeit. Des Weiteren werden allgemeine Fakten über die Volksrepublik China und ihrer Bevölkerung dargelegt.

3 Der erfolgreiche Geschäftsabschluss

3.1 Die 8 Elemente des chinesischen Verhandlungsstils

3.1.1 Guanxi (Persönliche Kontakte)

Im Gegensatz zu den Europäern und Amerikanern, die eher auf Vernetzungen, Informationen und Institutionen Wert legen, richten die Chinesen ihren Schwerpunkt auf die soziale Kompetenz des Einzelnen innerhalb ihrer Gruppe von Verwandten, Freunden und engen Mitarbeitern. Ein weiterer wichtiger Punkt von Guanxi ist ein strenges System der Wechselseitigkeit. Damit ist keine Gegenseitigkeit im europäischen Sinne gemeint, die sofortige Zugeständnisse beinhaltet.

An einen Gefallen erinnert man sich beinahe für immer, und er wird erwidert, wenn auch meist nicht sofort. Diese Langzeitgegenseitigkeit ist ein Eckpfeiler andauernder persönlicher Beziehungen. Diese Wechselseitigkeit zu ignorieren, wird nicht nur als schlechtes Benehmen, sondern als unmoralisch angesehen.[3]

3.1.2 Zhongjian Ren (Der Mittelsmann)

Europäer und Amerikaner haben in China keine Chance auf einen Geschäftsabschluss ohne den Mittelsmann. In China bestimmt Argwohn und Misstrauen alle Geschäftstreffen mit Fremden. Im Geschäftsleben kann man Vertrauen nicht aufbauen, da jegliche Art von Vertrauen gar nicht erst zustande kommt. Stattdessen muss Vertrauen mit Hilfe von Guanxi vermittelt werden. Das heißt, der ausländische Geschäftspartner sucht sich einen Geschäftspartner des Vertrauens in China und dieser wiederum vermittelt die Geschäftspartner seines Vertrauens an den ausländischen Geschäftspartner weiter. Der erste Schritt in der Sondierungsphase hilft westlichen Managern die persönlichen Kontakte zum Unternehmen oder Geschäftsführer herzustellen.

Diese Kontakte können über die Familie, Schule oder über vorhergehende Geschäftsbeziehungen geknüpft werden. Das entscheidende ist, dass die Verbindung auf persönlichen Erfahrungen beruht.

Ein talentierter chinesischer Mittelsmann ist auch nach dem ersten Meeting unverzichtbar. Chinesische Geschäftspartner werden niemals Nein sagen, sondern wechseln das Thema oder antworten, indem sie zweideutige oder unbestimmte positive Ausdrücke verwenden. Nur ein Mittelsmann, der Muttersprachler ist, vermag die Stimmungen, Intonationen und Körpersprache zu interpretieren. Die Aufgabe des Mittelsmanns beschränkt sich nicht nur auf die Übersetzung von Worten, sondern umfasst vielmehr die Vermittlung zwischen den Kulturen[4]. Der Mittelsmann ist auch derjenige, dem beide Partner offen Dinge sagen können, die sie einander nicht direkt vermitteln können. In China bringt zuerst der Mittelsmann, nicht der Verhandlungspartner, das zu diskutierende Geschäftsthema ins Gespräch.[5]

3.1.3 Shehui Dengji (Sozialer Status)

Das chinesische Volk orientiert sich sehr stark an den konfuzianischen Werten der Gehorsamkeit und der Ehrerbietung gegenüber dem Höhergestellten. Die Förmlichkeit ist viel tiefer verwurzelt als in der westlichen Welt.[6]

Chinesen empfinden es als Beleidigung, wenn jemand mit ihnen Verhandlungen auf oberer Ebene führt, aber einen niedrigeren Rang hat.

3.1.4 Renji Hexie (Zwischenmenschliche Harmonie)

Die chinesischen Sprichwörter „Ein Mensch ohne Lächeln sollte kein Geschäft eröffnen“ oder „ Ein positives Gemüt und Freundlichkeit bringen Geld hervor“ sagen einiges aus über die Wichtigkeit von harmonischen Beziehungen zwischen den Geschäftspartnern. Während Respekt und Verantwortung hierarchisch geprägte Beziehungen zusammenhalten, stärken Freundschaft und positive Gefühle oder Renji Hexie die Beziehungen zwischen Gleichgestellten.

Die anfängliche Abschätzung, auch Sondierungsphase genannt, dauert im westlichen Geschäftsleben meistens nur ein paar Minuten. In China kann diese Phase mehrere Tage, Wochen oder sogar Monate dauern. Sie schließt Einladungen zu Sportveranstaltungen, Privatbesuche und lange Abendessen mit ein. In den Augen der Chinesen ist es unverschämt, ein Geschäft abzuschließen ohne vorher hinreichend Renji Hexie hergestellt zu haben.

Eine weitere chinesische Geschäftstaktik ist die Androhung, das Geschäft mit einem anderen Partner abzuwickeln. Dies wird im chinesischen „linagshou zhunbei“ genannt und heißt „ Zwei Eisen im Feuer zu haben“. Die Chinesen verdeutlichen damit, dass sie bereits Gespräche mit Konkurrenten geführt haben.

3.1.5 Zhengti Guannian (Ganzheitliches Denken)

Im Gegensatz zu den individualistisch denkenden Amerikanern und Europäern denken die Chinesen ganzheitlich. Der westliche Geschäftsmann geht Verhandlungsaufgaben so an: Er zerlegt seinen Verhandlungsgegenstand in kleine Schritte und handelt Preis, Menge, Garantieleistung, Liefer- und Zahlungsbedingungen nach und nach aus. Der chinesische Geschäftsmann neigt dazu, über alles gleichzeitig zu sprechen und zwischen den Themen hin und her zu wechseln. Aus westlicher Sicht wirkt diese praktizierte Verhandlungstaktik chaotisch und endlos. Die chinesischen Verhandlungspartner, die Zhengti Guannian praktizieren, erwarten ausführliche Hintergrund- und Kontextbeschreibungen und stellen tausende von Fragen. Das kann westliche Manager frustrieren, da sie es gewohnt sind, Fortschritt mit linearen Maßstäben zu messen.

3.1.6 Jiejian (Sparsamkeit)

Aufgrund der Historie Chinas, die einige politische und wirtschaftliche Instabilitäten beinhaltete, lernten die Menschen das Geld zusammenzuhalten. Eine Gewohnheit, die Jiejian genannt wird. Nach einer Studie von Euromonitor International spart ein Chinese im Vergleich zu einem Amerikaner das Vierfache. Die hohe Bedeutung des Sparens führt dazu, dass viel über den Preis gefeilscht wird. Chinesische Verhandlungspartner rechnen in ihre Angebote größere Handlungsspielräume ein als es die meisten westlichen Geschäftsmänner gewohnt sind. In den meisten Fällen werden sie höchst widerwillig und nur nach harten Verhandlungen Zugeständnisse beim Preis machen.

[...]


[1] Bundeswirtschaftsministerium, www.wirtschaftsministerium.de

[2] Adler, Nancy, S. 191

[3] Harvard Business Manager, S.44 f. (Januar 2004)

[4] Vgl. Harvard Business, S. 47 (Januar 2004)

[5] Vgl. Harvard Business, S. 46 (Januar 2004)

[6] Vgl. Harvard Business, S. 47 (Januar 2004)

Ende der Leseprobe aus 19 Seiten

Details

Titel
Verhandlungstaktiken in China
Untertitel
Hinweise für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss in der Volksrepublik
Hochschule
Johannes Gutenberg-Universität Mainz  (Interkulturelles Management)
Note
1,0
Autor
Jahr
2004
Seiten
19
Katalognummer
V23299
ISBN (eBook)
9783638264440
ISBN (Buch)
9783656663782
Dateigröße
564 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Verhandlungstaktiken, China, Ausarbeitung, Hinweise, Geschäftsabschluss, Volksrepublik
Arbeit zitieren
Alexander Weller (Autor), 2004, Verhandlungstaktiken in China, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/23299

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