Gute Verkaufsargumente für einzelne Produkte sind aufgrund der momentanen rezessiven
wirtschaftlichen Situation und der Konsumzurückhaltung der Konsumenten
ein wesentlicher Bestandteil der Verkaufsförderung vieler Unternehmen.
Die Konsumenten werden förmlich mit Werbe- und Produktanzeigen überhäuft, sei
es mit Hilfe von Produktbeilagen in Zeitschriften respektive Magazinen oder mit Werbespots
in TV und Radio. So fahren zur Zeit Elektrofachmärkte wie Saturn oder Makromarkt
spezielle Kampagnen, die den Absatz besonders guter und günstiger Produkte
fördern sollen. Die Verkaufsargumente und der Preis der jeweiligen Produkte werden
innerhalb dieser Kampagnen zusammen mit dem Produktbild den Konsumenten angepriesen.
Die guten Verkaufsargumente spielen jedoch – in Werbekampagnen mit beispielsweise
dem Motto „Geiz ist geil“ steht in erster Linie der günstige Preis im Vordergrund
– in einem persönlichen Verkaufsgespräch eine weitaus wichtigere Rolle. Die Verkaufsargumente
sollen Eigenschaften der Produkte aufzeigen und dem Konsumenten
den persönlichen Produktnutzen verdeutlichen (vgl. Cersovsky 1994, S. 18). Gute Verkaufsargumente
sind maßgeblich dafür verantwortlich, das Kaufverhalten des Kunden
positiv zu beeinflussen und das Geschäft erfolgreich abzuschließen.
Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Studie soll mit Hilfe einer geeigneten Methodik
überprüft werden, wie sich die Variation der Anzahl der guten Verkaufsargumente
auf die Kaufabsicht der Konsumenten auswirkt. In diesem Zusammenhang wird außerdem
analysiert, welche Verkaufsargumente des untersuchten Produktes als gut gelten
und wie die Quantität der Argumente seitens der Auskunftspersonen eingestuft wird.
Die Beantwortung dieser Frage ist sowohl von theoretischem Interesse als auch
von praktischer Relevanz. So gibt es in der Fachliteratur eine Vielzahl von Leitfäden
und literarischen Aufsätzen zur richtigen Vorgehensweise bei der Verkaufsargumentation
und zu den verschiedenen Phasen in einem Verkaufsgespräch im allgemeinen,
Abhandlungen über die richtige Anzahl an Verkaufsargumenten sucht man dagegen
vergeblich. Insofern sollen die Ergebnisse dieser Studie neue Aufschlüsse für den Verkauf
von Produkten und Dienstleistungen liefern. Verkäufer und Vertreter könnten diese
in ihre Verkaufsstrategie einbeziehen und eventuell bessere Verkaufszahlen erzielen.
Da in der Werbung gute Verkaufsargumente ebenfalls eine tragende Rolle spielen,
könnten die Erkenntnisse der Studie dort von Nutzen sein.
[...]
Inhaltsverzeichnis
- 1. Zielsetzung
- 2. Theoretische Überlegungen
- 2.1 Einflussgrößen
- 2.2 Funktionale Beziehungen
- 3. Messtheoretische Überlegungen
- 3.1 Messverfahren
- 3.2 Indikatoren
- 4. Stand der bisherigen empirischen Forschung
- 4.1 Der Einfluss von Testinformation auf Qualitätserwartungen
- 4.2 Der Effekt der simultanen oder isolierten Präsentation von Wahlmöglichkeiten
- 5. Hypothesen
- 6. Empirische Studie
- 6.1 Konzept der Studie
- 6.2 Pretest
- 6.3 Stichprobe und Datenerhebung
- 6.3 Ergebnisse und Prüfung der Hypothesen
- 6.4 Prüfung der Einzeleffekte
- 7. Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese empirische Studie untersucht den Einfluss der Anzahl guter Verkaufsargumente auf die Kaufabsicht von Konsumenten. Es wird analysiert, wie die Variation der Argumentanzahl die Kaufbereitschaft beeinflusst und welche Argumente als "gut" eingestuft werden. Die Studie zielt darauf ab, praktische und theoretische Lücken in der Literatur zu schließen, indem sie die optimale Anzahl an Verkaufsargumenten untersucht.
- Der Einfluss der Anzahl guter Verkaufsargumente auf die Kaufabsicht.
- Die Einstufung von Verkaufsargumenten hinsichtlich ihrer Qualität.
- Die Entwicklung und Anwendung einer geeigneten Methodik zur Untersuchung des Themas.
- Die praktische Relevanz der Ergebnisse für Verkäufer und Marketing.
- Die theoretische Einordnung der Ergebnisse in den Kontext bestehender Forschung.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Zielsetzung: Diese Einleitung beschreibt den Kontext der Studie, begründet die Relevanz der Untersuchung des Einflusses der Anzahl guter Verkaufsargumente auf die Kaufabsicht vor dem Hintergrund wirtschaftlicher Rezession und intensiver Werbung. Die Studie adressiert die fehlende Forschung zu diesem spezifischen Aspekt der Verkaufsargumentation und betont den potenziellen praktischen Nutzen für Verkäufer und Marketingfachleute.
2. Theoretische Überlegungen: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen der Studie dar, indem es Einflussgrößen auf die Kaufabsicht und funktionale Beziehungen zwischen diesen Größen beschreibt. Es beleuchtet theoretische Modelle und Konzepte, die für das Verständnis des Zusammenhangs zwischen Verkaufsargumenten und Kaufverhalten relevant sind, und bereitet den Weg für die empirische Untersuchung.
3. Messtheoretische Überlegungen: Hier werden die Messverfahren und Indikatoren definiert, die in der empirischen Studie zur Erhebung und Messung der relevanten Variablen (Anzahl der Verkaufsargumente, Kaufabsicht etc.) verwendet werden. Das Kapitel legt detailliert dar, wie die Konstrukte operationalisiert und gemessen werden, um die Validität und Reliabilität der Ergebnisse zu gewährleisten.
4. Stand der bisherigen empirischen Forschung: Dieses Kapitel präsentiert einen Überblick über den aktuellen Forschungsstand zum Thema. Es werden relevante Studien und deren Ergebnisse zusammengefasst und kritisch bewertet. Die Diskussion des Einflusses von Testinformationen auf Qualitätserwartungen und des Effekts unterschiedlicher Präsentationsformen von Wahlmöglichkeiten bildet den Kontext für die eigene Studie.
5. Hypothesen: In diesem Kapitel werden die auf Basis der theoretischen Überlegungen und des Literaturüberblicks formulierten Hypothesen vorgestellt. Diese Hypothesen geben präzise und überprüfbare Aussagen darüber wieder, welche Zusammenhänge zwischen den Variablen erwartet werden. Die Formulierung der Hypothesen dient als Grundlage für die spätere statistische Auswertung.
6. Empirische Studie: Dieses Kapitel beschreibt die Durchführung der empirischen Studie, beginnend mit dem Studiendesign und dem Pretest. Es werden die Stichprobe, die Datenerhebungsmethode und die Ergebnisse der statistischen Analysen dargestellt. Die detaillierte Beschreibung der Methodik erlaubt die Nachvollziehbarkeit und Beurteilung der Ergebnisse. Die Ergebnisse werden im Detail präsentiert und im Kontext der aufgestellten Hypothesen interpretiert.
Schlüsselwörter
Kaufabsicht, Verkaufsargumente, Werbewirkung, Konsumentenverhalten, empirische Studie, Marketing, Verkaufsförderung, Argumentqualität, Quantität der Argumente, Kaufentscheidung.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur empirischen Studie: Einfluss der Anzahl guter Verkaufsargumente auf die Kaufabsicht
Was ist der Gegenstand dieser Studie?
Diese empirische Studie untersucht den Einfluss der Anzahl guter Verkaufsargumente auf die Kaufabsicht von Konsumenten. Es wird analysiert, wie die Variation der Argumentanzahl die Kaufbereitschaft beeinflusst und welche Argumente als "gut" eingestuft werden. Die Studie zielt darauf ab, praktische und theoretische Lücken in der Literatur zu schließen, indem sie die optimale Anzahl an Verkaufsargumenten untersucht.
Welche Themenschwerpunkte werden behandelt?
Die Studie behandelt folgende Schwerpunkte: Der Einfluss der Anzahl guter Verkaufsargumente auf die Kaufabsicht; die Einstufung von Verkaufsargumenten hinsichtlich ihrer Qualität; die Entwicklung und Anwendung einer geeigneten Methodik; die praktische Relevanz der Ergebnisse für Verkäufer und Marketing; die theoretische Einordnung der Ergebnisse in den Kontext bestehender Forschung.
Welche Kapitel umfasst die Studie?
Die Studie gliedert sich in folgende Kapitel: 1. Zielsetzung, 2. Theoretische Überlegungen (inkl. Einflussgrößen und funktionaler Beziehungen), 3. Messtheoretische Überlegungen (inkl. Messverfahren und Indikatoren), 4. Stand der bisherigen empirischen Forschung (inkl. Einfluss von Testinformation und Präsentationsformen), 5. Hypothesen, 6. Empirische Studie (inkl. Studiendesign, Pretest, Stichprobe, Datenerhebung, Ergebnisse und Hypothesentest), 7. Fazit.
Wie wird die Kaufabsicht gemessen?
Das Dokument beschreibt detailliert die verwendeten Messverfahren und Indikatoren zur Erhebung und Messung der relevanten Variablen, einschließlich der Kaufabsicht. Es wird auf die Operationalisierung der Konstrukte und die Gewährleistung der Validität und Reliabilität der Ergebnisse eingegangen (Kapitel 3).
Welche bisherigen Forschungsergebnisse werden berücksichtigt?
Kapitel 4 bietet einen Überblick über den aktuellen Forschungsstand zum Thema. Relevante Studien zum Einfluss von Testinformationen auf Qualitätserwartungen und zum Effekt unterschiedlicher Präsentationsformen von Wahlmöglichkeiten werden zusammengefasst und kritisch bewertet, um den Kontext der eigenen Studie zu schaffen.
Welche Hypothesen werden aufgestellt und geprüft?
Basierend auf theoretischen Überlegungen und dem Literaturüberblick werden im Kapitel 5 präzise und überprüfbare Hypothesen formuliert, die Aussagen über die erwarteten Zusammenhänge zwischen den Variablen treffen. Die Prüfung dieser Hypothesen erfolgt im Kapitel 6 mittels statistischer Auswertung.
Wie ist die empirische Studie aufgebaut?
Kapitel 6 beschreibt detailliert die empirische Studie: Studiendesign, Pretest, Stichprobenbeschreibung, Datenerhebungsmethode, statistische Analysen und Interpretation der Ergebnisse im Kontext der aufgestellten Hypothesen. Die detaillierte Beschreibung ermöglicht die Nachvollziehbarkeit und Beurteilung der Ergebnisse.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Studie?
Schlüsselwörter sind: Kaufabsicht, Verkaufsargumente, Werbewirkung, Konsumentenverhalten, empirische Studie, Marketing, Verkaufsförderung, Argumentqualität, Quantität der Argumente, Kaufentscheidung.
Welche Zielsetzung verfolgt die Studie?
Die Studie zielt darauf ab, den Einfluss der Anzahl guter Verkaufsargumente auf die Kaufabsicht zu untersuchen und praktische sowie theoretische Lücken in der bestehenden Literatur zu schließen. Die Ergebnisse sollen für Verkäufer und Marketingfachleute relevant sein.
Welche praktische Relevanz haben die Ergebnisse?
Die Ergebnisse der Studie liefern Erkenntnisse über die optimale Anzahl und Qualität von Verkaufsargumenten und haben somit praktische Relevanz für Verkäufer und Marketingfachleute zur Optimierung ihrer Strategien.
- Quote paper
- Steffen Vogel (Author), 2004, Effekte der Anzahl der guten Verkaufsargumente auf die Kaufabsicht - eine empirische Studie, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/24569
