Für ein Industrieunternehmen sind Faktoren wie der Standort, die Qualifikation der Mitarbeiter, die richtige Ausstattung an Produktionsmaschinen und ein den
Anforderungen angepasstes EDV-System von entscheidender Bedeutung. Der richtige Standort sorgt für eine gute Erreichbarkeit und niedrige Logistikkosten. Die Qualifikation der Mitarbeiter ist wichtig, da ansonsten kein wettbewerbsfähiges Leistungsportfolio angeboten werden kann bzw. die Leistungen nicht in der vom Kunden gewünschten Qualität ausgeführt werden. Die Ausstattung mit den neuesten Produktionsmaschinen sorgt dafür, dass dem Kunden immer neue und qualitativ hochwertige Leistungen angeboten werden können, um sich gegenüber den Wettbewerbern abgrenzen zu können. Ein Faktor, der für ein produzierendes Industrieunternehmen immer mehr an Bedeutung gewinnt, ist zu wissen, welchen Wert der einzelne Kunde für das Unternehmen hat. Dies ist vor allem für Unternehmen wichtig, deren Produktionskapazitäten ausgelastet sind bzw. die keine Massenfertigung betreiben sondern Spezialisten auf ihrem Gebiet sind. Mit dem Kundenwert ist aber nicht nur die reine Umsatzhöhe gemeint sondern auch qualitative, nicht messbare Faktoren wie z.B. die Betreuungsintensität oder das Loyalitätspotenzial. Die vorliegende Arbeit greift genau diese Problemstellung für die Fa. toolcraft auf. Es gibt bei dem Unternehmen nur grobe Auswertungen und nicht formalisiert, subjektive Abschätzungen über den Wert jedes einzelnen Kunden aber eine genau Messung oder ein Prozess, der dies formalisiert, existiert nicht. Auch ist nicht ganz klar, welche Faktoren überhaupt eine Rolle spielen und wie stark diese den Kundenwert beeinflussen. Die vorliegende Arbeit
ermittelt mit Hilfe eines Interviews den Ist-Zustand und den Soll-Zustand. Durch entsprechende Literatur wird festgestellt, welche Faktoren den
Kundenwert beeinflussen und es werden ausgesuchte Verfahren beschrieben, durch die, mit den vorher definierten Faktoren, ein Prozess definiert werden kann, mit dem die Fa. toolcraft den Wert ihrer Kunden besser einschätzen kann. Aufgrund des eingeschränkten Umfangs der Arbeit, erhebt diese keinen Anspruch auf Vollständigkeit.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 2 Unternehmensvorstellung
- 3 Die Business to Business-Geschäftsbeziehung
- 3.1 Besonderheiten der Kundenbeziehung im B2B-Bereich
- 3.2 Kundenwert
- 3.2.1 Definition und Einflussfaktoren
- 3.2.3 Kundenpotenziale
- 3.2.3.1 Referenzpotenzial
- 3.2.3.2 Cross-Selling-Potenzial
- 3.2.3.3 Informations- und Innovationspotenzial
- 3.2.3.4 Loyalitätspotenzial
- 3.2.4 Probleme bei der Kundenwertermittlung
- 4 Industriestrategiepolitische Aspekte und fertigungstechnische Kriterien
- 4.1 Fertigungstechnische Kriterien
- 4.2 Industriestrategiepolitische Aspekte
- 4.2.1 Komplexität
- 4.2.2 Kernkompetenzen
- 4.2.3 Personalkapazität
- 4.2.4 Unabhängigkeit von Großkunden
- 5 Verfahren zur Kundenwertmessung
- 5.1 ABC-Analyse
- 5.2 Kundendeckungsbeitrag
- 5.3 Kundenportfolio
- 5.4 Das Kundenwert-Scoring-Modell
- 6 Lösungsvorschlag für das Unternehmen MBFZ toolcraft GmbH
- 7 Fazit
- Definition des Kundenwerts im B2B-Bereich
- Analyse der Kundenbeziehung im B2B-Bereich
- Einflussfaktoren und Potenziale des Kundenwerts
- Verschiedene Verfahren zur Kundenwertmessung
- Entwicklung eines Lösungsvorschlags für die Fa. MBFZ toolcraft GmbH
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit befasst sich mit der Kundenwertmessung in einem Industriebetrieb. Am Beispiel der Fa. MBFZ toolcraft GmbH soll ein Lösungsvorschlag für die Bewertung von Kunden entwickelt werden.
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in die Thematik der Kundenwertmessung ein und stellt die Relevanz des Themas für Industriebetriebe dar. Kapitel 2 gibt einen Überblick über die Fa. MBFZ toolcraft GmbH und deren Unternehmenskontext. Kapitel 3 befasst sich mit den Besonderheiten der Business to Business-Geschäftsbeziehung und definiert den Kundenwert im B2B-Bereich. Es werden verschiedene Einflussfaktoren und Potenziale des Kundenwerts, sowie die Herausforderungen bei der Kundenwertermittlung diskutiert. Kapitel 4 behandelt industriestrategiepolitische Aspekte und fertigungstechnische Kriterien, die für die Kundenwertmessung relevant sind. Kapitel 5 präsentiert verschiedene Verfahren zur Kundenwertmessung, wie die ABC-Analyse, den Kundendeckungsbeitrag, das Kundenportfolio und das Kundenwert-Scoring-Modell. Kapitel 6 beinhaltet einen Lösungsvorschlag für die Fa. MBFZ toolcraft GmbH, der auf den Erkenntnissen der vorherigen Kapitel aufbaut. Der Schlussabschnitt fasst die wichtigsten Erkenntnisse der Arbeit zusammen.
Schlüsselwörter
Die Arbeit konzentriert sich auf die Bereiche Kundenwertmessung, Business to Business, B2B-Geschäftsbeziehung, Industriebetrieb, Kundenwert, Kundenpotenziale, Verfahren zur Kundenwertmessung, ABC-Analyse, Kundendeckungsbeitrag, Kundenportfolio, Kundenwert-Scoring-Modell und Lösungsvorschlag.
- Arbeit zitieren
- Jürgen Lang (Autor:in), 2013, Kundenwertmessung in einem Industriebetrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/263483
