Aufbau eines vertraglichen Vertriebssystems


Wissenschaftlicher Aufsatz, 2012

17 Seiten


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

A. Einleitung
I. Zielstellung der Machbarkeitsstudie

B. Vertriebsformen
I. Indirekte Vertriebsformen
1. Der Handelsvertrete
a) Risiken und Chancen
2. Vertragshändle
a) Risiken und Chancen
3. Kommissionär und Kommissionsagenten
a) Risiken und Chancen
4. Franchisesysteme
a) Risiken und Chancen
5. Network Marketing
II. Kartellrech

C. Fazi

Literaturverzeichnis

Internetquellen

A. Einleitung

Für den Aufbau eines Vertriebssystems in Deutschland und im europäischen Raum werden in dieser Machbarkeitstudie die Chancen und Risiken der gängigen und neuen Vertriebsmöglichkeiten rechtlich erörtert. Die Frage, welche Chancen und Risiken für die einzelnen Vertriebsformen bestehen, ist sehr individuell und für jeden subjektiv anders. Neben der Frage, welche Arten von Absatzmittlern eingesetzt werden, steht die Problematik, ob ein offenes oder geschlossenes Vertriebssystem präferiert wird.

Es ist abzuwägen, ob ein offenes oder ein geschlossenes Vertriebssystem entstehen soll. Bei einem offenen Vertriebssystem wird an jeden geliefert, der an dem Produkt oder der Dienstleitung Interesse zeigt. Hierbei könnten sich praktische Probleme beim Einsatz von Vertriebsmittlern ergeben. Zudem kannibalisieren sie mit einem offenen Verstriebssystem in der Regel ihre eigenen Vertriebswege. Bei geschlossenen Vertriebssystemen unterliegen sie selbst und/oder Ihre Vertriebsmittler Beschränkungen hinsichtlich des Lieferanten und/oder Abnehmerkreises. Solche geschlossenen Vertriebssysteme sind rechtlich nur im begrenzten Umfang möglich“.[1] Geschlossene Vertriebssysteme bieten für den Unternehmer den Vorteil, der direkte Einflussnahme über den Absatzpreis und Absatzort.

Meist werden Produkte über das Internet oder/und im Direktvertrieb angeboten. „Als Direktvertrieb bezeichnet man einen direkten, persönlichen Kontakt eines Kunden mit einem konkreten Produkt oder einer konkreten Leistung über einen Direktverkäufer, ohne die üblichen Handelsstrukturen. Der Hersteller gibt seine Produkte direkt an die Verkäufer ab, welche die Ware wiederum im Direktverkauf an den Kunden bringen“.[2]

Die richtige Auswahl der Vertriebszweige, um den Umsatz und die Bekanntheit der Produkte zu erhöhen, setzt eine sorgfältige Planung der eingesetzten Ressourcen voraus. Im Fokus der unternehmerischen Entscheidung stehen der potenzielle Kunde und sein Kaufverhalten.

Als Unternehmer gem. § 14 BGB bzw. Anbieter sollte möglichst dort Präsenz gezeigt werden, wo der Kunde die höchste Kaufbereitschaft hat. Die ausgewählte Vertriebsstruktur muss bei Vertriebspartnerschaften allerdings auch untereinander verträglich sein. Ein Vertriebspartner, egal welcher Art, wird nur dann Interesse an einer längerfristigen Zusammenarbeit haben, wenn er selber einen Nutzen erzielt.

Verträge sind Grundlagen weiter Teile des bürgerlichen Rechts. Vom Kaufvertrag, über Werk- und Dienstleitungsverträge sowie Arbeits- und Mietvertrag bis hin zur Eheschließung ist unser Alltag rechtlich von Verträgen durchzogen. Bei der Vielzahl von unterschiedlichen Verträgen gibt es natürlich immer Potenzial zu Streitigkeiten. So ist es kein Wunder, dass oft über Fragen des Vertragsrechts gestritten wird und die Gerichte scheinbar unaufhörlich neue Entscheidungen zu vertragsrechtlichen Fragen erlassen. Daher sollen hier einige Grundrisse zum Thema "Vertrag im Zusammenhang mit dem Vertrieb" aufgezeigt werden.

Ein Vertrag besteht aus zwei aufeinander bezogenen Willenserklärungen (Angebot und Annahme gem. §§ 145 ff. BGB). Dem Willen des Anbietenden muss im Konsens des Annehmenden gegenüberstehen, einen Vertrag mit dem Inhalt "X" zu schließen, dies ebenfalls so zu wollen. Im Zweifel kommt kein Vertrag zustande (vgl. § 154 Absatz 1 BGB - sogenannter "Dissens").[3]

Der Vertragsinhalt sollte die wesentlichsten Absprachen beinhalten, die es zu regeln gibt. Im Handelsvertretervertrag ist beispielsweise die rechtliche Stellung des Handelsvertreters zu benennen (Ort der Tätigkeit, Vertretungsumfang), Plichten des Handelsvertreters und Unternehmers, Provisionsmodalitäten, Wettbewerbsabreden und die Vertragsdauer, sowie Kündigungsfristen.[4]

I. Zielstellung der Machbarkeitsstudie

In dieser Machbarkeitsstudie werden dem Hersteller/Unternehmer die gängigsten Absatzformen aufgezeigt, Chancen und Risiken erörtert, sowie der rechtliche Rahmen definiert. Die Wahl des Absatzweges ist die so genannte Distributionsentscheidung. Die Distributionsentscheidung beschäftigt sich mit allen Entscheidungen, die im Zusammenhang mit dem Weg eines Produktes zum Endverbraucher bzw. Kunden getroffen werden müssen.[5] Neben der Kernfrage der rechtlichen Ausgestaltung von den verschiedenen Typen von Absatzmittler, die ausschließlich nicht im Angestelltenverhältnis mit dem Auftraggeber stehen, werden Chancen und Risiken in Deutschland und Europa strategisch dargelegt.

Von entscheidender finanzieller Bedeutung ist die Frage, ob es sich um eine echte Selbständigkeit handelt oder eine Scheinselbständigkeit vorliegt.. Die Einstufung als Scheinselbständiger bedeutet, dass dieser rechtlich als arbeitnehmerähnlich eingestuft wird, mit der Konsequenz, dass zum Teil im Wege der Analogie aus dem Handelsvertreterrecht auf andere Formen von Arbeitsmittlungsverhältnissen erstreckt. „Für die rechtliche Beurteilung kommt es auf die tatsächliche Ausgestaltung und Durchführung des Vertrages an, mit der Folge, dass ein derartiger scheinselbständiger Vertriebsvermittler mit Erfolg seinen Arbeitnehmerstatus einklagen kann.[6] Das Bundesarbeitsgericht definiert einen Arbeitnehmer als jemanden, der weisungsgebunden fremdbestimmte Arbeit in persönlicher Abhängigkeit leisten muss.[7] Paragraph 84 Abs. 1 HGB definiert den Begriff Selbständig wie folgt: „Selbständig ist, wer im wesentlichen frei seine Tätigkeit gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann“.

Liegt ein sozialversicherungspflichtiges Beschäftigungsverhältnis vor sind Kranken-, Pflege-, Renten-, Arbeitslosenversicherung und Unfallversicherung zu entrichten.[8] Hierbei kann der Arbeitgeber (mit Ausnahme der zurückliegenden drei Monate) rückwirkend für bis zu 30 Jahre (bei vorsätzlicher Hinterziehung) zur Zahlung des Arbeitgeber- und Arbeitnehmeranteils verpflichtet werden. Der Arbeitnehmer haftet maximal drei Monate.

Um die Grundkosten (z.B. Personal) möglichst gering zu halten, dagegen jedoch die Produkte mit Hilfe von Vertriebsmittlern deutschlandweit anbieten zu können, empfiehlt es sich den indirekten Vertriebsweg zu wählen. Beim indirekten Vertrieb werden die Leistungen nicht unmittelbar an den Endkunden ausgeliefert, sondern mittelbar über mindestens eine weitere Vertriebsstelle. Es können mehre Vertriebszweige der Produkte gewählt werden. Zwischen Hersteller und Abnehmer werden somit eine oder mehrere Handelsstufen geschaltet. Diese Art des Vertriebes eignet sich vor allem, wenn die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen keine spezielle Erklärung benötigen, keiner Wartung bedürfen oder die Käufer sich in einem geographisch weit verstreuten Gebiet befinden.[9]

[...]


[1] Wessing, 2005, S. 6.

[2] NN, Suchbegriff: Direktvertrieb, 15.03.2012.

[3] Porwol, Katharina; Der Vertrag-Grundsätze des Zustandekommens, (30.10.2013).

[4] IHK Siegen, Muster eines Handelsvertretervertrages, (31.10.2013).

[5]Weiss; S. 351.

[6] Wank, 1996, S. 102 ff.

[7] Bundesarbeitsgericht, Urteil vom 29.5.2002 - 5 AZR 161/01, NZA 2002, 1232, Beschluss vom 16.02.2000, NZA 2000, 385.

[8] Martinek/Semler/Habermeier, Aufl. 3 (2010), Rd. Nr. 5, 7.

[9] Pfaff, Dietmar, Ausg. 2004, S. 276; Gjerboua, Nessim, Studienarbeit 2005, S. 5.

Ende der Leseprobe aus 17 Seiten

Details

Titel
Aufbau eines vertraglichen Vertriebssystems
Hochschule
Universität des Saarlandes
Autor
Jahr
2012
Seiten
17
Katalognummer
V264960
ISBN (eBook)
9783656543725
ISBN (Buch)
9783656544968
Dateigröße
589 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
aufbau, vertriebssystems
Arbeit zitieren
Dipl. Kfm (FH) Enrico Moch (Autor:in), 2012, Aufbau eines vertraglichen Vertriebssystems, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/264960

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