Da die in der Literatur vertretenen Auffassungen zu Geschäftsbeziehungen sehr heterogen sind, wird im folgenden Kapitel zunächst eine Abgrenzung des Begriffs Geschäftsbeziehung vorgenommen. Dazu werden zwei häufig verwendete Definitionen miteinander verglichen und Geschäftsbeziehungen eindeutig vom Wiederkaufverhalten abgegrenzt. Anschließend erfolgen transaktionskostentheoretische Überlegungen zu Geschäftsbeziehungen. Dabei wird näher auf die Ausbeutung aufgrund spezifischer Investitionen sowie auf geeignete Schutzmaßnahmen eingegangen.
Zu Beginn des Kapitels 3 wird die Erwartungsnutzentheorie vorgestellt. Dies erscheint notwendig, da diese Theorie noch immer das dominante Paradigma zur Beschreibung rationalen Entscheidungsverhaltens dar-stellt.6 In Abschnitt 3.2 erfolgt eine ausführliche Darstellung der Prospect Theory unter Berücksichtigung aller für die Untersuchung des Absicherungsverhaltens wichtigen Besonderheiten bzw. Implikationen.
Die eigentliche Analyse ist Gegenstand von Kapitel 4 und gliedert sich in drei Teile: Abschnitt 4.1 bildet die Ausgangssituation der Analyse. Dazu wird zunächst ein konkretes Beispiel kreiert, anhand dessen die weitere Analyse exemplarisch durchgeführt wird. In Abschnitt 4.2 wird dann der Einfluss der Verlustaversion auf das Absicherungsverhalten untersucht, nachdem zuvor ermittelt wurde wie hoch die Absicherung unter rationalen Gesichtspunkten ausfallen müsste. Die Konsequenzen unterschiedlicher Risikoeinstellungen für das Absicherungsverhalten bzw. Absicherungsbedürfnis sind dann Gegenstand von Abschnitt 4.3. Dazu wird das Beispiel aus der Ausgangsituation aufgegriffen und in verschiedene Richtungen erweitert. Zunächst wird eine Verlustsituation dargestellt. Anschließend werden die Konsequenzen der daraus resultierenden risikofreudigen Ein-stellung7 auf das Absicherungsverhalten bzw. -bedürfnis untersucht. Analog dieser Vorgehensweise wird danach eine Gewinnsituation dargestellt und die Folgen der nach daraus resultierenden Risikoaversion8 analysiert.
Inhaltsverzeichnis
1 Zielsetzung und Vorgehensweise der Arbeit
2 Geschäftsbeziehungen als Analyseobjekt
2.1 Bestimmung und Abgrenzung des Begriffs Geschäftsbeziehung
2.1.1 Vergleich ausgewählter Definitionen
2.1.2 Unterscheidung zwischen Wiederkaufverhalten und Geschäftsbeziehungen
2.1.3 Zum Verständnis von Geschäftsbeziehungen im Rahmen dieser Arbeit
2.2 Transaktionskostentheoretische Überlegungen zu Geschäftsbeziehungen
2.2.1 Kerngedanken der Transaktionskostentheorie
2.2.2 Spezifische Investitionen und opportunistische Ausbeutung
2.2.3 Maßnahmen zum Schutz vor Opportunismus
3 Ansätze zur Erklärung des Entscheidungsverhaltens
3.1 Die Erwartungsnutzentheorie als Grundlage rationaler Entscheidungen
3.1.1 Auswahlentscheidung innerhalb der Erwartungsnutzentheorie
3.1.2 Axiomatische Fundierung der Erwartungsnutzentheorie
3.1.3 Notwendigkeit der Erweiterung der Erwartungsnutzentheorie
3.2 Die Prospect Theory als Ansatz zur Erklärung realen Entscheidungsverhaltens
3.2.1 Die Phase der Entscheidungsaufbereitung
3.2.2 Die Bewertung der Handlungsalternativen
3.2.3 Der Verlauf der Wertfunktion
3.2.4 Die Wahrscheinlichkeitsgewichtungsfunktion
3.2.5 Veränderungen des Referenzniveaus
3.2.6 Die Risikoeinstellung in der Prospect Theory
4 Implikationen der Prospect Theory für das Absicherungsverhalten
4.1 Ausgangssituation der Analyse
4.1.1 Beschreibung der Ausgangssituation
4.1.2 Referenzpunkt der Ausgangssituation
4.1.3 Framing der Ausgangssituation durch den Zulieferer
4.2 Einfluss der Verlustaversion auf das Absicherungsverhalten
4.2.1 Asymmetrische Bewertung von Gewinnen und Verlusten
4.2.2 Notwendige Absicherung der Quasi-Rente
4.2.3 Überabsicherung als Folge der Verlustaversion
4.3 Absicherungsverhalten nach vorausgegangenen Verlusten und Gewinnen
4.3.1 Erweiterung des Beispiels
4.3.2 Verschiebung des Referenzpunktes
4.3.3 Risikofreudiges Verhalten als Ergebnis eines wahrgenommenen Verlustes
4.3.4 Konsequenzen der Risikofreude für das Absicherungsverhalten
4.3.5 Risikoaversion in Gewinnsituationen
4.3.6 Absicherungsverhalten bei Risikoaversion
4.4 Zusammenfassung der Ergebnisse
5 Kritische Würdigung und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit analysiert das Absicherungsverhalten von Zulieferern in Geschäftsbeziehungen unter Einbeziehung der Prospect Theory. Das Ziel besteht darin, die Unzulänglichkeiten klassischer rationaler Entscheidungsmodelle bei der Erklärung von Verhaltensweisen wie Verlustaversion und deren Einfluss auf das Bedürfnis nach vertraglicher Absicherung aufzuzeigen und durch verhaltenswissenschaftliche Ansätze zu ergänzen.
- Analyse von Geschäftsbeziehungen im Kontext der Transaktionskostentheorie
- Kritik an der Erwartungsnutzentheorie durch Identifikation von Entscheidungsanomalien
- Anwendung der Prospect Theory zur Erklärung realen Entscheidungsverhaltens
- Untersuchung des Einflusses von Verlustaversion auf die Wahl von Absicherungsmaßnahmen
- Bedeutung der Risikoeinstellung (Risikofreude vs. Risikoaversion) für das Absicherungsbedürfnis
Auszug aus dem Buch
4.2.3 Überabsicherung als Folge der Verlustaversion
Da die Größe des Ausbeutungspotentials durch die Höhe der Quasi-Rente bestimmt wird, sollte sich das Absicherungsverhalten des Zulieferers quantitativ daran orientieren. Hier beträgt der ausbeutbare Teil der Quasi-Rente zweihundertvierzigtausend Geldeinheiten. Der Zulieferer müsste demnach diesen Betrag durch geeignete Maßnahmen gegen mögliche Ausbeutungsversuche des Herstellers absichern. Das Beispiel sieht zum Schutz des Zulieferers zunächst eine rechtliche Absicherung vor. Fraglich ist, ob dieser Schutz aus Sicht des Zulieferers ausreichend ist.
Ein rational handelnder Akteur wird sich nur dann opportunistisch verhalten, wenn der zu erwartete Nutzen aus opportunistischer Ausbeutung größer ist, als der Erwartungsnutzen bei kooperativen Verhalten. Detaillierte Verträge können somit ein geeignetes Instrument zum Schutz vor opportunistischen Verhaltensweisen darstellen, wenn derjenige Partner der sich opportunistisch verhält, mit finanziellen Nachteilen rechnen muss. In einem solchen Fall wäre der zu erwartende Nutzen bei kooperativen Verhalten größer, als der Erwartungswert aus opportunistischem Verhalten.
Im Beispiel kann Hersteller A versuchen, sich den ausbeutbaren Teil der Quasi-Rente in Höhe von zweihundertvierzigtausend Geldeinheiten anzueignen. Bei einer offenkundigen Vertragsverletzung riskiert er aber gleichzeitig einen finanziellen Schaden durch die vereinbarte Vertragsstrafe. Diese beträgt hier zweihundertfünfzigtausend Geldeinheiten. Die Höhe der Vertragsstrafe übersteigt den zu erwartenden Nutzen aus der Aneignung der Quasi-Rente. Der Hersteller kann durch opportunistisches Verhalten keine Vorteile erzielen. Folglich besteht für ihn auch kein Anreiz, sich opportunistisch zu verhalten. Unter rationalen Gesichtspunkten stellt der Vertrag aufgrund der vereinbarten Vertragsstrafe eine ausreichende Absicherung der Investitionen dar. Bei der Beantwortung der Frage, ob auch der Zulieferer diese Absicherung als ausreichend empfindet, muss aber dessen Verlustaversion berücksichtigt werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Zielsetzung und Vorgehensweise der Arbeit: Einleitung in die Problematik opportunistischer Ausbeutung in Geschäftsbeziehungen und Darstellung der Zielsetzung, diese aus Sicht der Prospect Theory zu analysieren.
2 Geschäftsbeziehungen als Analyseobjekt: Definition von Geschäftsbeziehungen und theoretische Fundierung der Problematik durch die Transaktionskostentheorie, insbesondere im Kontext spezifischer Investitionen.
3 Ansätze zur Erklärung des Entscheidungsverhaltens: Gegenüberstellung der rationalen Erwartungsnutzentheorie mit der Prospect Theory als Modell für reales Entscheidungsverhalten unter Risiko.
4 Implikationen der Prospect Theory für das Absicherungsverhalten: Anwendung der Erkenntnisse aus Kapitel 3 auf ein konkretes Zulieferer-Beispiel, um die Auswirkungen von Verlustaversion und Risikoeinstellung auf das Absicherungsbedürfnis zu verdeutlichen.
5 Kritische Würdigung und Ausblick: Zusammenfassende kritische Einordnung der Ergebnisse sowie Ausblick auf die Notwendigkeit empirischer Überprüfungen in weiterführenden Studien.
Schlüsselwörter
Geschäftsbeziehungen, Prospect Theory, Transaktionskostentheorie, Verlustaversion, Absicherungsverhalten, Opportunismus, Quasi-Rente, Erwartungsnutzentheorie, Risikoeinstellung, Framing, Referenzpunkt, spezifische Investitionen, Entscheidungsanomalien, Risikoaversion, Risikofreude.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht das Absicherungsverhalten von Unternehmen in Geschäftsbeziehungen unter Anwendung der verhaltensökonomischen Prospect Theory, um zu verstehen, warum Akteure Entscheidungen treffen, die von klassischen rationalen Erwartungen abweichen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit verknüpft betriebswirtschaftliche Themen wie Beziehungsmanagement und Transaktionskostentheorie mit psychologisch fundierten Entscheidungstheorien, um Opportunismusrisiken und Schutzmaßnahmen zu bewerten.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, den Einfluss psychologischer Faktoren wie Verlustaversion und verschiedener Risikoeinstellungen auf das Bedürfnis nach vertraglicher Absicherung in Zuliefererbeziehungen zu analysieren.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt einen analytischen Ansatz, der auf einem fiktiven Praxisbeispiel aus der Automobilindustrie basiert, um die theoretischen Konzepte der Prospect Theory exemplarisch auf konkrete wirtschaftliche Szenarien anzuwenden.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert, wie sich das Absicherungsverhalten des Zulieferers bei drohenden Verlusten oder in Gewinnsituationen verändert, und leitet daraus Effekte wie die "Überabsicherung" ab.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Verlustaversion, Risikoeinstellung, Quasi-Rente, Opportunismus, Prospect Theory und Framing.
Wie beeinflusst die Verlustaversion das Absicherungsverhalten eines Zulieferers?
Aufgrund der Verlustaversion bewerten Zulieferer potenzielle Verluste durch opportunistisches Verhalten etwa doppelt so hoch wie gleich hohe Gewinne, was zu einer Überbewertung des Risikos und damit zu einer Überabsicherung der Investitionen führt.
Welche Rolle spielt der Referenzpunkt in der Analyse?
Der Referenzpunkt bestimmt, ob ein Ergebnis als Gewinn oder Verlust wahrgenommen wird. Die Arbeit zeigt, dass dieser Punkt keine feste Größe ist, sondern durch Erwartungen und Erfahrungen verschoben werden kann, was wiederum das Absicherungsbedürfnis maßgeblich verändert.
Warum führt Risikofreude bei Verlusten zu geringerer Absicherung?
Da Risikofreude nach der Prospect Theory mit einer Untergewichtung der Eintrittswahrscheinlichkeiten für Verluste einhergeht, unterschätzt der Zulieferer die Gefahr künftiger opportunistischer Ausbeutung, wodurch er fälschlicherweise eine geringere Notwendigkeit für Absicherungsmaßnahmen sieht.
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- Frank Rottländer (Author), 2003, Das Absicherungsverhalten in Geschäftsbeziehungen - Die Sicht der Prospect Theory, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/27423
