Franchising ist sowohl ein weit verbreiteter Begriff als auch ein erfolgreiches Vertriebskonzept, dessen Ursprung im mittelalterlichen Frankreich liegt. Die meisten Konsumenten verbinden wahrscheinlich Systemgastronomien wie McDonald’s oder BurgerKing mit diesem Begriff. Dabei ist die Einsatzmöglichkeit des Franchising vielfältig und in einem breiten Spektrum wiederzufinden. Alleine in Deutschland gab es 2012 laut dem Deutschen Franchise-Verband e.V. 985 Franchise-Geber, wobei der daraus erwirtschaftete Umsatz jährlich steigt. Darunter findet man aber so gut wie keine Systeme, die ausschließlich im Investitionsgütermarkt tätig sind.
Ziel meiner Hausarbeit ist es das Franchising allgemein zu erklären und besonders auf die Interessen der Investitionsgüterhersteller einzugehen. Hierbei spielen verschiedene charakteristische Markteigenschaften, wie die geringere Anzahl der Abnehmer oder auch die Spezialisierung der Güter, eine wichtige Rolle.
Grundsätzlich stellt sich also die Frage, ob Franchising für Investitionsgüter nicht geeignet ist oder wieso es nicht in einer bemerkenswerten Häufigkeit auftritt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Das Franchising
2.1 Franchise als modernes Vertriebskonzept
2.1.1 Vor- und Nachteile für den Franchise-Geber
2.1.2 Vor- und Nachteile für den Franchise-Nehmer
3. Das Investitionsgut
3.1 Einschränkungen in der Wahl des Investitionsguts
3.2 Theoretisches Anwendungsbeispiel: Büros
3.3 Reales Anwendungsbeispiel: Snap-On Tools GmbH
4. Die Ziele eines Investitionsgüterherstellers als Franchisegeber
5. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht das Potenzial und die Herausforderungen von Franchising als Vertriebskonzept für den Investitionsgütermarkt. Es wird analysiert, warum Franchising in diesem Sektor seltener anzutreffen ist als im Konsumgüterbereich und unter welchen Bedingungen Hersteller von Investitionsgütern dieses Modell erfolgreich implementieren können.
- Grundlagen des Franchising als modernes Vertriebssystem
- Analyse der Vor- und Nachteile für Franchise-Geber und -Nehmer
- Klassifizierung und Einschränkungen von Investitionsgütern bei der Franchisierung
- Strategische Ziele von Investitionsgüterherstellern bei der Nutzung von Franchise-Systemen
- Praxisbeispiele zur Anwendung des Modells im B2B-Bereich
Auszug aus dem Buch
3.1 Einschränkungen in der Wahl des Investitionsguts
In Anbetracht der Franchisierung eines Gutes ist vorab zu klären welche Investitionsgüter generell in Frage kommen. In der Regel kommen beim Franchising nur standardisierte Produkte in Betracht. Somit entfällt ein Großteil der langlebigen Produktionsgüter, da diese meist für einen individuellen Zweck spezialgefertigt werden. Aber auch bei den standardisierten Investitionsgütern ist die Möglichkeit der Franchisierung wieder durch die vergleichsweise geringe Zahl der Abnehmer beschränkt. Meist lohnt sich also für die Hersteller nur der direkte Absatz.
Auch der Wert eines Produktes kann entscheidend für die Franchisierbarkeit sein. Hochwertige Produkte scheiden auf Grund ihrer Komplexität sowohl in der Produktion als auch im Kundendienst aus. Dennoch bleiben einige Investitionsgüter übrig, die vom Produktwert her eben diese Gestaltungsmöglichkeit zulassen. Betrachtet man das Beschaffungsverhalten im Hinblick auf die Franchisierbarkeit eines Gutes, so ist festzuhalten, dass Abnehmer eines hochwertigen Produktes meist den Hersteller als Verhandlungspartner erwarten. Bei geringwertigeren Produkten stellt dies in diesem Zusammenhang keine Restriktion dar.
Die Produktkomplexität hingegen stellt an sich eine Restriktion dar. Ist ein Produkt, sei es auf Grund seines kleinen Abnehmerkreises, hohen Wertes oder seiner Spezialisierung, hochgradig komplex und erklärungsbedürftig, so stellt nur der Absatz über eigene Organe einen geeigneten Weg dar.
Der Anspruch an die Dienstleistung eines Gutes begrenzt die Auswahl um ein weiteres. Wieder fallen komplexe Spezialgüter hier raus. Generell muss der Kundendienst der zu franchisierbaren Produkte keine zu hohe Qualifikation erfordern und sollte schnell zu erlernen sein.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung führt in das Thema Franchising ein und hinterfragt die geringe Präsenz des Modells im Investitionsgütermarkt.
2. Das Franchising: Das Kapitel definiert Franchising als vertikale Vertriebsform mit hoher Bindungsintensität und erläutert die Rollen von Franchise-Geber und -Nehmer.
2.1 Franchise als modernes Vertriebskonzept: Hier werden traditionelle Vertriebswege den Vorteilen und Herausforderungen des Franchising gegenübergestellt.
2.1.1 Vor- und Nachteile für den Franchise-Geber: Dieses Kapitel analysiert Chancen wie Marketing-Effizienz und Expansion bei gleichzeitigem Risiko durch Kontrollverlust.
2.1.2 Vor- und Nachteile für den Franchise-Nehmer: Der Fokus liegt auf den Vorteilen für den Gründer, wie Risikominderung und Renommee-Gewinn durch etablierte Konzepte.
3. Das Investitionsgut: Es erfolgt eine Definition von Investitionsgütern und eine Kategorisierung in fünf Arten, von Aggregaten bis zu Anlagen.
3.1 Einschränkungen in der Wahl des Investitionsguts: Dieses Kapitel beleuchtet kritische Faktoren wie Produktkomplexität, Standardisierungsgrad und Dienstleistungsbedarf als Barrieren für Franchising.
3.2 Theoretisches Anwendungsbeispiel: Büros: Anhand von Büromitteln wird aufgezeigt, wie durch Zusatzdienstleistungen auch Standardgüter für Franchise-Konzepte attraktiv werden.
3.3 Reales Anwendungsbeispiel: Snap-On Tools GmbH: Die Fallstudie illustriert den erfolgreichen Einsatz mobiler Verkaufseinheiten im Vertrieb von Spezialwerkzeugen.
4. Die Ziele eines Investitionsgüterherstellers als Franchisegeber: Das Kapitel strukturiert die unternehmerischen Zielsetzungen in leistungsprogrammpolitische, managementpolitische, informationspolitische und technologiepolitische Bereiche.
5. Fazit: Die Arbeit resümiert, dass Franchising im Investitionsgütermarkt eine Nischenlösung für spezifische Produktgruppen bleibt, sofern die notwendigen Rahmenbedingungen erfüllt sind.
Schlüsselwörter
Franchising, Investitionsgüter, Vertriebskonzept, Franchise-Geber, Franchise-Nehmer, Produktkomplexität, Standardisierung, Kundendienst, Snap-On Tools, Absatzweg, Unternehmensführung, Markterschließung, Bindungsintensität, Dezentralisierung, Problemlösung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser wissenschaftlichen Arbeit grundlegend?
Die Arbeit untersucht die Übertragbarkeit des Franchise-Vertriebsmodells auf den Markt für Investitionsgüter und analysiert, warum dieses Modell in diesem Bereich im Vergleich zum Konsumgütersektor nur selten Anwendung findet.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Schwerpunkte liegen auf den strukturellen Grundlagen des Franchising, der Definition und Klassifizierung von Investitionsgütern sowie der Analyse der strategischen Motive von Herstellern bei der Wahl dieses Vertriebsweges.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, die spezifischen Markteigenschaften von Investitionsgütern, wie hohe Komplexität und Erklärungsbedarf, in Bezug auf ihre Franchisierbarkeit zu bewerten und Erfolgskriterien abzuleiten.
Welche wissenschaftliche Methode wurde gewählt?
Es handelt sich um eine deskriptive und analysierende Arbeit, die auf Literaturrecherche, der Aufarbeitung theoretischer Modelle und der exemplarischen Anwendung auf Fallbeispiele (Büromittel und Snap-On Tools) basiert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit analysiert?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische fundierte Betrachtung der Vor- und Nachteile des Franchising, eine Differenzierung von Investitionsgütertypen und eine detaillierte Untersuchung der strategischen Ziele (leistungsprogramm-, management-, informations- und technologiepolitisch) von Herstellern.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Neben dem Kernbegriff Franchising sind insbesondere die Aspekte "Produktkomplexität", "Standardisierung", "Direktvertrieb" sowie "Dezentralisierung von Dienstleistungen" entscheidend für das Verständnis der Argumentation.
Warum sind komplexe Spezialgüter oft nicht für Franchising geeignet?
Aufgrund ihrer hohen Spezialisierung und des intensiven Bedarfs an fachlicher Beratung erfordern sie meist eine enge Bindung zum Hersteller, was den Einsatz von Franchise-Partnern, die in der Regel Standardprozesse benötigen, erschwert.
Was zeigt das Beispiel der Snap-On Tools GmbH?
Das Beispiel belegt, dass Franchising auch im Investitionsgüterbereich funktioniert, sofern das Geschäftsmodell durch mobile Verkaufseinheiten eine hohe Kundennähe erzielt und die Zentrale die Partner durch kontinuierliche Schulungen unterstützt.
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- Efstathios Orfanidis (Autor), 2014, Franchising für Investitionsgüter, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/275411
