In der Literatur wird das Konsumentenverhalten schon seit längerer Zeit untersucht, wobei die ersten Bücher in den Jahren 1967 (Myers, Reynolds) und 1968 (Engel, Kollat, Blackwell) erschienen. Die Konsumentenforschung ist eine angewandte Verhaltenswissenschaft, mit dem Ziel, das Verhalten der Konsumenten zu erklären, d.h. Gesetzmäßigkeiten über das Verhalten zu formulieren und zu prüfen, sowie an die Praxis weiterzugeben. Vor dem Hintergrund des theoretischen Zusammenhangs sieht der Autor folgende Problemstellung: Welche verschiedenen Einflussfaktoren wirken auf das Konsumentenverhalten und wie beeinflussen diese den Konsumenten? Welches Zusammenspiel gilt zwischen Konsumentenpersönlichkeit und Umwelt? Dominieren die emotionalen Prozesse über den kognitiven Entscheidungen?
Inhaltsverzeichnis
1 Einführung in die Thematik
1.1 Problemstellung und Relevanz des Themas
1.2 Zielsetzung und Aufbau der Arbeit
2 Konsumentenverhalten
2.1 Träger von Kaufentscheidungen
2.2 Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten
2.3 Käufercharakteristika
2.3.1 Kulturelle Faktoren
2.3.2 Soziale Faktoren
2.3.3 Persönliche Faktoren
2.3.4 Psychologische Faktoren
2.4 Phasen des Kaufprozesses
2.4.1 Bedürfnisaktivierung
2.4.2 Informationssuche
2.4.3 Bewertendes Verhalten
2.4.4 Kaufentscheidung
2.4.5 Bestandsaufnahme nach dem Kauf
3 Typologie der Kaufentscheidungen
3.1 Stark Kognitiv
3.1.1 Extensive Entscheidungsprozesse
3.1.2 Limitierte Entscheidungsprozesse
3.2 Gering Kognitiv
3.2.1 Habitualisierte Entscheidungsprozesse
3.2.2 Impulsive Entscheidungsprozesse
4 Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themen
Die Arbeit analysiert die psychologischen Grundlagen des Konsumentenverhaltens und die daraus resultierende Typologie von Kaufentscheidungen. Ziel ist es, den Einfluss verschiedener Variablen auf den Kaufprozess darzustellen und die kognitiven sowie emotionalen Entscheidungsmuster zu differenzieren.
- Grundlagen des Konsumentenverhaltens und Einflussfaktoren
- Käufercharakteristika (kulturell, sozial, persönlich, psychologisch)
- Struktur und Stadien des Kaufprozesses
- Differenzierung von Kaufentscheidungen nach kognitivem Grad
- Analyse impulsiver vs. habitualisierter Verhaltensweisen
Auszug aus dem Buch
3 Typologie der Kaufentscheidungen
In diesem Abschnitt werden verschiedene Ansätze von Kaufentscheidungen kurz diskutiert und überblickartig zusammengestellt. Um 1950 hat George Katona zwei Arten von (Kauf-) Entscheidungen im Rahmen seiner grundlegenden Arbeit zu einer verhaltenswissenschaftlichen Fundierung der ökonomischen Theorie definiert.
„Echte Entscheidungen werden nur gelegentlich getroffen. Sie erfordern die Wahrnehmung einer neuen Situation und die Lösung des durch sie geschaffenen Problems; sie führen dazu, auf eine Situation in einer neuen Art und Weise zu reagieren. Habituelles Verhalten stellt im Gegensatz dazu das übliche oder alltägliche Verhalten dar. Man tut das, was man vorher in einer ähnlichen Situation auch schon getan hat. (...).“
Howard/Sheth haben 1969 in ihrer Theorie des Konsumentenverhaltens einen dritten Typ von Entscheidungen definiert, den man zwischen den beiden genannten einordnen kann, die sog. „Limitierten Entscheidungen“. Hierbei haben die Konsumenten oft schon Erfahrungen mit ähnlichen Situationen gemacht. Die Entscheidungskriterien sind klar definiert und die Auswahl muss nur aus den zur Verfügung stehenden Alternativen auf Grundlage dieser Kriterien getroffen werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einführung in die Thematik: Die Einleitung erläutert den theoretischen Hintergrund der Konsumentenforschung und definiert die zentrale Forschungsfrage nach den Einflussfaktoren auf das Konsumentenverhalten.
2 Konsumentenverhalten: Dieses Kapitel bietet einen umfassenden Überblick über Träger, Einflussfaktoren und psychologische Charakteristika, die den individuellen Kaufprozess bestimmen.
3 Typologie der Kaufentscheidungen: Hier werden Kaufentscheidungen anhand ihres kognitiven Kontrollgrades in extensive, limitierte, habitualisierte und impulsive Prozesse kategorisiert.
4 Fazit und Ausblick: Das Schlusskapitel fasst die Ergebnisse zusammen und weist auf den Bedarf hin, klassische Modelle an die steigende Komplexität moderner Märkte anzupassen.
Schlüsselwörter
Konsumentenverhalten, Kaufentscheidung, Verhaltensforschung, extensive Kaufentscheidung, limitierte Kaufentscheidung, habitualisiertes Kaufverhalten, Impulskauf, Involvement, Informationsverarbeitung, Kaufprozess, Markentreue, Kaufmotivation, psychologische Faktoren, Marketing.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den psychologischen Grundlagen des Kaufverhaltens und untersucht, wie verschiedene Faktoren die Entscheidungen von Konsumenten beeinflussen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit fokussiert sich auf die Einflüsse auf das Konsumentenverhalten, die Phasen des Kaufprozesses sowie die Typologisierung verschiedener Kaufentscheidungsformen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, ein Verständnis für die unterschiedlichen Arten von Kaufentscheidungen zu schaffen und deren Abhängigkeit vom Grad der kognitiven Kontrolle aufzuzeigen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine fundierte Literaturanalyse, um die Theorien verschiedener Wissenschaftler wie Kotler, Kroeber-Riel und Katona zusammenzuführen und zu systematisieren.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Analyse der Einflussfaktoren, den Ablauf von Kaufprozessen und die differenzierte Typologie von der extensiven bis zur impulsiven Entscheidung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Begriffe wie Konsumentenverhalten, kognitive Kontrolle, Impulskauf, extensive Entscheidung und Involvement sind zentral für die Arbeit.
Wie unterscheiden sich extensive von limitierten Kaufentscheidungen?
Bei extensiven Entscheidungen durchläuft der Käufer alle Phasen des Prozesses aufgrund hoher Wichtigkeit, während bei limitierten Entscheidungen der Prozess aufgrund von Vorerfahrung verkürzt wird.
Was zeichnet einen Impulskauf laut dem Autor aus?
Ein Impulskauf ist durch spontanes Handeln, eine starke Reizsituation, emotionale Aufladung und ein meist geringes finanzielles Risiko bei einem Fehlkauf gekennzeichnet.
- Quote paper
- Sebastian Huber (Author), 2004, Typologie der Kaufentscheidungen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/27878
