„Alle Kriege enden mit Verhandlungen. Warum also nicht gleich verhandeln?“
Es ist nur wenige Jahre her, da galt allgemein die Annahme, dass, wenn Entscheidungen getroffen wurden, sie von „oben“ getroffen wurden. Sei es durch den Vorgesetzten oder das Familienoberhaupt. Die Realität sah damals natürlich auch schon ganz anders aus. Aber dennoch ist in der heutigen Zeit das Verhandeln zu einem wichtigen Bestandteil des täglichen Lebens geworden. So werden heute Arbeitnehmer (oder auch Kinder) nicht mehr herumkommandiert, sondern die angestrebten Ziele werden ausgehandelt. Kompromisse werden eingegangen. Seit ein paar Jahren wird - vor allem im Berufsleben - immer mehr Wert auf die Fähigkeit gelegt, gut verhandeln zu können. Dazu werden unzählige Kurse von verschiedenen Institutionen angeboten, an welchen Arbeitnehmer und Führungskräfte teilnehmen müssen. Das ist auch gut so, denn es wird zunehmend wichtiger den richtigen Umgang mit Differenzen zu finden. Die Politik zeigt uns heute immer noch was passieren kann, wenn Differenzen nicht überbrückt werden können und zum Hindernis werden. Sanktionen, Aufstände und Kriege sind die Folge. Jedoch ist es nicht das Ziel Konflikte zu verhindern sondern, den richten Weg zu finden mit diesen umzugehen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
2. Begriffserklärung
2.1 Verhandlungen
2.2 Konflikt
3. Kommunikation und Verhandeln
3.1 Non-verbale Kommunikation
3.2 Verbale und paraverbale Kommunikation
4. Verhandlungstypen und Verhandlungsstile
4.1 Verhandlungstypen
4.2 Verhandlungsstile
4.2.1 Der harte Verhandlungsstil
4.2.2 Der weiche Verhandlungsstil
4.3 Beide Stile in Verhandlungen
4.3.1 Hart gegen hart
4.3.2 Hart gegen weich
4.3.3 Weich gegen weich
4.4 Alternativer Verhandlungsstil
5. Mögliche Lösungsansätze
6. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht, wie in unterschiedlichen Verhandlungssituationen mit sogenannten „Störenfrieden“ – insbesondere bei hart agierenden Verhandlungspartnern – umgegangen werden kann, um zu konstruktiven Ergebnissen zu gelangen. Die zentrale Forschungsfrage fokussiert dabei auf die Erarbeitung von Lösungsansätzen durch Beobachtung, Analyse und die Anwendung des Harvard-Konzepts.
- Grundlagen und Definitionen zu Verhandlung und Konflikt.
- Bedeutung der nonverbalen, verbalen und paraverbalen Kommunikation.
- Typisierung von Verhandlern und Klassifizierung von Verhandlungsstilen.
- Dynamiken in verschiedenen Verhandlungskonstellationen (hart/weich).
- Methodik zur Beobachtung und Analyse von Verhandlungspartnern.
Auszug aus dem Buch
4.2.1 Der harte Verhandlungsstil
Der Anwender des harten Stils hat nur ein Ziel: die unbedingte Durchsetzung der eigenen Position. Er macht keine Zugeständnisse. Seiner Ansicht nach sind Verhandlungen unnötig und für ihn ein Null-Summen-Spiel, ein Zugeständnis immer ein Verlust der eigenen Position. Die eigenen Vorstellungen durchzusetzen ist für den harten Verhandler wie ein Sieg über einen Widersacher bzw. Gegner. Er misstraut grundsätzlich seinem Gegenüber und sucht geradezu den Konflikt. Er empfindet die Kooperation als Schwäche. Ihm ist jede Methode recht seine, schon vor der Verhandlung, festgelegte Position durchzusetzen. Dazu droht er seinem Gegenüber, übt Druck aus oder greift zu anderen manipulativen Taktiken. Er beharrt auf seiner Position und zeigt keinen Respekt vor dem scheinbar Schwächeren Gegner. Er erwartet denselben Verhaltensstil von seinem Gegenüber.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die zunehmende Bedeutung von Verhandlungsfähigkeiten im modernen Berufs- und Privatleben und führt in die Problematik von Konflikten ein.
2. Begriffserklärung: Dieses Kapitel definiert die grundlegenden Termini „Verhandlung“ als sozialen Austauschprozess und „Konflikt“ als eine Situation, in der gegensätzliche Tendenzen Spannungen erzeugen.
3. Kommunikation und Verhandeln: Es wird die fundamentale Rolle der Kommunikation erläutert, wobei ein besonderer Fokus auf der nonverbalen Ebene (Haltung, Gestik, Mimik) liegt.
4. Verhandlungstypen und Verhandlungsstile: Hier erfolgt eine Differenzierung zwischen verschiedenen Persönlichkeitstypen und der Kontrastierung von harten, weichen sowie dem sachbezogenen Verhandlungsstil.
5. Mögliche Lösungsansätze: Dieses Kapitel stellt ein systematisches Vorgehen aus Beobachtung und Analyse vor, um Verhandlungspartner besser einzuschätzen und adäquat reagieren zu können.
6. Fazit: Das Fazit fasst zusammen, dass eine gute Vorbereitung und das Verständnis für die Mechanismen des Gegenübers entscheidend sind, um auch bei schwierigen Verhandlungspartnern bestmögliche Ergebnisse zu erzielen.
Schlüsselwörter
Verhandlung, Konflikt, Verhandlungsstil, Kommunikation, Nonverbale Kommunikation, Harvard-Konzept, Verhandlungstypen, Beobachtung, Analyse, Sachbezogene Verhandlung, Win-Win-Situation, Interessen, Positionen, Störenfried, Führungskräfte.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Hausarbeit befasst sich mit Verhandlungstechniken und dem Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern, die im Text als „Störenfriede“ bezeichnet werden.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die zentralen Felder sind die Grundlagen der Kommunikation, die Analyse von Verhandlungstypen und -stilen sowie die Entwicklung von Lösungsstrategien für Konfliktsituationen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, Methoden aufzuzeigen, wie man in Verhandlungen konstruktiv agieren kann, um die eigene Position nicht durch reine Konfrontation zu gefährden, sondern ein besseres Ergebnis zu erzielen.
Welche wissenschaftliche Methode wird primär verwendet?
Es wird ein theoretischer Ansatz verfolgt, der auf der Analyse von Fachliteratur basiert, ergänzt durch das Harvard-Konzept und praktische Empfehlungen zur Beobachtung und Interpretation von Verhaltensmustern.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretischen Grundlagen der Kommunikation, die Klassifizierung von Verhandlern und Stilen sowie die detaillierte Darstellung von Analyse- und Vorgehensweisen im Verhandlungskontext.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Verhandlungsführung, Konfliktmanagement, Harvard-Konzept, Kommunikationsebenen und Verhandlungstypen geprägt.
Wie definiert der Autor das „Harvard-Konzept“ im Kontext der Arbeit?
Es wird als alternativer Ansatz eingeführt, der darauf abzielt, die Menschen von den Problemen zu trennen und sich auf beiderseitige Interessen statt auf starre Positionen zu konzentrieren.
Welche Rolle spielt die nonverbale Kommunikation in der Analyse eines „Störenfrieds“?
Die Arbeit unterstreicht, dass nonverbale Signale wie Haltung, Gestik und Mimik oft ehrlicher sind als das gesprochene Wort und daher entscheidende Hinweise auf die Taktik des Verhandlungsgegners geben.
- Arbeit zitieren
- Jennifer Serabian (Autor:in), 2014, Mögliche Lösungsansätze für Störenfriede am Verhandlungstisch, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/282809
