Seit einigen Jahren befindet sich der Beratungsmarkt in stetigem Wandel. Die Vielzahl an Beratungsunternehmen, zunehmender Kosteneinsparungsdruck, kundenspezifische Anforderungen, aber auch beratungsintensive Entwicklungen in vielen verschieden Branchen, führen zu einem immer härter umkämpften Wettbewerb der Dienstleistungsbranche.
Zielsetzung dieser Arbeit soll es sein, die theoretischen Grundlagen der Dienstleistung und des Vertriebs darzustellen sowie eine Hinführung zum Dienstleistungsvertrieb in Bezug auf die Beratungsdienstleistung zu bieten. Ansätze der Begriffsabgrenzung von Dienstleistung, Dienstleistungsarten und dem damit verbundenen Dienstleistungsmarketing bleiben auch heute noch eher schwammig .
Parallel dazu werden Dienstleistungen in den verschiedensten Sparten und Wirtschaftszweigen immer öfter thematisiert, neu eingeordnet und schließlich als Erfolgsgröße dem Wirtschaftswachstum zugeordnet. Die Charakteristik der Dienstleistung kann lediglich durch eine Ein- und Abgrenzung verschiedener Kriterien, wie in den nächsten Abschnitten aufgeführt, geordnet werden.
Inhaltsverzeichnis
1. Theoretische Grundlagen
1.1 Grundlagen der Dienstleistung
1.1.1 Begriffsdefinition Dienstleistung
1.1.2 Eigenschaften der Dienstleistung
1.1.3 Arten der Dienstleistung
1.1.4 Beratung als Dienstleistung
1.2 Grundlagen des Vertriebs
1.2.1 Vertrieb im Vergleich zu Marketing
1.2.2 Ziele und Aufgaben des Vertriebs
1.2.3 Vertriebskonzepte
1.2.4 Vertriebsstrategien
1.2.5 Vertriebssystem
1.3 Hinführung zum Dienstleistungsvertrieb
1.3.1 Dienstleistungsmanagement
1.3.2 Dienstleistungsmarketing
1.3.3 Dienstleistungsvertrieb
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, die theoretischen Grundlagen der Dienstleistung und des Vertriebs fundiert darzustellen, um daraus eine praxisorientierte Hinführung zum modernen Dienstleistungsvertrieb zu entwickeln.
- Abgrenzung und Definition von Dienstleistungen
- Gegenüberstellung von Marketing und Vertrieb
- Analyse von Vertriebskonzepten und -strategien
- Strukturierung von Vertriebssystemen in Dienstleistungsunternehmen
- Untersuchung von Absatzwegen für Dienstleistungen
Auszug aus dem Buch
1.1.4 Beratung als Dienstleistung
In einer hoch spezialisierten Gesellschaft ist qualifizierte Beratung besonders wichtig. In diesem Abschnitt wird aufgezeigt, wie Beratung definiert wird, Beratung organisatorisch und konzeptionell gegliedert ist, und welchen Stellenwert Beratungsleistung darstellt. Im weiteren Verlauf wird synonym für Beratung das englische Wort Consulting Verwendung finden.
Consulting im engsten Sinne bedeutet die „Abgabe und Erörterung von Handelsempfehlungen durch Sachverständige, wobei von den Zielsetzungen des zu Beratenden und von relevanten Theorien unter Einbeziehung der individuellen Entscheidungssituation des Auftraggebers auszugehen ist.“ Professionelle Beratung erfolgt durch formal ausgewiesene und beruflich tätige Berater, die mit persönlich verfügbarem Beratungswissen beratend tätig sind. Weiter ist Consulting „die individuelle Aufarbeitung betriebswirtschaftlicher Problemstellungen durch Interaktion zwischen externen, unabhängigen Personen oder Beratungsorganisationen und einem um Rat nachsuchenden Klienten“ bzw. Kunden.
Nicht immer steht eine Beratungsleistung mit einer Anbieter-Kundenbeziehung in Verbindung. Es sind auch interne Beratungsprojekte an der Tagesordnung. Hier werden ebenfalls prozessrelevante oder methodische Probleme aus allen betrieblichen Bereichen erfasst, definiert und deren Lösungsvorschläge erarbeitet, jedoch intern selbst realisiert und überwacht.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Theoretische Grundlagen: Dieses einleitende Kapitel legt das Fundament durch die Definition von Dienstleistungen, deren Eigenschaften sowie der Abgrenzung zu Sachgütern.
1.1 Grundlagen der Dienstleistung: Hier werden Dienstleistungen begrifflich definiert, ihre konstitutiven und akzessorischen Merkmale erläutert sowie verschiedene Dienstleistungsarten und die Besonderheit der Beratung als Dienstleistung klassifiziert.
1.2 Grundlagen des Vertriebs: Dieses Kapitel vergleicht Marketing und Vertrieb, definiert die Ziele und Aufgaben des Vertriebs und untersucht verschiedene Vertriebskonzepte sowie -strategien.
1.3 Hinführung zum Dienstleistungsvertrieb: Das abschließende Kapitel führt das Dienstleistungsmanagement mit den Aspekten des Dienstleistungsmarketings und den spezifischen Anforderungen an den Vertrieb von Dienstleistungen zusammen.
Schlüsselwörter
Dienstleistung, Vertrieb, Dienstleistungsmanagement, Marketing, Beratung, Consulting, Vertriebsstrategie, Vertriebssystem, Kundenakquisition, Leistungsanrechte, Kundenportfolio, Prozessmanagement, Absatzwege, Dienstleistungsmarketing, Wirtschaftswachstum.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit den theoretischen Fundamenten der Dienstleistungsbranche sowie den spezifischen Mechanismen des Vertriebs in diesem Sektor.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder umfassen die Definition von Dienstleistungen, die Differenzierung zwischen Marketing und Vertrieb sowie die strategische Ausrichtung des Dienstleistungsvertriebs.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die theoretische Aufarbeitung der Grundlagen, um daraus eine fundierte Hinführung zum Dienstleistungsvertrieb zu ermöglichen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine Literaturanalyse bestehender betriebswirtschaftlicher Theorien, die um Aspekte der Vertriebsplanung und Strategieentwicklung ergänzt werden.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Basis der Dienstleistung, die betriebswirtschaftlichen Grundlagen des Vertriebs und die praktische Hinführung zum Dienstleistungsvertrieb.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Schlüsselwörter sind Dienstleistung, Vertrieb, Beratungsleistung, Vertriebsstrategie und Dienstleistungsmarketing.
Was unterscheidet Dienstleistungen von Sachgütern bei der Lagerung?
Ein zentrales akzessorisches Merkmal der Dienstleistung ist die Nichtlagerfähigkeit, da sie nur während der aktiven Bereitstellung konsumiert werden kann.
Welche Bedeutung hat das "magische Fünfeck" im Vertrieb?
Es beschreibt eine Wertschöpfungskette für den methodischen Vertrieb, bestehend aus Wissen, Steuerung, Mehrwerte, Analyse und Optimierung.
Wie werden Kunden im Kontext von Kundenportfolios typisiert?
Kunden werden basierend auf ihrer Attraktivität und der relativen Lieferantenposition in Starkunden, Entwicklungskunden, Problemkunden und Ertragskunden eingeteilt.
Was beinhaltet die Zeltorganisation im Vertrieb?
Die Zeltorganisation beschreibt eine flexible Organisationsform, die durch flache Hierarchien und eine starke Marktorientierung den Vertrieb flexibler gestaltet.
- Arbeit zitieren
- Philipp Pochmann (Autor:in), 2004, Theoretische Grundlagen der Dienstleistung und des Vertriebs. Dienstleistungsmanagement, -marketing und -vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/288419
