Die Beispiel GmbH ist ein mittelständisches IT- Beratungsunternehmen mit 23 Mitarbeitern, das zum überwiegenden Teil seine Aufträge von Unternehmen aus der Energiebranche erhält. Eingangs wird in diesem Kapitel die Marktsituation beschrieben, in der sich die Beispiel GmbH befindet. Neben aktuellen Trends im Beratungsmarkt, bietet danach die aktuelle Beraterstudie 2004 einen Vergleich verschiedenster Auswahlkriterien von Beratungskunden zu denen aus dem Jahr 2002. Der Beschreibung dieser Marktentwicklung und der Beratersituation folgt die Zusammenfassung einer Potenzialanalyse für IT- Beratung auf dem Energiemarktsektor.
Ebenfalls wird das Beratungsunternehmen in seiner Struktur und Organisation abgebildet. Das aktuelle Dienstleistungsportfolio, mit dem unternehmensintern veröffentlichten Leitfaden zum Marktauftritt der Beispiel GmbH, darf in diesem Kapitel ebenfalls nicht fehlen. Für die Ist- Aufnahme der Vertriebssituation wurde eng mit den Mitarbeitern zusammengearbeitet - insbesondere mit der Vertriebs- bzw. Geschäftsleitungsassistenz. Eine Befragung aller Mitarbeiter im Rahmen des Ist-Aufnahmekonzeptes, sowie die Mitarbeit bei Vertriebstätigkeiten führte zu hinreichenden Ergebnissen, die in den folgenden Abschnitten verarbeitet wurden.
Inhaltsverzeichnis
1 Analyse einer Beispiel GmbH
1.1 Die Marktsituation
1.2 Das Beratungsunternehmen
1.2.1 Unternehmensstruktur
1.2.2 Dienstleistungsangebote
1.2.3 Marktauftritt
1.2.4 Kundenstruktur
1.3 Der Vertrieb
1.3.1 Vertriebsstruktur
1.3.2 Vertriebsprozess
1.3.3 Mitarbeiterbefragung
1.3.4 Vertriebsmaterial
1.3.5 Abteilung Marketing
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit ist die Analyse und Strukturierung der Vertriebsaktivitäten eines mittelständischen IT-Beratungsunternehmens, um die bestehenden Prozesse im Kontext der aktuellen Marktsituation und Kundenanforderungen zu optimieren.
- Analyse der Marktentwicklungen im IT-Beratungssektor
- Strukturierung der Vertriebsorganisation und -prozesse
- Identifikation von Auswahlkriterien potenzieller Kunden
- Erarbeitung von Vertriebsmaterial und Marketingstrategien
- Optimierung der internen Kommunikation und Aufgabenverteilung
Auszug aus dem Buch
1.2.3 Marktauftritt
Die Geschäftsführung der Beispiel GmbH hat im August 2003 einen weiteren Leitfaden veröffentlicht. Er beinhaltet die Bedingungen, Maßnahmen und die Vision des Unternehmens am Markt der Zukunft.
Zur Vermarktung ihrer Leistungen muss die Beispiel GmbH ein bestimmtes „Bild“ nach außen tragen. Sie soll als Leitungszentrum für Unternehmen angesehen werden, die nach mehr Erfolg streben. Unternehmen werden von der Beispiel GmbH durch ungewöhnliche, einfallsreiche Maßnahmen zur Höchstleistung geführt. Die persönliche Note im Beratungsgeschäft tritt hier in Erscheinung, in dem die Beispiel GmbH Organisationsabläufe berücksichtigt und Unternehmensprozesse optimiert. Erfolg erreichen kann ein Unternehmen nur dann, wenn alle Einzelorgane richtig zusammenspielen. Das nennt die Beispiel GmbH Wellwork. Wellwork bedeutet, dass sich die Kunden auf Ihre wesentlichen Aufgaben konzentrieren können, die Berater der Beispiel GmbH für den Kunden mitdenken und wissen, was dieser braucht. Organisationsfallen in SAP- Projekten werden bereits bei der Planung umschifft und SAP- Prozesse werden der Anwenderperspektive angepasst und dienen nicht dem technischen Selbstzweck.
Geleitet wird dieses Bild von der Unternehmensvision, die allerdings nicht extern kommuniziert wird, sondern als Wegweiser intern fungiert. Darin soll die Beispiel GmbH durch ihre Innovationskultur überzeugen. Unternehmen suchen zukunftsorientierte Lösungen und diese Lösungen werden von der Beispiel GmbH vorbildlich, europaorientiert angeboten. Zeit und Budgetrahmen werden zu Beginn gemeinsam mit dem Kunden abgesteckt und die Beispiel GmbH selbst trägt die Verantwortung zur Einhaltung der Rahmenvorgaben.
Für die Umsetzung der Vision steht die Mission. Diese beinhaltet ein Versprechen, das nach außen kommuniziert wird. Sie zeigt, wie die Beispiel GmbH gesehen werden will und was sie anstrebt.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Analyse einer Beispiel GmbH: Einleitung in die Marktsituation des IT-Beratungsmarktes und die organisatorische Struktur des untersuchten Unternehmens.
1.1 Die Marktsituation: Analyse aktueller Markttrends sowie Untersuchung der Auswahlkriterien von Kunden bei der Beauftragung von IT-Beratern.
1.2 Das Beratungsunternehmen: Vorstellung des Unternehmens, seiner Integration in einen Konzern und seiner strategischen Ausrichtung.
1.2.1 Unternehmensstruktur: Darstellung der Aufbauorganisation, der Zuständigkeiten und der internen Arbeitsprozesse in den Competence Centern.
1.2.2 Dienstleistungsangebote: Auflistung und Kategorisierung des Leistungsspektrums von SAP-Modulen bis hin zu spezifischen Versorgerlösungen.
1.2.3 Marktauftritt: Beschreibung der Unternehmensvision, der Mission und der Vermarktungsstrategie der Beispiel GmbH.
1.2.4 Kundenstruktur: Erläuterung des Identifikations- und Auswahlprozesses für potenzielle Kunden und Märkte.
1.3 Der Vertrieb: Zusammenfassung der Vertriebsstruktur, der Prozessdefinitionen und der Vernetzung mit dem Marketing.
1.3.1 Vertriebsstruktur: Erläuterung der Verantwortlichkeiten für Vertriebsaufgaben innerhalb der gesamten Belegschaft und durch die Geschäftsleitung.
1.3.2 Vertriebsprozess: Definition der Haupt- und Unterprozesse wie Angebotswesen und Teilnahme an Ausschreibungen.
1.3.3 Mitarbeiterbefragung: Auswertung der internen Erhebung zur Ist-Analyse der Vertriebstätigkeiten und deren zeitlicher Belastung.
1.3.4 Vertriebsmaterial: Übersicht über die auf dem Betriebsserver verfügbaren Hilfsmittel und Dokumentationsvorlagen für Mitarbeiter.
1.3.5 Abteilung Marketing: Erläuterung der unterstützenden Aufgaben der Marketingabteilung bei der Kundenkommunikation und Produktplatzierung.
Schlüsselwörter
IT-Beratung, Vertriebsstrategie, Beispiel GmbH, Marktanalyse, Kundenakquisition, SAP-Beratung, Dienstleistungsmanagement, Vertriebsprozess, Unternehmensstruktur, Marktauftritt, Branchenfokus, Energiebranche, Organisationsberatung, Unternehmensvision, Vertriebsmaterial.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die Vertriebsstrategie eines mittelständischen IT-Beratungsunternehmens, um die internen Abläufe und die Marktpräsenz zu optimieren.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf der Marktsituation im IT-Beratungssektor, der internen Unternehmensorganisation, dem Vertriebsprozessmanagement und der Kundenidentifikation.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist die Ist-Aufnahme der Vertriebsaktivitäten und die Ableitung von Optimierungspotenzialen in der Struktur und dem Marktauftritt.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Ist-Analyse, die durch eine Mitarbeiterbefragung, Auswertungen des Fakturierungssystems sowie Literaturrecherche und Marktanalysen gestützt wird.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden die Aufbauorganisation, das Dienstleistungsportfolio, die Vertriebs- und Marketingprozesse sowie die spezifische Kundenstruktur der Beispiel GmbH im Detail beleuchtet.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit zeichnet sich durch Begriffe wie IT-Beratung, Vertriebsstrategie, Kundenakquisition, SAP-Kompetenz und Dienstleistungsmarketing aus.
Welchen Stellenwert nimmt die Energiebranche für die Beispiel GmbH ein?
Die Energiebranche ist essenziell für das Unternehmen, da sie 90% der Umsätze generiert, was eine hohe Fachkompetenz in diesem Bereich erfordert.
Wie unterscheidet sich die Rolle der Marketingabteilung vom Vertrieb?
Während der Vertrieb sich auf die direkte Kundenbetreuung und Akquisition konzentriert, übernimmt das Marketing die konzeptionelle Vorbereitung, Pressearbeit und die Sicherstellung des Corporate Designs.
- Arbeit zitieren
- Philipp Pochmann (Autor:in), 2004, Vertriebsstrategie für ein mittelständisches IT-Beratungsunternehmen. Analyse einer Beispiel GmbH, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/288421
