Hintergrund
Die Firma Rolf Benz AG & Co.KG in Nagold ist Marktführer im Segment der hochqualitativen Polstermöbel in Deutschland und hat diese Marktposition vor allem durch seine individuellen Designkonzepte und innovativen Verarbeitungsprozesse erworben. Seitdem Benz im Jahre 1964 die ersten Sitzmöbel auslieferte hat das Unternehmen seiner Kundschaft immer wieder bewiesen, wie facettenreich und individuell Polstermöbel sein können. Die kontinuierliche Arbeit an der Erschließung neuer Märkte und Zielgruppen bildet die Grundlage für den wachsenden Erfolg. Die Sitzmöbel von Rolf Benz genießen auch in der Medienlandschaft eine hohe Präsenz und sind der Inbegriff für Exklusivität und Design. Verschiedene Unterhaltungssendungen wie "Wetten Baier dass..?" oder die “J.B.-Kerner-Show" tragen dazu bei, dass Benz seine Marktanteile in Deutschland weiter ausbauen kann.
Der internationale Vertrieb allerdings soll dem Unternehmen weitere Absatzpotentiale ermöglichen und daher hat man beschlossen das Vertriebsnetz weiter auszubauen. Während man in Europa bereits über ein gut entwickeltes Vertriebsnetz verfügt und in jedem Land in Westeuropa mindestens einen Vertriebspartner zur Seite hat, ist der nordamerikanische Markt noch unangetastet. Die Geschäftsführung von Benz hat daher beschlossen, den Vertrieb der Produkte in den USA sowie später auch in Kanada anzustreben. Nach einer ersten Auswahlphase von möglichen Partnern, hat man sich nun auf einen Kandidaten fokussiert, welcher in das Konzept von Benz passt. Hierbei handelt es sich um “Rapport International Furniture“ in Los Angeles. Man hat sich verständigt, dass die Vertragsverhandlungen am Hauptsitz des neuen Partners stattfinden sollen. Die Firma Benz hat sich entschlossen Dr. Eric Hoffmann nach Nordamerika zu entsenden um die Verhandlungen abzuschließen. Herr Hoffmann ist 41 Jahre alt, verheiratet und hat 2 Kinder. Er ist nun schon seit 3 Jahren bei der Firma Benz als Verkaufsleiter im Bereich International tätig.
Inhaltsverzeichnis
- Fragen zur Fallstudie
- Hintergrund
- Situation I (USA)
- Verhandlungen in Los Angeles
- Situation II (Kanada)
- Verhandlungen in Toronto
- Lösungsansätze
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Fallstudie „Kanada/USA“ untersucht die Herausforderungen, die bei der Expansion eines deutschen Unternehmens in den nordamerikanischen Markt auftreten können. Sie analysiert die unterschiedlichen kulturellen Gepflogenheiten und Verhandlungsstile in den USA und Kanada im Vergleich zu Deutschland und zeigt die Auswirkungen auf die Geschäftsbeziehungen auf.
- Kulturelle Unterschiede in der Verhandlungsführung
- Interkulturelle Kompetenz und deren Bedeutung für den Geschäftserfolg
- Anpassung von Marketingstrategien an den jeweiligen Markt
- Herausforderungen bei der Auswahl und Zusammenarbeit mit internationalen Partnern
- Entwicklung eines erfolgreichen Expansionskonzepts für den nordamerikanischen Markt
Zusammenfassung der Kapitel
Fragen zur Fallstudie
Dieser Abschnitt stellt die zentralen Fragen der Fallstudie dar, die im weiteren Verlauf untersucht werden. Sie zielen darauf ab, die Herausforderungen und Chancen der Expansion von Rolf Benz AG & Co.KG in den nordamerikanischen Markt zu beleuchten.
Hintergrund
Dieser Teil gibt einen Überblick über die Rolf Benz AG & Co.KG und ihre Erfolgsgeschichte im deutschen Markt. Er beschreibt die Notwendigkeit der Internationalisierung und die Suche nach neuen Vertriebspartnern in Nordamerika.
Situation I (USA)
Dieser Abschnitt schildert die ersten Verhandlungen von Rolf Benz mit Rapport International Furniture in Los Angeles. Er analysiert die kulturellen Unterschiede, die zu Missverständnissen und Herausforderungen führen.
Verhandlungen in Los Angeles
Dieser Abschnitt detailliert die Verhandlungen in Los Angeles und zeigt die Unterschiede im Verhandlungsstil, in der Kommunikation und im Umgang mit Formalitäten zwischen deutschen und amerikanischen Geschäftspartnern auf.
Situation II (Kanada)
Dieser Abschnitt beschreibt die anschließenden Verhandlungen von Rolf Benz mit einem potenziellen Partner in Kanada. Er stellt die Unterschiede in der Kultur und im Verhandlungsstil zwischen Kanada und den USA heraus.
Verhandlungen in Toronto
Dieser Abschnitt schildert die konkreten Verhandlungen in Toronto und zeigt, wie Rolf Benz die gewonnenen Erkenntnisse aus den Verhandlungen in Los Angeles nutzt, um die Zusammenarbeit mit dem kanadischen Partner zu optimieren.
Lösungsansätze
Dieser Abschnitt bietet Lösungsansätze für die Herausforderungen, die sich bei der Expansion in den nordamerikanischen Markt stellen. Er beleuchtet die Bedeutung von interkultureller Kompetenz und die Notwendigkeit, die spezifischen Anforderungen des jeweiligen Marktes zu berücksichtigen.
Schlüsselwörter
Die Fallstudie "Kanada/USA" befasst sich mit zentralen Themen wie interkulturelle Kompetenz, Verhandlungsführung, Marktforschung, Marktanalyse, Vertriebsstrategie, Expansion, internationale Geschäftsbeziehungen, kulturelle Unterschiede, interkulturelle Kommunikation, Anpassung an den lokalen Markt und erfolgreiche Geschäftsmodelle.
- Arbeit zitieren
- Claudia Baier (Autor:in), Alex Schödel (Autor:in), 2003, Fallstudie: Kanada / USA, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/28892
