Besonders in konjunkturell schwachen Zeiten im turbulenten Marktumfeld wächst die Bedeutung des Vertriebs. Der Druck der Umsatz- und Effizienzsteigerung bedingt die rechtzeitige Antizipation von Chancen und Risiken, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und die „richtigen Kunden“ zu bedienen. Dabei helfen Informations- und Planungssysteme, die Tendenzen und Entwicklungen früh erkennen, um rechtzeitig mit Maßnahmen agieren zu können.
Im Vertrieb gilt der Blick besonders dem Kunden, daher muss auch das Controlling im Vertrieb markt- und besonders kundennah wirken. Das bedeutet insbesondere, die Früherkennung möglicher Veränderungen und Potentiale in der Kundenstruktur, um die Optimierung der Absätze zu unterstützen. Insofern blickt ein modernes Vertriebscontrolling in die Zukunft. Es soll dabei sowohl das Management bei strategischen und operativen Unternehmenssteuerung wie auch die Mitarbeiter im Tagesgeschäft unterstützen.
Im diesem Werk werden demgemäß nach der Erläuterung der Grundlagen die strategischen und operativen Instrumentarien des Vertriebscontrollings thematisiert. Dabei erfolgt eine Konzentration auf die Methoden, die das Vertriebscontrolling bietet. Der größte Teil der Arbeit wird sich im Rahmen der strategischen Instrumente mit den Möglichkeiten der Kundenanalyse beschäftigen, wobei auch neuere Methoden wie die Kundenzufriedenheitsanalyse oder –wertbestimmung eingegangen wird.
Danach wird die Balanced Scorecard als mögliches Bindeglied zwischen Strategie und operativen Geschäft vorgestellt. Bei den operativen Instrumenten wird stärker die Deckungs-beitragsrechnung und deren steuerungsrelevante Informationen berücksichtigt. Hier werden auch die für ein effizientes Controlling unverzichtbaren Möglichkeiten der Informationstechnologie skizziert, die sonst wie die operativen Planung oder die operativen Steuerungsaspekte des Außendienstes nicht den Fokus der Arbeit darstellen. Im abschließenden Teil werden kurz die Implementierungsaspekte diskutiert. Die vorgestellten Methoden können prinzipiell von allen Unternehmen angewendet werden, sind jedoch besonders für den B2B-Bereich bedeutend.
Inhaltsverzeichnis
- Einführung
- 1. Grundlagen des Vertriebscontrolling
- 1.1 Einordnung in Vertrieb und Controlling
- 1.2 Aufgaben des Vertriebscontrollings
- 1.3 Vertriebssteuerung durch Kennzahlen
- 2. Instrumente des Strategischen Vertriebscontrollings
- 2.1 Markt- und Kundenanalyse
- 2.2 Wettbewerbsanalyse und -vergleich
- 2.3 Balanced Scorecard als Kennzahlensystem
- 3. Instrumente des Operativen Vertriebscontrollings
- 3.1 Erfolgsrechnungen im Vertrieb
- 3.2 Abweichungsanalyse
- 3.3 Unterstützungsleistungen im Außendienst
- 4. Implementierung des Vertriebscontrollings
- 4.1 Formen der Implementierung
- 4.2 Implementierungsstrategie
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit dem Vertriebscontrolling und dessen Implementierung. Ziel ist es, die Grundlagen des Vertriebscontrollings zu erläutern, sowohl strategische als auch operative Instrumentarien zu beleuchten und deren praktische Anwendung im Unternehmen aufzuzeigen. Darüber hinaus soll die Implementierung des Vertriebscontrollings im Unternehmensprozess betrachtet werden.
- Einordnung des Vertriebscontrollings in Vertrieb und Controlling
- Aufgaben und Zielsetzungen des Vertriebscontrollings
- Strategische Instrumente des Vertriebscontrollings, insbesondere die Kundenanalyse
- Operative Instrumente des Vertriebscontrollings, beispielsweise die Deckungsbeitragsrechnung
- Implementierung des Vertriebscontrollings in Unternehmen
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einführung skizziert die Bedeutung des Vertriebs in einem dynamischen Marktumfeld und zeigt, wie das Controlling bei der Bewältigung der Herausforderungen unterstützen kann. Kapitel 1 geht auf die Grundlagen des Vertriebscontrollings ein und erklärt dessen Einordnung in den Vertrieb und das Gesamtcontrolling. Zudem werden die Aufgaben des Vertriebscontrollings sowie die Bedeutung von Kennzahlen für die Vertriebssteuerung beleuchtet. Kapitel 2 beschäftigt sich mit den Instrumenten des strategischen Vertriebscontrollings, wobei der Fokus auf der Markt- und Kundenanalyse sowie der Wettbewerbsanalyse liegt. Die Balanced Scorecard wird als ein mögliches Kennzahlensystem vorgestellt. Kapitel 3 befasst sich mit den Instrumenten des operativen Vertriebscontrollings und beleuchtet die Erfolgsrechnungen im Vertrieb, die Abweichungsanalyse und die Unterstützungsleistungen im Außendienst.
Schlüsselwörter
Die Arbeit behandelt die Kernthemen Vertriebscontrolling, Kundenanalyse, Wettbewerbsanalyse, Balanced Scorecard, Deckungsbeitragsrechnung, Implementierung und Informationstechnologie im Kontext der Vertriebssteuerung. Die Arbeit beleuchtet die Bedeutung des Vertriebscontrollings für die Optimierung von Kundenbeziehungen, die Steigerung der Wirtschaftlichkeit und die nachhaltige Positionierung des Unternehmens im Markt.
- Arbeit zitieren
- Florian Kaufmann (Autor:in), 2004, Vertriebscontrolling: Methoden und Ansätze zur Implementierung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/28942
