Die vorliegende Arbeit behandelt das Thema einer Konzeption eines Vertriebscontrollings für den Gebrauchtwagenbereich. Sinn dieser Arbeit ist es weniger ein vollständiges Konzept für die Praxis zu erarbeiten, vielmehr soll das Verständnis für die Notwendigkeit des Vertriebscontrollings im Gebrauchtwagenbereich und dessen Instrumente per se geschaffen werden.
Im ersten Abschnitt werden die Begriffe des Themas definiert. Der Bereich Vertriebscontrolling behandelt die Instrumente behandelt, die man für eine zielgerichtete Steuerung des Vertriebs verwenden kann.
Im Anschluss wird ein idealtypisches Konzept erstellt und mit dem in der Praxis zur Anwendung kommenden Meinung gegenübergestellt. Die Arbeit findet durch diesen Vergleich zwischen Soll und Ist Zustand ihr Ende.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Methodisches Vorgehen
2 Konzeption eines Vertriebscontrollings für den Gebrauchtwagenbereich
2.1 Grundlagen
2.1.1 Konzeption
2.1.2 Vertriebscontrolling
2.1.3 Der Gebrauchtwagenmarkt in Österreich
2.2 Vertriebscontrolling
2.2.1 Vertriebskanäle und Vertriebspartner
2.2.2 Kennzahlen
2.2.3 Instrumente der Vertriebssteuerung
2.3 Konzeption
2.3.1 SOLL-IST-Vergleich
2.3.2 Abweichungsanalyse
2.3.3 Mögliche Ansatzpunkte
3 Schluss
3.1 Ergebnisse
3.2 Maßnahmen
3.3 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit verfolgt das Ziel, Methoden des Vertriebscontrollings im Gebrauchtwagenmanagement aufzuzeigen und deren Einsatzmöglichkeiten zur Unterstützung der Unternehmensführung im Automobilsektor zu definieren.
- Konzeptionelle Grundlagen des Vertriebscontrollings
- Analyse des österreichischen Gebrauchtwagenmarktes
- Systematik der Vertriebskanäle und Partnerstrukturen
- Implementierung von Kennzahlensystemen zur Erfolgssteuerung
- Instrumente der operativen und strategischen Vertriebssteuerung
Auszug aus dem Buch
Die Stärken-Schwächen-Analyse
Man vergleicht bei der Stärken-Schwächen-Analyse die signifikantesten Erfolgspotenziale im Vergleich zu den in unserem Markt befindlichen Konkurrenten. Damit die Strategie des Vertriebs richtig kategorisiert werden kann, müssen die Stärken und Schwächen aus Kundensicht bekannt sein. Als eine Stärke definiert man ein Produkt oder einen Prozess, durch den sich ein Unternehmen vom Rest des Marktes abheben kann.
Porter definiert drei Normstrategien, die der Bestimmung einer Wettbewerbsstrategie dienen können. Diese besagen, dass sich Unternehmen aufgrund dieser vom restlichen Markt abheben können.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Beschreibt die zunehmende Komplexität der Automobilbranche und führt in die Notwendigkeit des Vertriebscontrollings im Gebrauchtwagensegment ein.
2 Konzeption eines Vertriebscontrollings für den Gebrauchtwagenbereich: Liefert die theoretischen Grundlagen, erläutert Kennzahlensysteme und analysiert die markt- sowie vertriebsspezifischen Instrumente zur Steuerung.
3 Schluss: Fasst die wesentlichen Ergebnisse zusammen und leitet konkrete Maßnahmen sowie ein Fazit zur Implementierung einer Controlling-Funktion ab.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Gebrauchtwagenmarkt, Kennzahlensystem, Automobilhandel, Deckungsbeitragsrechnung, Vertriebssteuerung, Marktanteil, Standtage, Wettbewerbsstrategie, Balanced Scorecard, Umsatzrentabilität, Prozesssteuerung, Erfolgsanalyse.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Konzeption eines Vertriebscontrollings, das speziell auf die Bedürfnisse des Gebrauchtwagensegments im Automobilhandel zugeschnitten ist.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Zentrale Felder sind die Grundlagen des Controllings, die Marktstruktur in Österreich, die Gestaltung von Vertriebskanälen sowie die Auswahl und Anwendung spezifischer Kennzahlen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, das Verständnis für die Notwendigkeit eines Vertriebscontrollings zu schaffen und Instrumente aufzuzeigen, um den Gebrauchtwagenvertrieb effizienter zu steuern.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse und einer deskriptiven Darstellung von Controlling-Instrumenten, ergänzt um praxisnahe Berechnungsmodelle und -beispiele.
Welche Inhalte dominieren den Hauptteil?
Der Hauptteil befasst sich mit der Definition von Kennzahlensystemen, der Analyse von Vertriebswegen, der Kostenrechnung sowie der Anwendung strategischer Tools wie der Balanced Scorecard.
Wodurch zeichnet sich die Arbeit aus?
Die Arbeit zeichnet sich durch die Verbindung von theoretischen Controlling-Modellen mit der spezifischen, oft dezentralen Praxis des Gebrauchtwagenhandels aus.
Warum wird im Gebrauchtwagenbereich oft ohne Controller gearbeitet?
Viele Hersteller haben den Gebrauchtwagenbereich bisher nicht als eigenständiges strategisches Feld priorisiert, weshalb die Steuerung oft dezentral und ohne dedizierte Controlling-Ressourcen erfolgt.
Was ist die Bedeutung des „VIS“ für das Vertriebscontrolling?
Das Vertriebsinformationssystem (VIS) ist die zentrale Datenbasis, die erst eine objektive Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs ermöglicht.
Wie lässt sich die Profitabilität von Gebrauchtwagen messen?
Dies erfolgt primär durch die mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung, die hilft, Ergebnisse nach Sparten, Produkten oder Kunden zu differenzieren.
Welche Rolle spielen „Standtage“?
Standtage sind eine kritische Kennzahl, da sie die Kapitalbindung und somit die Wirtschaftlichkeit des Lagerbestandes direkt widerspiegeln.
- Arbeit zitieren
- Martin Reibolf (Autor:in), 2013, Konzeption eines Vertriebscontrollings für den Gebrauchtwagenbereich, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/295343
