Aufgrund der steigenden Dynamik der Märkte müssen Unternehmen Strategien und Pläne entwickeln, die sich effizient und flexibel neuen Trends anpassen und gleichzeitig Kosten einsparen. Im Rahmen der Globalisierung löst sich auch die Vergütungspolitik aus ihrer bislang oft starren Struktur und das Thema einer an Leistung orientierten Entlohnung, das sog. „Pay for Performance“, gewinnt für die heutige Wirtschaft zunehmend an Bedeutung. Da neben der Leistungsfähigkeit des Personals auch dessen Motivation maßgeblich über den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheidet, werden Möglichkeiten der Mitarbeitermotivation kontrovers diskutiert. Man scheint sich darüber einig, dass der menschliche Antrieb weder einzig von inneren Bedürfnissen noch ausschließlich von äußeren Einflüssen gelenkt wird. Die intrinsische Motivation eines Mitarbeiters ist von Unternehmensseite nicht direkt beeinflussbar, ganz anders jedoch sehen seine Möglichkeiten aus, anhand extrinsischer Anreize das leistungsbezogene Verhalten der Belegschaft zu steuern. Wie diese motivierenden Faktoren im Einzelnen aussehen, hängt zum einen von den unternehmerischen Möglichkeiten, zum anderen von der Persönlichkeit des Mitarbeiters ab – von monetären Belohnungen oder Gehaltsnebenleistungen bis hin zu einer exklusiven Büroausstattung ist alles denkbar. In der Regel wird jedoch davon ausgegangen, dass der effizienteste Motivator immer noch Geld ist, da es ganz individuell gegen nahezu alle übergeordneten Anliegen eingetauscht werden kann und somit den größten Nutzen generiert. Bezüglich dieser Überlegungen soll in dieser Arbeit der Verkauf als traditionelles Beispiel herangezogen werden. Dort besitzen materielle Anreize eine hohe Priorität und für Verkaufsmitarbeiter im Außendienst gilt Geld nicht selten als „die primäre Antriebskraft ihres beruflichen Handelns.“ Basierend auf diesen Annahmen stellt sich die Frage, wie sich monetäre Anreizsysteme auf die Motivation und das daraus resultierende Verhalten der Verkaufsmitarbeiter auswirken. Davon leitet sich folgende Forschungsfrage ab: Welchen Einfluss hat die leistungsorientierte Vergütung auf das leistungsbezogene Verhalten des Verkaufspersonals?
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Einordnung der Thematik und Forschungsfrage
- Zielsetzung, Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit.
- Theoretische Grundlagen
- Grundlagen des Verkaufs.
- Umwelt und Organisation
- Persönlichkeit und Eignung des Verkäufers
- Leistungsbezogenes Verhalten
- Motivation
- Das Vergütungssystem als Anreizsystem
- Zwischenfazit
- An absoluter Leistung orientierte Vergütungssysteme
- Provisionssystem
- Reine Provisionsvergütung.
- Grundvergütung mit Provision
- Zielprämiensystem
- Bonussystem
- Arbeitsaufwand
- Timing-Gaming.
- Multitasking-Problem
- Empirische Evidenz.
- Zwischenfazit
- Der Verkaufswettbewerb
- Theoretische Annahmen
- Empirische Evidenz.
- Zwischenfazit und Diskussion
- Zusammenfassende Betrachtung und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Ziel dieser Arbeit ist es, verschiedene leistungsorientierte Vergütungssysteme im Verkauf zu analysieren und deren Einfluss auf das leistungsbezogene Verhalten von Verkäufern zu untersuchen. Die Arbeit befasst sich insbesondere mit den folgenden Themenschwerpunkten:
- Die Bedeutung von Anreizsystemen für die Mitarbeitermotivation und das Leistungsverhalten im Verkauf.
- Die Funktionsweise und Wirkung von Provisions-, Zielprämiensystemen und Bonussystemen im Verkauf.
- Der Einfluss von Verkaufswettbewerben auf das leistungsbezogene Verhalten von Verkäufern.
- Die theoretischen und empirischen Erkenntnisse zur Leistungsorientierten Vergütung im Verkauf.
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel behandelt die Einordnung der Thematik sowie die Forschungsfrage. Die theoretischen Grundlagen werden in Kapitel 2 erläutert, wobei insbesondere die Motivation und das Vergütungssystem als Anreizsystem im Fokus stehen. Kapitel 3 stellt verschiedene an absoluter Leistung orientierte Vergütungssysteme vor, wie z.B. Provisionssysteme, Zielprämiensysteme und Bonussysteme. Die empirische Evidenz zu diesen Systemen wird ebenfalls beleuchtet. Kapitel 4 untersucht den Verkaufswettbewerb als Instrument zur Vergütung relativer Leistung.
Schlüsselwörter
Die Arbeit befasst sich mit den zentralen Themen der leistungsorientierten Vergütung im Verkauf, insbesondere mit Anreizsystemen, Motivation, Provisionsmodellen, Zielprämiensystemen, Bonussystemen, Verkaufswettbewerb, empirischen Studien und dem Einfluss von Vergütung auf das Leistungsverhalten von Verkaufsmitarbeitern.
- Quote paper
- Stephan Klimpel (Author), 2015, Die leistungsorientierte Vergütung im Verkauf, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/298979
